W maju 2023 roku Amarachi Nwachukwu zamknęła MendHQ, proptechowy startup zbudowany, aby rozwiązać problem, który mogła obserwować z bliska w kancelarii prawnej swojego wuja: właściciele nieruchomości tracili czynsze, ponieważ nikt nie miał zasobów, by dochodzić ich ręcznie. Trzy lata później zasiada po drugiej stronie stołu w MarlVC, decydując, którzy młodzi założyciele otrzymają czeki, których sama nigdy nie dostała.

Historia tego, jak tam trafiła, mówi mniej o odporności, a więcej o luce strukturalnej, którą próbuje teraz niwelować w ramach całej kariery — zwłaszcza na rynku finansowania, gdzie wiele startupów potrafi zwrócić na siebie uwagę na etapie seed, ale nadal z trudem znajduje kapitał niezbędny do przetrwania po pierwszym czeku.

Budowa MendHQ i utrata dwóch inwestorów

MendHQ wystartował w lutym 2022 roku. Nwachukwu, świeżo po studiach prawniczych, dostrzegła okazję z wnętrza rodzinnej kancelarii, w której sporządzała dla właścicieli nieruchomości raporty roczne, bo prawnicy byli zbyt zajęci. Zbudowała zespół, wdrożyła na platformę prawników i właścicieli nieruchomości oraz pozyskała inwestora anioła.

Ta relacja zepsuła się niemal natychmiast.

„Inwestor anioł chciał zostać także współzałożycielem” — mówi — co było żądaniem, wobec którego jako początkująca założycielka, wciąż ucząca się struktury transakcji, nie umiała negocjować.

Druga próba pozyskania środków rozpadła się równie szybko. Potencjalny współzałożyciel z siedzibą w Stanach Zjednoczonych zgodził się zapewnić finansowanie, a zespół rozpoczął już rozmowy z kandydatami na marketerów terenowych, którzy mieli pomagać w finalizowaniu umów dotyczących nieruchomości. Potem, wracając ze spotkania, Nwachukwu dostała SMS-a: jej inwestor wycofuje się, by skupić się na studiach magisterskich.

„Mówię sobie: dlaczego tak jest, że poleganie na cudzych pieniądzach przy prowadzeniu takiego biznesu zawsze łamie cię w połowie drogi, często wtedy, gdy już zatrudniłaś ludzi do pracy?” — wspomina.

To był moment, w którym postanowiła się wycofać i zarobić pieniądze gdzie indziej, zanim wróci do budowania. Najpierw powiedziała swojemu CTO, potem nowo zatrudnionemu zespołowi marketingowemu, pomagając części osób znaleźć kolejne role, zanim w maju 2023 roku — około piętnaście miesięcy po starcie — formalnie zamknęła firmę.

Plan odłożony na później, przyspieszony

Ścieżka Nwachukwu do venture capital była mniej odkryciem, a bardziej powrotem. Na długo przed MendHQ, jeszcze przed studiami prawniczymi, chciała studiować bankowość i finanse. Jej wujek — ten sam, którego kancelaria dała jej miejsce w pierwszym rzędzie na widowni złego zarządzania nieruchomościami — miał inne plany.

„Chciałam studiować bankowość i finanse, ale wujek powiedział: »Gdzie są pieniądze, które chcesz zabankować i sfinansować? Powinnaś iść na prawo i dołączyć do nas w kancelarii«” — wspomina. „Powiedziałam: okay, najbliższa finansom rzecz w technologii to VC. Ale po prostu czułam, że muszę najpierw dużo zarobić, może zrobić exit pod koniec trzydziestki lub w wieku czterdziestu lat, a dopiero potem przyjść do VC.”

Upadek MendHQ przyspieszył harmonogram, który — jak zakładała — miał zająć jeszcze dwie dekady. To, co miało być odległym drugim aktem, stało się obszarem, na który przeszła niemal natychmiast.

Rada dotycząca finansowania, którą dziś odrzuca

Zapytajcie Nwachukwu, która rada dotycząca pozyskiwania kapitału okazała się fałszywa, a ona nie zawaha się: zbieraj pieniądze tylko wtedy, gdy ich potrzebujesz.

„Nie polecam tego nikomu” — mówi. „Pozyskuj kapitał, zanim go potrzebujesz. Może zostać ci jeszcze sześć miesięcy runway. To daje ci przestrzeń do lepszych negocjacji.”

Równie sceptycznie podchodzi do założycieli, którzy mówią inwestorom, że odezwą się, „gdy będą gotowi”. Wtedy, argumentuje, relacja powinna już istnieć. Ta rada wprost wynika z tego, czego ona sama nie zrobiła: przy obu nieudanych próbach finansowania MendHQ firma negocjowała z pozycji zależności, a nie siły — dokładnie tej pułapki, przed którą teraz ostrzega założycieli.

Tygodnie po zamknięciu nie były tak mroczne, jak sugerowałby przebieg wydarzeń. Nwachukwu docenia rodzinę i przyjaciół, którzy przyjęli na siebie ciężar emocjonalny, a w ciągu miesiąca zdobyła nową pracę jako product manager. Dłużej zapadła jej w pamięć rada mentora: rozwijaj się razem z rówieśnikami, zamiast porównywać się z założycielami, którzy są o szczebel dalej.

