Askya Investment Partners открыла прием заявок на шестинедельную программу для африканских AI-стартапов, с обязательством инвестировать не менее $200,000 хотя бы в одного участника. В программе примут участие 10 компаний, и ни одной из них не нужно платить наличными или отдавать долю, чтобы участвовать.

Основанная в 2024 году Babacar Seck, идея фирмы во многом опирается на его опыт. Seck в течение нескольких лет работал в AXA советником председателя и генерального директора, затем стал одним из основателей венчурной программы Proparco объемом $300 million, а позже — генеральным директором Digital Africa. На этих позициях он поддержал почти 20 стартапов, включая Moniepoint, Jumia, GoMyCode и Complete Farmer, и был частью первого поколения институциональных управляющих венчурными фондами на континенте. По оценке фирмы, эти инвестиции принесли инвесторам более $120 million прибыли, включая одно размещение на New York Stock Exchange. Он также возглавлял инвестиционную рабочую группу совета Smart Africa AI council, разрабатывая общеафриканскую инвестиционную стратегию для AI.

Seck очень внимательно относится к тому, как он описывает программу. По его словам, это не акселератор, потому что акселераторы строятся вокруг привлечения финансирования. Они учат основателей питчить, шлифовать презентацию и завершать программу demo day, который по сути является днем питчей, рассматривая привлечение капитала как результат.

Программа Askya исходит из другой диагностики. Многие африканские компании видят реальный спрос на свои продукты, но все равно не могут масштабироваться, потому что слабая основа под ними — управление, найм и технологии. По мнению Seck, это редко связано с недостатком интеллекта или добросовестности у основателей. Это проблема отсутствия опыта. Поэтому в программу будут включены операторы и строители, которые смогут наставлять основателей, а также мастер-классы по go-to-market strategy, дистрибуции, ценообразованию, управлению и технологиям.

Вторая проблема, которую Askya пытается решить, — разобщенность. Seck описывает экосистему, части которой не взаимодействуют друг с другом. Data centers ищут клиентов, в то время как все говорят, что Африке нужно больше data centers. Глобальные облачные провайдеры негласно сообщают, что среди их крупнейших африканских клиентов есть стартапы, и некоторые из них тратят более $30 million в год. Корпорации и правительства говорят, что хотят работать с африканскими стартапами, но не знают, какие из них хороши. Университеты готовят AI-инженеров, которые уезжают работать за границу, потому что на континенте слишком мало компаний нужного масштаба, чтобы удержать их.

Askya привлечет в программу telcos, банки и технологические компании, чтобы они представили основателям свои реальные проблемы. Компания также сотрудничает с Deep Learning Indaba, чтобы подключить участников к более широкой африканской AI-сообществу.

Что именно Askya ищет, Seck формулирует столь же конкретно. Компании должны быть основаны африканцами и базироваться на континенте, их основатели должны работать full-time, у них должен быть рабочий продукт и первые клиенты. Это не стадия идеи, но Askya и не требует миллионов выручки. Фирма готова рассматривать компании до стадии pre-Series A.

Помимо этих базовых условий, Seck называет три проверки. Решает ли компания реальную проблему или создает решение в поисках проблемы? Является ли ее продукт заметно лучше альтернатив с точки зрения того, что действительно ценят африканские клиенты? И есть ли у команды все необходимое, чтобы это построить?

Четвертый критерий — тот, к которому Seck возвращается чаще всего, — это commitment. Askya не ищет основателей, гонящихся за быстрыми инвестициями и выходом. Внутри фирмы такие компании называют "tech Dangotes": это поколения бизнесов, способных существовать десятилетиями.

Как говорит Seck, чтобы построить отличный бизнес, не нужно пять лет. Нужны семь, 10 или 15.

Интервью ниже было слегка отредактировано для сокращения и ясности.

Как выглядит ваш идеальный африканский AI-стартап?

Babacar Seck: Когда мы говорим о том, почему AI нам интересен, фундаментальная причина в том, что AI — это инструмент повышения производительности. В этом и состоит его суть. Все, что мы видим и что нам нравится, вытекает именно из этого, потому что если посмотреть на влияние AI в мире сегодня, там, где он действительно важен, он повышает производительность и эффективность.

Мы рассматриваем его как инструмент, который может помочь нам решать проблемы в энергетике, здравоохранении, индустриализации, экономической инклюзии и других секторах.

Если сузить фокус до того, где мы видели особенно интересные стартапы, я бы разделил их на два блока. Внутри мы называем первый AI stack — разные уровни цепочки создания стоимости AI. Одна из очень интересных областей — voice AI на африканских языках. Вы, вероятно, видели много стартапов в этом пространстве. Они еще не полностью решили задачу, но подумайте: сегодня в Африке большинство людей не говорят дома на английском, французском или португальском. Они говорят на родном языке, на том, который им удобнее. Данные по Южной Африке показывают, что 80% не говорят дома на английском, что удивило многих, включая нас.

