Saia-president en CEO Fritz Holzgrefe sprak onlangs met FreightWaves over de strategische netwerkuitbreiding van de less-than-truckload (LTL)-vervoerder, het klantensentiment in de huidige vrachtmarkt en hoe investeringen in nieuwe terminals en personeel de transitietijden verkorten en groei stimuleren in concurrerende Amerikaanse markten. Holzgrefe ging ook in op het navigeren door inflatiegedreven kosten en het balanceren van loonstijgingen met behoud van focus op klantwaarde.

LTL-vracht — zendingen die te groot zijn voor pakketvervoerders, maar niet groot genoeg om een volledige trailer te vullen — bedient fabrikanten, distributeurs en retailers die palletgoederen kostenefficiënt willen vervoeren. Netwerkdichtheid is de economische motor van dit model: meer terminals in meer markten betekent minder tussenstops bij de afhandeling, kortere transportroutes en beter gebruik van materieel.

Saia heeft sinds 2017 70 terminals geopend als onderdeel van een doelbewuste, meerjarige organische expansie die volgens Holzgrefe nog lang niet aan zijn volledige potentieel zit. Alleen al sinds 2023 heeft de vervoerder bijna 40 nieuwe locaties toegevoegd en nog eens 30 faciliteiten vervangen of verplaatst — een tempo van fysieke netwerktransformatie dat volgens Holzgrefe door geen enkele andere LTL-vervoerder in dezelfde periode is geëvenaard.

De uitbouw heeft transportroutes ontsloten die Saia eerder niet kon aanbieden. Klanten kunnen nu vracht van Trenton, New Jersey, naar markten in Texas in drie dagen vervoeren — een direct gevolg van het dichtere netwerk.

"Klanten komen naar ons toe en zeggen: 'Geweldig, jullie kunnen mijn vracht nu in 3 days van Trenton, New Jersey naar markten in Texas krijgen,'" zei Holzgrefe. "Dat is belangrijk. Dat konden we historisch gezien niet."

"We bevinden ons nog in de beginfase van het benutten van het volledige potentieel van dit bedrijf," voegde hij toe, waarbij hij opmerkte dat de ongeveer 40 faciliteiten die sinds 2023 zijn geopend nog niet het winstgevendheids- of dichtheidsniveau hebben bereikt dat het bedrijf denkt te kunnen behalen.

De netwerkstrategie viel samen met marktaandeelwinst in Saia’s eigen achtertuin. De vervoerder voegde twee terminals toe in de regio Atlanta volgens een model van klantnabijheid en heeft zijn marktaandeel in die markt in ongeveer vijf jaar verdubbeld. Saia’s huidige operating ratio ligt op 86 — een maatstaf waarbij lager beter is in trucking — hoewel Holzgrefe zei dat dit cijfer de prestaties van de langer gevestigde faciliteiten onderschat en dat het bedrijf aanzienlijk ruimte heeft om de rendementen van de nieuwere terminals te verbeteren.

Op prijsgebied voerde Saia in juli een algemene tariefsverhoging door. Holzgrefe omschreef de reactie van klanten als grotendeels in lijn met de verwachtingen — frustratie over inflatie, maar acceptatie gekoppeld aan de servicekwaliteit.

"Klanten zeggen: 'Jullie doen geweldig werk. We vinden de inflatoire aard van wat jullie moeten doen niet prettig, maar tegelijkertijd begrijpen we het,'" zei hij.

De vervoerder voerde het afgelopen jaar ook twee loonstijgingen door, waarbij de eerste werd uitgesteld tot 1 oktober voordat men terugkeerde naar het normale schema met een verhoging per 1 juli. Holzgrefe beschreef dat als een noodzakelijke investering om wat hij het beste team in de business noemde, te behouden.

Klantensentimentonderzoeken die Saia elk kwartaal uitvoert, laten aanhoudend optimisme zien richting de tweede helft van het jaar. Na het eerste kwartaal verwachtten ondervraagde klanten van de vervoerder dat de tweede jaarhelft sterker zou worden — en dat beeld was niet veranderd in de enquête na het tweede kwartaal, aldus Holzgrefe. Hij ziet verladers verschuiven van het peilen van marktomstandigheden naar het actief selecteren van welke LTL-partners zij willen laten meegroeien.

