Isaac Sesi był kiedyś tak zajęty zwycięstwami, że zapomniał o jednej umowie. Były nagrody do odebrania, loty do złapania i ludzie mówiący o nim wspaniałe rzeczy. Aż zadzwonił doradca z Ugandy i zapytał, co on właściwie wyprawia.

„Nie odbieraj sobie zwycięstwa z rąk sukcesu”, powiedział mu doradca.

To dobre miejsce na początek naszego spotkania w Nairobi 26 lipca. Niektórzy founderzy traktują wywiady jak scenę do wychwalania swoich zwycięstw. Sesi jest gotów mówić o tym, co się stało, gdy brawa uderzyły mu do głowy.

Jest założycielem i CEO Sesi Technologies, ghańskiej firmy agritechowej budującej narzędzia, które pomagają rolnikom ograniczać straty popożniowe, poprawiać zdrowotność gleby i zwiększać produktywność. W jego swobodnym sposobie mówienia jest coś wyjaśniającego: rozbiera problem na części, podaje przykład i przeprowadza cię przez swoje rozumowanie. Jego doświadczenie pokazuje, że tworzenie technologii rolniczych to nie tylko wymyślenie urządzenia, ale też zrozumienie dostępności cenowej, zaufania oraz sposobu, w jaki produkt dociera do ludzi, dla których jest przeznaczony.

Dorastał, pracując na farmie z rodzicami. Na Uniwersytecie Nauki i Technologii im. Kwame Nkrumaha projekt pomiaru wilgotności ziarna połączył rolnictwo z inżynierią. Ale to rolnicy nauczyli go, że sprytny wynalazek to za mało — człowiek mógł zgadzać się, że urządzenie zaoszczędzi mu pieniędzy, i mimo to nie mieć pieniędzy, by je kupić. Musiał więc nauczyć się słuchać i rewizji swoich ambicji. Młody founder wyobrażający sobie wyceny miliardowe dziś mówi o użytecznej pracy, rodzinie i cieszeniu się życiem.

Pozostaje wobec siebie wymagającym szefem. Gdy pytamy go, kogo jeszcze chce zaimponować, odpowiada: „siebie”.

TechCabal opisywał wcześniej, jak Sesi przeciwdziała stratom żywności w wiejskich społecznościach rolniczych, w styczniu 2024 roku. Ten wywiad został skrócony i zredagowany pod kątem przejrzystości.

Z syna rolnika w inżyniera

Dorastałeś jako syn rolnika, ale wykształciłeś się na inżyniera. Kiedy przestałeś widzieć w tych dwóch różnych światach?

Jako dziecko uprawiałem ziemię z rodzicami, ale interesowałem się też elektroniką i technologią. Lubiłem rozbierać rzeczy na części i składać je z powrotem — i dostawać od taty lanie za zniszczenie jego radia. Wtedy nie potrafiłem połączyć tych zainteresowań.

Do liceum wiedziałem już, że chcę poprawiać życie ludzi dzięki technologii. Zaczynałem postrzegać ją jako sposób na pozytywną zmianę i zanieiosłem tę myśl na uniwersytet.

Tam zostałem zaproszony do projektu w katedrze inżynierii rolniczej dzięki moim umiejętnościom w elektronice i budowaniu rzeczy. Zespół pracował nad sposobami, które pomogłyby rolnikom skuteczniej mierzyć wilgotność ziarna.

Wtedy połączenie stało się jasne. Miałem umiejętności technologiczne, pasję do rozwiązywania problemów i wiejskie pochodzenie, które pomagało mi rozumieć ludzi, dla których tworzyliśmy. Jeśli mógłbym połączyć te elementy i stworzyć coś, za co ludzie byliby gotowi zapłacić, za tym mogłaby stać firma.

To było coś, czemu mógłbym poświęcić pięć, dziesięć lub piętnaście lat życia i pozostać pasjonatem. Uniwersytet był miejscem, gdzie zacząłem to wszystko składać w całość.

Gdybym zapytał twoich rodziców, kim mieliście nadzieję, że zostaniesz w wieku dziesięciu lat, czy przedsiębiorczość znalazłaby się na tej liście?

Pewnie nie. Zawsze widzieli mnie jako mądre dziecko, ale moi rodzice nie mieli zbyt dużego wykształcenia formalnego i nie sądzę, by uważali przedsiębiorczość za realną ścieżkę kariery. Pewnie powiedzieliby: lekarz, inżynier albo prawnik, jak wielu afrykańskich rodziców.

