在2023年4月至2024年1月期间，尼日利亚通信委员会（NCC）向46家移动虚拟网络运营商（MVNO）发放了五个层级的牌照。近三年后，只有两家正式上线，其中一家最近宣布试运行。

就连NCC也没有预料到会出现这样的结果。该机构在2022年推动这一设想时，目标是培育规模较小的运营商，通过将服务延伸到全国服务不足的社区，支持移动网络运营商（MNO）。

相比之下，南非有23家MVNO，市场预计将从2025年的440万活跃用户增长三倍，到2030年达到1,440万。该市场活跃程度很高，以至于MTN南非将其2025财年预付费收入下滑归因于来自这些MVNO的竞争。

随着MVNO在尼日利亚推进受阻，目标市场仍被覆盖缺口所困。

现实情况严重到，尼日利亚首家上线的Vitel Wireless在获得经营牌照两年后，于2025年1月拿到了专属号码段（0712）。随后，该公司于2025年8月正式上线，并投放了50,000张SIM卡和eSIM。

第二家上线的MVNO EmoSIM也在2025年进入市场。它是尼日利亚首个数字旅行eSIM服务，允许旅客在没有实体SIM卡的情况下使用语音、短信和数据。

此外，持有5级MVNO牌照的Lebara Nigeria也一直在缓慢推进全面上线。该公司于2025年6月完成前期准备，但错过了原定的2025年第三季度上线目标，随后在2026年3月宣布试运行，并以首年100万用户为目标。

由于仍有约43家MVNO尚未显现进入市场的迹象，弥合尼日利亚的连接缺口仍然困难重重。

在与尼日利亚电信专家David Onyeke Ameh的独家对话中，本文梳理了MVNO在尼日利亚难以上线的五个原因。Ameh曾任职于MTN Nigeria、Etisalat（现为T2mobile），目前在Globacom任职。

文章还提出了NCC和运营商可以探索的方向，以提高进入市场的可行性。

这些挑战包括对市场的误判、行业竞争，以及宏观经济和外汇压力。

1. 批发接入谈判

阻碍持牌MVNO上线的一个基础性障碍，是与其宿主MNO达成公平的双向批发接入协议。

David指出，批发定价决定了资费结构、财务建模、融资和分销策略等关键运营变量。在达成协议之前，这些运营商无法上线。

“批发接入协议，更准确地说，在不久前它还只是与唯一一方之间的双边谈判，而那一方在商业上有充分理由拖慢进程，”他补充说。

一个主要问题是，宿主运营商往往通过提出激进的收入分成条款来拖延谈判。目前，他表示，MNO把潜在MVNO视为直接竞争对手，担心其会抢走现有用户，因此在任何服务触达客户之前，接入条件就已成为商业争议焦点。

2. 对市场条件的误解

当46家MVNO合计支付8.6亿奈拉以获取牌照时，他们并不知道，这仅仅是电信业务所需资本中的很小一部分。NCC开放申请时，许多申请者只顾着抢牌照，却没有理解电信市场环境和完整的资金要求。

David解释说，要运营一家可行的MVNO，必须建立并维护完整的商业能力，包括计费与账单系统、SIM配置、与NIN关联的注册、客户服务以及互联结算。

“相当多的持牌方买的是牌照，不是业务。‘虚拟’这个词造成了真正的伤害；它让人以为只是一次API调用和一个品牌名，”他说，并补充说，资本限制已让他们的牌照几乎失去意义。

对电信市场的误解导致了MVNO资本不足。事实上，要具备上线条件，每家预计都需要投资5亿至20亿奈拉。

3. 宏观经济脆弱性与外汇错配

尼日利亚电信行业本已面临汇率问题。运营商大部分基础设施以美元采购，却以奈拉收入结算，这使每用户平均收入（ARPU）偏低。对新进入者而言，用美元采购基础设施、却以本币收入经营，会带来严重财务损失。MVNO并不愿意面对这种情况。

David还提到，外汇波动会在上线前就破坏其商业模式。技术供应商费用、软件许可以及与宿主网络的谈判都以美元计价。

由于多数MNO倾向于要求一次性批量付款，而不是按业务增长逐步支付，潜在运营商面临更大困难。

另请阅读：eSIM：你需要了解的一切以及如何在尼日利亚开通。

MVNO运营规划中最大的失误之一，是与MTN、Airtel和Globacom这些大型企业在同一市场中竞争。若以常规预付费语音和数据套餐切入，MVNO就会与领先的MNO形成直接竞争。

David认为，在一个约有1.88亿活跃线路、且多SIM行为已是常态的饱和市场中争夺用户，是错误的商业路径。这也是MNO会继续对其施加严格条件的原因之一：试图让上线更困难。

谈到如果自己拥有一家MVNO会怎么做时，David表示：“我会完全避免做普通预付费零售。在一个约2.3亿人口的国家里，活跃线路有1.88亿，而且到处都是多SIM行为，你争夺的不是新客户，而是争夺一个已经放着两三张SIM卡的钱包里的位置。”

在电信行业，从零建立全国性的零售和分销渠道，需要多年实地执行和资本投入。这是MVNO难以承受的另一项重资本负担。

此外，这位电信专家解释说，MVNO并没有为SIM激活所需的NIN关联生物识别注册的强制链接与验证建立完全数字化的接入框架；从零开始搭建这一系统代价很高。因此，他们面临较高的单客获取成本。

“现有的贸易渠道——合作伙伴、二级经销商、零售商以及整个充值价值链——用了二十年和巨额营运资金才建立起来。没有一家MVNO会去为此买单，也不应该去做，”他补充说。

与南非相比，尼日利亚市场对MVNO而言环境更为严苛；但这并不意味着不可能成功。一个简明的解决思路是“量体裁衣”。

为了成功上线，David指出，潜在MVNO必须放弃与MNO在价格或用户规模上的直接竞争。在资本结构方面，他们应争取基于长期、以奈拉计价的协议。

与宿主运营商的条款必须采用按用户付费，而不是为昂贵基础设施买单。他提到，MVNO需要瞄准MNO尚未充分开发的不同市场，例如嵌入式IoT或侨民eSIM服务，以确保即时且可持续的盈利能力。

同时，市场监管必须在那些超出虚拟运营商控制范围的事项上对其更为有利。这正是NCC应发挥作用的地方。

NCC认识到虚拟运营商所面临的困境，于2026年5月发布了《MVNO商业规则》草案，旨在清理大型宿主网络与虚拟运营商之间的运营瓶颈。

除了出台规则之外，NCC还必须确保这些规则得到执行，例如宿主方与虚拟运营商之间120天的协议窗口，以及当谈判停滞时自动适用的临时条款。另一项要求是执行“用进废退”政策，将不活跃牌照从MVNO名单中清除。

David说：“有一项建议会不受欢迎：用进废退，”并补充说，“在规定期限内没有上线的牌照应失效并回到牌照池中。一个显示46家持牌方和两家运营商的名册，会误导投资者和政策制定者对市场的判断。”

归根结底，关键在于虚拟运营商要先理解生态系统，弄清什么模式真正适合自己，再去接触MNO并考虑上线。