Holzgrefe, die eerder als CFO van Saia diende voordat hij CEO werd, zei dat die overgang hem een vollediger beeld gaf van hoe verkoop, operations en financiële discipline met elkaar samenhangen. De uitbreiding van de 102 jaar oude vervoerder gaat terug tot 2017, toen het bedrijf zich begon te richten op het noordoosten, en versnelde toen Yellow Corporation — een van de grootste LTL-vervoerders in de geschiedenis van de VS — faillissement aanvroeg en in 2023 de markt verliet. Dat creëerde volgens Holzgrefe een uitzonderlijke vastgoedkans die Saia hielp het tempo van terminalacquisities op te voeren.

Volledig interviewtranscript

FreightWaves: We hebben de CEO van Saia bij ons vanuit Atlanta, vlak bij Chattanooga, Fritz Holzgrefe. Welkom, Fritz. Welkom bij FreightWaves Today. Hoe gaat het?

Fritz Holzgrefe: Hé, geweldig om hier te zijn. Het gaat goed.

FreightWaves: Gefeliciteerd. Jullie blijven indrukwekkend werk leveren bij Saia. Jullie hebben een behoorlijk substantieel netwerk opgebouwd en geprofiteerd van de consolidatie die plaatsvindt in LTL. Een goed moment om dat te doen met alles wat er in de vrachtmarkt gebeurt. Wat zien jullie nu?

Holzgrefe: Ik denk dat de markt zich redelijk goed voelt. Er is ruimte om vanaf hier verder te groeien. De belangrijkste les die ik zie wanneer we met klanten spreken, is dat er een zekere mate van consistentie is. Mensen begrijpen de markten waarin wij opereren. Ze begrijpen wat de uitdagingen kunnen zijn, maar belangrijker nog: ze kennen op dit moment de spelregels. Ik denk dat dat mensen in staat stelt om te investeren in hun bedrijf, hun bedrijf te laten groeien en te werken aan de ontwikkeling van hun supply chain. Het is dus een interessante periode. En we hebben behoorlijk sterke groei gezien terwijl we ons nationale netwerk hebben uitgebouwd.

FreightWaves: Wat zien verladers nu? LTL herstelt altijd wat trager dan de truckload-markt. Het is die tweede fase van de cyclus. Begin dit jaar was er bij verladers veel, ik zou het geen ontkenning noemen, maar wel een soort overtuiging dat de markt aan het keren was. Hoe reageren verladers nu op de markt?

Holzgrefe: Het is interessant. We bevragen onze klanten elk kwartaal om een gevoel te krijgen voor wat zij denken dat er speelt, hoe zij naar hun bedrijf kijken en wat hun volgende stappen zijn. Als je kijkt naar de enquête die we aan het einde van het eerste kwartaal hebben gehouden, zag je dat mensen zich richtten op het idee dat de tweede helft beter zou worden. Er was daar optimisme over. En het interessante is dat dat na het tweede kwartaal eigenlijk niet echt is veranderd. We hebben onze enquête een paar weken geleden gedaan. En ik denk dat dat belangrijk is voor het bedrijf. Klanten zijn tevreden met waar ze staan en kijken nu naar welke LTL-aanbieder ze kunnen laten meegroeien en met wie ze kunnen samenwerken om aan hun verwachtingen in de tweede helft te voldoen. Daar zit consistentie in. Dat is positief. En we staan klaar voor die groei.

FreightWaves: Jullie hebben jullie netwerk zeker uitgebouwd. Jullie hebben een nieuwe uitbreiding in terminals toegevoegd. Vertel wat over hoe die netwerkuitbouw eruitzag en wat het doel daarvan was.

Holzgrefe: De netwerkuibouw is een proces van vele jaren geweest. Onze eerste echte uitbreiding begon in 2017. Het bedrijf is inmiddels 102 jaar oud. Tegen de tijd dat 2017 aanbrak, hadden we een periode van uitdagingen doorgemaakt in de periode 2000–2010. We hebben via acquisities opgebouwd, het bedrijf tot en met 2017 gestabiliseerd en zijn toen serieus begonnen met uitbreiden naar het noordoosten. En we zijn doorgegaan. Toen zich een uitzonderlijke vastgoedkans voordeed, nadat een van onze concurrenten een paar jaar geleden de markt verliet, heeft dat ons geholpen dat proces te versnellen.

We hebben sinds 2017 70 van deze faciliteiten geopend. Wat je daarvan leert, is dat de klant overal waar we zaken met hen doen exact dezelfde service verwacht. Dat is van cruciaal belang. Voor ons is de grootste uitdaging bij zo’n organische expansie dat je het team moet opbouwen en die verwachtingen meteen goed moet neerzetten. Dat sluit aan op de historische Saia-cultuur, die sterk op de klant gericht is.