Ale lubię myśleć, że są ze mnie dumni i z tego, co udało mi się osiągnąć. Czas tata dzwoni, żeby powiedzieć, że ktoś go zobaczył mnie w telewizji. Widać, że czuje dumę. Więc choć to pewnie nie było to, co sobie wyobrażali, lubię myśleć, że cieszą się tym, jak wyszedłem.

Budowanie rzeczy, które działają po cichu

Spędziłeś lata budując narzędzia, których rolnicy mogą nigdy nie zauważyć, chyba że zawiodą. Czy lubisz tworzyć rzeczy, które działają po cichu, zamiast przyciągać uwagę?

Nie przepadam za zbyt dużą uwagą. Moja satysfakcja płynie z budowania czegoś, co ludzie uważają za użyteczne.

Wielu bezpośrednich użytkowników naszych produktów to agrobiznesy, a nie drobni rolnicy. Ale wpływ dociera do rolnika. Ten rolnik może nigdy nie wiedzieć, że istnieję, ani nawet o produkcie, a mimo to z niego korzystać.

Dla mnie to wystarczająca satysfakcja — widzieć, jak ludzie korzystają z rozwiązania i czerpią z niego wartość. To coś, co wymyśliłem w głowie, stworzyłem rękami i wokół czego zbudowałem model biznesowy, żebyśmy mogli to dostarczać, zarabiać i płacić pracownikom.

To wszystko razem wystarcza mi w zupełności. Nie potrzebuję sławy ani rozgłosu, choć pomagają.

Granice logiki

Czego najtrudniejszego nauczyło cię rolnictwo o ludzkiej naturze?

Że nie można sprzedawać czegoś wyłącznie logiką.

Jednym z wyzwań przy wdrażaniu technologii rolniczych jest to, że by rozwiązanie byłoby jeszcze tak użyteczne, jeśli rolnika nie stać na nie, to nie stać.

Możesz wyjaśniać, że traci 30% plonów i że twoje rozwiązanie może pomóc te straty odzyskać. Możesz mówić: „Zamiast kupować zwykły worek za 1 dolara, kup ten hermetyczny za 5 dolarów, a możesz zarobić 50 dolarów więcej.”

Logcznie to brzmi rozsądnie. Ale jeśli rolnik nie ma tych 5 dolarów, żadna logika tego nie zmieni.

Na początku myśleliśmy, że gdy tylko złożymy przekonującą argumentację, rolnicy będą od nas kupować. Przekonanie się o czymś innym boleło. Spędziliśmy czas i pieniądze na budowaniu czegoś, czego drobni rolnicy być może nigdy nie będą w stanie sobie pozwolić. Zdaliśmy sobie sprawę, że model biznesowy i sposób wprowadzania produktu na rynek są jeszcze ważniejsze, niż rozumieliśmy.

Ale nie można po prostu powiedzieć: „Nie stać ich, więc koniec.” Trzeba znaleźć inny sposób, by mogli z tego korzystać.

Rolnik niekoniecznie obchodzi technologia. Obchodzi go więcej pieniędzy w kieszeni, żeby jego ziarno się nie psuło, i żeby więcej wyciągać z ziemi. Jeśli możemy dostarczyć takie rezultaty — niezależnie od tego, czy rolnik płaci bezpośrednio za technologię — to wykonaliśmy swoją pracę.

Każdy przedsiębiorca ma jeden nawyk, którego chciałby się pozbyć. Jaki jest twój?

Potrafię być dość niezdecydowany.

Pracuję w dziedzinie, w której odpowiedzi na codzienne proble nie są oczywiste. Dużo myślenia, burz mózgów i zgadywania, co bywa wyczerpujące psychicznie. Czasem wolałbym zrobić coś z jednoznaczną odpowiedzią, niż pracować w niepewności, nawet gdy decyzje czekają.

Chciałbym lepiej radzić sobie z tą niepewnością i podejmować decyzje.

Możesz zainwestować w obszar, który nie działa i wiedzieć, że trzeba to uciąć. Ale potem myślisz o trzech osobach, które zatrudniłeś i mogą stracić pracę, albo o stu rolnikach korzystających z usługi, których nie będziesz już w stanie wspierać.

Martwisz się zakłóceniami. Ale czasem trzeba zaakceptować, że spróbowałeś czegoś i to nie zadziałało. Trzeba podjąć decyzję. Ja nie zawsze robię to dobrze i chciałbym to zmienić.

Występowałeś na dużych wydarzeniach, spotykałeś wpływowych ludzi i zdobywałeś międzynarodowe nagrody. Jaka jedna rozmowa, z dala od reflektorów, zmieniła cię najbardziej?