Как только появляется приложение — а несколько таких уже разрабатываются, — которое позволяет компаниям общаться с клиентами на их собственном языке, вы устраняете разрыв. Не только в коммуникации «компания — клиент», но и «государство — гражданин». Мы уже начинаем видеть это в работе НПО, которые используют голосовые сообщения в WhatsApp на африканских языках, чтобы охватить людей, которые часто неграмотны и живут в сельских районах, где обучение на английском или французском менее развито. Это инструмент, который способен преодолевать этот разрыв.

Второй блок мы называем AI for the real economy. Это чистая история роста производительности. Везде, где есть структурированные данные в большом масштабе, можно строить небольшие инновационные AI-модели, повышающие эффективность. В африканском контексте это особенно интересно, потому что мы цифровизируемся в эпоху AI. Мы создаем структурированные массивы данных одновременно с тем, как применяем к ним AI. Это создает эффект leapfrog, потому что по мере масштабирования вы намного быстрее строите экономический moat.

Возьмем энергетику. Мы видим B2B-компании в Нигерии, которые помогают оптимизировать энергосистему клиента. Из-за слабости сети люди перестраховываются, особенно там, где критически важные промышленные операции не могут останавливаться — телеком-объекты, производство и так далее. Они завышают мощность солнечной генерации, батарей и генераторов и не оптимизируют систему, поэтому тратят гораздо больше на энергопотребление. С помощью AI это можно оптимизировать, используя не только данные платформы, но и внешние данные — погоду, сегодняшнюю стоимость дизеля, стоимость сети и температуру — и определять оптимальное сочетание. Можно точно подбирать мощность и также оптимизировать повседневное использование.

Мы видим ощутимый эффект. Это не разговоры. Мы видим снижение затрат на энергопотребление на 20% to 30% у компаний, использующих такие решения, что очень много, и потенциал еще выше по мере улучшения AI.

Еще один пример, который становится трендом, — health insurance. Сегодня health insurance в Африке не является массовым явлением. Даже в Нигерии, одной из крупнейших экономик континента, застрахованы, возможно, 5% взрослых. Одна из причин в том, что это очень дорого. Если углубиться и спросить почему, то потому, что там слишком много мошенничества. Я сам из страхового сектора, поэтому знаю это из первых рук. Ни один страховщик не может точно сказать, сколько у него мошенничества, но обычно оценивают, что это как минимум половина заявок. Многие страховщики либо теряют деньги, либо не получают большой маржи на health insurance из-за мошенничества, и именно поэтому они не расширяются агрессивно. В Нигерии в основном компании страхуют своих сотрудников. Люди не идут и не покупают health insurance для себя, потому что это недоступно по цене.

Что компании делают с AI в этом сегменте? Они используют image recognition, которая стала гораздо более продвинутой. Они могут точнее подтверждать документы и доказательства медицинской услуги и делать немедленные выплаты, чего бы не делали при высокой подозрительности к мошенничеству. Возможно, вам приходилось приходить в больницу по страховке и все равно платить, даже если учреждение входит в сеть, потому что страховщик выплатит им только через год. Это меняет весь оборотный капитал в этом секторе, и мы видим, что компании делают это в растущем масштабе.

Только одна стартап-компания получает чек. Что получают остальные девять?

Babacar Seck: Вы заметили, что мы не называли это акселератором. Это AI growth platform. Большинство акселераторов сосредоточены на привлечении финансирования. Они учат, как питчить, как собрать хорошую презентацию и бизнес-план. Вы получаете немного наставничества, а в конце у вас то, что они называют demo day, хотя это не совсем demo day — это день питчей. Вы представляете инвесторам, привлекаете капитал, и именно привлечение капитала является результатом программы.

Наша программа устроена иначе, потому что мы увидели две проблемы в экосистеме.

Первая в том, что у многих компаний, которым удается получить спрос на свой продукт — то, что мы теперь называем product-market fit, — слабая основа, и это мешает им вырасти в устойчивые компании. Речь идет об управлении, работе с людьми или технологиях, которые не масштабируются и в какой-то момент ломаются. В большинстве случаев это не результат того, что основатели неумны или нечестны. Просто им не хватало контакта с людьми, уже прошедшими через такие вызовы.

Мы решаем это, ставя в центр программы строителей и операторов, которые наставляют предпринимателей. Те, кто наставляет в программе, сами строили бизнес. Это сочетание наставничества и мастер-классов в течение шестинедельной программы, которое дает основателям прочную основу по этим темам и по технологической части, а также помогает им строить компании, способные существовать и масштабироваться. Большой акцент делается на go-to-market, дистрибуции, продажах и ценообразовании, а под этим лежит фундамент из управления, технологий и построения компании. Каждая компания, прошедшая программу, это получает, и, по правде говоря, это самая ценная часть, потому что иначе к таким людям не попасть. Без структурированной программы вы просто не можете добраться до них, если не знаете их лично.

