Доктор Раймон Кришнан, президент Singapore’s Logistics & Supply Chain Management Society, рассматривает, не решает ли растущее принятие в логистике фрахтовых контрактов с привязкой к индексам одну проблему ценой создания другой.

Логистическая отрасль всегда развивалась в ответ на потрясения. Будь то глобализация, цифровизация или беспрецедентные шоки пандемии COVID-19, каждое крупное событие заставляло цепочки поставок пересматривать принципы своей работы. Одним из наиболее значимых событий последних лет стало растущее обсуждение фрахтовых контрактов с привязкой к индексам — соглашений, которые связывают ставки фрахта с опубликованными рыночными бенчмарками, такими как Freightos Baltic Index, Drewry World Container Index или Xeneta Shipping Index, вместо фиксации цен на весь срок контракта.

Эти контракты, несомненно, решают ряд давних проблем, связанных с традиционными соглашениями с фиксированной ставкой. Поскольку они позволяют ставкам фрахта изменяться в соответствии с рыночными условиями, снижается необходимость в постоянном пересмотре условий, повышается прозрачность ценообразования и уменьшается вероятность договорных споров в периоды волатильности рынков.

Во время пандемии многие грузоотправители, имевшие долгосрочные контракты, не могли обеспечить себе место на судах, поскольку спотовые ставки росли. Контракты с фиксированной ценой становились коммерчески нежизнеспособными, а отношения между сторонами ухудшались, поскольку каждая из них стремилась защитить собственные интересы.

Индексы в ценообразовании стали практичным решением. Автоматически корректируя ставки фрахта в соответствии с движением рынка, такие контракты сохраняют коммерческую актуальность независимо от того, растут цены или снижаются.

Решаем ли мы одну проблему, непреднамеренно создавая другую?

Главный риск контрактов с привязкой к индексам заключается в том, что они часто усиливают отраслевую одержимость ставками фрахта. Индексное ценообразование вознаграждает волатильность, а не смягчает её, тогда как традиционные долгосрочные контракты были призваны сглаживать рыночные колебания. Вместо того чтобы стимулировать обсуждение возможностей перевозчика, операционного совершенства, надёжности расписания, доступности оборудования, качества обслуживания клиентов и устойчивости цепочки поставок, в центре всех коммерческих разговоров оказывается фрахтовый индекс. По сути, цена становится продуктом.

Такой сдвиг может иметь серьёзные последствия для того, как закупочные команды оценивают партнёров по решениям. Для многих специалистов по закупкам главным критерием успеха становится то, находится ли ставка выше или ниже отраслевого бенчмарка, а не то, стабильно ли партнёр обеспечивает результаты, наиболее важные для клиентов — как внутренних, так и внешних.

Индексное ценообразование способно изменить коммерческие отношения. За более чем 30 лет работы в отрасли — сначала как экспедитор, затем как грузоотправитель, а теперь как консультант и преподаватель — я всегда утверждал, что успешные партнёрства между грузоотправителем и перевозчиком строятся на взаимном доверии, фактических объёмах и долгосрочном планировании. Обе стороны принимали, что рынки со временем будут колебаться, но сам характер отношений обеспечивал стабильность в эти периоды. Все стороны принимали, что рынки со временем будут колебаться, но сами отношения обеспечивали стабильность в эти периоды. Я видел это в реальной жизни, работая менеджером по логистике во время мирового финансового кризиса в 2007 – 2009 годах, а затем снова во время пандемии в 2020 – 2023 годах. Вместо того чтобы укреплять обязательства через общие цели, это может поощрять более транзакционное мышление, при котором коммерческие отношения всё сильнее привязываются к индексу.

Фрахт — это производный спрос, и он существует для того, чтобы эффективно перемещать грузы через всё более сложные глобальные цепочки поставок. Его назначение — не просто оптимизировать цену фрахта.

Если обсуждения на уровне руководства будут доминироваться индексами, бенчмарками и моделями ценообразования, отрасль рискует упустить из виду те возможности, которые действительно отличают цепочки поставок мирового уровня, такие как:

Надёжность расписания.

Точность прогнозирования.

Цифровая интеграция.

Оптимизация запасов.

Управление рисками.

Сокращение выбросов углерода.

Операционная устойчивость.

Возможно, следующая эволюция контрактов в логистике должна быть сосредоточена не исключительно на том, как определяется цена фрахта, а на том, за что коммерческие соглашения должны вознаграждать. Можно представить контракты, которые связывают коммерческие стимулы не только с рыночным ценообразованием, но и с измеримыми результатами сервиса, такими как своевременное выполнение, доступность оборудования, сокращение выбросов, точность прогнозов, время реакции на сбои и качество цифровых данных.

Такие соглашения стимулировали бы поведение, укрепляющее всю цепочку поставок, а не просто отслеживающее колебания на фрахтовых рынках. Логистическая отрасль справедливо вложила значительные усилия в повышение прозрачности ценообразования и устойчивости контрактов. Этот прогресс следует приветствовать. Однако прозрачность должна оставаться средством для достижения цели, а не самой целью.

Компании и цепочки поставок, которые добьются лучших ставок на фрахт, не будут лидировать в следующем поколении мировой торговли. Это будут делать те, кто выстроит наиболее устойчивые, совместные и ориентированные на клиента цепочки поставок. Контракты с привязкой к индексам вполне могут решить вчерашнюю проблему неисполняемых фрахтовых соглашений. Задача сейчас — не допустить, чтобы они создали проблему завтрашнего дня, став ненужной опорой, которая оптимизирует цены фрахта, а не эффективность цепочки поставок.