Ставки на грузоперевозки не снижаются. Такова прямая оценка Кевина Нолана — серийного предпринимателя в сфере грузового брокериджа, основавшего несколько компаний с оборотом более миллиарда долларов и занимающего пост основателя Sopa Creek. В видеоинтервью Нолан заявил, что беспрецедентная активность по пересмотру контрактных ставок в середине лета и уровень отказов от тендеров, остающийся в двузначных цифрах, подтверждают, что грузовая отрасль находится на самых ранних стадиях подлинного восстановления рынка, а не ложного старта.

«Контрактные ставки определяют всё», — сказал Нолан, объяснив, что ценообразование по RFP исторически происходило в октябре и ноябре. Тот факт, что пересмотр ставок был допущен в июле, по его мнению, сигнализирует о том, что грузоотправители признают: в предыдущих циклах они указали слишком низкие ставки и теперь готовы принять более высокие. «Я настроен достаточно оптимистично в отношении ставок на грузоперевозки на ближайшие восемнадцать месяцев», — отметил он.

Нолан сослался на данные по отказам от тендеров как на дополнительное свидетельство восстановления. Он отметил, что в августе уровень отказов снизился с 17% до 14% — показатель, который он назвал повышенным и необычным для этого времени года. Это снижение, по его объяснению, отражает урегулирование мини-торгов на взаимоприемлемых контрактных ставках, а не смягчение рынка. Для контекста: уровень отказов от тендеров выше 10% обычно связан с дефицитом провозной способности; во время пандемийного бума грузоперевозок 2020–2021 годов уровень отказов регулярно превышал 20%, однако в самый тяжелый период спада, начавшегося в 2022 году, он упал ниже 4%. «В августе, ребята. Не знаю, когда-либо такое бывало», — сказал он о показателе в 14%. «Ставки на грузоперевозки не снижаются. Ладно. Вот что я вам скажу. Ставки на грузоперевозки не снижаются».

Нолан начал свою карьеру в филиале C.H. Robinson в Колумбии, штат Южная Каролина, который он описал как настоящий офис грузового брокериджа с предпринимательским духом. Он и Дрю Уилкерсон, ныне CEO RXO, прошли там обучение в разное время под руководством менеджеров Майка Борвика и Кевина Хартин. Из этого единственного офиса вышли два из пяти крупнейших грузовых брокеров отрасли.

В правовом аспекте Нолан прокомментировал «ядерный» вердикт на сумму 604 млн долларов против C.H. Robotics в Техасе, назвав его сейсмическим событием для брокерской отрасли. Он отметил, что вердикт последовал всего через три месяца после решения по делу Montgomery. Суд проходил на фоне более широкой тенденции роста «ядерных» вердиктов — обычно определяемых как вознаграждения, превышающие 10 млн долларов, — в судебных процессах, связанных с грузоперевозками, которые отраслевые организации, включая American Transportation Research Institute, отслеживают как растущую проблему для перевозчиков, брокеров и страховщиков. Нолан заявил, что Robinson придется оспаривать это решение, а не идти на мировую, поскольку урегулирование на такую сумму фактически спровоцирует новые судебные иски по всей отрасли. «Мне кажется, адвокату истца не нравилось 604. Он бы предпочёл 80, верно? Или 70», — сказал Нолан. «Это вынуждает C.H. [сражаться] — потому что, если они этого не сделают, то все остальные будут, верно?»

Несмотря на юридическую неопределённость, Нолан сообщил, что на неделе оглашения вердикта приобрёл дополнительные акции C.H. Robinson. Он сослался на рост котировок компании примерно на 60% за предшествующие 18 месяцев, её статус крупнейшего грузового брокера отрасли и недавние рекордные квартальные результаты. «Может быть, им стоит немного улучшить свои манеры, не так много говорить о сокращении рабочих мест, не так много говорить об ИИ», — заметил Нолан. «Но когда речь идёт о самом крупном и лучшем грузовом брокере в отрасли, то это C.H. Robinson».

Относительно общих настроений Уолл-стрит в отношении транспортного сектора Нолан признал, что инвесторы стали более осторожными. Он отчасти объяснил трудности сектора расходами на страхование, которые охарактеризовал как растущую и непредсказуемую статью бюджета для брокеров. «Ещё около четырёх-пяти лет назад мне не приходилось закладывать в бюджет более девяти-десяти знаков на мошенничество», — сказал он. «Теперь расходы на страхование — какой будет эта статья расходов? Это одна из причин, по которой инвесторы немного насторожены: они не знают, сколько брокерам придётся откладывать на страховку».

Нолан отметил, что сама авария произошла в Миссисипи, однако судебный процесс проходил в Техасе — юрисдикции, известной крупными суммами вердиктов присяжных. Он обратил внимание на то, что присяжные возложили на C.H. Robinson примерно 28% ответственности, и при умножении этого процента на сумму в 604 млн долларов результат почти точно совпал с лимитом страхового покрытия компании — деталь, которую он счёл показательной.

