В январе 2025 года Oui Capital, венчурная фирма, ориентированная на Африку, сообщила своим инвесторам, что полностью вернула свой дебютный фонд в размере $4 million, войдя в небольшую группу африканских управляющих фондами, вернувших капитал в текущем цикле.

Oui Capital добилась этого результата главным образом благодаря инвестиции в размере $150,000 в Moniepoint в 2019 году. Когда пять лет спустя оценка нигерийского fintech достигла $1 billion, доля Oui Capital стоила около $8 million, обеспечив 53x доходность на одной инвестиции и став одним из самых часто упоминаемых результатов в африканском венчурном капитале.

Это тот результат, который может определить фирму. Но, по словам Олу Ойинсана, general partner Oui Capital, именно он не был причиной успеха первого фонда.

Даже без Moniepoint фонд I вернул бы в два раза больше размера фонда, сказал Ойинсан. С учетом Moniepoint доходность фонда составляет 4x. Это различие важно, потому что крупный выход иногда может затмить в остальном средний портфель.

Первый фонд также принес второй выход через AMOpportunities, американскую healthcare-компанию, приобретенную private equity-группой. Oui Capital возглавляла pre-seed раунды в Duplo, Bento, MarketForce в Kenya и Akiba Digital в South Africa. Эти компании остаются в портфеле и по-прежнему демонстрируют хорошие результаты, сказал Ойинсан TechCabal.

Основанная в 2018 году Ойинсаном и Francesco Andreoli, Oui Capital инвестирует в технологические компании на стадиях pre-seed и seed по всей Africa, в основном в digital commerce, enterprise software, fintech и human capital.

Основатели изучили рынок до того, как сформировали инвестиционную thesis фирмы, а затем искали компании, которые ей соответствовали. В случае Moniepoint они исходили из того, что offline payments сдерживаются высокими показателями transaction-failure rates, а у основателей компании есть операционный опыт для решения этой проблемы.

Fund II, который фирма начала разворачивать в 2022 году, стал осознанной корректировкой того, чего Fund I сделать не мог. Размер чеков теперь достигает $750,000, в среднем составляет примерно $400,000 to $500,000, а в течение двух раундов финансирования может доходить до $1 million. Цели по доле участия также выросли: с 2% to 3% в Fund I до 5% to 10% в Fund II.

Портфель тоже стал меньше. Fund I включал около 20 компаний, тогда как Fund II, как ожидается, закроется на 10 or 11. Это изменение стало следствием внутреннего post-mortem, который показал, что пять из шести компаний, которые пришлось рано списать, были самыми маленькими инвестициями — сделками с низкой уверенностью, сделанными ради сохранения опциональности.

В этом разговоре Ойинсан объясняет, почему он считает, что ни один африканский seed-фонд не должен быть больше $50 million, о какой сделке он до сих пор жалеет, как возвращение фонда меняет разговор с инвесторами и почему, по его мнению, африканский венчурный капитал переживает экзистенциальный кризис, который индустрия должна решить, прежде чем инвесторы перестанут возвращаться.

Это интервью было отредактировано для сокращения и ясности.

Какие компании вы сейчас отклоняете, которые финансировали бы в начале пути?

SaaS-компании, которые можно создать с помощью AI prompts.

Почему Oui Capital смогла заметить компании вроде Moniepoint раньше большинства рынка?

Мне кажется, мы подошли к этому совсем иначе. Francesco и я по сути предприниматели. Мы hustlers. Мы не строили фонд так, как это делают большинство людей, то есть как финансовое учреждение. Мы подходили к этому как к привлечению денег для поддержки предпринимателей. Мы действительно изучали рынок до того, как сформировали thesis о том, что, как нам казалось, рынку нужно.

Например, у нас было предположение, что главная проблема payments в то время заключалась в transaction failure rates. Это было сильное предположение, и когда мы встретили компанию, оно совпало с тем же предположением, которое было у них. Дополнительно у них был опыт, чтобы реально попробовать решить эту проблему.

Я не скажу, что мы точно знали, чем все закончится, но мы понимали: если все пойдет хорошо, результат будет именно таким. Самое важное — самому понять рынок, как инвестор, как участник рынка, а затем определить, кто, по вашему мнению, способен решить эти проблемы. Если ты решаешь эти проблемы, ты становишься успешной компанией. Именно так мы и действовали. И это было не только с Moniepoint; мы применяли тот же подход в нескольких отраслях и секторах, пытаясь понять, что станет успешным бизнесом.

