Брайан Райли, вице-президент по продажам национальным аккаунтам в RXO — одной из крупнейших брокерских компаний по грузоперевозкам в Северной Америке — говорит, что спотовые ставки на перевозки сейчас находятся на 40%–70% выше контрактных ставок по направлениям, из-за чего многие традиционные routing guides становятся неэффективными. Разница между спотовыми и контрактными ставками является циклической особенностью рынка грузоперевозок, однако такой масштаб разрыва указывает на заметное ужесточение доступной емкости в сегменте truckload. В интервью FreightWaves на мероприятии Univar Solutions Carrier Kickoff Event в Чаттануге, штат Теннесси, Райли рассказал, как грузоотправители могут перестроить свои сети, укрепить отношения с перевозчиками и использовать технологии, чтобы работать в условиях дефицита емкости.

Мероприятие собрало примерно 60–70 перевозчиков на ежегодной конференции поставщиков, и Райли назвал ее третьим годом подряд, когда он участвует в ней. Он высоко оценил формат, отметив, что присутствие всех провайдеров в одной комнате и доступ к заинтересованным сторонам по всей организации создают более упорядоченный подход и для провайдеров, и для клиентов.

Контрактные ставки на нерегулярных направлениях — это «бумажные ставки»

Райли сказал, что основная проблема на сегодняшнем рынке заключается в том, что контрактные присуждения на нерегулярных направлениях фактически перестали быть исполнимыми. Ставка, зафиксированная в октябре на направлении, по которому груз отправляется всего один раз за шесть месяцев, почти не имеет шансов быть соблюденной, когда машина действительно потребуется.

«Раньше спот был лишь небольшим премиумом. Теперь, при более низком уровне принятия, спот на 40%, 50%, 60%, а иногда на 70% выше того, какой, как вы думали, должна была быть контрактная ставка», — сказал Райли. «Но это бумажная ставка, которую никогда не будут соблюдать».

Он отметил, что «хвост» из небольших, нерегулярных отправок — направления, по которым перевозки происходят менее 5–20 раз в год, — стал длиннее и теперь является основным источником напряжения в сетях грузоотправителей. За последние три года перевозчики принимали большую часть контрактных тендеров на высоком уровне, а спотовые цены были лишь немного выше. Сейчас эта динамика существенно изменилась: снижение уровня принятия заявок толкает грузоотправителей на все более дорогой спотовый рынок.

Рекомендуемое решение: несколько основных присуждений вместо waterfall routing guides

Райли предложил грузоотправителям уйти от традиционного waterfall routing guide — модели закупок, при которой один основной перевозчик получает право первого отказа по направлению, а далее идет каскад резервных перевозчиков с постепенно более высокими ставками, — и вместо этого перестроиться на несколько основных присуждений с перераспределенными процентными долями между перевозчиками.

«Я не думаю, что схема “дайте мне одно основное высокообъемное направление, а потом хвост из маленьких направлений, которые, как я знаю, будет крайне сложно обслуживать” работает», — сказал он, отметив, что проблема клиента — невозможность предсказать, насколько агрессивно вырастет спотовый рынок.

Райли также указал на упреждающее повышение ставок как на инструмент, который некоторые грузоотправители уже используют. Он рассказал о клиентах, которые добровольно предлагали повышение контрактных ставок, чтобы компенсировать рост отказов и спотовой нагрузки, и это помогало RXO добиваться большей приверженности со стороны перевозчиков. Однако он прямо указал на встречное ожидание: «Не платите мне на 10% больше и не ждите, что я не —» обеспечу более высокий уровень сервиса в ответ. Он отметил, что упреждающее повышение также помогает грузоотправителям формировать бюджетные ориентиры, а не сталкиваться с непредсказуемыми спотовыми расходами.

В отношении backup matrix rates — контрактных ставок, находящихся выше уровня основных присуждений, — Райли назвал такой подход «авантюрой» в текущих условиях.

Технологии и приобретение Coyote

В части технологий Райли выделил инвестиции RXO в автоматизированные спотовые процессы, включая индексные и cost-plus модели. Он описал практику размещения отдельного оборудования для power-only на площадках клиентов исключительно для спотовых покрытий, чтобы оно не смешивалось с операциями по контрактным направлениям.

