Президент и генеральный директор Saia Фриц Хольцгрéфе недавно поговорил с FreightWaves о стратегическом расширении сети LTL-перевозчика, настроениях клиентов на текущем рынке грузоперевозок и о том, как инвестиции в новые терминалы и персонал сокращают сроки доставки и поддерживают рост на конкурентных рынках США. Хольцгрéфе также затронул тему управления инфляционными издержками и баланса между повышением заработной платы и сохранением ориентации на ценность для клиента.

Грузовые перевозки LTL — отправления, которые слишком велики для служб посылок, но недостаточно велики для полного полуприцепа, — обслуживают производителей, дистрибьюторов и ритейлеров, которым требуется экономичная перевозка паллетированных грузов. Плотность сети — экономический двигатель этой модели: чем больше терминалов на большем числе рынков, тем меньше промежуточных перегрузок, короче транзитные плечи и лучше использование активов.

Saia открыла 70 терминалов с 2017 года в рамках целенаправленного многолетнего органического расширения, которое, по словам Хольцгрéфе, все еще далеко от полного потенциала. Только с 2023 года перевозчик добавил почти 40 новых локаций и заменил либо перенес еще 30 объектов — темп физической трансформации сети, который, по словам Хольцгрéфе, ни один другой LTL-перевозчик за тот же период не повторил.

Расширение открыло транзитные маршруты, которые Saia ранее не могла предлагать. Теперь клиенты могут отправлять груз из Трентона, Нью-Джерси, на рынки Техаса за три дня — прямой результат более плотного присутствия.

«Клиенты приходят к нам и говорят: “О, отлично, теперь вы можете доставить мой груз из Трентона, Нью-Джерси, на рынки Техаса за 3 дня”», — сказал Хольцгрéфе. «Это существенно. Исторически мы не могли этого делать».

«Мы на ранней стадии раскрытия полного потенциала этого бизнеса», — добавил он, отметив, что примерно 40 объектов, открытых с 2023 года, еще не достигли уровней прибыльности и плотности, которых, как считает компания, они способны достичь.

Стратегия расширения сети совпала с ростом доли рынка в собственном регионе Saia. Перевозчик добавил два терминала в агломерации Атланты, следуя модели близости к клиенту, и примерно за пять лет удвоил свою долю рынка в этом регионе. Текущий операционный коэффициент Saia составляет 86 — в грузоперевозках чем ниже, тем лучше, — хотя Хольцгрéфе сказал, что этот показатель не в полной мере отражает результаты в более давно работающих объектах перевозчика и что у компании есть значительный потенциал для повышения доходности новых терминалов.

В части ценообразования Saia в июле провела общее повышение тарифов. Хольцгрéфе описал реакцию клиентов как в целом соответствующую ожиданиям — раздражение из-за инфляции, но принятие, связанное с качеством сервиса.

«Клиенты говорят: “Вы отлично справляетесь. Нам не нравится инфляционный характер того, что вам приходится делать, но в то же время мы понимаем”», — сказал он.

За последний год перевозчик также дважды повышал заработную плату, отложив первое повышение до 1 октября, а затем вернувшись к обычному графику с повышением с 1 июля. Хольцгрéфе назвал это необходимой инвестицией в удержание того, что он считает лучшей командой в отрасли.

Опросы настроений клиентов, которые Saia проводит ежеквартально, показывают сохраняющийся оптимизм в отношении второй половины года. После первого квартала опрошенные перевозчиком клиенты ожидали усиления во второй половине года — и эта оценка не изменилась в опросе, проведенном после второго квартала. Хольцгрéфе видит, что грузоотправители переходят от оценки рыночной конъюнктуры к активному выбору LTL-партнеров, с которыми они хотят расти.

Хольцгрéфе, ранее занимавший должность финансового директора Saia до перехода на пост CEO, сказал, что этот переход дал ему более полное понимание того, как взаимосвязаны продажи, операционная деятельность и финансовая дисциплина. Расширение 102-летнего перевозчика началось в 2017 году, когда компания стала выходить на северо-восток США, и ускорилось после того, как Yellow Corporation — один из крупнейших LTL-перевозчиков в истории США — подала заявление о банкротстве и покинула рынок в 2023 году, создав, как выразился Хольцгрéфе, уникальную возможность на рынке недвижимости, которая помогла Saia ускорить темпы приобретения терминалов.

