W czasach, gdy każdy może brzmieć wiarygodnie, a niemal nikomu już się nie wierzy, większość liderów posiada prawdę wartą usłyszenia — po prostu nikt nigdy nie nauczył ich, jak sprawić, by dotarła do odbiorców.

Taka jest teza nowej książki Bryana Adamsa, Sell The Truth — uroczo prostego konceptu opartego na pięciu krokach, które zamieniają to, co prawdziwe w firmie, w historię opowiadaną przez jej własnych ludzi.

Współczesna publiczność jest przesycona komunikacją nastawioną na efekt i złagodzonymi narracjami, a ich skuteczność budzi uzasadnione wątpliwości. Książka Adamsa proponuje nowe podejście do komunikacji, które jest jednocześnie uczciwe i skuteczne. Autor przekonuje, że choć prawdomówność jest koniecznością moralną, świadome „sprzedawanie" prawdy daje organizacjom przewagę strategiczną. Z daleka od manipulacji i spinu, chodzi o nadaniu właściwej prawdzie klarowności i odpowiedniego ciężaru — przekształcenie jej w wpływ i momentum, za którymi odbiorcy, klienci i pracownicy są gotowi podążać i w który są gotowi uwierzyć. Liderzy zwykle cenią prawdę, ale niewielu nauczyło się, jak ją odnaleźć, ukształtować i świadomie „sprzedać", by zbudować autentyczne przekonanie.

„Najsilniejszym sposobem na poruszenie odbiorców jest opowiedzenie im prawdy, którą mogą poczuć. Nic innego nie przenika z taką siłą, nic nie buduje zaufania szybciej i nic nie dociera dalej" — mówi Adams.

Książka daje liderom metodę: wprowadza praktyczne ramy ułatwiające prowadzenie i zarządzanie trudnymi rozmowami oraz budowanie zespołów. Pełni też rolę audytu, który zapewnia, że komunikacja organizacji wywołuje wiarę, a nie opór. Dobre dopracowanie przekazu to korzyść wielowymiarowa — angażuje (lub ponownie angażuje) klientów i konsumentów, pracowników oraz szersze otoczenie. Jest to prosta oczywistość, że ludzie chcą kupować od organizacji, którym ufają, i pracować dla takich organizacji — spostrzeżenie szczególnie istotne w employer brandingu i marketingu rekrutacyjnym, dziedzinie, której Adams poświęcił karierę, gdzie kandydaci coraz częściej porównują deklarowaną kulturę firmy z tym, co pracownicy faktycznie raportują na platformach takich jak Glassdoor.

„Mamy dość bycia szturchanymi, kształtowanymi i rozpraszanymi przez historie, które obiecują więcej, niż dają. Wierzę, że chcemy czegoś prawdziwego i znaczącego, zakorzenionego w ludzkim doświadczeniu. Chcemy prawdy, która rezonuje, a nie komunikacji, która jedynie odgrywa swą rolę. Większość liderów ceni prawdę, ale bardzo niewielu nauczyło się, jak zamienić ją w przewagę" — mówi Adams.

I dalej: „Większość kariery spędziłem, próbując zrozumieć, dlaczego niektóre historie poruszają ludzi, a inne po prostu nie trafiają. Nie te wypolerowane, ale te uczciwe. Te, które wywołują coś w sercu, zanim podejmiesz jakąkolwiek decyzję w głowie."

Sell The Truth ma dostarczyć „systemu dla liderów, którzy chcą zamienić uczciwość w przewagę konkurencyjną".

Storytelling zaniósł Bryana Adamsa do sal zarządów, na plany filmowe, do fabryk, na retreaty liderów, do studiów podcastowych i na późnonocne sesje strategiczne z najwyższymi kadrami biznesowymi — do ludzi, którym zależy na prawdzie stojącej za ich markami. Po drodze przeprowadził wywiady z częścią czołowych światowych storytellerów, badaczy zachowań i strategów komunikacji, w tym z Robertem McKee, którego seminaria o scenopisarstwie i opowieści wpłynęły na pokolenia praktyków narracji; Jonahem Bergerem, profesorem Wharton znanym z badań nad tym, dlaczego niektóre rzeczy zyskują popularność; Nirem Eyalem, autorem prac o produktach tworzących nawyki; oraz Sethem Godinem, wieloletnim autorem i blogerem zajmującym się marketingiem.

To setki rozmów ukształtowały kluczowe przesłania książki. „Potwierdziły coś, co od lat obserwowałem w praktyce: historie nie są narzędziami kreatywnymi. Są infrastrukturą przywództwa. A gdy są wystarczająco uczciwe, nie tylko komunikują — one kumulują się" — mówi Adams.

Koncept Adamsa nie polega na manipulacji ani spinie, ani na polerowaniu rzeczywistości na coś wygodniejszego. Chodzi o nadaniu prawdzie kształtu, który ludzie rozumieją i czują. „To różnica między postawieniem tezy a wywołaniem efektu. Dobrze ukształtowana prawda nie przytłacza ludzi. Orientuje ich. Pokazuje im, co się liczy i dlaczego" — wyjaśnia Adams.

Silna historia marki połączona z naturalnym zaufaniem tworzy przekonującą propozycję dla organizacji budujących zaangażowanie zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne.

„Świat jest gotowy na tę zmianę. Gdy słyszysz rezonującą prawdę wypowiedzianą z odwagą, coś w tobie reaguje inaczej. Rozpoznajesz ją. Ufasz jej. Przychylasz się do niej, bo brzmi przeżyta, a nie wyprodukowana" — mówi Adams.

Bryan Adams (nie mylić z kanadyjskim wokalistą rockowym o tym samym nazwisku) przez dwadzieścia lat zakładał i prowadził Ph.Creative — agencję stojącą za historiami o kulturze i talencie takich marek jak Nike, Apple, American Airlines, Zoom czy Glassdoor. Następnie założył firmę Happydance, w której pełni funkcję CEO — platformę pomagającą organizacjom kształtować ich prawdę w przekazy i opowieści. Dla czytelników praktycznym testem metody z książki będzie jej pięciostopniowe podejście — jak sprawdzi się w prawdziwych rozmowach, od spotkań całej firmy po rozmowy z kandydatami, gdy liderzy zaczną ją stosować.

Książkę Sell The Truth Bryana Adamsa można zamówić na Amazonie i w dobrych księgarniach.