Африканским стартапам на ранней стадии в этом году было трудно привлекать деньги. В июле GoLemon перестал принимать заказы после двух лет работы и десятков тысяч доставок, при среднем чеке около ₦43,700 ($32). Компания заявила, что зарабатывала на каждой доставке, но, когда попыталась привлечь капитал для масштабирования, не смогла собрать достаточно средств, чтобы продолжить работу.

Объяснение закрытия отражает положение, в котором оказались многие африканские стартапы по мере ужесточения венчурного финансирования. FoodCourt приостановил заказы после того, как не смог привлечь новый капитал, а Gigbanc закрылся после аналогичных трудностей с финансированием.

Основные показатели финансирования показывают, что африканский технологический рынок остаётся относительно устойчивым. В отчёте TechCabal Insights State of Tech in Africa объём финансирования в H1 2026 оценивается в $1.44 billion, что на 1.4% выше год к году. Но число сделок за тот же период снизилось с 252 до 174, а объём средств, дошедших до стартапов ранней стадии, сократился с $25 million до $9 million.

Africa: The Big Deal, который отслеживает рынок по другой методологии, выяснил, что лишь 190 стартапов привлекли как минимум $100,000 в первой половине 2026 года — это самый низкий полугодовой показатель с 2021 года. Число стартапов, привлекавших от $100,000 до $1 million, снизилось со 179 во H2 2025 до 100 во H1 2026, то есть на 44% за шесть месяцев.

В совокупности эти данные показывают, что капитал по-прежнему поступает в африканские стартапы, но доходит до меньшего числа компаний и всё больше концентрируется в более крупных, более поздних бизнесах. Поток небольших раундов особенно резко сократился, сузив один из ключевых каналов финансирования для стартапов, которые пытаются перейти от ранних экспериментов к более зрелому бизнесу. Для основателей это делает первый чек вопросом не столько доказательства идеи в теории, сколько демонстрации того, что клиенты, выручка и исполнение уже существуют в той или иной форме.

В рамках этой недели Ask an Investor мы задали инвесторам три вопроса: что изменилось в том, что стартапы должны показать, чтобы привлечь первый чек? Кто должен финансировать стадию, которая всё чаще остаётся без внимания? И что могло бы дать этим компаниям больше шансов выжить? Ответы показывают, как инвесторы оценивают риск, traction и capital efficiency на рынке, где одной лишь перспективной идеи уже недостаточно, чтобы привлечь финансирование.

Важно отметить, что высказанные мнения принадлежат отдельным инвесторам и аналитикам, которые ответили на вопросы, и не обязательно отражают позицию их соответствующих компаний. Интервью были отредактированы для сокращения и ясности.

Что изменилось между 2022 годом и нынешним временем в том, что должен показать ранний африканский стартап, чтобы привлечь первый чек?

Samuel Frank: В 2022 году раннему африканскому стартапу нужно было показать инновационность идеи и то, насколько большим может быть рынок для этой идеи. Теперь же необходимо показать, что рынок для этой идеи действительно существует. Нужно в какой-то форме реализовывать свою идею на практике.

За последние три-четыре года pre-seed-инвестирование изменилось. Сейчас на стадии pre-seed ожидают, что стартап может зарабатывать примерно $1,500 to $2,000 в месяц и расти на 10% to 20% month on month. Проверяют, можете ли вы реализовать разработанную идею и доказываете ли, что вокруг неё существует бизнес.

Amarachi Nwachukwu: Самое большое изменение — это объём и тип доступного капитала. Между 2019 и 2022 годами из Silicon Valley поступало много dry powder, и инвесторы были готовы выходить на новые рынки. Мы видели, как такие игроки, как Y Combinator и Techstars, начали инвестировать в наши рынки. Они были готовы финансировать потенциал, но этот аппетит изменился. Чеки замедлились, а некоторые инвесторы вообще перестали инвестировать в Nigerian markets.

Планка теперь очень высокая. Каждый инвестор требует доказательств, таких как traction, проверенная business model, качество выручки и unit economics. Также оценивается путь к масштабированию. В ранние годы инвесторы в основном смотрели на команду, рыночную возможность и потенциальный размер рынка.

Помимо traction, инвесторы смотрят на founder-market fit — кто вы как основатель и какие у вас есть активы. Затем, в этот период market winter, инвесторы внимательно смотрят на то, как компания будет выживать. Если мы сегодня инвестируем $100,000 в вашу компанию, я хочу понимать, на сколько месяцев runway этого хватит, какой runway у вас уже есть и каков ваш текущий burn. Мы ставим milestone: может ли $100,000, исходя из вашей текущей product roadmap, открыть новый revenue milestone, который сделает вас более fundable?

Если мы видим риск в вашей business model, который может повлиять на результат инвестиций, мы говорим нет, даже при наличии traction. Мы также считаем exit maths — что должно быть правдой, чтобы мы получили return?

