В 2014 году Аннабель Луи, 40 лет, и её сестра Эмили, 47 лет, почти исчерпали свои последние £15,000 после того, как многообещающий старт их побочного пекарского бизнеса внезапно сорвался. Британские сестры основали Cutter & Squidge в 2012 году вокруг своих фирменных Biskies и получили контракты с двумя крупнейшими универмагами Лондона. Но как только они наняли небольшую команду, арендовали производственное помещение и купили фургон для поддержки бизнеса, оба ритейлера отступили. Harrods решил, что лучше продаются cupcakes, а Selfridges закрыл pop-up Cutter & Squidge, лишив сестёр почти всего дохода.

«Было много слёз», — рассказала Аннабель Fortune, вспоминая, как они сидели на диване и в течение 15 часов обсуждали, что делать с оставшимися сбережениями, понимая, что новых денег больше не будет. У сестёр уже были высокооплачиваемые карьеры в финансах и юриспруденции; Аннабель ушла из своей в 2013 году, а Эмили тогда ещё работала юристом. «Мы просто заберём эти £15,000? — вспоминает Аннабель свой вопрос. — Или дадим этому один шанс?»

Этим шансом стал собственный pop-up в оживлённом районе Soho в Лондоне. Их отец не одобрял этот план, но всё же засучил рукава, чтобы помочь шлифовать полы и строить прилавок — при условии, что дочери оплатят материалы. Они одолжили потрёпанную кофемашину; Аннабель красила и убирала помещение, пока Эмили продолжала работать в юридической фирме.

В итоге pop-up стал основой бизнеса, который к прошлому году вырос почти до £8 million выручки. Сейчас Cutter & Squidge нанимает около 50 человек — и ещё дюжину в пиковые периоды — и обслужила более 1 million клиентов. Полностью профинансированная за счёт собственных средств компания ожидает рост выручки ещё на 12% в этом году и рассчитывает превысить £10 million к концу 2027 года.

Для Аннабель, генерального директора Cutter & Squidge, и Эмили, операционного директора, нынешняя задача — масштабировать бизнес, сформированный их родителями-иммигрантами из Китая, не потеряв при этом семейную идентичность, лежащую в его основе.

Дети ресторана

Задолго до того, как они начали управлять Cutter & Squidge, Аннабель и Эмили работали у своих родителей, иммигрантов из Китая, которые более 20 лет держали в Лондоне англо-французский ресторан. К 11 годам Аннабель уже работала на кухне, а Эмили — в зале. Рождество и Пасха не были выходными — это были одни из самых загруженных дней года.

«Когда у других людей выходной, наши родители говорили: “Это когда мы зарабатываем деньги. Это когда мы работаем”», — сказала Эмили.

Когда Аннабель сказала отцу в 13 лет, что хочет стать кондитером, он ответил: «Только через мой труп». Он хотел, чтобы она сначала поступила в университет и построила карьеру, и она действительно окончила London School of Economics, прежде чем присоединиться к команде KPMG по слияниям и поглощениям. Эмили стала юристом по недвижимости и в итоге стала самым молодым партнёром в своей фирме.

Но 25-летней Аннабель было тяжело. Однажды на Chinese New Year сделка в Нью-Йорке не позволила ей поехать домой на одно из важнейших семейных торжеств. «Если я собираюсь работать 24 часа в сутки, — вспоминает Аннабель свою мысль, — значит, я должна работать на себя».

Она начала то, что должно было стать годовым sabbatical от корпоративных финансов, чтобы дать Cutter & Squidge шанс. Выпечка уже была частью жизни сестёр. Их семейный дом был местом, где собирались все — иногда по 20 или 30 человек, — и сёстры должны были приносить десерт. «Если нет торта от сестёр Луи, это просто встреча, а не праздник», — сказала Эмили.

Их Soho pop-up остался и вырос в более крупный флагманский магазин на Brewer Street, который до сих пор работает. К началу 2020 года Cutter & Squidge выросла до трёх магазинов.

Поворот во время COVID

До COVID Cutter & Squidge оставалась в основном традиционной пекарней. Когда пандемия закрыла все три точки, у сестёр не осталось клиентов, заходящих в двери, и лишь ограниченный запас денег в банке. Они решили «бороться» за то, что построили. «Мы же сёстры Луи», — сказала Аннабель.

Их ответом стало создание нового способа добираться до клиентов. Работая с небольшой основной командой, они разработали набор afternoon tea at home, который можно было отправлять за пределы Лондона. Аннабель сказала, что он стал «hero product», который помог превратить Cutter & Squidge в онлайн-пекарню подарков: доля онлайн-сайта выросла с 25% выручки почти до 100%, а, по её оценке, за следующие 12 месяцев рост составил более 1,600%.

Следующие два года сёстры потратили на упаковку, курьеров и логистику. Коробка с brownies, представленная в тот период, стала самым массовым продуктом Cutter & Squidge, и в прошлом году компания продала 2 million brownies. «Сейчас мы совершенно другой бизнес, чем до COVID», — сказала Эмили. «То, как мы ведём бизнес и как привлекаем клиентов, совершенно иное».

Около 80% выручки Cutter & Squidge сейчас приходится на direct-to-consumer продажи, по сравнению с 7% от магазина в Soho и 13% от оптовых и корпоративных клиентов. Эмили оценивает, что до 95% покупателей приобретают что-то, чтобы отправить кому-то ещё. Этот gift-формат вышел далеко за пределы дней рождения и Valentine’s Day: пекарня всё чаще создаёт продукты к Chinese New Year, Diwali, Eid и Ramadan. Продажи hamper выросли на 175% в период с June 2025 по June 2026, сообщили в компании Fortune.

Масштабирование бизнеса

По мере того как Cutter & Squidge переходила в онлайн, технологии стали гораздо более важной частью того, как сёстры управляли компанией, хотя сами продукты по-прежнему изготавливаются вручную.

«По сути, как бизнес, мы — пекарня», — сказала Аннабель. «Продукт по-прежнему делает человек. Но всё, что между этим, — это технологии». Эмили пояснила, что для полностью профинансированной за счёт собственных средств семейной компании важна бережливость, поэтому AI имеет смысл для аналитики.

Но технологии могут решить не всё. В эпоху инфляции и тарифов цена, уплачиваемая за cocoa и chocolate, выросла на 175%, расходы на electricity увеличились на 15%, а rates — на 25%. Pistachios и matcha подорожали примерно на 50% каждый, а ежегодный рост затрат на labour добавляет ещё 4% к общим расходам. Теперь даже мимолётное упоминание плохой погоды в Ivory Coast в подкасте The Economist заставляет Эмили задуматься, что это может означать для их следующего заказа chocolate. Несмотря на рост затрат, сёстры говорят, что более дешёвые ароматизаторы или заменители не рассматриваются.

Cutter & Squidge ожидает роста выручки на 12% в этом году после того, как в 2025 году приблизилась к £8 million. Сёстры нацелены достичь £10 million к концу 2027 года без привлечения внешних инвестиций.

Тем временем их отец прошёл долгий путь. Когда они получили награду Online Bakery of the Year на Baking Industry Awards, он действительно сказал, что гордится их достижениями.

«У нас азиатские родители, — сказала Эмили. — Они не очень верят в “молодцы”. Боже мой. Это же как Oscars в мире выпечки».

Этот материал впервые был опубликован на Fortune.com