В период с апреля 2023 года по январь 2024 года Нигерийская комиссия по связи (NCC) выдала лицензии 46 операторам виртуальных мобильных сетей (MVNO) по пяти категориям. Почти три года спустя официально запустились только два из них, а ещё один недавно объявил о мягком запуске.

Даже NCC не предвидела столь неудачного результата. Продвигая эту идею в 2022 году, комиссия ставила целью создание более мелких операторов, которые поддерживали бы операторов мобильных сетей (MNO), расширяя услуги на недостаточно обслуживаемые сообщества по всей стране.

Для сравнения: в Южной Африке действует 23 MVNO, и, по прогнозам, рынок вырастет втрое — с 4,4 млн активных пользователей в 2025 году до 14,4 млн в 2030 году. Сектор настолько активен, что MTN South Africa связала снижение своей выручки от prepaid-услуг в 2025 финансовом году с конкуренцией со стороны MVNO.

Пока MVNO с трудом выходят на рынок Нигерии, целевой рынок страны остаётся в ловушке пробела в покрытии.

Операционные трудности оказались настолько серьёзными, что Vitel Wireless, первый запустившийся в Нигерии MVNO, получила выделенную серию номеров (0712) в январе 2025 года — спустя два года после получения операторской лицензии. Официальный запуск состоялся в августе 2025 года с выпуском 50 000 SIM-карт и eSIM.

EmoSIM, второй запустившийся MVNO, также вышел на рынок в 2025 году. Это был первый в Нигерии цифровой сервис туристических eSIM, позволяющий путешественникам получать голосовую связь, SMS и передачу данных без физической SIM-карты.

Lebara Nigeria, обладающая лицензией MVNO пятой категории, также медленно движется к полному запуску. После подготовительной работы в июне 2025 года и срыва целевого срока запуска в третьем квартале 2025 года Lebara объявила о мягком запуске в марте 2026 года и рассчитывает привлечь 1 млн пользователей в первый год.

Поскольку около 43 MVNO пока не проявили признаков выхода на рынок, преодолеть разрыв в сфере связи Нигерии остаётся крайне сложно.

В эксклюзивной беседе с Дэвидом Онйеке Амехом (David Onyeke Ameh), нигерийским экспертом по телекоммуникациям, работавшим в MTN Nigeria, Etisalat (ныне T2mobile) и Globacom, в этой статье рассматриваются пять причин, по которым MVNO с трудом выходят на рынок Нигерии.

В ней также определены возможные направления, которые NCC и операторам стоит изучить, чтобы сделать выход на рынок более реалистичным.

К проблемам относятся неверная оценка рынка, отраслевая конкуренция, а также макроэкономическое и валютное давление.

1. Переговоры об оптовом доступе

Ключевым препятствием, мешающим лицензированным MVNO начать работу, является заключение справедливого двустороннего соглашения об оптовом доступе с принимающими их MNO.

По словам Дэвида, оптовые цены определяют ключевые операционные параметры, такие как тарифные структуры, финансовое моделирование, привлечение капитала и стратегия дистрибуции. Без соглашения эти операторы не могут начать работу.

«Соглашение об оптовом доступе и, точнее, тот факт, что до недавнего времени это были чисто двусторонние переговоры с единственной стороной, у которой есть все коммерческие основания их затягивать», — добавил он.

Основная проблема состоит в том, что принимающие операторы часто затягивают переговоры, выдвигая жёсткие условия разделения доходов. По его словам, в настоящее время MNO рассматривают будущих MVNO как прямых конкурентов, способных переманить существующих абонентов, что превращает условия доступа в коммерческий очаг напряжённости ещё до того, как услуга дойдёт до клиентов.

2. Непонимание рыночных условий

Когда 46 MVNO в совокупности заплатили 8,6 млрд найр за лицензии, эта сумма оказалась лишь малой долей капитала, необходимого для ведения телекоммуникационного бизнеса. Когда NCC открыла приём заявок, многие спешили получить лицензии, не понимая ни рыночных условий, ни полных финансовых требований.

Дэвид объяснил, что жизнеспособный MVNO должен создать и поддерживать полный набор коммерческих возможностей, включая системы тарификации и биллинга, SIM-провижининг, регистрацию с привязкой к NIN, клиентскую поддержку и интерконнект-расчёты.

«Довольно многие лицензиаты купили лицензию, а не бизнес. Слово „виртуальный“ нанесло реальный вред: оно подразумевало лишь API-вызов и брендовое имя», — сказал он, добавив, что ограниченность капитала фактически обесценила их лицензии.

Это непонимание телекоммуникационного рынка привело к недостаточной капитализации. По оценкам, каждому оператору необходимо от 5 до 20 млрд найр, чтобы быть готовым к запуску.

