Dzień 1: Student geofizyki na Uniwersytecie Ghany marzy o parze sandałów Birkenstock za 100 dolarów, ale cena jest poza zasięgiem, a niedrogich ubrań na wykłady nie sposób znaleźć. Dzień 500: Sam nauczył się programowania przez YouTube, uruchomił stronę internetową i zmaga się z klasycznym dylematem „kura czy jajko” dwustronnych marketplace'ów. Dzień 1000: Jego platforma, Cedisaver, obsługuje średnio 6 000 użytkowników miesięcznie, łączy 37 nieformalnych sprzedawców i rozwinęła się w całości bez zewnętrznego finansowania.

W tym wydaniu cyklu Day 1 to 1000 Opeyemi Kareem opisuje drogę Moriaha Adiki — od zmaganiów z second-handem na kampusie do zbudowania ghańskiego cyfrowego marketplace'u z modą w przystępnych cenach.

Wszystko zaczęło się od pary sandałów Birkenstock

Droga Adiki do założenia Cedisaver rozpoczęła się od popularnych niemieckich sandałów. Jako uczeń ostatniego roku szkoły średniej Achimota School w Ghanie zauważył, że Birkenstocki osiągają ceny przekraczające 100 dolarów. Dla uczniów z ograniczonym budżetem zakup pary oznaczał przeszukiwanie targów second-handowych lub poleganie na przysłudze znajomych. Problem znalezienia taniej, stylowej odzieży utrzymywał się długo po ukończeniu Achimoty.

„Kiedy zaczęliśmy studia, zdałem sobie sprawę, że nawet kupowanie ubrań na codzienne wykłady nie było łatwe” — mówi Adika. „Po prostu nie było tanich opcji.”

Gdy lockdowny związane z COVID-19 przeniosły nawyki konsumenckie do internetu, Adika zaczął zastanawiać się, czy dedykowana platforma cyfrowa mogłaby uczynić niedrogą odzież dostępną. Studiował geofizykę na Uniwersytecie Ghany i nie miał doświadczenia w tworzeniu oprogramowania aniowaniu. Niezrażony, sam nauczył się budować stronę z tutoriali na YouTube. W styczniu 2023 roku, w ostatnim roku studiów, oficjalnie uruchomił Cedisaver — internetowy marketplace mający agregować niedrogą odzież.

„Zauważyliśmy, że handel odzieżą w całej Afryce pozostaje wysoce rozdrobniony” — wyjaśnia Adika. „Aby znaleźć tanie produkty, ludzie muszą przeszukiwać stragany second-handowe, poruszać się po targach na wolnym powietrzu lub szukać sprzedawców rozproszonych w mediach społecznościowych. Postanowiliśmy skonsolidować te produkty na jednej, wygodnej platformie z dostawą pod drzwi.”

Dzień 1: Pierwsi klienci

Cedisaver wystartował jako prosta platforma internetowa, podczas gdy Adika brał udział w programie inkubacyjnym współorganizowanym przez British Council, Imperial College London oraz Uniwersytet Ghany. Choć program nie oferował bezpośredniego finansowania udziałowego, dostarczył kluczową wiedzę podstawową o prowadzeniu startupu.

„Przeprowadzili nas przez mechanikę budowania startupu i kluczowe pułapki, których trzeba unikać” — mówi Adika. „Nawet bez zastrzyku kapitału zawdzięczam tym wczesnym lekcjom nasz początkowy wzrost.”

Jego koledzy ze studiów stanowili pierwszy test Cedisaver, kupując obuwie przez platformę. Ta organiczna adopcja dała Adice wczesny schemat pozyskiwania klientów, zanim stworzył formalny budżet marketingowy czy strategię contentową.

„Efekt sieci stał się naszym głównym silnikiem wzrostu, zanim w ogóle ogarnęliśmy płatną reklamę czy tworzenie treści” — wspomina.

Do czasu zakończenia przez Cedisaver prezentacji inkubacyjnej pod koniec 2023 roku platforma obsłużyła 85 płacących klientów — budując wczesną bazę klientów, gdy model biznesowy dopiero się kształtował. Adika spędził resztę roku doskonaląc stronę i poszerzając asortyment, skupiając się na wystarczającej liczbie produktów, by zrozumieć preferencje klientów.

