两位高中恋人如何打造一家面向赞比亚农民的AI公司
要点速览
- •Green Giraffe 于 2022 年成立，起因是一笔发往捷克共和国的香蕉产品出口交易因无法证明符合欧盟有机标准和完整可追溯性而失败，促使创始人开发了自己的技术平台。
- •该公司的 Giraffe AI 平台允许买家在播种前明确作物需求，使农民能够在收获前签约并确保付款，而且某些作物的收益可比传统作物高出四十倍。
- •创始人把策略从追逐风险投资转向自主建设业务，之后在条款不合适时还拒绝了投资。
- •Simukoko 和 Mukoma 认为，非洲的贸易基础设施仍受殖民体系影响，原本就是为了输出原材料，因此非洲大陆应优先发展内部贸易，而不是优先面向欧洲出口。
- •Mukoma 主张将赞比亚持续了二十多年的化肥补贴资金转向加工设施和价值链建设，认为该补贴并未真正改变农业。
在 Joseph Simukoko 把他的妻子 Mwiche Mukoma 介绍给采访者之前，我们已经在 Nairobi Street Kitchen 聊了将近半个小时。话题从赞比亚政治聊到非洲移民，从非洲为何仍然难以在内部开展贸易，聊到哪些行业可能决定这片大陆的经济未来。
Simukoko 说话的方式像有些人冲刺一样——身体前倾，手指绕着他的脏辫，想法总是比句子更快涌来。他的乐观很有感染力。那不是天真的乐观，而是坚信非洲的未来可以被设计出来的信念。与 Simukoko 的外放不同，Mukoma 则更为克制。这位前银行从业者说话轻柔而审慎，每个字都经过权衡。Simukoko 为房间注入能量，她则让这种能量稳定下来。两人在一起时，像是一种共同抱负的互补两半。
他们的故事始于高中时期，彼时两人还是少年，后来结为夫妻。2022 年，在银行和农业发展领域各自积累职业经历之后，他们创立了 Zambian 初创公司 Green Giraffe，利用 AI 和卫星技术帮助小农户——这些小规模生产者构成了撒哈拉以南非洲大部分食物产量——进入高端市场。讽刺的是，这家公司的存在，正是因为一笔出口交易在他们无法证明符合欧洲食品标准时告吹；这一挫折迫使他们自己开发技术。
我们在 Nairobi Kilimani 社区的 Somerset Westview Hotel 大堂继续交谈。他们谈到殖民时期遗留下来的贸易模式，谈到非洲国家与欧洲贸易竟比彼此之间更容易的荒谬现实，谈到为什么创业能够比发展援助持续更久，也谈到他们从农民、投资者、拒绝和彼此身上学到的经验。
本次采访为篇幅和清晰度已做编辑。
如果 Green Giraffe 从未存在，你觉得你今天会在做什么？
Mukoma： 我的背景是金融，所以我大概还会在银行里工作，处理文件，然后说服自己是在帮人管理钱。但我们和 Green Giraffe 做出来的东西感觉有意义得多。不到三年，我们改变了数千名农民与市场和粮食体系互动的方式。我可以看着镜子里的自己说，我们创造了真正重要的东西。在银行工作八年之后，我做不到这一点。
Simukoko： 我还是会做一些和小农户有关的事情。我自 2010 年起就一直和他们合作，我最大的执念就是让市场真正为他们运转。这就是我们合作的原因。Mwiche 想通过农产品加工来创造市场，而我们最终一起转向解决那些让非洲农民进不了高端市场的合规障碍。Green Giraffe 只是我多年来使命的最新体现。
你们是怎么认识的？
Simukoko： 我们大约二十年前在大学认识。她学的是金融，我学的是农业。
Mukoma： 随着年龄增长，你会意识到许多非洲国家面临着同样的问题。有时贸易失败只是因为缺少文件这样简单的原因。我们来到肯尼亚，看到了 mabuyu（东非一种很受欢迎的小吃，由猴面包树种子制成），而赞比亚也有这种产品，我一直在想：“为什么我们不能彼此之间更多地贸易？” 你会开始看到，生产者赚不到钱，消费者选择变少，而每个人都在为那些不合理的体系买单。最后，你不再只是问为什么，而是开始尝试修复它。
人们常以为创业者从小就很有抱负。你们小时候是什么样的？