3. Макроэкономическая уязвимость и валютный дисбаланс

Телекоммуникационная отрасль Нигерии уже испытывает валютное давление. Операторы приобретают большую часть инфраструктуры за доллары, а выручку получают в найрах, что снижает среднюю выручку на пользователя (ARPU). Для новых операторов оплата инфраструктуры в долларах при получении доходов в местной валюте создаёт серьёзное финансовое напряжение.

Дэвид отметил, что волатильность валютного курса может разрушить бизнес-модели MVNO ещё до запуска. Технические платежи поставщикам, лицензирование программного обеспечения и переговоры с принимающими сетями номинированы в долларах.

Поскольку многие MNO настаивают на единовременной оплате вместо модели «оплата по мере роста», будущие операторы сталкиваются с дополнительными трудностями.

4. Прямая конкуренция с крупными MNO

Ещё одной серьёзной слабостью в планировании MVNO является выход на тот же рынок, что и крупные игроки: MTN, Airtel и Globacom. Запуск со стандартными prepaid-пакетами голосовой связи и передачи данных ставит MVNO в прямую конкуренцию с доминирующими MNO.

По словам Дэвида, попытка завоевать клиентов на насыщенном рынке с примерно 188 млн активных линий, где использование нескольких SIM-карт уже является нормой, — это неверный подход. По его мнению, это одна из причин, по которым MNO продолжают навязывать жёсткие условия, стремясь затруднить запуск.

На вопрос, чего он избежал бы, если бы владел MVNO, Дэвид ответил:

«Чего я бы полностью избежал — так это массового prepaid-ритейла. При 188 млн активных линий в стране с населением около 230 млн человек и повсеместном использовании нескольких SIM-карт вы не боретесь за нового клиента. Вы боретесь за место в кошельке, в котором уже лежат две или три SIM-карты».

Создание общенациональной розничной и дистрибуционной сети с нуля требует многолетней полевой работы и капитальных затрат, что становится ещё одним финансовым бременем, которое MVNO могут не выдержать.

Он также отметил, что MVNO зачастую не имеют полностью цифровой системы онбординга для обязательной привязки и верификации биометрической регистрации с привязкой к NIN при активации SIM-карт, а создание такой системы с нуля обходится дорого. В результате затраты на привлечение клиентов остаются высокими.

«Существующую торговую экосистему — торговых партнёров, субдилеров, розничных продавцов, всю цепочку пополнения — строили два десятилетия, и она потребовала огромного оборотного капитала. Ни один MVNO не станет это финансировать, и никто не должен пытаться», — добавил он.

5. Необходимость другой бизнес-модели

По сравнению с Южной Африкой Нигерия остаётся сложным рынком для MVNO, однако Дэвид отметил, что это не означает невозможности успеха. Его совет — «жить по средствам».

Для успешного запуска, по его словам, будущие MVNO должны отказаться от ценовой конкуренции или конкуренции за абонентов с MNO. Он также отметил, что соглашения с принимающими операторами должны основываться на долгосрочных ценовых структурах, номинированных в найрах.

По его мнению, соглашения с принимающими операторами должны строиться на оплате за каждого абонента, а не на дорогостоящих обязательствах по инфраструктуре. Он добавил, что MVNO следует ориентироваться на рынки, которые MNO ещё не полностью освоили, например встроенный IoT или eSIM-услуги для диаспоры, чтобы обеспечить быструю и устойчивую прибыльность.

Он также сказал, что рыночное регулирование должно учитывать ограничения, находящиеся вне контроля виртуальных операторов, — и здесь ключевую роль играет NCC.

Признавая трудности, с которыми сталкиваются виртуальные операторы, NCC в мае 2026 года опубликовала проект бизнес-правил для MVNO (Draft MVNO Business Rules) — документ, призванный устранить операционные узкие места между крупными принимающими сетями и виртуальными операторами.

Помимо внедрения, Дэвид отметил, что NCC должна обеспечить соблюдение правил, включая 120-дневный срок заключения соглашения между принимающим и виртуальным операторами и автоматические промежуточные условия в случае остановки переговоров. Он также призвал применять политику «используй или потеряй» для удаления неактивных лицензий из реестра.

«Это одна из непопулярных рекомендаций: используй или потеряй», — сказал Дэвид, добавив: «Лицензии, не задействованные в течение установленного срока, должны аннулироваться и возвращаться в пул. Реестр, показывающий сорок шесть лицензиатов и двух операторов, искажает картину рынка как для инвесторов, так и для лиц, определяющих политику».

В конечном счёте, по его словам, виртуальные операторы должны понимать экосистему и знать, что подходит именно им, прежде чем обращаться к MNO и планировать запуск.