Нолан предложил практическую систему оценки перевозчиков, порекомендовав брокерам обращать внимание на то, какая страховая компания обслуживает автопарк. Крупные страховщики, пояснил он, проводят проверки безопасности и практики найма на местах до заключения договора покрытия. «У меня есть менеджеры по продажам, которые пытаются оформить страховку для самых разных грузовиков, и они являются лучшими проверяющими в сфере страхования грузовиков», — сказал он. «Крупные страховые, если у перевозчика определённое количество единиц техники, приезжают к ним лично, проверяют на месте их систему безопасности, их методы найма, потому что они, как страховая компания, рискуют собственной репутацией. Поэтому я оцениваю перевозчиков по их страхованию».

В качестве примера первоклассного страховщика, чьё покрытие указывает на надёжность перевозчика, он привёл Great West, одновременно предостерегая от автопарков, застрахованных в неформальном порядке. «Если им оформили Progressive из чьей-то квартиры просто потому, что вы их знаете, — вам нужно обращать внимание на то, кто именно страховой агент, а не только на страховой рынок», — сказал Нолан.

В качестве дополнительного инструмента оценки Нолан указал на факторинговые компании, отметив, что 90% перевозчиков пользуются факторинговыми услугами. «Если вы факторинговая компания, вы выдаёте им деньги», — сказал он, что делает эти отношения полезным индикатором качества перевозчика. Он прямо раскритиковал использование рейтингов безопасности FMCSA, заявив: «Правительство прямо заявило, что данными FMCSA не следует руководствоваться при оценке перевозчиков. И я задаюсь вопросом: зачем тогда нужны эти рейтинги? Зачем нужны категории „удовлетворительно" или „условно" и так далее, если это не имеет значения?»

Среди дополнительных предупреждающих знаков Нолан назвал двухнедельный срок действия номера MC и использование обобщённых адресов электронной почты, таких как «bigtruckin462@gmail.com», в подтверждениях загрузки. Он также подчеркнул важность стажа работы на рынке и порекомендовал брокерам консультироваться с коллегами об их опыте работы с конкретными перевозчиками.

Касательно отслеживания и контроля грузов (track and trace) Нолан назвал эту функцию критически важным элементом грузового брокериджа, отметив, что менее 5% грузов требуют человеческого вмешательства после погрузки. Он предложил, чтобы методы отслеживания согласовывались грузоотправителем и брокером заранее, до погрузки, и признал, что в этой области активно использовались сторонние ресурсы и офшорные провайдеры.

Нолан резко раскритиковал приток капитала и новых игроков, захлестнувших грузовой брокеридж примерно с 2019 по 2024 год. Он утверждал, что операторы, готовые работать в убыток — приведя конкретный пример потери 800 долларов на перемещении одной партии пива — спровоцировали гонку на понижение ставок без улучшения фундаментальных показателей отрасли. В этот период венчурный и частный капитал активно инвестировал в технологические стартапы в сфере логистики, что ускорило цифровизацию, но также привело к появлению моделей ценообразования, подрывающих позиции давно работающих брокеров. «Все эти деньги сделали нас технологически сильнее, привлекли к нам больше внимания, но не помогли в смысле ставок на грузоперевозки», — сказал он. «Это не помогло». Он охарактеризовал ту эпоху как один из факторов затяжного спада в грузоперевозках и заявил, что её развёртывание сейчас способствует формированию условий для устойчивого восстановления ставок.

Нолан также подчеркнул масштаб сектора, отметив, что грузоперевозки и логистика — включая международные перевозки и складское хозяйство — по-прежнему составляют более 27% ВВП, что делает его одним из крупнейших и наиболее фрагментированных секторов экономики США. Он указал на Закон о моторных перевозчиках 1980 года (Motor Carrier Act of 1980), который дерегулировал автотранспортную отрасль, отменив федеральные ограничения на вход на рынок и ценообразование, как фактическую отправную точку современного грузового брокериджа. «На самом деле эта отрасль моложе меня, если учесть этот фактор», — сказал он.

Относительно адвокатов истцов Нолан признал их стратегическую изощрённость. «Это одни из лучших деловых людей, с которыми мне доводилось общаться», — сказал он. «Они не берутся за дела, если не видят возможности заработать. Им платят только в случае победы». Он подчеркнул, что брокеры, грузоотправители и перевозчики — все являются частью цепочки событий в любом грузе, и что адвокаты истцов находят всё больше аспектов для пристального изучения.

Нолан похвалил собственную команду отбора перевозчиков, сказав, что они иногда ограничивают провозную способность, но неизменно принимают верные решения. «Я говорю, что они защищают наш дом», — сказал он.

Несмотря на юридическую тень, нависшую над отраслью, Нолан выразил оптимизм в отношении дальнейших перспектив. «У C.H. Robinson был лучший квартал за всю историю», — отметил он. «Брокеры, с которыми я общаюсь, чувствуют себя вполне уверенно в своём бизнесе».

Источник: FreightWaves