Mukoma： 捣蛋鬼。我的父母总说我不是难管，而是对毫无道理的体系感到沮丧。我质疑一切，打破规则，并且始终相信一定有更好的办法。
Simukoko： 她喜欢把自己叫作捣蛋鬼，但在高中时，她成了第一个被信任负责学校小卖部的学生。没有任何东西丢失。至于我，我通常会比老师提前好几页。老师以为我没在听，就叫我回答问题，而我会详细作答。有时我甚至会被要求给全班讲课。我很难教，因为我总是充满好奇。
Mukoma： 我欣赏他的一点是他的谦逊。他总会问有没有更好的解决方案。他会先听所有人的意见再做决定。
你们做了一家帮助非洲农民进入全球市场的公司。为什么非洲仍然出口原材料，却进口由本土作物制成的产品？
Mukoma： 我们很多想法都是几代人以来被塑造出来的。我们继承了那些告诉我们自己在全球经济中应该扮演什么角色的体系。
Simukoko： 殖民主义并没有真正结束，它只是换了形式。肯尼亚以茶闻名，但是谁决定茶应该定义肯尼亚？欧洲国家以巧克力闻名，却不种可可。
我们仍在使用那种旨在把原材料运出非洲的运输系统，而不是连接非洲市场。就连我们的语言也反映了这一点。我们把国家称为“landlocked”，而不是“land-linked”。
为什么出口就自动被理解为去欧洲？非洲正在成为世界最大的市场。为什么我们在想到欧洲之前，不先问问怎样卖到加纳、毛里塔尼亚或肯尼亚？
非洲大陆自由贸易区已经存在，但非洲人仍然难以在非洲内部旅行。有时，飞往欧洲比飞往另一个非洲国家更便宜、更容易。这种思维必须改变。
Mukoma： 如果我们彼此之间更多地贸易，我们就会停止出口原材料，转而交换能在非洲大陆创造财富的制成品。
你们 25 岁时坚信、但现在认为完全错了的一个想法是什么？
Simukoko： 我曾相信发展援助是答案。
现在我认为，创业能带来更可持续的影响。援助终究会耗尽；企业会持续解决问题，因为客户会为解决方案付费。当像 USAID pulled back 这样的机构撤出时，年轻时的我会惊慌失措。如今我看到的是机会。每一次挑战都为创业者创造了搭建有用事物的空间。
Mukoma： 我曾相信，拥有一份好工作就能在某种程度上改变世界。
创业不同，因为你看到问题，然后自己去解决。太多为非洲设计的方案来自那些没有真正经历过我们现实处境的人。你不能要求没有互联网接入的农民完全依赖复杂的在线工具。我们理解这些限制，因为我们自己经历过。
看到农民因为你做出的东西而改善生活——那种感觉无可比拟。
假如今天你们年轻时的自己走进这家餐厅，他们最会感到惊讶的是什么？
Mukoma： 农业竟然可以这么有意思。
Simukoko： 过去，农业被看成又苦又脏的活。如今我们在谈卫星、AI 和大语言模型。
有一位农民告诉我，他以前会让工人在玉米地里站着拍照，好让他判断作物长势。现在他打开一个应用，就能立刻看到农场状况、作物是否浇水施肥，以及生长进展如何。因为卫星图像和 AI 结合，人们实际上在和自己的农场“对话”。
Mukoma： 技术也改变了决策方式。农民可以在播种前看到需求，而不是靠猜。
Simukoko： 这就是我们打造虚拟仓库的原因。买家会在播种前明确说明自己需要什么——作物品种、质量标准，甚至合规要求。农民已经知道谁会买他们的收成。
他们不再只是种五 kwacha 一份的玉米，而是可能发现黄瓜或大豆能赚到四十倍。农民在播种前就签下合同，卡车还没出发，款项就已准备就绪。2010 年我开始从事农业时，这听起来像科幻小说。
Mukoma： 我们俩都没想过农业会变得这么技术化。这大概最让年轻时的我们惊讶。
创业意味着听到“否”远多于“是”。哪一次拒绝最让你们受伤？
Mukoma： 我们第一次重要路演。五个决赛团队里我们排第五。我刚离开银行，坚信我们会改变世界，结果突然只想消失。
Joe 让我留在房间里，因为那里可能还有人相信我们。他说得对。我们没赢，但有一个人开始把我们介绍给其他机会。几年后，同一家机构如今还用我们的路演材料去教其他创始人。我们输了，但我们继续做下去。
Simukoko： 我以前坐在桌子的另一边，决定哪些企业能获得融资。所以我从没把拒绝看成“你不够好”。通常它只是“还没到时候”或者“不是这样”。