Вторая проблема, которую мы увидели, связана с тем, что мы глубоко вовлечены в AI-экосистему — через advocacy в Financial Times и Africa CEO Forum. Я также возглавлял инвестиционную рабочую группу Smart Africa AI council, где мы разработали инвестиционную стратегию для африканского AI на континентальном уровне. Одна вещь, которую мы заметили: все крупные проблемы, с которыми мы сталкиваемся, за исключением регулирования, сводятся к тому, что компании не масштабируются.

Когда разговариваешь с игроками инфраструктуры и data centers, понимаешь, что большинство data centers гонятся за клиентами, хотя все говорят, что в Африке их не хватает. Одна из проблем в том, что эти операторы не подключены к спросу. Но если поговорить с глобальными облачными провайдерами — и поскольку мы говорим публично, я не буду называть какие именно, — они скажут, что их крупнейшие клиенты в Африке на самом деле стартапы, а некоторые scale-ups тратят на облако более $30 million в год.

То же самое несоответствие видно и в отношениях с корпорациями и государством. Они говорят, что были бы рады сотрудничать с африканскими стартапами, но не знают их. Не знают, кто действительно хорош. Они видят новости онлайн, вступают в контакт, у некоторых есть акселераторы как более структурированный формат взаимодействия, но это не дает реального эффекта.

А когда разговариваешь с университетами, они говорят, что не могут найти работу для тех, кого обучают. Мы готовим все больше AI-инженеров — в Carnegie Mellon в Kigali, в African Institute for Mathematical Sciences и в очень хороших нигерийских университетах — и все эти люди потом находят работу за границей, потому что на континенте нет платформ нужного масштаба, чтобы их удержать.

Все это сводится к тому, чтобы масштабировать стартапы и одновременно подключать их к экосистеме. Поэтому эта платформа — еще и про подключение к этим узлам. Мы сотрудничаем с Deep Learning Indaba, крупнейшим сообществом AI-специалистов, исследователей и учащихся на континенте, которое провело свое мероприятие в Lagos на прошлой неделе — мы там были, — а также с несколькими другими организациями, чтобы связать эти стартапы с экосистемой, способной их масштабировать.

Наставничество, подключение к экосистеме и инвестиции — это вишенка на торте. Мы не говорим, что инвестируем только в одну компанию. Возможно, мы инвестируем в несколько, но минимальное обязательство — в одну.

Люди приходят не за деньгами. Мы хотим привлечь тех, кто хочет масштабировать свой бизнес и получить прочную основу.

Эти $200,000 идут из вашего фонда? Каковы условия?

Babacar Seck: Да, они идут из нашего фонда. Условия будут определяться в каждом случае отдельно, так что формат полностью гибкий.

Каков процесс отбора и что именно вы ищете?

Babacar Seck: Позвольте сначала описать процесс, а затем скажу, что для нас важно.

У нас есть онлайн-форма заявки с несколькими вопросами, которые помогают понять, соответствуют ли компании базовым критериям. Это: основаны африканцами, базируются на континенте, решают здесь проблемы. Основатели должны работать full-time, у них должен быть продукт и первые клиенты. Это не стадия идеи, но мы и не требуем миллионов долларов выручки. Мы гибки по верхней границе стадии — вплоть до pre-Series A. Минимум — это показать некоторый уровень исполнения и commitment к своему бизнесу.

Что касается того, что мы оптимизируем, первое — это повышение производительности на континенте. Решают ли они реальную проблему клиента? Очень часто, если копнуть глубже, компании строят решение, но не решают проблему. В основе — работа с болевыми точками, которые значимы и масштабны. Это говорит нам о наличии потенциального спроса на то, что они создают.

Второе — является ли это инновационным? Действительно ли это заметно лучше альтернатив, если учитывать предпочтения клиентов? В Африке некоторые telcos поняли, что лучше оптимизировать стоимость, а не качество, потому что люди чувствительны к цене. В других регионах вы бы не стали делать именно так, но в Африке это имеет значение. Если вы можете сильно оптимизировать то, что клиенты ищут больше всего, у вас уже есть что-то ценное. В секторе платежей в Нигерии людям были нужны доступ, дистрибуция и надежность, а не сложные функции. Именно это хотели merchants, и компании, которые это обеспечили, теперь доминируют на рынке.

Третье — могут ли они это построить? Есть ли у команды необходимые навыки? Если вы строите AI-решение, а ни у кого в команде нет опыта его создания или какого-либо конкурентного преимущества в этом, у нас возникает больше вопросов.

