До того как мы построили наш нынешний стартап, мы семь лет создавали розничные инвестиционные платформы, которые впервые познакомили миллионы людей с инвестированием.

Sharesies и Lightyear были строго регулируемыми компаниями, которые сейчас управляют активами более чем на £7 billion, и клиенты снова и снова спрашивали нас: во что мне инвестировать? Нас расстраивало, что мы не могли помочь им хоть сколько-нибудь содержательно.

В периоды крайней волатильности, включая тарифы Трампа и пандемию, все, что мы могли сделать, — это отправить письмо по сути со словами: «не паникуйте». Рынки растут, рынки падают. На этом наши возможности заканчивались, потому что у нас не было способа давать настоящие советы. Такие платформы, как правило, имеют лицензию на продажу инвестиций, а не на то, чтобы говорить людям, что именно покупать; на большинстве крупных рынков персональные рекомендации требуют отдельного разрешения на консультирование, со своими обязанностями и рисками. Мы видели, как клиенты покупали на пике и продавали на спаде, и это было невероятно frustrating, потому что мы просто не могли помочь.

Тем временем клиенты принимали сложные финансовые решения — о выходе на пенсию, расширении семьи, наследстве или покупке первого дома. Это были не просто инвестиционные вопросы, а жизненно важные моменты, в которых хороший совет был критически важен. И все же большинство людей его не получали. Этот разрыв политики и отраслевые организации называют «advice gap» — большим числом людей, которым нужна помощь в значимых финансовых решениях, но чье состояние еще не достигает уровня, при котором индивидуальные консультации экономически оправданы для фирмы.

Именно поэтому мы и создали Marloo. Не для того, чтобы самим предоставлять финансовые консультации, а чтобы облегчить работу тем, кто может это делать, — финансовым консультантам. Эти люди часто тонут в администрировании и бумагах, которые отрывают их от того, что они любят: работы с клиентами.

Всего 15 months спустя Marloo сообщает, что с момента основания в среднем растет по выручке на 37% в месяц, подключила более 900 платящих консультативных фирм в восьми странах и расширяется в U.S., крупнейший в мире рынок управления капиталом. Компания говорит, что ей не известно о другой компании, которая делала бы это на стольких рынках. Она привлекла $13 million, включая $3 million pre-seed и $10 million seed, причем эти два раунда были завершены с разницей всего в шесть месяцев.

Компания заявила, что начала с самых сложных и наиболее регулируемых рынков, и именно эта база позволила ей выйти в восемь стран за 15 months. Теперь выход на новый рынок занимает дни, а не months. Регуляторный фон тоже меняется: надзорные органы, включая UK’s Financial Conduct Authority, публично консультировались о том, как следует регулировать AI в финансовых услугах, а EU’s AI Act вводит единые для блока правила, основанные на оценке рисков, для этой технологии.

Рост Marloo происходит в момент, когда инвестиционный ландшафт сложнее, чем когда-либо. На протяжении десятилетий финансовые консультанты строили портфели, распределяя деньги клиента по фиксированным категориям, таким как акции, облигации, недвижимость и альтернативные инвестиционные инструменты. Теперь доступны и классы активов, которые прежде были закрыты почти для всех, кроме самых состоятельных.

Активы, которые раньше были доступны только институциональным инвесторам, теперь упаковываются и продаются обычным инвесторам, а минимальный входной порог снизился с миллионов до тысяч. Спектр доступных инструментов расширился, а ярлыки за ним не успели. Миллионы людей теперь могут покупать вещи, которые раньше никому не приходилось им объяснять.

Это означает, что изменился и профиль клиентов финансовых консультантов. Родителю, который вот-вот начнет платить за обучение, нужен другой портфель, чем предпринимателю, готовящемуся продать компанию, даже если у них одинаковые богатство и склонность к риску.

Консультантам приходится задавать более практические вопросы: сможет ли клиент быстро получить доступ к своим деньгам? Как этот актив обеспечивает доход? Как он может повести себя во время кризиса? Можно ли оставить его нетронутым на 10 years?

Это имеет практические последствия, потому что персональная консультация требует больше времени на клиента, чем размещение человека в модельный портфель. Лучшие консультанты уже загружены полностью. Более персональные консультации для более широкого круга клиентов означают больше времени — а время всегда было в дефиците.

Не раз говорилось, что AI не отнимет у людей работу, а изменит ее, и что добьются успеха те, кто научится использовать его по мере развития технологии. Но — по крайней мере, когда речь идет о финансовых консультациях, — это абсолютно верно.

Консультанту нелегко ответить на вопрос, на какого из своих 200 клиентов сильнее всего повлияет изменение процентных ставок: их относительная подверженность не лежит где-то в подписанной коробке. Нужно проходить клиента за клиентом: что AI может сделать, так это сузить список до нескольких человек и позволить консультанту решить, что делать с каждым случаем, взяв на себя это решение.

AI может помочь консультантам моделировать такие индивидуальные обстоятельства, не тратя часы на ручную перестройку каждого портфеля. Однако человеческое суждение всегда будет нужно, чтобы понимать, какие цели важны и на какие компромиссы клиент может согласиться.

Это означает, что по мере сближения инвестиционных категорий портфели должны становиться более персональными, а не более сложными. Отрасли нужно перестать загонять людей в жесткие распределения и начать выстраивать деньги клиентов вокруг той жизни, которую они хотят вести.

Мы создали эту компанию, потому что не могли помочь людям, которые обращались к нам за советом. Теперь, возвращая консультантам их время, мы верим, что участвуем в поколенческом сдвиге — в том, при котором персональные, человеческие советы наконец доходят до гораздо большего числа людей, чем когда-либо прежде.

Мнения, выраженные в комментариях Fortune.com, принадлежат исключительно их авторам и не обязательно отражают мнения и убеждения Fortune.

Эта история впервые была опубликована на Fortune.com