Dzień 500: Rozwiązanie dylematu dwustronnego marketplace'u

Do 2024 roku Cedisaver miał rosnący katalog i stałych klientów, ale uwaga Adiki była chwilowo podzielona. Kończył obowiązkową służbę narodową jako analityk zapewnienia jakości w ghańskim Narodowym Urzędzie ds. Ropy Naftowej, podróżując po regionach w celu audytu obiektów paliwowych.

Po powrocie do Cedisaver na pełny etat stanął przed krytycznym wąskim gardłem w łańcuchu dostaw. Firma początkowo pozyskiwała towar bezpośrednio od dużych importerów, a nie od niezależnych kupców, obawiając się, że przedwczesna rekrutacja sprzedawców zetrze i tak cienkie marże operacyjne startupu.

„Cedisaver musiał stać się platformą, która najpierw przyciągnie masę krytyczną kupujących, co z kolei zwabi sprzedawców” — wyjaśnia Adika.

Ta dynamika stworzyła klasyczny dylemat „kura czy jajko”: kupujący potrzebowali zróżnicowanej oferty, by przeglądać platformę, alezedawcy wymagali dowodu na stały wolumen zamówień, zanim zaangażują swój towar. To problem zimnego startu znany twórcom marketplace'ów w różnych branżach — od przewozów osobowych po e-commerce.

Aby przełamać impas, Cedisaver stał się przemyślany w swoim asortymencie, priorytetyzując codzienną odzież i wysoko popytowe produkty zdolne do szybkiej rotacji.

„Niektórzy sprzedawcy początkowo wahali się co do naszego podejścia” — zauważa Adika. „Nie byli gotowi formalnie dołączyć, dopóki nie zobaczyli stabilnych zamówień.”

To tarcie przekształciło strategię wejścia na rynek Cedisaver. Uświadomiwszy sobie, że startup musi wykazać wyraźną prędkość sprzedaży dostawcom, Adika odpuścił próbę skalowania wszystkich funkcji jednocześnie, skupiając się zamiast tego na konwersji wyróżnionych produktów.

Dzień 1000: Dowód skuteczności modelu marketplace'u

Do 2025 roku, przy ustabilizowanym popycie konsumenckim, Cedisaver rozpoczął formalną rekrutację niezależnych kupców. Obecnie platforma współpracuje z 37 nieformalnymi sprzedawcami rynkowymi oraz sprzedawcami natywnymi cyfrowo, którzy posiadają już katalogi w mediach społecznościowych — mieszanka odzwierciedlająca funkcjonowanie nieformalnego handlu odzieżą na wielu rynkach afrykańskich, gdzie wizytówki w mediach społecznościowych stały się kluczowym kanałem sprzedaży dla drobnych handlarzy.

Cedisaver obsługuje obecnie średnio około 6 000 aktywnych użytkowników miesięcznie, przy średniej wartości zamówienia GHS 400 (ok. 34 USD). Co godne uwagi, startup osiągnął tę skalę, pozostając w pełni bootstrappedową — ścieżka wyróżniająca się w afrykańskiej branży technologicznej, gdzie finansowanie venture napędzało wiele najbardziej znanych historii wzrostu startupów na kontynencie. Nawigowanie w warunkach ograniczonego kapitału zmusiło zespół do ścisłej dyscypliny finansowej, chroniąc marże zysku przy jednoczesnym pielęgnowaniu partnerstw z nieformalnymi kupcami. Mimo to zewnętrzne pozyskiwanie funduszy pozostaje celem drugorzędnym dla Adiki.

„Chociaż kapitał jest ważny, nie jest naszym bezpośrednim priorytetem” — podkreśla Adika. „Chcemy zapewnić, że nasza ekonomia jednostkowa, strategia operacyjna i fundamenty są solidne jak skała, zanim ruszymy po inwestycje.”

Na razie Cedisaver koncentruje się na pogłębianiu oferty dla ghańskich konsumentów, udowadniając jednocześnie, że jego model marketplace'u może dostarczać zrównoważoną wartość zarówno kupującym, jak i sprzedawcom w całym ekosystemie handlu detalicznego. Wskaźnikami do obserwacji będą liczba sprzedawców, wzrost obecnej bazy 6 000 miesięcznych użytkowników oraz ekonomia jednostkowa, która — jak mówi Adika — musi być „solidna jak skała”, zanim pojawi się kapitał zewnętrzny.

Ten artykuł opiera się na relacji Opeyemi Kareema, pierwotnie opublikowanej przez TechCabal.