Mielismy doradcę z Ugandy, który powiedział mi coś w czasie, gdy wydawało się, że wygrywamy wszystko, o co aplikujemy. To były ekscytujące dni, ale uznanie tak naprawdę nie przekładało się na wyniki biznesowe. Ile sprzedawaliśmy? Jakie partnerstwa rozwijaliśmy? Jaki robiliśmy postęp?

On widział dalej niż zewnętrzne zwycięstwa i obchodził go biznes. Stałem się trochę samozadowolony, wciągnięty w ekscytację podróżami i wygranymi jako młody przedsiębiorca. W pewnym momencie faktycznie zapomniałem o jednej dużej umowie.

Zadzwonił do mnie i naprawdę mnie spostępnił. Był jednym z najbardziej szczerych ludzi w moim życiu. Niektórzy mówią ci rzeczy, żebyś czuł się dobrze: „Świetnie ci idzie.” On nie był taki.

Zapytał, dlaczego założyłem firmę. Czy robię to dla aplauzów, pieniędzy czy podróży? Potem powiedział mi: „Nie odbieraj sobie zwycięstwa z rąk sukcesu.”

To ze mną zostało. Pomogło mi stanąć na ziemi. Ludzie będą o tobie pisać i mówić miłe rzeczy, ale gdy wrócisz, zostajesz ty i firma. Znasz rzeczywistość. Nie można pozwolić, by chwała uderzyła ci do głowy.

O karmieniu świata

Gdy ludzie mówią, że Afryka powinna „wyżywić świat”, czy to cię inspiruje, czy nadmiernie upraszcza wyzwania kontynentu?

Myślę, że to stało się retoryką. To nie znaczy, że to niemożliwe, ale problemy systemowe to utrudniają. Część jest sami sobie winni; inne dotyczą ludzi, którzy mają interes w utrzymaniu status quo.

Nie sądzę, by model drobnotowarowego rolnictwa, który obecnie praktykujemy, był skalowalny. Mamy rolników pracujących na małych działkach z niską produktywnością. Mamy psującą się żywność w Ghanie, podczas gdy importujemy kukurydzę z Ukrainy.

Ale spójrzmy na ekonomię. Jeśli jestem handlarzem ziarna i import kukurydzy z Ukrainy jest taszy niż zakup lokalnie, to gdzie kupię? Na Ukrainie.

Czy mamy potencjał? Zdecydowanie. Czy obecny sposób robienia rzeczy uwolni ten potencjał? Pewnie nie.

Afryka może i powinna wyżywić świat, ale musimy podjąć praktyczne działania. Jeśli Izrael może uprawiać i eksportować warzywa mimo pustynnych warunków, powinniśmy pytać, co możemy zrobić z dostępnymi nam zasobami.

Słyszałem o wysiłkach w Tanzanii i Ugandzie, by wzmocnić łańcuchy wartości ziarna i eksportować do Kenii. Taki świadomy wysiłek ma znaczenie.

To hasło musi wyjść poza coś, co mówimy na konferencjach, żeby inspirować ludzi. Rządy i firmy muszą podjąć działania, które to umożliwią.

Gdy rolnicy się opierają

Gdyby nie wolno ci było budować kolejnego startupu, jaka kariera naprawdę sprawiłaby ci radość?

Nadal chciałbym robić coś w inżynierii. Pewnie pracowałbym w firmie inżynieryjnej, budując rozwiązania technologiczne.

Nadal coś budowałbym, tylko dla kogoś innego, a nie dla własnej firmy.

Pracujesz z danymi, czujnikami i algorytmami, ale rolnictwo jest głęboko emocjonalne. Czy rolnik kiedykolwiek podważył twoje założenia w sposób, jakiego żaden arkusz kalkulacyjny nie mógł?

Tak, cały czas.

Jednym z naszych produktów jest rozwiązanie inteligencji glebowej. Mapujemy farmę, uzyskujemy jej współrzędne i odwołujemy się do danych satelitarnych i map glebowych, by wygenerować informacje o glebie.

Robiliśmy to na oczach rolników, a niektórzy mówili: „Kłamiesz. Nie ma opcji, że obejdziecie moją farmę i powiecie mi, co jest w glebie.”

To nas zaskoczyło. Ale gdy sparowaliśmy rozwiązanie z fizycznym czujnikiem, rolnicy bardziej mu zaufali. Czujnik mierzył może trzy z dwudziestu lub dwudziestu pięciu parametrów, które im pokazywaliśmy. Ale skoro widzieli, jak zbieramy glebę i wkładamy w nią czujnik, proces był bardziej wiarygodny.

