Tussen april 2023 en januari 2024 heeft de Nigerian Communications Commission (NCC) licenties uitgegeven aan 46 Mobile Virtual Network Operators (MVNO’s) in vijf lagen. Bijna drie jaar later hebben slechts twee operators officieel gelanceerd, terwijl één recent een soft launch aankondigde.

Zelfs de NCC had zo’n tegenvaller niet voorzien. Toen de toezichthouder het idee in 2022 naar voren schoof, was de ambitie om kleinere operators te creëren die mobile network operators (MNO’s) zouden ondersteunen door onderbediende gemeenschappen in het hele land te verbinden.

Ter vergelijking: Zuid-Afrika telt 23 MVNO’s en de markt zal naar verwachting verdrievoudigen van 4,4 miljoen actieve gebruikers in 2025 naar 14,4 miljoen in 2030. De markt is zo actief dat MTN South Africa de daling van zijn prepaid-omzet in het boekjaar 2025 in verband bracht met concurrentie van MVNO’s.

Terwijl MVNO’s in Nigeria moeite hebben om te lanceren, blijft de beoogde markt gevangen in de dekkingkloof.

De realiteit was zo hard dat Vitel Wireless, de eerste MVNO die in Nigeria lanceerde, in januari 2025 een toegewezen nummerreeks (0712) kreeg. Dat was twee jaar nadat het een exploitatievergunning had verkregen. Later zou het bedrijf in augustus 2025 officieel lanceren met de uitrol van 50.000 SIM-kaarten en eSIM’s.

EmoSIM, de tweede MVNO die lanceerde, deed dat eveneens in 2025. Het was Nigeria’s eerste digitale travel-eSIM-dienst, waarmee reizigers spraak, SMS en data kunnen gebruiken zonder fysieke SIM.

Ook Lebara Nigeria, dat een tier 5 MVNO-licentie heeft, is langzaam richting een volledige lancering gegaan. Na de voorbereidingen in juni 2025 en het missen van de lanceringstermijn in Q3 2025, kondigde Lebara in maart 2026 een soft launch aan en mikt het op 1 miljoen gebruikers in het eerste jaar.

Met ongeveer 43 MVNO’s die nog geen tekenen van markttoetreding hebben getoond, blijft het dichten van Nigeria’s connectiviteitskloof moeilijk.

In een exclusief gesprek met David Onyeke Ameh, een expert in Nigeriaanse telecoms die heeft gewerkt bij MTN Nigeria, Etisalat (nu T2mobile) en nu bij Globacom, ontleedt dit artikel vijf redenen waarom MVNO’s moeite hebben om in Nigeria te lanceren.

Het biedt ook mogelijkheden voor de NCC en de operators om te verkennen om markttoegang haalbaar te maken.

Het onderzoeken van de oorzaak van deze impasse leidt tot een reeks obstakels. Daaronder vallen een verkeerde perceptie van de markt, concurrentie in de sector en macro-economische en FX-druk.

1. Onderhandeling over wholesale-toegang

Een fundamenteel obstakel dat gelicentieerde MVNO’s verhindert om live te gaan, is het verkrijgen van een eerlijke wholesale-toegangsovereenkomst met hun host-MNO’s.

David merkte op dat wholesale-prijsstelling operationele variabelen bepaalt, zoals tariefstructuren en financiële modellering, kapitaalwerving en distributiestrategieën. En deze operators kunnen pas lanceren zodra er een akkoord is.

“ The wholesale access agreement and more precisely, the fact that until very recently it was a purely bilateral negotiation with the one party that has every commercial reason to slow it down ,” voegde hij toe.

Een belangrijk probleem is dat host-operators onderhandelingen vaak vertragen door hoge eisen te stellen in de revenue-sharing-structuur. Voorlopig ziet MNO’s, aldus de expert, de potentiële MVNO’s als directe concurrenten die hun bestaande abonnees kunnen afsnoepen.

2. Verkeerd begrip van de marktomstandigheden

Toen de 46 MVNO’s gezamenlijk ₦8,6 miljard betaalden om licenties te verkrijgen, beseften zij niet dat dit slechts een minimale fractie was van het kapitaal dat nodig is voor het telecombedrijf. Toen de NCC de aanvraag opende, haastten zij zich allemaal om licenties te verkrijgen zonder de marktomstandigheden en de volledige financiële vereisten te begrijpen.

David legde uit dat het runnen van een levensvatbare MVNO vereist dat volledige commerciële capaciteiten worden opgebouwd en onderhouden, waaronder charging- en billingsystemen, SIM-provisioning, NIN-gekoppelde registratie, klantenservice en interconnect-afwikkelingen.

“ A good number of licensees bought a licence, not a business. The word virtual did real damage; it suggested an API call and a brand name ,” zei hij, en voegde eraan toe dat kapitaalbeperkingen hun licentie irrelevant hebben gemaakt.