Wanneer je een organische uitbreiding als deze doorloopt, is het echt heel belangrijk dat een nieuwe klant in Trenton, New Jersey exact dezelfde ervaring met Saia heeft als in Dallas of in een van de gevestigde markten. Het succes tot nu toe — en dat zie je volgens mij in onze volumes — is dat klanten zeggen: kijk, ik krijg nu hetzelfde serviceniveau via dit nationale netwerk. En dat schept nieuwe mogelijkheden. Klanten komen naar ons toe en zeggen: geweldig, jullie kunnen mijn vracht nu in 3 days van Trenton, New Jersey naar markten in Texas krijgen. Dat is belangrijk. Dat konden we historisch gezien niet. Nu wel. Nu bieden we die oplossingen aan klanten. Die organische groei draait echt om een sterk team en om goede assets die we de afgelopen jaren hebben opgebouwd.

FreightWaves: Ik hou van geschiedenis — de geschiedenis van Saia, het Jevic-bedrijf, de connectie met Yellow, rust in vrede. Het is leuk geweest om te zien wat jullie de afgelopen jaren hebben neergezet terwijl jullie dit netwerk hebben uitgebouwd en het bedrijf hebben laten groeien.

Holzgrefe: Het is spannend geweest. Wat mij echt aanspreekt, is wanneer je ziet wat we nu voor een klant kunnen doen. Er waren momenten in de geschiedenis van Saia waarop we het beter wilden doen en het net niet voor elkaar kregen. Nu voelen we dat we steeds beter in staat zijn om dat te doen. Voor ons team dat op de klant gericht is, is het behoorlijk spannend als je de mogelijkheid hebt om voortdurend aan die klantbehoeften te blijven voldoen.

FreightWaves: Ik had vorige week het genoegen om met Brad Hadley, jullie VP of National Accounts, op de show te spreken. We spraken wat over de algemene marktomstandigheden en over algemene tariefsverhogingen. Ik geloof dat jullie in juli jullie algemene tariefsverhoging hebben doorgevoerd. Hoe werd die ontvangen en wat horen jullie van verladers?

Holzgrefe: Kijk, ik denk dat we allemaal in een situatie zitten waarin mensen tariefsverhogingen niet prettig vinden. Mensen houden ook niet van inflatiegedreven kostenstijgingen. Dat begrijpen we. Ik denk dat niemand daar enthousiast over is. Je staat wel sterker om die inflatiekosten terug te verdienen en die tariefsverhogingen door te voeren wanneer je goed werk levert. Allereerst krijg je niet zomaar de kans om tegen een klant te zeggen: kijk, we moeten een algemene tariefsverhoging doorvoeren omdat we te maken hebben met inflatoire kosten in onze P&L. Een klant heeft al genoeg problemen. Die heeft zijn LTL-partner niet nodig als extra probleem. Als je binnenkomt en zegt: dit is de service die we leveren en je creëert veel waarde voor de klant — je krijgt alleen de kans om die tariefsverhogingen door te voeren wanneer je waarde levert aan de klant. En dat doen we volgens mij.

Ik weet niet of mensen daar enthousiast over waren, maar ik denk ook dat ze zouden zeggen: dit is het beste wat ze ooit van Saia hebben gezien, en dat voelt voor hen als een betere investering. Wat de impact betreft: die is, eerlijk gezegd, verlopen zoals we hadden verwacht. Klanten zeggen: jullie leveren geweldig werk. We vinden de inflatoire aard van wat jullie moeten doen niet prettig, maar tegelijkertijd begrijpen we het.

FreightWaves: Verladers zullen gewoon moeten betalen. Ze hebben de afgelopen jaren geprofiteerd van zachte markten. De capaciteit consolideert. We zien de economische uitdagingen in deze sector — diefstal, cargo theft vereist substantiële investeringen, investeringen in veiligheid. Verladers hebben te lang van te zachte omstandigheden geprofiteerd, met enorm veel prijszettingsmacht. Dat verandert.

FreightWaves: Over investeren in jullie bedrijf, jullie team en de service die jullie klanten bieden gesproken: jullie hebben twee loonstijgingen doorgevoerd. Kun je daar wat meer over vertellen en hoe jullie dat balanceren met margedruk?