Полная расшифровка интервью

FreightWaves: У нас в гостях генеральный директор Saia, который присоединился к нам из Атланты, буквально по дороге от Чаттануги, Фриц Хольцгрéфе. Добро пожаловать, Фриц. Добро пожаловать на FreightWaves Today. Как дела?

Fritz Holzgrefe: Привет, рад быть здесь. Все хорошо.

FreightWaves: Большое спасибо. Поздравляю. Вы в Saia продолжаете делать впечатляющие вещи. Вы построили довольно крупную сеть и воспользовались консолидацией, которая сейчас происходит в LTL. Сейчас самое время делать это на фоне происходящего на рынке грузоперевозок. Что вы видите сейчас?

Holzgrefe: Думаю, рынок выглядит довольно неплохо. У него есть потенциал для дальнейшего роста. Главное, что я вижу, когда мы общаемся с клиентами, — это определенный уровень стабильности. Люди понимают рынки, на которых мы работаем. Они понимают, какие там могут быть сложности, но, что особенно важно, сейчас им понятны правила игры. И это, как мне кажется, позволяет компаниям инвестировать в свой бизнес, расти и развивать цепочки поставок. Это интересный период. И мы видим вполне хороший рост по мере расширения нашей национальной сети.

FreightWaves: Что сейчас видят грузоотправители? LTL обычно восстанавливается немного медленнее, чем рынок перевозок полной загрузкой. Это словно вторая часть цикла. В начале года среди грузоотправителей было мнение, что рынок разворачивается. Как они реагируют на рынок сейчас?

Holzgrefe: Это интересно. Мы каждый квартал опрашиваем наших клиентов, чтобы понять, что они думают о происходящем, как оценивают свой бизнес и каковы их следующие шаги. И что любопытно: если посмотреть на опрос, который мы провели в конце первого квартала, люди были сосредоточены на том, что вторая половина года будет лучше. Был определенный оптимизм. И после второго квартала это практически не изменилось. Мы провели новый опрос несколько недель назад. И, думаю, это важно для бизнеса. Клиенты комфортно чувствуют себя в текущей ситуации и теперь смотрят на то, с каким LTL-провайдером можно расти и с кем можно выстроить партнерство, чтобы соответствовать ожиданиям во второй половине года. Здесь есть стабильность. Это позитивно. И мы готовы к этому росту.

FreightWaves: Да, вы действительно расширили сеть. Вы добавили совершенно новый этап расширения терминалов. Расскажите немного о том, как проходило это расширение сети и какова была его цель.

Holzgrefe: Расширение сети — это процесс, который идет много лет. Если вы следили за нами, наше первое настоящее расширение началось в 2017 году. На тот момент компании было 102 года, но к 2017 году мы уже прошли через период трудностей в 2000–2010-х годах. Мы строили бизнес через приобретения, стабилизировали его к 2017 году и тогда всерьез начали расширяться на северо-восток. И мы продолжили двигаться дальше. А когда возникла уникальная возможность на рынке недвижимости, после того как несколько лет назад один из наших конкурентов ушел с рынка, это помогло нам ускорить процесс.

С 2017 года мы открыли 70 таких объектов. И то, чему вы учитесь в этом процессе, — клиент ожидает точно такой же уровень сервиса везде, где мы с ним работаем. Это критически важно. Для нас самая большая сложность в таком органическом расширении — нужно быстро построить команду и сразу же сформировать эти ожидания, опираясь на историческую культуру Saia, в основе которой — фокус на клиенте.

