Ponad co trzeci Amerykanin kupił w ubiegłym roku produkt na podstawie rekomendacji AI – wynika z badań udostępnionych przez fundusz venture capital a16z. Rosnące zainteresowanie konsumentów zakupami wspomaganymi przez AI nie przełożyło się jednak na powszechne zaufanie do autonomicznych zakupów, a niektórzy więksi sprzedawcy zaczynają blokować automatycznych agentów na swoich platformach.

Badanie, opublikowane w ramach serii Charts of the Week a16z, łączy dane z ankiet konsumenckich z pomiarami na poziomie sieci, pokazującymi, jak traktowani są automatyczni agenci w internecie.

Luka zaufania: konsumenci przyjmują rady, ale sami finalizują zakupy

Około 25% respondentów zadeklarowało, że czuliby się komfortowo, pozwalając AI kupować w ich imieniu różne dobra konsumpcyjne – z wyjątkiem produktów luksusowych. W przeciwieństwie do tego 42% powiedziało, że nie zaufałoby AI do dokonywania zakupów w ich imieniu.

Wyniki ankiety zbiegają się w czasie ze sygnałami, że automatyczni agenci napotykają w sieci coraz większy opór. Cloudflare, dostawca infrastruktury internetowej obsługujący ruch dużej części stron, informuje, że odsetek odpowiedzi HTTP 403 „Forbidden” – kodu statusu zwracanego przez serwer przy odmowie dostępu – dotyczących agentów i botów mniej więcej się podwoił od lata. Ta tendencja sugeruje rosnące tarcie między automatycznymi narzędziami zakupowymi a stronami internetowymi, choć dane nie potwierdzają handlu agentowego jako jedynej przyczyny.

Razem te liczby ujawniają kluczowe wyzwanie handlu agentowego: AI może pomagać konsumentom porównywać produkty, ale przekazanie jej ostatecznej decyzji zakupowej pozostaje trudne. Amerykanie w dużej mierze akceptują AI jako asystenta badawczego, ale nie godzą się na przyznanie jej uprawnień do wydawania pieniędzy.

Sprzedawcy mają powody do oporu

Handel agentowy pozwala systemom AI wykonywać zadania zakupowe w imieniu konsumentów, potencjalnie łącznie z wyborem produktów i realizacją transakcji. Niektórzy więksi sprzedawcy ograniczyli dostęp automatycznych agentów do swoich platform, a ich opór ma wyraźne podstawy komercyjne.

Platformy zakupowe zależą od wizyt klientów, ekspozycji reklamowej bezpośrednich relacji z klientami – elementów, które automatyczni agenci mogliby osłabić. Jeśli konsumenci będą kupować za pośrednictwem pośredników AI, sprzedawcy mogą stracić cenne możliwości wpływania na decyzje zakupowe.

Dodatkowe komplikacje stwarzają oszustwa i zwroty. Dane National Retail Federation, największej amerykańskiej organizacji branży detalicznej, pokazują, że od 2019 roku wskaźnik zwrotów mniej więcej się podwoił, a całkowite koszty zwrotów mniej więcej się potroiły. Sprzedawcy mogą obawiać się, że automatyczne zakupy zwiększą liczbę błędnych zamówień i sporów dotyczących transakcji.

Te obawy sprawiają, że zakupy z AI napotykają zarówno ograniczenia techniczne, jak i opór komercyjny. Pomóc mogłyby lepsze zabezpieczenia, ale konsumenci muszą też ufać, że agenci wydadzą ich pieniądze właściwie.

W poście na X opublikowanym 16 października 2026 roku a16z podsumowało swoje ustalenia:

More than 1 in 3 Americans bought something based on an AI recommendation in the past year

44% say AI helps them find better value for money

34% would pay more for a product if AI showed it was the best option for them

Charts of the Week: pic.twitter.com/AUVnx49tGV

— a16z (@a16z) October 16, 2026

Pełny post jest dostępny na X: a16z (@a16z)

AI rekomenduje, ale finalizują ludzie

Zachowania konsumentów wskazują, że AI odgrywa obecnie silniejszą rolę w researchu produktów niż w ostatecznych zakupach. Według a16z 44% Amerykanów twierdzi, że AI pomaga im znaleźć lepszy stosunek jakości do ceny, a 34% zapłaciłoby więcej za produkt, gdyby AI wskazało go jako najlepszą opcję. Ta gotowość do korzystania z rekomendacji AI kontrastuje z niechęcią do autoryzowania zakupów.

Similarweb, firma zajmująca się analityką cyfrową, dostarcza dane clickstream cytowane przez a16z, które sugerują, że w ścieżkach zakupowych AI pojawia się coraz częściej przed finalizacją transakcji. Jednak większość sesji zakupowych z AI nadal odbywa się w środku procesu zakupowego, między odkryciem produktu a płatnością. Dla handlu agentowego oznacza to, że technologia jest osadzona na etapach przeglądania i porównywania, podczas gdy płatność pozostaje w rękach człowieka.

To rozróżnienie ma znaczenie dla firm mierzących skuteczność reklamy. Gdy AI wpływa na research, ale konsumenci finalizują zakupy później, ustalenie, która rekomendacja doprowadziła do sprzedaży, staje się trudniejsze. Cytowane dane Similarweb obejmują tylko okres do czerwca, więc obecne zachowania mogą się różnić.

Handel społecznościowy pokazuje granice automatyzacji

Kolejnym wyzwaniem dla zakupów autonomicznych jest handel społecznościowy. Dane Marketplace Pulse, firmy badającej e-commerce, pokazują, że czołowi 1% sprzedawców na TikTok Shop generuje około 60% sprzedaży natomiast 8,4% sprzedawców publikujących co najmniej 1 000 filmów odpowiada za około 60% całkowitej sprzedaży.

Liczby te pokazują, jak treści tworzone przez ludzi mogą napędzać handel na dużą skalę. Agenci AI mogą usprawnić porównywanie produktów, ale zastąpienie odkrywania, perswazji i osobistych preferencji stanowi zupełnie inne wyzwanie.

Stopniowa transformacja, a nie automatyzacja z dnia na dzień

Na razie dowody wskazują na stopniową transformację, a nie w pełni zautomatyzowane zakupy. Rekomendacje AI zyskują akceptację konsumentów, ale ograniczenia nakładane przez sprzedawców oraz trwające obawy dotyczące autonomii zakupowej w dalszym ciągu ograniczają handel agentowy. Warte śledzenia sygnały to dalszy wzrost pomiarów blokad Cloudflare, kolejne fale ankiet a16z pokazujące większą gotowość Amerykanów do powierzania zakupów AI oraz zaktualizowane dane clickstream Similarweb – które obecnie obejmują tylko okres do czerwca – wskazujące, czy sesje AI zbliżają się do momentu płatności.