Одна очень важная для нас вещь — commitment. Действительно ли вы привержены решению этой проблемы? Нам нужны не слова, а подтверждение. Как вы пытались решить эту проблему еще до того, как построили этот бизнес? Почему это для вас важно? Мы не пытаемся быстро инвестировать и потом выйти. Думаю, это TechCabal делал интервью со мной, и вы назвали его "the exit is not the goal", после чего мне звонили инвесторы — но мы придерживаемся этой позиции. Цель — строить великие, поколенческие, устойчивые бизнесы. Внутри мы называем их tech Dangotes. Именно это мы ищем.

Никому не нужно объяснять, что на построение великого бизнеса не уходит пять лет. В лучшем случае это семь, десять или пятнадцать. Если вы не готовы отдавать этому максимум сил в течение следующего десятилетия и дольше, вы, скорее всего, сдадитесь. Уровень приверженности команды проблеме — это самое важное.

В вашей презентации упоминаются корпорации. Зачем их привлекать и кто именно участвует?

Babacar Seck: Мы сейчас финализируем партнерства, так что пока не можем называть имена. Профиль такой: telcos, банки и технологические корпорации.

Важно привлекать корпорации, потому что они формируют спрос на нашем рынке и их крайне сложно «читать». Мы видели, как стартапы полтора года взаимодействуют с telco, а ничего не сдвигается из-за отсутствия нужного человека на другой стороне или из-за корпоративной сложности. Присутствие корпораций в программе помогает нам намного быстрее выстроить путь к рынку. И именно корпорации — носители проблем: стартапам нужно быть близко к проблеме, чтобы иметь возможность инноваций.

Будут workshop-сессии, которые проведут корпорации: они представят свои вызовы и приоритеты, а стартапы получат возможность взаимодействовать и предлагать решения. Корпорации могут быть и дистрибьюторами, особенно telcos, из-за своей клиентской базы, а также банки из-за регуляторных факторов. И те, и другие — очень хорошие партнеры для стартапов. Речь идет о близости к проблеме и о дистрибуции.

Каких специалистов на континенте вы привлекаете для наставничества этих основателей?

Babacar Seck: Это смесь основателей и операторов.

Среди основателей у нас есть люди, которые построили и вели бизнесы с выручкой более $50 million; они придут поделиться своими уроками — как из успехов, так и из неудач — в разных секторах. У нас есть представители как франкоязычных, так и англоязычных рынков, чтобы показать различия между ними.

Со стороны операторов у нас есть, например, руководитель AI в одной из hyperscalers в Африке и founding CEO Mansard, а также несколько человек из Senegal, Guinea, Kenya и за пределами Африки.

В AI мы специально искали людей, которые работают в крупных компаниях, создавали там продукты и одновременно строили и масштабировали стартапы. В программе участвуют люди из NVIDIA и Google.

По сути, есть три категории: AI builders, которые были основателями и работали в big tech, упомянутые мной основатели и операторы. Среди операторов у нас также есть человек, который возглавляет технологическое направление в Egon Zehnder, крупнейшей консалтинговой компании в сфере лидерства, помогающей компаниям нанимать CEO и CTO по всему миру.

Я спросил у некоторых из них, сколько обычно стоит такой workshop. Обычно это около $50,000. Здесь основатели получают это бесплатно.

Почему, по-вашему, это можно провести за шесть недель?

Babacar Seck: Самые важные вещи в проблеме, которую мы пытаемся решить, — это design и iteration.

Design — это наличие базовых принципов: вы учитесь у builders, получаете доступ к партнерам и клиентам, и это не отвлекает вас от основного бизнеса. Это три главные вещи. Все остальное — iteration.

Мы начинаем с шести недель. Это то, что мы собираемся масштабировать. Это не разовая история. Это реальное обязательство, которое мы берем на себя. Как я уже говорил, мы считаем, что AI станет одним из важнейших драйверов экономического развития в мире. Он определит разницу между богатыми и бедными, а также между странами, которые растут, и теми, которые нет.

Эта проблема существует уже сегодня, даже вчера. Африка не взяла на себя обязательство масштабировать свою AI-экосистему так, как должна была. Мы давно говорим, что Африка должна быть производителем технологий, а не только импортером этих решений; иначе разрыв в производительности с другими экономиками будет только расти. Мы это продвигали, но сейчас наша ответственность — построить это. Это версия one. Это начало. Даже в нынешнем виде мы считаем, что программа может оказать огромное влияние на компании, которые ее пройдут. Мы подкрепляем слова делом: поддерживаем основателей и даем им то, что нужно, чтобы масштабировать бизнесы и решать потребности Африки — выводим на рынок painkillers, а я бы сказал, и antivenom, против всех этих рисков и запросов, которые есть у людей.