Ещё один фактор — product defensibility. Чем легче сегодня создать продукт с помощью AI, тем сильнее я хочу видеть то, что никто другой не сможет повторить за выходные. Это может быть связано с регулированием, например с лицензией, которая у вас есть или которую вы получаете и которую сложно получить. Это может быть связано с качеством самой технологии. Инвесторы перешли от финансирования возможности к финансированию доказательств.

Mercy Ndubueze: Планка сместилась с потенциала к доказательствам. В 2022 году инвесторы были более готовы поддержать убедительного основателя, большой рынок и ранний traction. Сегодня основателям нужно показывать более сильные доказательства product-market fit, качества выручки, удержания клиентов, unit economics и, что особенно важно, capital efficiency. Инвесторы спрашивают не только о том, насколько большим может стать бизнес, но и о том, чего можно добиться с этим капиталом и насколько эффективно этого можно достичь.

Pius Bankong: Основы были переосмыслены. Большая часть изобилия финансирования в 2020-2022 годах была результатом тогдашней глобальной денежно-кредитной политики (zero interest rate policy). Дешёвый капитал был доступен, и это отражалось в том, как он распределялся в разных ситуациях. По мере роста ставок и ужесточения капитала приоритеты инвесторов скорректировались. Большее внимание стало уделяться факторам, указывающим на вероятные venture-scale outcomes, таким как бизнес-показатели, дистрибуция и чёткая видимость пути к экспоненциальному росту и возможностям выхода. Возникла необходимость рециклировать капитал и добиваться ликвидных exits, соответствующих venture-scale outcomes.

Ангелы и micro funds сократились в диапазоне $100,000 to $500,000. Кто финансирует эту стадию теперь?

Samuel Frank: Это было почти неизбежно, особенно если уровень exits не соответствовал объёму вложенных инвестиций. Ангелы обычно пишут чеки примерно на $100,000, а microfunds — на сумму от $100,000 до $250,000. Если стартап не показывает, что вокруг идеи есть бизнес, ему будет трудно привлекать средства у более крупных институциональных инвесторов, а у ангелов и microfunds есть предел тому, сколько они могут инвестировать в один стартап. Многие могут профинансировать вас только один раз.

Вторая причина в том, что большинство ангелов и microfunds привлекали деньги от aid agencies, а не от коммерческих инвесторов. Часть капитала была частной — от людей, которые вышли на пенсию и объединили свои ресурсы. Если эти бизнесы не приносят доход, это напрямую бьёт по этому пулу, потому что речь идёт о личных деньгах. У личного капитала есть предел, после которого он просто иссякает.

Эта стадия важна, потому что таким компаниям нужно открывать определённые customer archetypes, а для этого требуется очень много business development. Им также нужно удерживать команду. Нельзя продолжать строить выдающийся стартап только на ESOP. Если вы хотите, чтобы сильные специалисты оставались, их нужно оплачивать.

Pre-seed-инвесторы в Африке по-прежнему есть. Однако нужно сотрудничество между pre-seed-инвесторами здесь и инвесторами в других странах, которым интересна Африка. Village Capital недавно вложила $500,000 в три Ghanaian startups, и это было сделано при местном сотрудничестве.

Выживают те компании, которые получили финансирование достаточно рано, чтобы не потерять ключевых сотрудников и не остаться без денег в процессе доказательства жизнеспособности модели.

Amarachi Nwachukwu: Это очень опасно для экосистемы. Это должно быть коллективным усилием. Я хотела бы видеть больше corporate venture capital на стадии pre-seed. Если корпорации будут участвовать, это также может создать exit pathway, которого сейчас не хватает. Корпорации могут видеть пробелы в собственном бизнесе, финансировать команды, создающие продукты для закрытия этих пробелов, а затем в итоге приобретать их.

Нам также по-прежнему нужно больше early-stage funds на рынке.

Mercy Ndubueze: Это один из самых больших пробелов в африканской системе финансирования. Эта стадия критически важна, потому что она даёт перспективным компаниям runway, необходимый для перехода от ранней проверки к институциональной готовности. Здесь важную роль играет blended finance, наряду с опытными операторами, которые понимают и риск, и возможности в таких бизнесах и готовы делать ставку рано. Такие инвесторы часто лучше всего способны предоставить не только капитал, но и сети контактов, а также операционный опыт, который нужен этим компаниям.

Pius Bankong: Влияние перехода от эпохи ZIRP на этой стадии очень заметно.

Когда основы были переосмыслены, планка тоже была скорректирована, и основателям приходится убедительнее доказывать venture-scale potential. Активность ангельских инвестиций, вероятно, тоже немного замедлилась из-за более широкой коррекции. Но со временем этот период служит и формой рыночного обучения, помогая ангелам набирать уверенность для более крупного и объёмного инвестирования.