Het verkeerd begrijpen van de telecommarkt leidde tot onderkapitalisatie van MVNO’s. Om daadwerkelijk klaar te zijn voor lancering, moet elk bedrijf naar schatting tussen ₦5 miljard en ₦20 miljard investeren.

3. Macroeconomische kwetsbaarheid en FX-mismatch

De Nigeriaanse telecomsector kampt al met een wisselkoersprobleem.

Ze kopen het grootste deel van hun infrastructuur in dollars, maar verdienen in naira, waardoor de gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) lager uitvalt. Voor nieuwe operators leidt het inkopen van infrastructuur in dollars en het verdienen in lokale valuta tot aanzienlijke financiële verliezen. MVNO’s willen dat niet.

Ook merkte David op dat FX-volatiliteit hun bedrijfsmodellen al ondermijnt nog vóór een lancering wordt overwogen. Technische leveranciersvergoedingen, softwarelicenties en onderhandelingen met hun hostnetwerk worden in dollars geprijsd.

Omdat de meeste MNO’s mikken op bulkbetalingen in plaats van pay-as-you-grow, vinden potentiële operators het moeilijk om te opereren.

Ook lezen: eSIM: Alles wat je moet weten en hoe je je in Nigeria aanmeldt .

De grootste valkuil in de operationele positionering van MVNO’s is concurreren in dezelfde markt met de grote spelers (MTN, Airtel en Globacom). Ook een lancering met het normale prepaid voice- en data-aanbod positioneert hen als directe concurrenten van de leidende MNO’s.

Volgens David is proberen klanten te winnen in een verzadigde markt van ongeveer 188 miljoen actieve lijnen, waar multi-SIM-gedrag al de norm is, de verkeerde manier om zaken te doen. En daarom zullen MNO’s hen blijven onderwerpen aan strikte voorwaarden: een poging om lanceren moeilijk te maken.

Over wat hij anders zou doen als hij een MVNO zou bezitten, zei David: “ What I would avoid entirely is general prepaid retail. With 188 million active lines in a country of roughly 230 million people, and multi-SIM behaviour everywhere, you are not competing for a new customer. You are competing for a slot in a wallet that already holds two or three SIMs ,” zei hij.

In de telecomsector vereist het vanaf nul opbouwen van een nationaal retail- en distributiekanaal jaren van velduitvoering en capex. Dit is opnieuw een kapitaalintensief gesprek dat MVNO’s zich niet kunnen veroorloven.

Daarnaast legde de telecomexpert uit dat MVNO’s geen volledig digitaal onboarding-framework hebben voor de verplichte koppeling en verificatie van NIN-gekoppelde biometrische registratie voor SIM-activering; zo’n systeem vanaf nul opbouwen kan veel vergen. Daardoor krijgen zij te maken met hoge acquisitiekosten per klant.

“ The incumbent trade channel of trade partners, sub-dealers, retailers, the whole recharge value chain took two decades and enormous working capital to build. No MVNO is going to fund that, and none should try,” voegde hij toe.

Vergeleken met Zuid-Afrika is de Nigeriaanse markt een harde omgeving voor MVNO’s; dat betekent echter niet dat succes onmogelijk is. Een kernadvies luidt: “cut your coat across to your size”.

Voor een succesvolle lancering moeten potentiële MVNO’s volgens David afzien van óf prijsconcurrentie óf abonneesconcurrentie met MNO’s. Wat de kapitaalbasis betreft, moeten zij een overeenkomst afsluiten op basis van langetermijn- en in naira geprijsde structuren.

De voorwaarden met host-operators moeten betaling per abonnee omvatten in plaats van dure infrastructuur. Hij zei ook dat zij zich moeten richten op een andere markt die MNO’s nog niet volledig hebben verkend. Een voorbeeld is embedded IoT of diaspora-eSIM’s om directe en duurzame winstgevendheid te waarborgen.

Marktregels moeten bovendien MVNO’s bevoordelen voor activiteiten waarover zij geen controle hebben. En daar komt de NCC in beeld.

De NCC, die de moeilijkheden van virtuele operators erkent, publiceerde in mei 2026 een Draft MVNO Business Rules, een document dat operationele knelpunten tussen grote hostnetwerken en virtuele operators wil oplossen.

Naast implementatie moet de NCC ook zorgen voor handhaving van de regels, zoals de onderhandelingstermijn van 120 dagen tussen host en virtuele operator en de automatische tussentijdse voorwaarden als onderhandelingen vastlopen. Een andere maatregel is het afdwingen van het “use-it-or-lose-it”-beleid om inactieve licenties uit de lijst van MVNO’s te verwijderen.

“ It’s one recommendation that will be unpopular: use it or lose it ,” zei David, en voegde eraan toe dat “ Licences that have not launched within a defined window should lapse and return to the pool. A register showing forty-six licensees and two operators misrepresents the market to investors and to policymakers alike.”

Uiteindelijk draait het erom dat virtuele operators het ecosysteem begrijpen en weten wat voor hen werkt voordat zij een MNO benaderen en een lancering overwegen.