Когда вы проходите через такое органическое расширение, очень важно, чтобы новый клиент в Трентоне, Нью-Джерси, получал у Saia такой же опыт, как и в Далласе или в одном из наших давно работающих рынков. И успех на сегодняшний день — а это видно и по нашим объемам — заключается в том, что клиенты говорят: «Теперь я получаю одинаковый сервис по всей этой национальной сети». Это открывает новые возможности. Клиенты приходят и говорят: «Отлично, теперь вы можете доставить мой груз из Трентона, Нью-Джерси, на рынки Техаса за 3 дня». Это существенно. Исторически мы не могли этого делать. Теперь можем. Теперь мы предлагаем такие решения клиентам. Это захватывающее время для компании, а органический рост действительно строится вокруг отличной команды и сильных активов, которые мы накопили за последние годы.

FreightWaves: Мне это интересно с исторической точки зрения — история Saia, бизнес Jevic, связь с Yellow, пусть будет светлая память. Было интересно наблюдать, что вы, по сути, создали за последние пару лет, выстраивая эту сеть и расширяя бизнес.

Holzgrefe: Да, это очень интересно. Что меня особенно вдохновляет — это то, что мы теперь можем сделать для клиента. В истории Saia были периоды, когда мы хотели работать лучше, но не могли добиться нужного результата. Сейчас мы все больше чувствуем, что находимся в положении, когда можем это делать. А для нашей команды, ориентированной на клиента, возможность и дальше соответствовать его потребностям — это очень воодушевляет.

FreightWaves: На прошлой неделе у меня в эфире был ваш вице-президент по национальным счетам Брэд Хэдли. Мы немного говорили об общем состоянии рынка и о повышении тарифов. Насколько я понимаю, в июле вы провели общее повышение тарифов. Как это было воспринято и что вы слышите от грузоотправителей?

Holzgrefe: Знаете, никто не любит повышение тарифов. Никто не любит рост инфляционных издержек. Мы это понимаем. Никто не в восторге от этого. Но вам проще компенсировать инфляционные затраты и проводить повышение тарифов, когда вы хорошо работаете. Прежде всего, вы не приходите к клиенту и не говорите: «Слушайте, нам нужно поднять общий тариф, потому что у нас инфляционные расходы по всему P&L». У клиента и так достаточно проблем. Ему не нужен в качестве проблемы еще и LTL-партнер. Если вы приходите и говорите: «Вот такой сервис мы предоставляем, и мы создаем для клиента значительную ценность», — тогда у вас появляется право на повышение тарифов. И, думаю, мы именно это и делаем.

Не думаю, что люди были от этого в восторге, но, думаю, они также сказали бы, что это лучший уровень сервиса, который они когда-либо видели от Saia, и что для них это ощущается как более оправданная инвестиция. Что касается эффекта, то он оказался примерно таким, как мы и ожидали. Клиенты говорят: «Вы отлично работаете. Нам не нравится инфляционный характер того, что вам приходится делать, но в то же время мы понимаем».

FreightWaves: Грузоотправителям действительно нужно платить больше. Они слишком долго наслаждались мягким рынком. Мощности консолидируются. Мы видим экономические вызовы в этой отрасли — кражи, кражи груза требуют существенных инвестиций, инвестиций в безопасность. Грузоотправители слишком долго пользовались слишком мягким рынком и огромной ценовой властью. Это меняется.

FreightWaves: И если говорить об инвестициях в компанию, команду и сервис, который вы предоставляете клиентам, вы провели два повышения заработной платы. Расскажите об этом и о том, как вы балансируете это с давлением на маржу.

Holzgrefe: Да, послушайте, у нас лучшая команда в отрасли. И мы обязаны инвестировать в эту команду. Год назад, если бы мы вели такой разговор, я бы чувствовал, что мы только что прошли очень тяжелый первый квартал, довольно посредственный второй квартал и столкнулись с заметной неопределенностью на рынке. Мы всегда очень внимательно следили за тем, чтобы не опережать себя. Мы должны были действовать по мере возможности и платить по ходу дела. Поэтому год назад мы отложили повышение заработной платы до 1 октября. Когда мы стали лучше оценивать ситуацию в бизнесе, мы смогли провести это повышение в октябре — и сделали это. Затем мы вернулись к обычному графику с 1 июля.