Отдельно стоит отметить, что часть капитала, который раньше находился здесь (aid-linked and concessionary funding), сократилась после изменений в глобальном политическом ландшафте.

Фонды тоже растут. Некоторые сдвинулись выше по стадии по мере взросления, а другие продолжают писать ранние чеки даже по мере роста фонда. В любом случае этим компаниям по-прежнему нужен доступ к follow-on capital по мере масштабирования. Поэтому потребность в более зрелой и устойчивой экосистеме капитала останется жизненно важной.

В целом оживление активности на этой стадии зависит и от качества pipeline, и от того, остаются ли инвесторы активными в нём.

Что африканский VC мог бы делать иначе, чтобы сохранять больше таких компаний?

Samuel Frank: VC-фондам стоит глубже заходить в venture building.

Amarachi Nwachukwu: Нам нужно участие государства, и нам нужен local capital. То, что у нас нет такого объёма local capital, какой должен быть, — это проблема. Нужно, чтобы family offices и подобные пулы активнее участвовали.

Но есть и скрытый вопрос: те компании, которые закрываются, действительно были профинансированы African VCs? Если присмотреться, некоторые из закрывшихся компаний привлекали деньги из Silicon Valley и других рынков. Основатели ездят, привлекают капитал за рубежом и не получают местной поддержки. Инвесторы извне часто находятся далеко и инвестируют без должной проверки рынка или основателя. Такие компании страдают, потому что эти инвесторы не могут обеспечить local support. Они не живут здесь и не понимают местную политику и compliance.

Африканские VCs, которые активно инвестируют и показывают хорошие результаты, как правило, имеют сильные портфели. Посмотрите на Ventures Platform. В их инвестициях чувствуется местное присутствие. Я видела видео, где основатель одной из их портфельных компаний сказал, что Kola лично бронировал билет и приезжал ради них, и это помогло компании стать одной из крупнейших fintech-компаний здесь сегодня.

Что должно происходить — это более тесное сотрудничество между foreign investors и местными VC или операторами. Основатели уже не просто просят чек. Они просят доступ. Если я сегодня получаю $50,000, что дальше? Кто ещё есть на месте? У кого есть capital for loans? Могут ли local VCs построить мост к источнику этого капитала? Потому что и VCs здесь, и основатели в основном финансируются foreign capital, а не local capital.

Нам также нужно лучше проектировать капитал под реалии этих компаний. Не каждому стартапу нужен одинаковый размер чека или одна и та же структура. Иногда ответ — меньший чек, привязанный к конкретному milestone. Есть стартапы, которые ищут debt или convertible notes вместо equity — именно это сейчас доступно в большей степени. В некоторых случаях мы используем комбинацию equity и debt или оформляем сделку как convertible note, чтобы, если бизнес в будущем станет прибыльным, она конвертировалась в debt и этот долг нёс издержки, а не заставлял выходить через equity.

Помимо чека, нам нужны более прочные отношения с регуляторами и policymakers, чтобы сделать эти рынки более удобными для создания бизнеса. Здесь действительно очень трудно строить.

Mercy Ndubueze: Нам нужно гораздо больше внимания уделять capital efficiency уже на этапе инвестирования. Вместо того чтобы в первую очередь помогать компаниям поднимать следующий раунд, мы должны помогать основателям строить бизнесы, которые могут дольше выживать без постоянного привлечения средств. Это означает более осознанный подход к burn, margins, качеству выручки и доступу к альтернативным формам финансирования. Цель должна заключаться в создании устойчивых бизнесов, а не только fundable ones.

Pius Bankong: Инвестировать нужно в соответствии с реалиями континента и теми возможностями, которые они создают. Некоторые VCs уже делают это хорошо.

Если задуматься, всё действительно возвращается к fund strategy. Важно понимать инвестиционный ландшафт и то, где вы хотите играть, а это затрагивает многое: построение pipeline, то, как проектируются exits, и то, как капитал распределяется на протяжении жизненного цикла фонда.

С учётом того, на каком этапе развития находится континент, fund strategy должна выходить за рамки простого размещения чека. Она должна включать реальную поддержку роста этих компаний. Это ещё важнее на рынке, который всё ещё находится в несколько формирующейся стадии.

Каждый рынок проходит собственную фазу роста. Не каждый рынок одновременно создаст сотни unicorns, а размер и скорость раундов должны отражать реальный размер рынка, который они обслуживают. Инвестирование на ранней стадии остаётся важным, потому что отрасль держится на прогрессе и определённой новизне, а роль venture capital — принимать хорошо рассчитанный риск ради потенциально сверхвысокой доходности.

Настоящее масштабирование требует выхода за пределы поверхностных интеграций к надёжному исполнению.