Opeyemi Kareem w tym materiale opisuje historię tego, jak były oficer Brytyjskiej Armii Wayne Hennessy-Barrett przybył do Kenii z niewielkim doświadczeniem w finansach i prostym pytaniem: czego potrzebują drobni handlowcy, aby ich firmy mogły działać dalej? Trzynaście lat później to pytanie pomogło zbudować 4G Capital w pożyczkodawcę, który wypłacił ponad $1bn w pożyczkach.

Trzynaście lat temu Wayne Hennessy-Barrett wszedł na nieformalne rynki Kenii bez banku, bez portfela kredytowego i — jak sam przyznał — z niewielkim doświadczeniem w tradycyjnych finansach. Miał jedno pytanie do napotkanych handlowców: czego potrzebują?

Odpowiedzi były zaskakująco proste.

„Krążyłem i pytałem ludzi, czego potrzebują” — powiedział. „Po prostu mówili: potrzebuję teraz pożyczki, żeby kupić towar i go sprzedać”.

Ta rozmowa stała się punktem wyjścia dla 4G Capital, kenijskiego pożyczkodawcy, który miał służyć mikro- i małym firmom wykluczonym z tradycyjnego finansowania.

Problem nie polegał na tym, że te firmy nie potrzebowały pieniędzy. Potrzebowały ich stale — aby uzupełniać zapasy, wykorzystać dobrą okazję zakupową lub kontynuować handel, gdy gotówka była zamrożona gdzie indziej. Wiele z nich nie miało jednak ani zabezpieczeń, ani dokumentacji finansowej, których banki zwykle wymagały przed udzieleniem pożyczki, co oznaczało, że standardowe procedury kredytowe często słabo pasowały do handlowców, których działalność poruszała się zbyt szybko, by zostawić tradycyjny ślad papierowy.

Hennessy-Barrett uznał, że istnieje inny sposób oceny, kto zasługuje na kredyt. Zamiast wymagać od drobnego handlowca wykazania swojej wiarygodności poprzez aktywa lub wieloletnie sprawozdania finansowe, 4G Capital miało udzielać mu kapitału obrotowego, obserwować sposób spłaty i na tej podstawie określać, ile może pożyczyć następnym razem.

To był prosty pomysł, ale taki, który doprowadził firmę od pożyczki na $100 w początkach działalności do ponad $1bn skumulowanych wypłat.

W czerwcu 4G Capital podało, że wypłaciło ponad $1bn w ponad siedmiu milionach pożyczek, utrzymując wskaźnik spłaty na poziomie około 95 per cent.

Liczby te są bardzo odległe od początków firmy. Sama logika pozostaje jednak niemal niezmieniona: mała firma niekoniecznie potrzebuje zabezpieczenia, by wykazać, że jest wiarygodna kredytowo. Czasem potrzebuje po prostu szansy, by pokazać, że potrafi spłacić zobowiązanie.

Ten zakład rozpoczął się w 2013 roku, kiedy Hennessy-Barrett przyjechał do Kenii po pracy w Brytyjskiej Armii i postanowił zbudować biznes udzielający niezabezpieczonych pożyczek.

Zanim zatwierdził pierwszą pożyczkę, zaczął szukać pożyczkobiorców.

Znalazł ich na nieformalnych rynkach, przechodząc od sprzedawcy do sprzedawcy i słuchając, czego potrzebują.

Budowanie pożyczkodawcy pieszo

Zanim pojawiły się finanse, było wojsko.

Hennessy-Barrett służył w Brytyjskiej Armii w strefach konfliktu na Bałkanach, na Bliskim Wschodzie i w Azji Południowej. To doświadczenie utwierdziło go w przekonaniu, że społeczności wychodzące z konfliktu potrzebują czegoś więcej niż bezpieczeństwa. Potrzebują miejsc pracy, sprawnie działających firm i dostępu do kapitału niezbędnego do budowy trwałego życia.

Po odejściu z wojska dołączył do południowoafrykańskiego startupu, który wysłał go do Afryki Wschodniej, by od zera zbudował biznes udzielający niezabezpieczonych pożyczek.

Przyjechał bez typowego finansowego zaplecza, które mogłoby wydawać się konieczne do tej pracy. Z perspektywy czasu uważa, że mogło mu to pomóc.

„Może miałem szczęście, że nie miałem tradycyjnego wykształcenia finansowego, przez co nie byłbym tak otwarty na tę okazję” — powiedział.

Zaczął więc tam, gdzie byli klienci.

Hennessy-Barrett chodził po tętniących życiem nieformalnych rynkach Kenii, rozmawiał z handlowcami i starał się zrozumieć, czego brakuje ich firmom.

„Krążyłem i pytałem ludzi, czego potrzebują” — powiedział. „Po prostu mówili: potrzebuję teraz pożyczki, żeby kupić towar i go sprzedać”.