Это важно, потому что компания работает хорошо. Но единственная причина, почему компания работает хорошо, — это то, что у нас есть отличная команда, в которую нужно инвестировать. Мы сделали это очень прагматично. Наша команда это понимает. Они воспринимают это позитивно. И теперь мы можем и дальше обеспечивать отличный сервис. Это часть инфляционных издержек в бизнесе. И, как отметил Craig, это инфляционный бизнес, с которым всем приходится иметь дело. Нам нужно продолжать фокусироваться на возмещении затрат и получении отдачи от значительного капитала, который мы вложили в бизнес, и от той сильной команды, которую мы собрали, чтобы каждый день выполнять работу для наших клиентов.

FreightWaves: Рыночные условия этому способствуют — грузоотправители уже поняли сигнал. Теперь они осознают, что за сервис нужно платить. Если бы я был грузоотправителем, я бы думал о том, как защитить тех сервисных партнеров, от которых завишу. LTL-перевозчики, а теперь и перевозчики полной загрузкой, вынуждены работать гораздо более рационально, чем раньше, поскольку рынок консолидировался. Это позволило вам добиться очень хорошего операционного коэффициента 86. Но этот показатель на самом деле недооценивает, насколько хорошо вы работаете в некоторых ваших давно существующих объектах.

Holzgrefe: Да, это так. Мы еще не на том уровне, на котором, как считаем, должны быть как компания и какую доходность должны генерировать в этом бизнесе. Потенциал этих объектов — особенно примерно последних 40, которые мы открыли начиная с 2023 года, — еще не достиг того уровня прибыльности, которого мы ожидаем. И даже с точки зрения сервиса, в плане достаточной плотности на этих рынках, чтобы обеспечить нужную эффективность для наших клиентов, там еще есть куда расти. Мы на ранней стадии раскрытия полного потенциала этого бизнеса.

Именно поэтому я особенно воодушевлен тем, где мы находимся. Люди сравнивают Saia, возможно, с другими национальными перевозчиками. И одна из важных вещей, которую стоит отметить, — с 2023 года мы открыли почти 40 объектов: новые локации, новые люди, новые команды, новые рынки для нас. И одновременно мы заменили или перенесли еще примерно 30 объектов. Я не думаю, что кто-то еще делал это в таком масштабе. А как измерить успех нового объекта? Получает ли он бизнес. Вот как голосуют клиенты.

FreightWaves: Все решают деньги, Фриц.

Holzgrefe: Именно тогда и виден рост.

FreightWaves: Вы работали финансовым директором, а теперь управляете бизнесом. Могу спросить, какой был самый большой момент осознания при переходе из финансового блока в CEO?

Holzgrefe: Я всегда считал себя довольно хорошим операционным CFO, то есть человеком, который был близок к бизнесу, участвовал в результатах и создавал ценность для организации. Хороший CFO так и должен работать. Наш нынешний CFO, Matt Pate, отлично это делает. Но одна из вещей, которых ты не знаешь, когда переходишь из кресла CFO в кресло CEO, — это просто вещи, о которых ты не думал. Это может быть что-то очень простое вроде того, что больше некого спросить, или что есть вещи, с которыми я не ожидал столкнуться, или, черт возьми, мой телефон действительно включен все время. И это нормально. Это часть работы.

Но что действительно интересно — ты видишь, как все складывается воедино. Видишь, как команда по-настоящему слаживается и добивается успеха. Мне кажется, сидя в кресле CFO, этого не ощущаешь в полной мере: когда отличная команда продаж сочетается с отличной операционной командой, они создают отличный продукт, это прибыльно и приносит хорошую отдачу. Вот такую оценку ты получаешь, когда сидишь в моем кресле. Так лучше понимаешь бизнес. В кресле CFO это видно не полностью.