В Fund I вы выписывали чеки на $150,000. В Fund II они доходят до $750,000 и выше. Может ли тот же подход работать при таком размере?

Короткий ответ — да. Кстати, в Fund I $150,000 был нашим максимальным чеком — был диапазон, и это был верхний предел. В Fund II мы можем доходить до $750,000, но наш средний чек составляет примерно $400,000 to $500,000. За два раунда финансирования мы можем дойти до $750,000 или даже $1 million.

На этот вопрос нельзя ответить однозначно, потому что подход не шаблонный. Это не accelerator, где ты просто определяешь, какие чеки выписываешь. Мы выяснили, что в Fund I нас ограничивал размер фонда. Даже тогда мы с удовольствием выписывали бы чеки на $500,000; размер фонда ограничивал, в какие компании мы могли заходить и где играть.

Fund II был призван исправить то, что мы хотели сделать в Fund I. Если бы у меня в Fund I был фонд больше, я бы не вложил в Moniepoint только $150,000; сумма была бы больше. Именно поэтому мы выписали максимум, который могли, и это показывает, насколько сильной была наша убежденность. Мы использовали лимит полностью. Были и другие компании, в которые мы инвестировали чеками по $25,000 и $50,000. Moniepoint и, возможно, еще три компании получили полный чек на $150,000.

По-настоящему изменилось то, что мы хотели исправить то, чего не могли сделать в первый раз. Мы хотели возглавлять pre-seed раунды и быть значимыми участниками seed-раундов. Мы хотели сократить размер портфеля, потому что при более крупных чеках компаний обычно меньше. Мы хотели иметь возможность задавать условия раундов. И, самое важное, мы хотели более высокие доли участия.

В Fund I мы обычно брали от 1% до 5%, в среднем около 2% to 3%. В Fund II мы хотели выйти на 5% to 10%, чтобы после раундов размывания у нас все еще сохранялась значимая доля. Это вопрос большого количества математики. Мы все просчитали и на этом основании определили размеры чеков. На размер чека нельзя смотреть изолированно: если вы инвестируете $750,000 в компанию с оценкой $15 million, вы получите меньшую долю, чем при чеке $100,000 в компанию с оценкой $4 million. Fund II — это более отточенная версия того, чего мы должны были достичь в Fund I.

Если убрать Moniepoint из Fund I, фонд все равно был бы возвращен?

Прежде всего, Moniepoint — не единственный выход в Fund I. Был еще AMOpportunities, американская healthcare-компания, которую приобрели, и это дало нам распределения. Она меньше заметна в африканских медиа, потому что это полностью американская история. У нас была небольшая часть портфеля, выделенная под глобальные сделки, хотя большая часть была в Africa. У нас был один выход с рынка США и один — с африканского рынка.

Если говорить прямо сейчас, портфель Fund I — это портфель с доходностью 4x. Без Moniepoint это, вероятно, был бы портфель 2x, что тоже очень неплохо. Помните, что в том фонде у нас уже был реализован и выход из США. Мы возглавляли pre-seed в Duplo, Bento, MarketForce и Akiba Digital, ведущей платформе credit scoring в South Africa. Все они есть в том фонде. История Moniepoint отличная, но даже без Moniepoint фонд все равно был бы возвращенным.

Сколько компаний вы инвестировали в Fund II и каков темп?

В Fund I мы инвестировали примерно в 20 компаний, а когда строили стратегию Fund II, решили снизить число и стать более избирательными. Мы поняли, что в некоторые компании инвестировать не стоило. Это слишком растягивало нас в управлении портфелем, и мы извлекли из этого урок.

Вот интересное наблюдение: когда мы проводили post-mortem по первому фонду, примерно пять из шести компаний, которые пришлось рано списать, были нашими самыми маленькими чеками — $25,000 и $40,000. Мы как команда решили, что больше не будем делать такие сделки с низкой уверенностью. Это автоматически означало, что мы ожидали сокращения портфеля примерно до 10 to 15 компаний. Мы не фонд spray-and-pray. Мы не фонд с большим портфелем. Мы очень избирательны и поддерживаем компании, в которые действительно верим.

Сейчас в этом фонде у нас около семи компаний. Думаю, мы закончим примерно на 10 or 11. Инвестиционный период подходит к концу.

Вы упомянули компании, в которые не следовало инвестировать. Можете уточнить, что это были за компании, помимо размера чека с низкой уверенностью?

Инвестирование — это игра, основанная на убежденности. Мы поняли, что некоторые из наших худших по результатам компаний были теми, в которые у нас не было сильной уверенности в инвестиционном комитете, но мы все равно инвестировали ради опциональности, и в итоге они оказались именно такими, какими мы и могли ожидать.

