Zanim zbudowaliśmy nasz obecny startup, przez siedem lat tworzyliśmy detaliczne platformy inwestycyjne, które po raz pierwszy wprowadziły miliony ludzi w świat inwestowania.

Sharesies i Lightyear były ściśle regulowanymi spółkami, które obecnie zarządzają aktywami o wartości ponad 7 miliardów funtów, a klienci wielokrotnie pytali nas: w co powinienem zainwestować? Frustrowało nas, że nie mogliśmy pomóc im w żadnym istotnym zakresie.

W okresach skrajnej zmienności, w tym podczas ceł Trumpa i pandemii, mogliśmy jedynie wysłać e-mail, który w praktyce mówił: „nie panikujcie”. Rynki rosną, rynki spadają. Na tym mogliśmy poprzestać, ponieważ nie mieliśmy sposobu, by udzielać prawdziwej porady. Tego rodzaju platformy mają zazwyczaj licencję na sprzedaż inwestycji, a nie na wskazywanie, co kupić; na większości głównych rynków osobiste rekomendacje wymagają oddzielnego uprawnienia do doradztwa, z własnymi obowiązkami i odpowiedzialnością. Obserwowaliśmy, jak klienci kupują na szczycie i sprzedają na dołku, i było to niezwykle frustrujące, ponieważ po prostu nie mogliśmy pomóc.

W tym samym czasie klienci podejmowali złożone decyzje finansowe dotyczące emerytury, powiększenia rodziny, spadku lub zakupu pierwszego domu. Nie były to jedynie pytania inwestycyjne, lecz momenty zmieniające życie, w których dobra porada miała kluczowe znaczenie. Mimo to większość ludzi jej nie otrzymywała. Tę rozbieżność decydenci i organizacje branżowe opisują jako „lukę doradczą” — dużą grupę osób, które potrzebują pomocy przy istotnych decyzjach finansowych, ale znajdują się poniżej poziomu majątku, przy którym doradztwo indywidualne jest dla firmy opłacalne.

Właśnie dlatego założyliśmy Marloo. Nie po to, by samodzielnie świadczyć porady finansowe, lecz po to, by ułatwić życie tym, którzy mogą to robić — doradcom finansowym. To osoby tonące w administracji i papierach, które odciągają ich od tego, co lubią najbardziej: pracy z klientami.

Zaledwie 15 miesięcy później Marloo podaje, że od początku działalności osiąga średnio 37% miesięcznego wzrostu przychodów, obsłużyło ponad 900 płacących firm doradczych w ośmiu krajach i rozwija się w USA, największym na świecie rynku zarządzania majątkiem. Firma twierdzi, że nie zna innego podmiotu działającego na tak wielu rynkach. Pozyskała 13 milionów dolarów, w tym 3 miliony w rundzie pre-seed i 10 milionów w rundzie seed, przy czym obie rundy zamknięto w odstępie zaledwie sześciu miesięcy.

Spółka powiedziała, że zaczęła od najtrudniejszych, najbardziej regulowanych rynków, a ta baza pozwoliła jej wejść do ośmiu krajów w 15 miesięcy. Nowy rynek zajmuje teraz dni, a nie miesiące. Tło regulacyjne samo się zmienia: organy nadzorcze, w tym brytyjski Financial Conduct Authority, prowadziły publiczne konsultacje na temat tego, jak należy nadzorować AI w usługach finansowych, a unijny AI Act wprowadza ogólnounijne zasady oparte na ryzyku dla tej technologii.

Wzrost Marloo przypada na czas, gdy krajobraz inwestycyjny jest bardziej złożony niż kiedykolwiek. Przez dziesięciolecia doradcy finansowi budowali portfele, dzieląc pieniądze klienta między stałe kategorie, takie jak akcje, obligacje, nieruchomości i alternatywne instrumenty inwestycyjne. Teraz dostępne są także klasy aktywów, które wcześniej były poza zasięgiem wszystkich poza najbogatszymi.

Aktywa, które kiedyś były dostępne wyłącznie dla instytucji, są dziś pakowane i sprzedawane zwykłym inwestorom, a minimalne progi wejścia spadły z milionów do tysięcy. Ekspozycja się poszerzyła, ale nazewnictwo nie nadążyło. Miliony ludzi mogą teraz kupować rzeczy, których nikt wcześniej nie musiał im wyjaśniać.

To oznacza również, że zmienił się profil klientów doradców finansowych. Rodzic, który wkrótce zacznie płacić czesne szkolne, potrzebuje innego portfela niż przedsiębiorca przygotowujący się do sprzedaży firmy, nawet jeśli oboje mają ten sam majątek i taką samą skłonność do ryzyka.

Doradcy muszą zadawać bardziej praktyczne pytania: Czy klient może szybko uzyskać dostęp do swoich pieniędzy? Jak inwestycja zapewnia dochód? Jak może zachować się w kryzysie? Czy można ją pozostawić nietkniętą przez 10 lat?

Ma to realne konsekwencje, ponieważ indywidualne doradztwo zajmuje więcej czasu na klienta niż umieszczenie go w modelowym portfelu. Najlepsi doradcy są już w pełni obciążeni pracą. Więcej spersonalizowanego doradztwa dla szerszej grupy klientów oznacza więcej czasu — a czasu zawsze było mało.

Wielokrotnie powtarzano, że AI nie zabierze ludziom pracy, lecz ją zmieni, a ci, którzy nauczą się z niej korzystać, odniosą sukces wraz z jej rozwojem. W przypadku doradztwa finansowego jest to — przynajmniej zdaniem Marloo — całkowicie prawdziwe.

Doradca nie może łatwo odpowiedzieć na pytanie, którego z 200 klientów najbardziej dotknie zmiana stóp procentowych: ich względna ekspozycja nie leży gdzieś w opisanym pudełku. Trzeba przechodzić klient po kliencie. AI może zawęzić tę listę do kilku osób i pozwolić doradcy zdecydować, co zrobić w każdej sprawie, oraz wziąć za tę decyzję odpowiedzialność.

AI może pomóc doradcom modelować te indywidualne okoliczności bez spędzania godzin na ręcznym przebudowywaniu każdego portfela. Jednak ludzki osąd zawsze będzie potrzebny, by zrozumieć, które cele są najważniejsze i na jakie kompromisy klient może się zgodzić.

Oznacza to, że wraz ze zbliżaniem się kategorii inwestycyjnych portfele muszą stawać się bardziej osobiste, a nie bardziej skomplikowane. Branża musi przestać wtłaczać ludzi w sztywne alokacje i zacząć dopasowywać pieniądze klientów do życia, jakie chcą prowadzić.

Założyliśmy tę firmę, ponieważ nie mogliśmy pomóc ludziom, którzy prosili nas o radę. Teraz, oddając doradcom ich czas, uważamy, że jesteśmy częścią pokoleniowej zmiany — takiej, w której osobiste, ludzkie doradztwo wreszcie trafia do znacznie większej liczby osób niż kiedykolwiek wcześniej.

Opinie wyrażone w komentarzach Fortune.com należą wyłącznie do ich autorów i nie muszą odzwierciedlać poglądów ani przekonań Fortune.

Ten materiał pierwotnie ukazał się na Fortune.com