Wchodzisz myśląc, że zbudowałeś coś skalowalnego: wystarczy telefon, by wygenerować raport glebowy. Ale rolnik może cię wyprosić. „Mówisz mi, że możecie obejść moją farmę i wiedzieć, co jest w mojej glebie?”

Podobne doświadczenie mielismy z naszym wilgotnościomierzem ziarna. Wkładasz sondę w ziarno i dostajesz odczyt wilgotności. Rolnik może spojrzeć na 13% na ekranie i powiedzieć, że to błąd: „Mogę wziąć kukurydzę do ręki, podrzucić i posłuchać dźwięku, by wiedzieć, czy jest gotowa. To, co mi mówisz, to bzdury.”

Niektórzy podchodzą do rolników z postawą, że skoro skończyli studia i zbudowali produkt, to przyjechali nauczyć ich właściwego sposobu robienia rzeczy. Rolnicy uważają to za obelgę.

W Ghanie mówi się „home sense”. Możesz mieć wiedzę książkową, ale brak ci praktycznego rozumienia.

Jeśli uznasz, że rolnicy mają rodzimą wiedzę, która służyła im przez pokolenia, i wyjaśnisz, jak twoje rozwiązanie może poprawić to, co już robią, możecie współpracować.

Szanujesz rolników; oni szanują ciebie. Uważasz ich za idiotów; oni uważają ciebie za idiotę.

O czym stałeś się mniej ambitny wraz z wiekiem, a o czym znacznie bardziej ambitny?

Jako młody przedsiębiorca fascynowały mnie startupy pozyskujące dziesiątki lub setki milionów dolarów i stające się firmami wartymi miliardy. Widziałeś kogoś opisywanego jako samorobny miliarder w wieku dwudziestu dwóch lat, i ja też tego chciałem.

Wyobrażałem sobie, że zbuduję firmę, pozyskam pieniądze i stanę się bogaty. Typowa historia z Doliny Krzemowej była bardzo pociągająca.

Wraz z wiekiem moje spojrzenie na życie się zmieniło. Chcę wnieść swoje talenty i umiejętności w dziedzinę, którą lubię, w sposób, który poprawia życie tak wielu ludzi, na ilu tylko zasignę.

Chcę też dbać o siebie i rodzinę i pamiętać, by cieszyć się życiem.

Stałem się mniej ambitny co do osobistej chwały, a bardziej ambitny co do poprawiania życia ludzi dzięki pracy, która jest satysfakcjonująca dla mnie i ludzi, na których mi zależy.

Founderzy latami próbują przekonać inwestorów. Komu wciąż starasz się zaimponować?

Siebie. Potrafię być wobec siebie bardzo wymagający.

Inni mówią: „Świetnie ci poszło. Zbudowałeś to od zera, zaczynając na studiach, bez większej wiedzy.” A ja myślę: „Stary, ja tego nie widzę.”

Może mniej chodzi o zaimponowanie sobie, a o bycie lepszym każdego dnia. Kiedy podejmuję złą decyzję, której moim zdaniem można było uniknąć, to mnie dotyka. Myślę o postępie, jaki mógłbym zrobić, gdybym tego nie zrobił.

Mam wysokie wymagania wobec siebie i niespełnianie własnych oczekiwań mnie uwiera.

Ale nie sądzę, by komukolwiek innemu próbowałem zaimponować. Każdy ma swoją drogę. Gdy widzisz kogoś biegnącego, niekoniecznie widzisz, jak długo szedł, zanim tam dotarł. Możesz myśleć, że pojawił się z dnia na dzień, ale tak nie jest.

Moja droga jest moja. Chcę być dziś lepszy niż wczoraj. Za pięć lat chcę spojrzeć wstecz i powiedzieć: „Wow, naprawdę dobrze sobie poradziłem. Przeszedłem długą drogę.”

Przemyślenie budżetu rolnego Ghany

Załóżmy, że wręczam ci rolny budżet Ghany na jeden rok, z pełnym poparciem politycznym. Co pierwsze przestałbyś finansować i w co zamiast tego zainwestowałbyś?

Przestałbym finansować import rzeczy, które możemy produkować w Ghanie. Na przykład przestałbym finansować import drobiu i wzmocniłbym krajową produkcję drobiu. To zrobiłbym ze zbożami.

Zainwestowałbym mocno w nawadnianie, żebyśmy mogli uprawiać rośliny sezonowe przez cały rok, oraz w technologie ograniczające straty.

Rozwinąłbym też model, który grupuje i agreguje drobnych rolników. Zamiast każdego rolnika pracującego osobno na małej działce, mogłoby pięćdziesięciu rolników pracować razem na znacznie większym obszarze, ze współwłasnością.

