Опейеми Карим в этом материале рассказывает историю того, как бывший офицер британской армии Уэйн Хеннесси-Барретт приехал в Кению с минимальным опытом в финансах и одним простым вопросом: что нужно мелким торговцам, чтобы их бизнес не останавливался? Тринадцать лет спустя этот вопрос помог превратить 4G Capital в кредитную организацию, выдавшую займы на сумму более 1 млрд долларов.

Тринадцать лет назад Уэйн Хеннесси-Барретт пришёл на неформальные рынки Кении без банка, без кредитного портфеля и, по его собственному признанию, без особого опыта в традиционных финансах. У него был один вопрос к встреченным торговцам: что им нужно?

Ответы оказались на удивление простыми.

«Я ходил и спрашивал людей, что им нужно, — рассказал он. — Они просто говорили: мне сейчас нужен заём, чтобы купить товар и продать его».

Этот разговор стал отправной точкой для 4G Capital — базирующейся в Кении кредитной организации, которую он впоследствии построил для микропредприятий и малого бизнеса, отрезанных от традиционных финансов.

Проблема была не в том, что этим бизнесам не нужны были деньги. Они были нужны им постоянно — для пополнения запасов, использования выгодной закупочной возможности или продолжения торговли, когда средства задействованы в другом месте. Но у многих не было ни залога, ни финансовой документации, которые банки обычно требовали перед выдачей кредита, а значит, стандартные проверки кредитоспособности зачастую плохо подходили торговцам, чей бизнес двигался слишком быстро, чтобы оставлять традиционный документальный след.

Хеннесси-Барретт считал, что есть другой способ решать, кто заслуживает кредита. Вместо того чтобы требовать от мелкого торговца доказать свою надёжность активами или годами финансовой отчётности, 4G Capital предоставляла бы ему оборотный капитал, наблюдала, как он его возвращает, и использовала это поведение для определения того, сколько он сможет занять в следующий раз.

Это была простая идея, но именно она привела компанию от займа в $100 на старте к совокупным выплатам на сумму более 1 млрд долларов. В июне 4G Capital сообщила, что выдала более 1 млрд долларов в рамках свыше семи миллионов займов, поддерживая уровень погашения около 95 процентов.

Эти цифры разительно отличаются от того, с чего компания начинала. Однако лежащая в её основе ставка почти не изменилась: малому бизнесу не обязательно нужен залог, чтобы доказать свою кредитоспособность. Иногда ему просто нужна возможность показать, что он способен вернуть долг.

Эта ставка была сделана в 2013 году, когда Хеннесси-Барретт приехал в Кению после службы в британской армии и принялся строить бизнес кредитования без залога. Прежде чем одобрить первый заём, он отправился искать заёмщиков. Он нашёл их на неформальных рынках, переходя от одного торговца к другому и слушая, что, по их словам, им было нужно.

Строительство кредитора пешком

До финансов была армия. Хеннесси-Барретт служил в британской армии, работая в зонах конфликтов на Балканах, Ближнем Востоке и в Южной Азии. Этот опыт внушил ему убеждение, что общинам, выходящим из конфликта, нужно нечто большее, чем безопасность. Им нужны были рабочие места, функционирующие предприятия и доступ к капиталу, необходимому для построения устойчивой жизни.

После ухода из армии он присоединился к южноафриканскому стартапу, который отправил его в Восточную Африку строить с нуля бизнес кредитования без залога. Он приехал без традиционного финансового образования, которое могло бы казаться необходимым для этой работы, — и, оглядываясь назад, считает, что это, возможно, ему помогло.

«Возможно, мне повезло, что у меня не было традиционного финансового бэкграунда, при котором я не был бы так восприимчив к этой возможности», — сказал он.

Поэтому он начал там, где были клиенты. Хеннесси-Барретт ходил по оживлённым неформальным рынкам Кении, разговаривал с торговцами и пытался понять, чего не хватало их бизнесу. Эти ранние разговоры сформировали первый продукт 4G Capital: заём на оборотный капитал в размере $100 с погашением в течение 30 дней.