„Powiedział mi, że wiek to przewaga, jaką masz nad tymi ludźmi; nie spiesz się. To utkwiło mi w pamięci” — mówi. „Myślę, że dobrze mieć ludzi na szczycie, ale rozwijanie się z rówieśnikami zmniejsza presję. Pomaga odpaść i wspólnie wszystko przemyśleć oraz lepiej wyrażać siebie.”

Ponieważ MendHQ zamknęło się wcześnie i po cichu, zamknięcie ledwie odbiło się na szerszym ekosystemie. „Założyciele rozumieją, że to jest bardzo trudne” — mówi. „Dopiero zaczynałam, więc nie spotkałam się z żadną krytyką.” Anonimowość małej porażki to — jej zdaniem — swego rodzaju ochrona.

Nieliniowa droga do venture capital

Wejście do branży również nie przebiegało liniowo. Poznała wspieranego przez MarlVC założyciela na lagoskim krążku meetupów, a gdy zobaczyła na LinkedIn, że inwestor firmy przyjeżdża do Lagos, napisała do niego bez zapowiedzi, oferując przesłanie mu swojego deal flow jeszcze przed wizytą.

Z tego wyszło spotkanie przy kawie, a ostatecznie aplikacja złożona w trakcie Newton Venture Programme — globalnego kursu szkoleniowego dla venture capital na wczesnym etapie kariery, którego jeszcze wtedy nie ukończyła.

Została odrzucona.

„Powiedzieli, że na mnie nie postawili. Pękło mi serce” — mówi. „Ale się nie poddałam.”

Kolejne miesiące poświęciła na studiowanie ekosystemu, wstąpiła do amerykańskiej grupy WhatsApp poświęconej relacjom z inwestorami i zanurzyła się w dynamice rynku Doliny Krzemowej. A potem wróciła.

„Powiedziałam mu: to jest to, czego nauczyłam się w ostatnich kilku miesiącach. Zróbmy próbę.”

Właśnie ta próba oraz kończona wówczas certyfikacja Newton sprawiły, że na początku tego roku została zatrudniona. „Zabawne jest to, że aplikując, nie wychodziłam od swojego doświadczenia założycielskiego” — przyznaje. To, co przekonało MarlVC, to jej zdaniem rozumienie rynku afrykańskiego oraz gotowość do wspierania spółek portfelowych zarówno przed, jak i po wypisaniu czeku.

Jak ocenia założycieli

MarlVC wypisuje początkowe czeki na 50 000 USD oraz od 100 000 do 250 000 USD kapitału następczego (follow-on). Due diligence Nwachukwu opiera się niemal w całości na jednym pytaniu: czy te pieniądze mogą doprowadzić założyciela do punktu, w którym instytucjonalni inwestorzy zaczynają go zauważać?

„Patrzę na twój MRR, a potem pytam: »Jeśli dam ci 50 tys. dolarów, czy zdołasz to podwoić, by osiągnąć choćby afrykański standard pre-seed i nie zginąć?«” — mówi.

Porównuje roadmapy produktowe z dynamiką sektora i uważnie analizuje skład zespołu. Doświadczenie branżowe — jak się przekonała — ma większe znaczenie, niż kiedyś zakładała: „Jeśli założyciel buduje płatności transgraniczne, a nikt w zespole nie pracował wcześniej w fintechu ani w banku, to może nie być najlepszy zakład, bo nie rozumiecie compliance.”

Nie poluje na sygnały ostrzegawcze — raczej testuje zaangażowanie. Założyciel prowadzący startup jako projekt poboczny, będąc jednocześnie współzałożycielem innej firmy, to automatyczne „nie”. „Wszystko inne” — mówi — „to bliżej 60–70 procent kwestia zespołu. Możesz obudzić się jutro i stwierdzić, że to nie działa. Ale my robimy pivot razem z tobą.”

Brakujący w Afryce most do kapitału następczego

Dopytana o największy nierozwiązany problem strukturalny Afryki, Nwachukwu w ogóle nie wskazuje na finansowanie seed. Wskazuje na to, co przychodzi po nim.

„Nie ma mostu do kapitału następczego. Uwierz mi, gdyby część startupów, które upadły, dostała finansowanie follow-on, nie upadłaby” — mówi.

Jej recepty: więcej „idea labs”, aby wyostrzyć to, co założyciele budują, zanim zaczną to budować; większy udział kapitału korporacyjnego; bliższa współpraca między zagranicznymi inwestorami — którzy jej zdaniem działali w dużej mierze w odosobnieniu — a lokalnymi funduszami, które już mają odpowiednie portfele.

Jej rada dla założyciela dzwoniącego w środku upadku — takiego telefonu, którego sama nie mogła wykonać w 2023 roku — zależy w całości od modelu biznesowego.

„Jeśli widzę, że nie ma skalowalności, powiem ci: zrób pivot; nie umieraj” — mówi. „Ale jeśli model biznesowy jest w porządku, a potrzebujesz tylko więcej środków na skalowanie, rozważ inne formy inwestycji. Kredyt prywatny, noty zamienne. To zależy od rodzaju biznesu, który prowadzisz.”

Źródło: TechNext24