Naarmate de brutowinst uit de daadwerkelijke verkoop van auto’s daalt vanaf de hoge niveaus uit de pandemiejaren, proberen dealers klanten terug te krijgen voor elke olieverversing om hun winstgevendheid te beschermen.

De tijd van beperkte autovoorraden en zwakke concurrentie, waarin dealers begin jaren 2020 uitzonderlijk hoge winsten boekten, ligt achter ons. Nu de marges normaliseren — deels doordat het aanbod van auto’s dichter bij de vraag komt en de concurrentie tussen autoverkopers toeneemt — moesten dealers zich meer richten op andere onderdelen van het bedrijf om hun winst te ondersteunen.

Voor veel dealers betekent dat een focus op service. Ondanks hun reputatie voor dure reparaties en wisselende waarde investeren sommige dealers nadrukkelijker in de klantervaring om te concurreren met onafhankelijke ketens zoals Jiffy Lube, Meineke en zelfs Walmart . De inzet is hoog: 42% van de Amerikanen noemde in 2025 een van die ketens hun “primary service provider”, tegenover 20% in 2020, volgens een rapport van adviesbureau Ducker Carlisle .

Tim Pohanka, executive vice president en chief operating officer van Pohanka Nissan Hyundai, een dealergroep in Fredericksburg, Va., vertelde Fortune dat de ingekrompen marges in de kernactiviteit van dealers — autoverkoop — service hebben aangewezen als “the biggest opportunity.”

De cijfers ondersteunen dat beeld. Terwijl de marges op autoverkoop zijn afgezwakt, stegen de totale verkoop van service en onderdelen bij dealers in de afgelopen vijf jaar met 48% en bedroeg die vorig jaar $164.6 billion, volgens de National Automobile Dealers Association . Binnen de sector staat dit bekend als “fixed operations”, en deze activiteit heeft traditioneel hogere brutomarges dan de verkoop van nieuwe auto’s. Dat is een belangrijke reden waarom dit voor dealers de logische plek is om op terug te vallen wanneer autoverkoop minder lucratief wordt.

Dealers kunnen niet langer rekenen op de sterke marges en prijsmacht die de voorraadschaarste tijdens de pandemie met zich meebracht. In plaats daarvan proberen ze te concurreren met onafhankelijke serviceaanbieders die op flexibele tijden olieverversingen, filtercontroles, bandenrotatie en lichte reparaties aanbieden. In veel gevallen zijn die ketens uitgegroeid tot de voorkeurskeuze voor Amerikanen die voertuigonderhoud zoeken.

Pohanka zei dat zijn dealerships ook inloopafspraken en financieringsopties voor servicewerk aanbieden. Voor extra transparantie krijgt elk voertuig dat bij de dealerships wordt onderhouden bovendien een video-update waarin de volledige auto te zien is.

Dealers zeggen dat zulke inspanningen de lifetime value van elke klant kunnen verhogen, zelfs jaren na de oorspronkelijke aankoop. Dat wordt belangrijker nu Amerikanen hun voertuigen langer aanhouden, waardoor de periode waarin service inkomsten kan genereren wordt verlengd. De gemiddelde leeftijd van een personenauto op Amerikaanse wegen was vorig jaar 14.5 years, tegenover 11.5 years tien jaar eerder, volgens de Bureau of Transportation Statistics .

Pohanka zei dat terugkerende service-inkomsten helpen om de activiteiten van dealers stabiel te houden, zelfs nu de autosector te maken krijgt met verstoringen van tarieven tot problemen in de toeleveringsketen. Hij wees er ook op dat klanten die al service bij een dealer afnemen, eerder geneigd zijn daar terug te komen wanneer ze een andere auto nodig hebben.

De verschuiving naar service komt op een moment dat de druk op dealerwinsten toeneemt. De gemiddelde pretax profit per public dealership verdrievoudigde tijdens de pandemie tot $6.8 million in 2022, van $1.9 million in 2018, volgens een studie van beursgenoteerde dealergroepen door Kerrigan Advisers, geciteerd door CNBC . Maar in 2025 daalden de gemiddelde gross profits voor dealerships die eigendom zijn van beursgenoteerde bedrijven tot ongeveer $3.9 million.

Die daling weerspiegelt een markt die verder is genormaliseerd na de extreme tekorten aan aanbod tijdens de pandemie. Begin augustus hadden Amerikaanse dealers ongeveer 2.73 million nieuwe voertuigen beschikbaar, volgens Cox Automotive, vrijwel onveranderd ten opzichte van een jaar eerder. Toch kan de markt volgens Cox Automotive in een rapport eerder deze maand bewegen naar een gezondere balans tussen voorraad en vraag. Dat vormt een scherp contrast met de aanbodbeperkte pandemiemarkt, waarin dealers ongewoon hoge prijzen konden vragen omdat consumenten veel minder auto’s hadden om uit te kiezen.

Auto’s blijven echter duur. De gemiddelde vraagprijs voor een nieuwe auto bedroeg $49,249 aan het einde van juli, terwijl de gemiddelde transactiewaarde uitkwam op $49,855, 1.9% hoger dan een jaar eerder, volgens Kelley Blue Book .

Wanneer prijzen zo hoog zijn, staan zorgen over een mogelijke daling in de totale verkoop bovenaan, zei Pohanka. Maar er speelt nog een andere factor mee. Naarmate autoprijzen stijgen, kan het ook moeilijker worden voor dealers om klanten te overtuigen terug te blijven komen voor regulier onderhoud, gezien de reputatie van dealers als duur. Dat is ondanks het argument van dealers dat eventuele prijsverschillen worden verklaard door fabrieksgetrainde technici, gespecialiseerde apparatuur en speciale toegang tot fabrikantgegevens.

Tijdens het tekort aan voertuigen in de pandemiejaren was de focus op autoverkoop vooral een goede zet. Nu moeten dealers harder werken om service te benadrukken en klanten op de lange termijn vast te houden om hun bedrijf veilig te stellen voor een mogelijk moeilijkere toekomst.

“If you’re not engaged in the service industry, and you’re relying only on sales, then you’re really setting yourself up for a potential problem if something goes wrong,” zei Pohanka.

Dit verhaal verscheen oorspronkelijk op Fortune.com