«Быть креативными в том, как вы предлагаете клиенту решение, а не просто говорите: “Мне нужно больше денег”», — так Райли кратко описал этот подход.

Райли также отметил, что приобретение Coyote в 2023 году — покупка Coyote Logistics у UPS — расширило сеть перевозчиков RXO в отраслях и регионах, где у двух компаний ранее было мало пересечений. По его словам, сделка обеспечила как стабильное покрытие, так и surge capacity, что он назвал критически важным в нынешней рыночной среде.

RXO Extra и философия «win the tiebreak»

Райли описал стратегию удержания перевозчиков в RXO как основанную на программе RXO Extra, которая предлагает водителям скидки на топливо, льготы на шины и поддержку в обслуживании. По его словам, эти программы особенно важны для небольших перевозчиков, сталкивающихся с резким ростом цен на топливо.

«Win the tiebreak» — это внутренний принцип, который Райли использует, обучая команду. Суть проста: если цена и показатели сервиса одинаковы среди 60–70 поставщиков, то решающими становятся отношения и надежность, а значит, и то, кто получит груз.

«Если все остальное равное, что является отличием? Именно поэтому вы выбираете одно вместо другого», — сказал Райли. Он подчеркнул, что перевозчикам нужны доверие и коммуникация от грузоотправителей как в хорошие, так и в плохие периоды, а клиенты должны поощрять сильных исполнителей, формируя общее чувство ответственности за бизнес.

На мероприятии Univar Solutions Райли отметил, что не все поставщики возвращаются каждый год. «Приятно видеть много знакомых лиц. А те, кого здесь уже нет, просто показали результат лучше, чтобы получить возможность быть в этой комнате», — сказал он.

Перевозчики как продолжение бренда

Райли подчеркнул, что RXO рассматривает перевозчиков как прямое продолжение своего бренда и бизнеса. Во время выступления на мероприятии руководитель Univar Solutions по имени Dorica, по словам Райли, подтвердила тот же подход.

«Наши перевозчики — это продолжение нашего бренда, нашего бизнеса. Вы подписываетесь не просто на выполнение задачи или на контрактное присуждение. Вы действительно берете на себя роль представлять этого клиента и, разумеется, свою собственную репутацию тоже», — сказал Райли.

Он описал отношения между грузоотправителями, перевозчиками и провайдерами как «триаду», в которой ни одна сторона не должна быть исключена. При этом, по его словам, ответственность лежит и на грузоотправителях, которые должны создавать среду «shipper of choice», то есть делать так, чтобы перевозчики хотели работать с их объектами.

«Это должна быть улица с двусторонним движением, где не только провайдер постоянно хочет вести бизнес, вести бизнес, вести бизнес. Вы должны дать мне вескую причину, почему я хочу работать с вами», — сказал он. «Не любой бизнес — хороший бизнес».

Культура сотрудничества и общая ответственность

Райли отметил, что лидерство RXO, включая Дрю и Chief Strategy Officer Джареда Вайсфельда, сформировало культуру, в которой никто не заявляет единоличное право собственности на аккаунт. «Я никогда не говорю, что этот аккаунт — мой. Это всегда наш аккаунт», — сказал он. Он описал распределенную ответственность между key account managers, операторами, командами закупки перевозок, филиальными операциями, руководителями продаж и топ-менеджментом.

Райли привел пример, когда Вайсфельд присоединился к встрече с уведомлением за 15 минут. «Я позвонил ему и сказал: “Бро, ты мне нужен”. Он ответил: “Я в деле”».

Будущие мероприятия и ресурсы

Райли сообщил о предстоящем квартальном вебинаре RXO по ситуации в отрасли, который запланирован на 25 августа и будет вести Chief Strategy Officer Джаред Вайсфельд вместе с Кори Клюсией. На сессии будет представлена Coyote Curve, а также рыночные прогнозы и оценки, включая данные FreightWaves SONAR.

К моменту интервью квартальное объявление RXO о финансовых результатах также, по его словам, было уже близко.

Грузоотправители, у которых возникают сбои routing guide, могут получить доступ к ресурсам по емкости на сайте rxo.com/capacity.