FreightWaves: Что ж, некоторые из наших лучших управленцев — а перевозки это очень капиталоемкий бизнес, где каждый цент имеет значение. Понимание unit economics и затрат крайне важно. И, знаете, некоторые из лучших руководителей в этой отрасли пришли из финансов. Некоторые легенды сектора переносят финансовый подход в кресло CEO. И, думаю, те существенные операционные улучшения, которых вы добились, — это свидетельство финансовой дисциплины, понимания затрат и готовности делать эти инвестиции. Когда вы решаете открыть новый терминал, я предполагаю, что там есть довольно строгий процесс моделирования и внедрения. Как выглядит эта формула при решении: да, мы будем расширять этот терминал?

Holzgrefe: Честно говоря, одно из того, чему мы научились в этом процессе со временем, — в самом начале это был именно процесс. Первый объект в нашем расширении, как мне кажется, мы открыли в 2015 году. И тогда мы исходили из того, где можно найти наиболее экономически выгодный объект с низкими строительными затратами, возможно рядом с шоссе и так далее. Да, так тоже можно делать. Раньше мы в основном исходили именно из затрат.

С тех пор мы эволюционировали и стали гораздо больше ориентироваться на рынок. Для нас при оценке объекта все начинается с того, какой адресуемый рынок находится рядом с ним. К каким клиентам мы можем достучаться? Потому что в реальности, когда мы вкладываем капитал в бизнес и приближаемся к клиенту, это создает ценность для клиента. Вот с этого и начинается аналитика. Конечно, нас интересуют строительные затраты, сроки, то, как мы распределяем капитал. Но фундамент всегда начинается с вопроса: что нужно клиенту?

У нас был объект, который мы добавили в Dallas Metroplex. Это был наш четвертый объект. Перед тем как запускать его, команда собралась, посмотрела на проект, и я сказал: «Нам точно не нужен еще один объект в Dallas Metroplex». У нас и так отличная доля рынка, мы делаем все правильно. Но данные показали, что этот конкретный объект находится на расстоянии, выгодном для клиентов. Клиенты это оценят. Ну, тогда это уже другой разговор. В том случае модель целиком строилась на том, что нужно клиенту и где должен быть размещен этот актив.

Когда мы оцениваем добавление объекта, у нас подход сверху вниз: сначала клиент и где для него ценность. Затем мы выстраиваем команду вокруг этого, и люди, которых мы привлекаем, должны понимать, что объект существует для того, чтобы обслуживать находящихся там клиентов. В этом и состоит наша формула.

FreightWaves: И вы, вероятно, получаете выгоду от роста. Я жил в DFW. В каком-то смысле я техасец по месту жительства. Dallas–Fort Worth Metroplex растет просто колоссальными темпами. И, думаю, вы очень выигрываете от этого. Атланта тоже. Атланта и Даллас всегда были такими «родственными» городами. Они очень похожи.

Holzgrefe: Да. В нашей истории роста Атланта долгое время была недостаточно охвачена. Мы добавили два объекта, следуя тем принципам, которые я только что описал. И теперь мы удвоили долю рынка в этом регионе примерно за пять лет. Все сводится к близости к клиенту и к тому, чтобы люди понимали: мы в бизнесе для того, чтобы заботиться о бизнесе клиента.

FreightWaves: Невероятно. Фриц, большое спасибо за ваше время. И прежде чем отпустить вас, спрошу: у Notre Dame будет хорошая команда в этом году?

Holzgrefe: Я предвзят, конечно. У нас будет отличная команда. Marcus Freeman — великолепен.

FreightWaves: Отлично. Удачи.

Holzgrefe: Нам только нужно убедиться, что мы обыграем Wisconsin.

FreightWaves: О, да ладно. Я знал, что все именно к этому и придет. Рад, что вы здесь, знаете ли.

FreightWaves: Знаете, он представитель SEC — он, как и я в Чаттануге, живет в регионе, где безусловно доминирует SEC. От этого никуда не деться и не спрятаться. И он как будто человек со стороны, еще один новый человек в Атланте, болеющий за Baylor. И, знаете, мы все здесь немного со стороны.

Holzgrefe: Да, теперь мы все немного перемешались.

FreightWaves: Мы болеем против SEC, Фриц. Спасибо, что пришли

Публикация Saia CEO: How We Built a National LTL Network & Cut Transit Times впервые появилась на FreightWaves.