投资人不断告诉我们先达到某些里程碑——更多客户、更强的经常性收入、更多市场牵引力。后来我们意识到，COVID 之后融资环境变了。过去算得上种子轮的阶段，现在几乎只算 pre-seed。
于是我们不再追着融资跑，而是专注于做业务。现在我们向投资人要建议，而不是要钱。这会彻底改变谈话内容。讽刺的是，当我们做出了有价值的东西后，我们甚至拒绝了一笔投资，因为条款不合适。
Mukoma： 做公司和成为职业路演者之间是有区别的。如果你做出了人们真正需要的东西，钱最终会跟上来。
你们每天一起工作。建立公司之后，才真正开始欣赏对方的一件事是什么？
Simukoko： 我最近才对她承认这一点。她是个出色的沟通者。我以前以为，因为我能解释技术概念，我也就能很好地把它们讲出来。其实这两回事并不一样。我可以解释事实，但她能把人们和业务背后的故事连接起来。我不得不放下自尊，承认当她说话时，人们理解的不只是我们做什么，也理解为什么重要。
Mukoma： 我最看重他的一点是他的谦逊和尊重。建立公司意味着不断争论。刚开始时，有人对我们说：“你们会互相惹烦，但永远不要失去对彼此的尊重。” 我们一直记着这句话。我们会挑战想法，但信任始终存在。在创始人之间，我经常是那个做最终裁定的人，我从不把这种信任视为理所当然。
Green Giraffe 迄今为止最昂贵的一次失误是什么？
Simukoko： 我不把它叫作失误。我把它叫作一堂代价高昂的课。Green Giraffe 最初并不是一家技术公司。Mwiche 离开银行业，是为了把赞比亚食品出口到全球。
Mukoma： 这个梦想很简单：把赞比亚风味带向世界。
Simukoko： 我们甚至拿到了来自捷克共和国的蕉类产品订单。农民、加工商、航空合作方和政府出口支持都安排好了。然后买家问了一个问题：你能证明每一位农民都符合欧盟有机合规要求，并提供完整的可追溯性吗？这时我们才发现真正的问题。
大型软件公司给我们的报价动辄数万美元，而且明显是为跨国公司设计的系统。IBM 每月都要价数千美元。我们出口的不是黄金——我们出口的是 plantain。
后来我们联系了第三位联合创始人，一位在英国的赞比亚软件工程师。他连续几周不断提问，随后安静地给我们发来一个链接，说：“试试这个。” 原来第一版平台就是他自己做的。Giraffe AI 就是这样诞生的。我们没有支付高额授权费，而是给了他股权，并让他成为联合创始人。
Mukoma： 回头看，那笔失败的出口订单其实不算失败。它逼着我们去解决一个比我们自己更大的问题。那个小吃业务仍然存在，而且盈利。我们开玩笑说，我们现在只是它的董事会，而 Giraffe AI 成了这个家庭里的新成员。
你们近距离看过农业。谁最理解非洲农业——政策制定者、投资者还是农民？
Simukoko： 农民。每一次都是农民。农民已经知道雨什么时候来。他们了解自己的土壤。他们知道虫害什么时候会来。别再做那种告诉农民他们本来就知道的事情的应用程序了。
他们不知道的是，下一季玉米会值多少钱，谁会出最高价，或者换一种作物是否会有更高回报。这才是他们真正需要的信息。
Mukoma： 投资者理解未来市场，农民理解农业。缺失的那一环，是把这两者连接起来。农民不应该只是因为熟悉就种玉米。如果黄瓜或大豆能赚更多，而且已经有需求，他们应该在播种前就知道。
Simukoko： 政策制定者往往更听游说者，而不是农民。在赞比亚，我参与起草了 Comprehensive Agriculture Trade Programme 的部分内容。某些价值链因为有影响力的生产者推动，得到了大量关注。那些不在这些圈子里的小农户，根本不会知道这些机会存在。
Mukoma： 农民需要的是帮助他们做决定的信息，而不是更多官僚程序。如果政策制定者像听大型商业利益那样认真听农民的声音，农业会完全不一样。
每个人都会在创始人成功后为他们喝彩。是谁在你们还无人知晓时，默默支撑着你们？
Mukoma： 我的家人。离开银行并不是一场轻松的谈话。他们本可以逼我留在一份稳定的工作里。相反，他们说：“如果这对你这么重要，就去做吧。” 这种信念支撑我度过了非常不确定的时刻。
