День 1: студент геофизики Университета Ганы хочет купить сандалии Birkenstocks за $100, но цена ему не по карману, а доступной одежды для занятий нигде нет. День 500: он сам научился программировать по YouTube, запустил сайт и борется с классической дилеммой «курицы и яйца» двусторонних маркетплейсов. День 1000: его платформа Cedisaver в среднем насчитывает 6 000 пользователей в месяц, связана с 37 неформальными продавцами и выросла полностью за счет собственных средств.

В этом выпуске «День 1–1000» Опейеми Карим прослеживает путь Мории Адики — от студенческих терзаний в секонд-хендах до создания цифрового маркетплейса бюджетной моды в Гане.

Все началось с пары сандалий Birkenstocks

Путь Адики к созданию Cedisaver начался с популярных немецких сандалий. Учеником старшей школы Achimota School в Гане он заметил, что Birkenstocks стоят от $100 и выше. Для студентов с ограниченным бюджетом покупка пары означала прочесывание рынков секонд-хенда или надежду на личные одолжения. Проблема поиска доступной и стильной одежды сохранялась еще долго после окончания Achimota.

«Когда мы поступили в университет, я понял, что даже купить одежду для повседневных лекций непросто, — говорит Адика. — Доступных вариантов просто не было».

Когда локдауны COVID-19 переместили потребительские привычки в онлайн, Адика начал изучать, способна ли специализированная цифровая платформа сделать бюджетную одежду доступной. Он изучал геофизику в Университете Ганы и не имел опыта в разработке ПО или программировании. Не смутившись, он самостоятельно научился создавать сайт по урокам YouTube. В январе 2023 года, на последнем курсе университета, он официально запустил Cedisaver — онлайн-маркетплейс для агрегации доступной одежды.

«Мы поняли, что розничная торговля одеждой в Африке остается сильно фрагментированной, — объясняет Адика. — Чтобы найти доступные вещи, людям приходится рыться в лотках секонд-хенда, ориентироваться на открытых рынках или искать разрозненных продавцов в соцсетях. Мы поставили цель собрать эти товары на единой удобной платформе с доставкой до двери».

День 1: Первые покупатели

Cedisaver запустился как простой веб-сайт, пока Адика участвовал в инкубационной программе, совместно организованной British Council, Imperial College London и Университетом Ганы. Хотя программа не предоставляла прямого акционерного финансирования, она дала важнейшие базовые знания о работе стартаповn
«Нас провели через механику построения стартапа и ключевые ловушки, которых стоит избегать, — говорит Адика. — Даже без вливания капитала я приписываю этим ранним урокам наш первоначальный рост».

Первой тестовой аудиторией Cedisaver стали его однокурсники, покупавшие обувь через платформу. Такой органический рост дал Адике ранний план привлечения клиентов еще до появления формального маркетингового бюджета или контент-стратегии.

«Сетевой эффект стал нашим главным двигателем роста еще до того, как мы разобрались с платной рекламой или созданием контента», — вспоминает он.

К моменту завершения демо-дня инкубатора в конце 2023 года платформа обслужила 85 платящих клиентов — так сложилась ранняя клиентская база, пока бизнес-модель еще формировалась. Оставшуюся часть года Адика дорабатывал сайт и расширял ассортимент, сосредоточившись на публикации достаточного числа товаров, чтобы понять предпочтения покупателей.

День 500: Решение дилеммы двустороннего маркетплейса

К 2024 году у Cedisaver был растущий каталог и постоянные покупатели, но внимание Адики временно разделялось. Он проходил обязательную национальную службу в качестве аналитика по контролю качества в Национальном нефтяном управлении Ганы, разъезжая по регионам для аудита топливных объектов.

Вернувшись к Cedisaver на полный рабочий день, он столкнулся с критическим узким местом в цепочке поставок. Изначально бизнес закупал товары напрямую у крупных импортеров, а не подключал независимых продавцов, опасаясь, что преждевременное привлечение вендоров подорвет и без того тонкую операционную маржу.

«Cedisaver нужно было сначала стать платформой, привлекающей критическую массу покупателей, что, в свою очередь, заинтересовало бы продавцов», — объясняет Адика.

Эта динамика породила классическую дилемму «курицы и яйца»: покупателям нужен разнообразный ассортимент, а продавцам — подтверждение стабильного объема заказов, прежде чем отдавать свой товар. Это проблема холодного старта, знакомая создателям маркетплейсов во всех отраслях — от райдшеринга до электронной коммерции.

Чтобы разрубить этот узел, Cedisaver стал осознанно подходить к ассортименту, отдавая приоритет повседневной одежде и ходовым товарам с быстрой оборачиваемостью.

«Некоторые продавцы поначалу сомневались в нашем подходе, — отмечает Адика. — Они не были готовы официально подключаться, пока не увидели стабильный поток заказов».

Это трение изменило стратегию выхода на рынок. Поняв, что стартапу нужно демонстрировать поставщикам явную скорость продаж, Адика отказался от попыток масштабировать все функции одновременно и сосредоточился на конверсии по ключевым товарам.

День 1000: Доказательство модели маркетплейса

К 2025 году, когда стабильный спрос был сформирован, Cedisaver начал официально подключать независимых продавцов. Сегодня платформа сотрудничает с 37 неформальными торговцами, а также с «цифровыми» продавцами, у которых уже есть каталоги в соцсетях — сочетание, отражающее устройство неформальной торговли одеждой на многих африканских рынках, где витрины в социальных сетях стали основным каналом продаж для мелких торговцев.

Cedisaver сейчас в среднем насчитывает около 6 000 активных пользователей в месяц при среднем чеке 400 GH₵ (около $34). Примечательно, что стартап достиг этого масштаба полностью за счет собственных средств — путь, выделяющийся в африканских технологиях, где рост множества самых заметных стартапов континента был обеспечен венчурным финансированием. Дефицит капитала заставил команду придерживаться строгой финансовой дисциплины, защищая маржу и одновременно выстраивая партнерства с неформальными торговцами. Тем не менее внешнее финансирование остается для Адики второстепенной целью.
«Хотя капитал важен, это не наш приоритет на данный момент, — утверждает Адика. — Мы хотим убедиться, что наша юнит-экономика, операционная стратегия и фундамент абсолютно прочны, прежде чем привлекать инвестиции».

Пока Cedisaver сосредоточен на расширении ассортимента для ганских покупателей и доказательстве того, что его модель маркетплейса способна приносить устойчивую ценность и покупателям, и продавцам по всей розничной экосистеме. Ключевые метрики на будущее: число продавцов, рост текущей базы в 6 000 пользователей в месяц и юнит-экономика, которая, по словам Адики, должна стать «прочной», прежде чем привлечь внешний капитал.

Эта статья основана на материале Опейеми Карима, впервые опубликованном TechCabal.