Когда ты молодой управляющий фондом, понимаешь еще одну вещь: деньги — не твой самый дефицитный ресурс. Время — вот дефицит. Сложные компании требуют больше времени, чем успешные. Это вредно для доходности фонда, потому что ты тратишь большую часть времени на компании, которые принесут наименьшую отдачу, только потому, что не хочешь дать им умереть. Это почти как ухаживать за больным ребенком и оставить здорового, чтобы заботиться о больном.

Инвестирование подчиняется закону степеней, то есть нужно удваивать ставку на победителей. Дальше мы решили, что от таких сделок с низкой уверенностью и небольшими чеками просто откажемся. Поэтому мы естественным образом пришли к более компактному портфелю, и вы не услышите от нас о новой сделке через день. Мы очень избирательны и заходим только в те сделки, в которых чувствуем сильную уверенность.

В какие компании вам жаль, что вы не инвестировали?

Раньше у меня был список компаний, по которым я думал, что буду сожалеть о пропуске. Их было три.

Первая — Gokada, когда ей изначально руководил Fahim, благослови его память. Это было примерно в то время, когда я был в Ingressive, возможно, в 2018 or 2019 году.

Вторая — Basepaws, американская компания, которая занимается DNA testing для животных, особенно кошек. Ею руководила потрясающая женщина-основатель, которая представила нам проект в Boston.

Третья — Yellow Card, которой интересовался мой co-founder Francesco. Я отговаривал его от этой сделки. Оглядываясь назад, думаю, для нас это была бы отличная сделка. Тогда я считал, что она переоценена, а это было в период, когда появлялось так много crypto-компаний, что было трудно понять, где у них реальные защитные барьеры. Он до сих пор мне об этом напоминает. Если оглянуться назад, Yellow Card, вероятно, единственная компания, которая осталась в этом списке, и я по-прежнему желаю им всего лучшего.

Остальные компании, в которые я хотел бы инвестировать, мы просто никогда не видели. Там не было упущенной возможности — то есть у нас не было шанса, который мы не использовали.

После возврата Fund I изменился ли тип LP, с которыми вы встречаетесь?

Короткий ответ — да, но если говорить подробнее, то не совсем.

Если смотреть на данные venture capital, между результатами фонда и ростом AUM очень слабая корреляция. Не обязательно именно успешные фонды привлекают больше капитала. Это верно и в глобальном масштабе, и причин, вероятно, две.

Первая: навык привлечения капитала отличается от навыка управления фондом или от того, чтобы быть отличным, прибыльным инвестором. Быть хорошим фандрайзером и иметь энергию для фандрайзинга — это разные навыки, и у многих фирм они развиты неравномерно.

Вторая: фондам, которые работают хорошо, меньше нужно привлекать большие суммы. Более того, если ты действительно успешен, есть стимул привлекать меньше, потому что ты оставляешь себе большую часть прибыли. Представьте управляющего фондом на $5 million, который делает 4x — он создает $16 million. GP, создавший wealth на $16 million, скорее всего, привлечет еще $4 million и продолжит так работать, потому что нашел прибыльную точку равновесия. Но GP, который привлек $4 million и не имеет carry, сильнее мотивирован привлекать больше, потому что это вопрос существования. Ему нужны management fees, иначе бизнес умрет.

Я говорю «да», потому что прибыльным управляющим фондов легче разговаривать с LP. Забудьте о том, что происходит в Africa, — я называю это «venture philanthropy»: сейчас это превращается в NGO-бизнес, потому что многие фонды не показывают хорошие результаты. Но в реальном смысле инвесторы ищут доходность, и вы с большей вероятностью встретитесь с фондом, который ее демонстрирует.

Это изменило разговор, но не только из-за выхода Moniepoint. Один выход сам по себе не может сделать фонд прибыльным. Важно, сколько средств возвращается LP. Можно иметь выход, который не делает фонд прибыльным. Золотой стандарт — это сырые данные по результатам фонда, такие как internal rate of return (IRR) и distribution to paid-in capital (DPI).

Если у вас есть такие показатели, это меняет разговор с LP и ставит вас в более выгодное положение при обсуждении условий. Все наши выходы, как и все компании, из которых мы еще не вышли, показывают хорошие результаты. Меняет именно performance фонда. Некоторым LP не важно, из какой именно компании был выход, — им нужно знать, что управляющий способен успешно размещать капитал и генерировать доходность выше рынка.