Чтобы определить, кто имеет право на заём, Хеннесси-Барретт, как он рассказал TechCabal, создал небольшие полевые команды, которые перемещались по рынку от одного бизнеса к другому. Потенциальные заёмщики отвечали примерно на 40 вопросов, и их ответы поступали в кредитный калькулятор для определения суммы, которую они реально могли бы занять.

Через восемнадцать месяцев после запуска операции Хеннесси-Барретт возглавил выкуп бизнеса менеджментом, что позволило ему получить права собственности и в 2015 году начать работать под брендом 4G Capital.

Совершенствование идеи

Для многих стартапов создание продукта, востребованного рынком, — лишь первый шаг. Рост часто приносит давление в сторону расширения или перехода к другим продуктам. 4G Capital выбрала другой подход: вместо расширения продуктовой линейки компания сосредоточилась на совершенствовании идеи, с которой начала.

«Мы с первой попытки добились по-настоящему хорошего соответствия продукта потребностям рынка», — сказал он.

По мере роста 4G Capital и увеличения числа выданных займов компания накапливала всё больше данных о привычках заёмщиков в части погашения. То, что начиналось как кредитный калькулятор компании, превратилось в Eva — проприетарный алгоритм оценки кредитоспособности 4G Capital. Хеннесси-Барретт объяснил, что система анализирует точки данных, включая историю погашений бизнеса и сезонные торговые закономерности, чтобы рассчитать, какую сумму он может ответственно занять и какова вероятность возврата. Сегодня, по его словам, процесс оценки кредитоспособности в компании почти полностью алгоритмический.

Он также отметил, что, осознав, что многие клиенты испытывают трудности с ведением учёта и управлением запасами — что затрудняло рост их бизнеса или получение более крупных займов, — 4G Capital добавила к кредитованию предпринимательское обучение. По его словам, цель состояла в том, чтобы помочь предпринимателям строить более крепкий бизнес и улучшать результаты погашения.

Когда 4G Capital лучше узнала, как товары перемещаются между дистрибьюторами и неформальными розничными торговцами, компания также представила продукт финансирования цепочек поставок. В рамках этого предложения дистрибьюторы получают немедленную оплату за товары, поставленные розничным торговцам, а 4G Capital финансирует сделку и собирает погашение с розничных торговцов в течение согласованного периода.

Не каждый эксперимент дошёл до рынка. Хеннесси-Барретт сказал, что 4G Capital за эти годы протестировала несколько новых продуктов, но решила не выводить на рынок их все.

«У нас были очень перспективные небольшие пилотные проекты продуктов… и мы положили их на полку, потому что у нас и так очень много работы с тем, чем мы сейчас занимаемся», — сказал он.

Ставка ещё не сыграна

Бизнес, который Хеннесси-Барретт построил на разговорах на неформальных рынках Кении, изменился в масштабе. То, что начиналось с займов по $100, выросло в кредитную операцию, которая с момента основания выдала более 1 млрд долларов в рамках более чем 7 миллионов займов. По словам Хеннесси-Барретта, средний размер займа в компании по-прежнему составляет от $120 до $130.

Он отметил, что клиенты с многолетней историей погашений теперь могут получать займы до $2 000, а средний размер займа в бизнесе финансирования цепочек поставок составляет около $400.

Тем не менее Хеннесси-Барретт считает, что возможности всё ещё намного больше, чем тот бизнес, который построила 4G Capital. В Кении, по оценкам, насчитывается 7,2 миллиона микро-, малых и средних предприятий (ММСП), а компания обслужила чуть меньше 800 000 из них. При этом малые предприятия по всему региону по-прежнему сталкиваются с дефицитом финансирования в размере 19,3 млрд долларов, что, по его мнению, оставляет пространство для роста.

«Мы, по сути, едва начали», — сказал он.

Более чем через десять лет после того, как он впервые прошёл по рынкам Кении, спрашивая торговцев, что им нужно, ответ, по словам Хеннесси-Барретта, остался прежним. Изменилась лишь способность 4G Capital на него ответить.