Wyjaśnił, że te odpowiedzi ukształtowały pierwszy produkt 4G Capital: pożyczkę na kapitał obrotowy w wysokości $100, spłacaną w ciągu 30 dni. Aby zdecydować, kto kwalifikuje się do pożyczki, Hennessy-Barrett powiedział TechCabal, że stworzył niewielkie zespoły terenowe, które chodziły od firmy do firmy na rynku. Potencjalni pożyczkobiorcy odpowiadali na około 40 pytań, a ich odpowiedzi trafiały do kalkulatora kredytowego, który określał, ile realnie mogą pożyczyć.

Osiemnaście miesięcy po uruchomieniu działalności Hennessy-Barrett przeprowadził wykup menedżerski, dzięki czemu mógł przejąć kontrolę nad firmą i rozpocząć działalność jako 4G Capital w 2015 roku.

Doskonalenie pomysłu

Dla wielu startupów stworzenie produktu, którego chce rynek, to dopiero pierwszy krok. Wzrost często wiąże się z presją rozszerzania oferty lub zmiany kierunku na inne produkty. 4G Capital przyjęło inne podejście. Zamiast rozszerzać ofertę, firma skupiła się na udoskonalaniu pomysłu, od którego zaczęła.

„Za pierwszym podejściem trafiliśmy w naprawdę dobry product-market fit” — powiedział.

Wraz ze wzrostem 4G Capital i udzielaniem większej liczby pożyczek firma gromadziła więcej danych o zachowaniach spłaty użytkowników. To, co zaczęło się jako kalkulator kredytowy firmy, stało się Evą, autorskim algorytmem underwritingowym Capital. Hennessy-Barrett wyjaśnił, że system analizuje punkty danych, w tym historię spłat firmy i sezonowe wzorce handlu, aby obliczyć, ile może rozsądnie pożyczyć i jak prawdopodobna jest spłata. Dziś, jak powiedział, proces oceny kredytowej firmy jest niemal całkowicie algorytmiczny.

Zwrócił też uwagę, że w odpowiedzi na fakt, iż wielu klientów miało trudności z prowadzeniem księgowości i zarządzaniem zapasami, co utrudniało rozwój firm lub uzyskanie większych pożyczek, 4G Capital wprowadziło szkolenia dla przedsiębiorstw równolegle z działalnością pożyczkową. Według niego celem było pomaganie przedsiębiorcom w budowaniu silniejszych firm i poprawie wyników spłaty.

W miarę jak 4G Capital lepiej rozumiało, jak towary przemieszczają się między dystrybutorami a nieformalnymi detalistami, firma wprowadziła także produkt finansowania łańcucha dostaw. W tej ofercie dystrybutorzy otrzymywali natychmiastową płatność za towary dostarczone detalistom, podczas gdy 4G Capital finansowało transakcję i pobierało spłatę od detalistów w uzgodnionym okresie.

Hennessy-Barrett powiedział jednak, że 4G Capital testowało przez lata kilka nowych produktów, ale nie wszystkie zdecydowało się skomercjalizować.

„Mieliśmy kilka bardzo obiecujących małych pilotaży produktowych… i wstrzymaliśmy je, bo mamy mnóstwo do zrobienia w tym, co robimy teraz” — powiedział.

Zakład wciąż trwa

Biznes zbudowany przez Hennessy-Barretta na rozmowach z handlarzami z nieformalnych rynków Kenii zmienił skalę. To, co zaczęło się od pożyczek na $100, rozwinęło się w operację pożyczkową, która od początku działalności wypłaciła ponad $1 billion w ponad 7 milionach pożyczek. Według Hennessy-Barretta średnia wielkość pożyczki firmy nadal mieści się w przedziale od $120 do $130.

Zauważył, że klienci z kilkuletnią historią spłat mogą obecnie uzyskać pożyczki do $2,000, a biznes finansowania łańcucha dostaw ma średnią wartość pożyczek na poziomie około $400.

Mimo to Hennessy-Barrett uważa, że okazja jest znacznie większa niż biznes, który zbudowało 4G Capital. Kenia ma szacunkowo 7.2 million mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw (MSMEs), a firma obsłużyła nieco mniej niż 800,000 z nich. Nawet wtedy małe firmy w całym regionie nadal mierzą się z luką finansowania na poziomie $19.3 billion, co pozostawia — jego zdaniem — przestrzeń do wzrostu.

„Naprawdę dopiero zaczęliśmy” — powiedział.

Ponad dekadę po tym, jak po raz pierwszy chodził po kenijskich rynkach i pytał handlarzy, czego potrzebują, Hennessy-Barrett powiedział, że odpowiedź pozostaje taka sama. Zmieniła się natomiast zdolność 4G Capital do udzielenia tej odpowiedzi.