Holzgrefe: Ja, kijk, ons belangrijkste — en ik zeg tegen iedereen die wil luisteren: ik denk dat we het beste team in de business hebben. Daar moeten we achter investeren. Een jaar geleden, als we dit gesprek hadden gevoerd, had ik het gevoel gehad dat de markt en het bedrijf net door een heel lastig eerste kwartaal waren gegaan, een matig tweede kwartaal, en dat er behoorlijk wat onzekerheid in de markt zat. We zijn altijd heel scherp geweest op: luister, we gaan niet te snel van stapel lopen. We moeten in een positie zitten waarin we al doende betalen. Dus hebben we een loonstijging een jaar geleden uitgesteld tot 1 oktober. Toen we ons beter voelden over het bedrijf, waren we in staat om die loonstijging in oktober door te voeren, en dat hebben we gedaan. Daarna zijn we hier op 1 juli weer teruggekeerd naar ons normale schema.

Dat is belangrijk, want het bedrijf doet het goed. Maar de enige reden dat het bedrijf het goed doet, is dat we dat sterke team hebben waarvoor we moeten investeren. Dat hebben we op een heel pragmatische manier gedaan. Ons team begrijpt dat. Zij voelen zich daar goed bij. En nu zijn we in staat om de service op hoog niveau te blijven leveren. Dat is onderdeel van de inflatoire kosten in het bedrijf. En zoals Craig aangaf, dit is een inflatoir bedrijf waarmee iedereen moet omgaan. We moeten ons blijven richten op het terugverdienen van de aanzienlijke investeringen die we in het bedrijf hebben gedaan en op dat sterke team dat we hebben samengesteld om elke dag het werk voor onze klanten gedaan te krijgen.

FreightWaves: De marktomstandigheden maken het mogelijk — verladers hebben de boodschap gekregen. Ze realiseren zich nu dat ze voor service moeten betalen. Als ik verlader ben, denk ik na over hoe ik de dienstverleners op wie ik vertrouw, bescherm. LTL-aanbieders en inmiddels ook truckload moeten veel rationeler opereren dan in het verleden, omdat de markt is geconsolideerd. Daardoor hebben jullie een heel goede OR van 86 kunnen behalen. Maar daarmee wordt eigenlijk nog onderschat hoe goed jullie presteren in sommige van jullie bestaande, oudere faciliteiten.

Holzgrefe: We zijn nog lang niet waar we denken te moeten zijn als bedrijf en wat voor rendement we in deze business zouden moeten genereren. Het potentieel van de faciliteiten — met name de laatste ongeveer 40 die we hebben geopend, vanaf 2023 — ligt nog niet waar we denken dat het kan zijn, vanuit winstgevendheid bekeken. En zelfs vanuit serviceperspectief, om ervoor te zorgen dat we de juiste dichtheid in die markten hebben en de efficiënties kunnen realiseren die nodig zijn voor onze klantengroep. We zitten nog in de beginfase van het benutten van het volledige potentieel van dit bedrijf.

Ik denk dat mensen Saia vergelijken met sommige andere nationale vervoerders. Eén van de dingen die belangrijk is om op te merken, is dat we sinds ’23 bijna 40 faciliteiten hebben geopend — nieuwe locaties, nieuwe mensen, nieuwe teams, nieuwe markten voor ons. En tegelijkertijd hebben we nog eens ongeveer 30 faciliteiten vervangen of verplaatst. Ik denk niet dat iemand anders dat heeft gedaan. Hoe je succes van een nieuwe faciliteit meet, is: krijg je business? Zo stemmen klanten.

FreightWaves: Je was CFO, nu leid je het bedrijf. Wat was het grootste aha-moment van finance naar CEO?

Holzgrefe: Ik heb altijd het gevoel gehad dat ik een vrij goede operationele CFO was, in de zin dat ik dicht bij het bedrijf stond, deel uitmaakte van de resultaten en waarde creëerde binnen de organisatie. Onze huidige CFO, Matt Pate, doet dat uitstekend. Maar één van de dingen die je niet weet wanneer je van de CFO-stoel naar de CEO-stoel gaat, is dat er gewoon dingen zijn die je niet weet. Dat kan zo simpel zijn als: er is niemand anders aan wie ik dit kan vragen, of er zijn bepaalde dingen waarvan ik dacht: oei, daar ga ik dus mee te maken krijgen, of verdorie, mijn telefoon staat echt altijd aan. En dat is oké. Dat hoort erbij.