To są niektóre z rzeczy, które moim zdaniem mogłyby przekształcić nasze rolnictwo.

Dziś mentorujesz młodszych przedsiębiorców. Jaka jest najgorsza rada, jaką founderzy wciąż dają sobie nawzajem?

Wciąż jest zbyt duży nacisk na kształtowanie firmy pod to, czego chcą inwestorzy, zamiast na budowanie solidnego biznesu generującego przychody.

Każdy chce, by inwestor włożył 5 milionów dolarów za 10% jego firmy. Ale twierdziłbym, że przytłaczająca większość afrykańskich firm nie będzie pasować do tego rodzaju inwestorów, jakich ci founderzy szukają.

Można zbudować solidną firmę, która nigdy nie zostanie firmą wartą 100 milionów dolarów. Może stanie się firmą wartą 5 milionów dolarów, która zarabia, płaci podatki, zatrudnia ludzi i przyczynia się do rozwoju kraju. To ma wartość.

Zamiast tego founderzy wyginają się, by przypodobać się inwestorom. Jest takie przekonanie, że inwestorzy są tu wysoko, a founderzy nisko, i musimy robić się mali i mili, żeby nas komuś polecieli.

Uważam to za poniżające. Wykonujesz całą tę ciężką pracę, ale nie dostrzegasz wartości, którą wnoszisz. Starasz się zadowolić kogoś, kto może się tobą nie przejmować.

Rozmowy zawsze są takie: „Rozmawiałeś z tym inwestorem? Rozmawiałeś z tamtym inwestorem?” Słyszę znacznie więcej rad o zjednywaniu inwestorów niż o budowaniu solidnego biznesu.

Człowiek za founderem

Gdyby twoi najbliżsi przyjaciele opisali cię na osobności, co byliby w stanie powiedzieć, czego nigdy nie ma w introdukcjach konferencyjnych ani uzasadnieniach nagród?

Powiedzieliby, że nie jestem tak poważny, jak wypadam. Jestem goofy i radosny. Lubię robić głupoty: skakać na kanapie, grać w gry wideo i wrzeszczeć na całe gardło. Rzeczy, które sprawiałyby radość małemu dziecku.

Na zewnątrz mogę wyglądać na zorganizowanego, wypolerowanego, bardzo złożonego w całość i poważnie traktującego wszystko, co robię.

Ale lubię proste rzeczy w życiu i staram się cieszyć nimi z ludźmi, na których mi zależy.

Uzupełnij zdanie: „Największym mitem o innowacji w Afryce jest…”

Że innowacja nagle wystartuje i wszystko przekształci.

Co sprawiłoby, że poczułbyś, iż twoja kariera była tego warta: stworzenie firmy wartej miliard dolar, zmiana polityki rolnej czy zainspirowanie tysięcy młodych afrykańskich wynalazców? I dlaczego?

Zainspirowanie tysięcy młodych afrykańskich wynalazców.

Jeśli odniosę sukces, ale nie zainspiruje on innych do działania, wpływ jest ograniczony. Mogę coś zmienić i dobrze zarobić, ale kończy się to na mnie.

Teraz wyobraź sobie, że moja firma upada, ale przez czas jej istnienia zainspirowała tysiąc ludzi do budowania rzeczy i zakładania firm. Niektórzy odniosą sukces, zatrudnią ludzi i coś zmienią. Myślę, że taki wpływ byłby głębszy niż bycie jedyną osobą, której się udało.

Oczywiście, gdybym miał miliard dolarów, mógłbym kupić jacht, dostać prywatny odrzutowiec i latać po świecie. Mógłbym sobie ułożyć przyjemne życie. Ale jaki zostawiłbym po sobie ślad?

Chciałbym zainspirować ludzi, którzy pójść dalej i zrobią większe rzeczy niż ja kiedykolwiek. Ktoś może pewnego dnia przeprowadzi z nimi wywiad, a oni powiedzą: „Nigdy nie zamierzałem się w to zagłębiać, ale był taki gość, Isaac Sesi, który zainspirował mnie do startu.”

Wybrałbym to zamiast osobistej chwały.

Prawdziwa skala wymaga wyjścia poza powierzchowne integracje do solidnej egzekucji. Przefiltrowaliśmy szum z Moonshot 2026, optymalizując konferencję ściśle pod kątem wartościowych połączeń między founderami startupów, globalnymi operatorami finansowymi, liderami przedsiębiorstw i osobami przebudowującymi techniczne fundamenty Afryki. Zdobądź 20% zniżki na bilety Early Bird przez ograniczony czas.