Simukoko： 我会说是我们的导师。当我们第一次去 Zambia Business Angel Network 寻求融资时，有人对我们说：“别管钱了，先找导师。” 这改变了一切。
我们的导师从不规定我们该怎么做。他只是提问、倾听，并鼓励我们继续尝试。几年后，他承认自己从第一次路演就看出了我们身上的一些东西——尽管我们输了。他在幕后持续把我们推荐给各种项目、孵化器和加速器，甚至在我们还不知道这些对话存在之前。你有时走进一个房间时，所有人都已经知道你的故事。后来你才发现，有人在多年里一直默默为你开门。
如果我现在打开你的手机，我会发现哪些 LinkedIn 上看不到的东西？
Simukoko： 音乐。大家以为我是个彻头彻尾的书呆子，但我沉迷于赞比亚音乐和文化。我甚至在一支 Zamrock 乐队里演出过，后来还在一档电视音乐比赛中做文化评论员。我花了大量时间收集赞比亚音乐人的故事，保存音乐史。
Mukoma： 我的兴趣可能会更让人意外。观鸟。我最近开始徒步，然后对辨认鸟类着了迷。有一个应用，观鸟者会上传目击记录并一起讨论物种。
我到 Nairobi 时，花了很长时间盯着 marabou storks 看，而其他人都在继续自己的生活。如果 Green Giraffe 真的大获成功，我也许会变成一名职业观鸟者。
假设我让你做一年农业部长，有无限政治支持，但只能改一项政策。你会改什么？
Simukoko： 我会重塑 National Agricultural Policy。像赞比亚这样的国家可以种咖啡、茶、棕榈油以及无数其他高价值作物，但我们很少制定帮助农民向这些作物多元化发展的政策。我们一直在谈论矿业，却忽视了巨大的农业潜力。
Mukoma： 我会废除赞比亚的化肥补贴计划。这个项目已经存在二十多年，并且成了政治上不可触碰的东西，但它并没有改变农业。
这笔钱本可以用于建设加工设施、强化价值链，并创造远比年年补贴化肥更多的价值。有时，最勇敢的政策就是承认旧方案已经失效。
农民对你说过最智慧的一句话是什么，但那句话和农业本身无关？
Simukoko： 与其说是一句话，不如说是一种态度。我多年走访乡村，每次和年长的农民坐在一起，我都会想起我们忽略了多少知识。人们会嘲笑老农民看着芒果树、观察自然迹象就预测干旱，但他们往往总是对的。
我曾在 Malawi 参加过一场农业会议，并参观了一个社区管理的森林。我很好奇，便请人帮我在它前面拍照。一位当地人轻声说：“别。” 那一刻让我意识到，历史、信仰和地方知识有很多层面，外来者往往并不理解。我和农民接触得越多，就越意识到，谦逊和专业能力同样重要。
完成这句话：“我会知道自己已经成功的那一天，就是……”
Mukoma： “…非洲彼此之间开展贸易的那一天。”
Simukoko： “…我财务安全的那一天。”
最后，成功会改变人。随着 Green Giraffe 成长，你们最不想失去自己的哪一部分？
Simukoko： 好奇心。我们所建立的一切都始于一个问题。Mwiche 离开银行时，并不是想着要创建一家 AI 公司。她只是想帮助家人从农业中赚更多钱。
有一天，她意识到他们把玉米按每公斤大约五 kwacha 的价格卖掉。然后她在超市拿起一盒玉米片，发现价格几乎是那个数的二十倍。这个简单的观察催生了农产品加工业务。后来，当我们发往欧洲的出口订单因合规要求而失败时，我们创建了 Giraffe AI。我们旅程中的每一个重大步骤，都是从问“为什么会有这个问题？”开始的。这是我最不希望我们失去的态度。保持好奇。
Mukoma： 我希望我们永远不要忘记为什么要做这件事。人很容易沉迷于增长、投资和估值。但如果你在做的是人们真正需要的东西，那么影响会比金钱持久得多。我会想到 M-Pesa。大多数人看到的是交易，我看到的是自由。因为有了那样的基础设施，人们可以跨境旅行、支付学费、寄钱回家、做贸易并建立自己的生活。
这就是我希望我们做出的公司。如果多年以后，因为我们哪怕只是在为农民和企业扫除障碍上出了很小一份力，非洲能更多地彼此贸易，那对我来说就足够了。