Сказали бы вы, что теперь у вас больше рычагов, после того как вы вернули фонд?

Безусловно, потому что доказано, что наш продукт хорош. Это также снимает часть давления по привлечению более крупных фондов. У меня есть мечта, что в какой-то момент, возможно, половина или большая часть денег, которые мы инвестируем в Oui Capital, будет деньгами партнеров. Это дает гораздо больше гибкости, а поскольку фандрайзинг отвлекает, позволяет убрать его из основной деятельности.

Это как в любой другой сфере. Сотрудник с отличной историей результатов, которого вы хотите переманить, имеет больше рычагов для переговоров о зарплате или работе из дома. Инвесторы хотят прибыли. Фонды, которые доказали, что могут стабильно быть прибыльными, имеют больше переговорных рычагов.

На каком этапе находится Fund III?

Мы все еще инвестируем Fund II. Мы начали в 2022 году и имеем период инвестирования четыре to five лет, так что мы все еще активно размещаем капитал.

Третий фонд будет. Я не могу подтвердить его размер или стратегию. Он по-прежнему будет в основном ориентирован на Africa, но там может быть и глобальная ставка. Сейчас мы сосредоточены на том, чтобы добиться в Fund II тех же результатов, что и в Fund I. Это важнее, чем идти и поднимать еще один фонд. Но третий фонд точно будет, и после него тоже будут новые. Это будет управляющий несколькими фондами. Возможно, они не будут называться Fund III или Fund IV, но мы будем управлять капиталом, заставлять его работать и обеспечивать отличную доходность для инвесторов.

Как изменились ваши представления об African tech с начала инвестирования?

Africa — не место для больших фондов. Мы еще не там, особенно если говорить о seed-stage фондах. Я лично не считаю, что seed-фонд в Africa должен быть больше $50 million, максимум $100 million, если вы хотите хорошую доходность. Если хорошая доходность вам не нужна или вам нужен большой management fee, это уже другой случай.

Я также не думаю, что в Africa сейчас такой deal flow, который позволяет иметь большое число компаний в портфеле. В Africa трудно вести бизнес, и как VC, который добавляет ценность, вы должны иметь ресурс, чтобы поддерживать компании. Меньший портфель сделает фонд более прибыльным.

Третье: мы не можем инновациями выбраться из underdevelopment. Развитие инфраструктуры создает больше возможностей для стартапов, на которых можно строить. Как VC или основатели, мы должны поддерживать правительство и надеяться, что страна будет развивать инфраструктуру, чтобы у нас было больше направлений для работы. Нельзя инновациями выбраться из базового underdevelopment.

Еще один миф — что рынки так велики, как мы думаем. Nigeria — это не рынок на 200 million человек. Нужно исключить полностью неграмотных людей, людей без доступа к financial inclusion или банковским счетам, людей без доступа к интернету и людей без покупательной способности. Когда вы исключаете эти четыре группы, рынок оказывается гораздо меньше, чем вы предполагали.

Это четыре предположения, с которыми я пришел, и которые со временем изменились.

Что вы думаете о текущем ландшафте VC и о том, что ждет индустрию?

Думаю, мы переживаем экзистенциальный кризис. Нам нужно сделать venture capital прибыльным, иначе индустрия может не просуществовать долго. Нам нужно усиливать ставку, инвестировать в лучших предпринимателей и поддерживать их. Нам нужно сделать это прибыльным для инвесторов, иначе они не будут продолжать возвращаться.

Мы отчитываемся о компаниях, используя нефинансовые метрики — например, скольким людям помогли. Venture — это не благотворительность, даже несмотря на существование impact investing. Мы не хотим, чтобы venture capital выглядел как благотворительность. Мы не хотим, чтобы VC-фирмы начинали выглядеть как NGO, потому что это подавляет все. Я езжу по миру и привлекаю деньги, и нам нужно как экосистеме собраться, поддерживать наших предпринимателей и создавать отличную доходность для инвесторов, чтобы нас продолжали поддерживать и на уровне компаний, и на уровне фондов.

Это также углубит местное участие. Африканцы очень ориентированы на доходность. Если мы сможем показать доходность, мы углубим участие местных инвесторов в стартапах и фондах. Нам нужно это исправить.

True scale требует выхода за рамки поверхностных интеграций к надежному исполнению. Мы убрали шум из Moonshot 2026, оптимизировав конференцию строго под качественные связи между основателями стартапов, глобальными финансовыми операторами, корпоративными лидерами и людьми, которые перестраивают технические основы Africa. Получите скидку 20% на билеты Early Bird в течение ограниченного времени.