Wat er vooral spannend aan is, is dat je ziet hoe alles samenkomt. Je ziet hoe een team echt op elkaar aansluit en je ziet dat succes. Ik denk niet dat je dat waardering hetzelfde ervaart wanneer je in die CFO-stoel zit — wanneer je een sterk salesteam ziet samenkomen met een sterk operationeel team dat een goed product levert, en alles winstgevend is en een goed rendement oplevert. Die waardering heb je wanneer je in mijn stoel zit.

FreightWaves: Trucking is een bedrijf met een hoge financiële intensiteit — elke cent telt. Sommige van de beste operators in de hele sector hebben een financiële achtergrond. Wanneer je beslist om een nieuwe terminal toe te voegen, wat is dan de formule?

Holzgrefe: Eén van de dingen die we in de loop van dit proces hebben geleerd, is dat het in het begin echt een proces was. De eerste faciliteit in onze uitbreiding openden we denk ik in 2015. Waar we toen mee begonnen, was de vraag: waar vinden we het meest economisch haalbare pand, waar de bouwkosten laag zijn, misschien dicht bij een snelweg, dat soort zaken. Ja, dat is een manier waarop je het kunt doen. Sindsdien hebben we onze aanpak, die toen heel sterk op kosten was gericht, ontwikkeld naar een heel marktgerichte benadering.

Voor ons draait het bij een faciliteit om de adresseerbare markt in de buurt van die faciliteit. Welke klanten kunnen we bereiken? Want de realiteit is dat wanneer we kapitaal in het bedrijf inzetten en zo dicht bij de klant komen, dat waarde creëert voor de klant. Daar beginnen de analyses. Natuurlijk letten we op de bouwkosten, op de timing daarvan en op hoe we het kapitaal inzetten. Maar de basis begint altijd met: wat heeft de klant nodig?

We hadden een faciliteit die we toevoegden in de Dallas Metroplex — dat was onze vierde faciliteit. Voordat we die faciliteit daar neerzetten, kwam het team bijeen en zei ik: er is geen enkele manier waarop we nog een faciliteit in de Dallas Metroplex nodig hebben. We hebben een groot marktaandeel, we doen al van alles goed. De data kwam terug en zei: kijk, deze specifieke faciliteit lag op X afstand van klanten. Klanten gaan dit waarderen. Oké, nu hebben we het ergens over. Het model in dat geval was volledig gebaseerd op wat de klant nodig heeft en waar dit asset moet worden ingezet.

Het model dat we hanteren wanneer we een faciliteit toevoegen, is dus een top-down benadering: begin bij de klant en waar de waarde zit. Daarna bouw je het team eromheen op, en het team dat je aanneemt moet begrijpen waarom die faciliteit er is: om de klanten daar te bedienen. Dat is onze formule.

FreightWaves: Atlanta groeit ook enorm. Atlanta en Dallas zijn zulke oeroude steden — ze lijken zoveel op elkaar.

Holzgrefe: Ja. We hebben Atlanta onderbedeeld qua marktaandeel. We hebben twee faciliteiten toegevoegd volgens de principes die ik net beschreef. En nu hebben we in deze markt het marktaandeel in ongeveer vijf jaar verdubbeld. Alles draait om nabijheid tot de klant en ervoor zorgen dat mensen begrijpen dat we er zijn om het bedrijf van de klant te ondersteunen.

FreightWaves: Geweldig. Fritz, bedankt voor je tijd. Voor je gaat moet ik het vragen: gaat Notre Dame dit jaar een sterk team hebben?

Holzgrefe: Ik ben een homer. We gaan een geweldig team hebben. Marcus Freeman is fantastisch.

FreightWaves: Fantastisch. Veel succes.

Holzgrefe: We moeten alleen Wisconsin verslaan.

FreightWaves: O, kom op. Ik wist dat dit precies daarheen zou gaan. Fijn dat je er bent, weet je.

FreightWaves: Maar goed, hij is een SEC-man — hij zit, net als ik in Chattanooga, in het hart van SEC-land. Daar kom ik niet omheen. En hij is ook een buitenstaander, weer een nieuwe man in Atlanta, een Baylor Bear. En weet je, we zijn hier allemaal buitenstaanders.

Holzgrefe: Ja, we zijn nu allemaal door elkaar gehusseld.

FreightWaves: We zijn tegen de SEC, Fritz. Bedankt dat je kwam.

Het bericht Saia CEO: Hoe we een nationaal LTL-netwerk bouwden en transitietijden verkortten verscheen eerst op FreightWaves.