Opeyemi Kareem vertelt in dit achtergrondverhaal hoe voormalig officier van het Britse leger Wayne Hennessy-Barrett in Kenia aankwam met weinig ervaring in de financiële sector en met een eenvoudige vraag: wat hebben kleine handelaars nodig om hun bedrijf draaiende te houden? Dertien jaar later heeft die vraag geholpen 4G Capital uit te bouwen tot een kredietverstrekker die meer dan $1bn aan leningen heeft verstrekt.

Dertien jaar geleden liep Wayne Hennessy-Barrett de informele markten van Kenia binnen zonder bank, zonder leenportefeuille en, naar eigen zeggen, met weinig conventionele financiële ervaring. Hij had één vraag voor de handelaars die hij ontmoette: wat hadden zij nodig?

De antwoorden waren opmerkelijk eenvoudig.

“Ik liep rond en vroeg mensen wat ze nodig hadden,” zei hij. “Ze zeiden gewoon: ik heb nu een lening nodig om spullen te kopen en ze te verkopen.”

Dat gesprek werd het startpunt voor 4G Capital, de in Kenia gevestigde kredietverstrekker die hij zou opbouwen voor micro- en kleine bedrijven die buiten de traditionele financiering vielen.

Het probleem was niet dat deze bedrijven geen geld nodig hadden. Ze hadden het voortdurend nodig — om voorraad aan te vullen, een goede inkoopkans te benutten of door te blijven handelen wanneer contanten elders vastzaten. Maar veel van hen hadden noch het onderpand, noch de financiële administratie die banken doorgaans eisten voordat zij een lening verstrekten, waardoor de gebruikelijke kredietbeoordeling vaak slecht aansloot bij handelaars wier bedrijven te snel bewogen om een conventioneel papieren spoor achter te laten.

Hennessy-Barrett geloofde dat er een andere manier was om te bepalen wie krediet verdiende. In plaats van een kleine handelaar te vragen zijn of haar kredietwaardigheid aan te tonen via activa of jaren aan jaarrekeningen, zou 4G Capital werkkapitaal verstrekken, vervolgens kijken hoe er werd terugbetaald en dat gedrag gebruiken om te bepalen hoeveel die klant de volgende keer kon lenen.

Het was een eenvoudig idee, maar een dat het bedrijf van een lening van $100 in de beginjaren zou brengen tot meer dan $1bn aan cumulatieve uitbetalingen. In juni zei 4G Capital dat het meer dan $1bn had verstrekt via meer dan zeven miljoen leningen, terwijl het een terugbetalingspercentage van ongeveer 95 procent handhaafde.

De cijfers verschillen sterk van waar het bedrijf begon. De onderliggende inzet is echter nauwelijks veranderd: dat een klein bedrijf niet noodzakelijk onderpand nodig heeft om aan te tonen dat het kredietwaardig is. Soms heeft het alleen de kans nodig om te bewijzen dat het kan terugbetalen.

Die inzet begon in 2013, toen Hennessy-Barrett in Kenia aankwam na zijn tijd in het Britse leger en zich voorgenomen had een ongedekte kredietverstrekker op te bouwen. Nog vóór hij zijn eerste lening goedkeurde, ging hij op zoek naar kredietnemers. Hij vond hen in de informele markten, terwijl hij van handelaar naar handelaar liep en luisterde naar wat zij zeiden nodig te hebben.

Een kredietverstrekker opbouwen te voet

Vóór de financiële sector was er het leger.

Hennessy-Barrett diende in het Britse leger en werkte in conflictgebieden in de Balkan, het Midden-Oosten en Zuid-Azië. Die ervaring gaf hem de overtuiging dat gemeenschappen die uit een conflict kwamen meer nodig hadden dan veiligheid. Zij hadden banen nodig, goed functionerende bedrijven en toegang tot kapitaal om levens op te bouwen die konden standhouden.

Na zijn vertrek uit het leger trad hij toe tot een Zuid-Afrikaanse startup, die hem naar Oost-Afrika stuurde om vanaf nul een ongedekte kredietverlening op te bouwen.

Hij arriveerde zonder de conventionele financiële achtergrond die voor de baan misschien noodzakelijk had geleken. Terugkijkend denkt hij dat dat misschien juist een voordeel was.

“Misschien had ik geluk dat ik geen conventionele financiële achtergrond had, waardoor ik minder ontvankelijk voor die kans zou zijn geweest,” zei hij.

Dus begon hij waar de klanten waren.

Hennessy-Barrett liep door de bruisende informele markten van Kenia, sprak met handelaars en probeerde te begrijpen wat er ontbrak in hun bedrijven.

“Ik liep rond en vroeg mensen wat ze nodig hadden,” zei hij. “Ze zeiden gewoon: ik heb nu een lening nodig om spullen te kopen en ze te verkopen.”

Hij legde uit dat deze antwoorden de eerste dienst van 4G Capital vormden: een werkkapitaallening van $100, terug te betalen over 30 dagen. Om te bepalen wie in aanmerking kwam voor een lening, vertelde Hennessy-Barrett aan TechCabal dat hij kleine veldteams had opgebouwd die van bedrijf naar bedrijf door de markt trokken. Potentiële kredietnemers beantwoordden ongeveer 40 vragen, en hun antwoorden werden ingevoerd in een kredietcalculator om te bepalen hoeveel zij realistisch gezien konden lenen.

Achttien maanden na de lancering van de operatie leidde Hennessy-Barrett een management buy-out, waardoor hij eigenaar kon worden en in 2015 onder de naam 4G Capital kon gaan opereren.

Het idee verfijnen

Voor veel startups is het bouwen van een product waar de markt om vraagt slechts de eerste stap. Groei brengt vaak druk met zich mee om uit te breiden of te pivotsen naar andere producten. 4G Capital koos een andere aanpak. In plaats daarvan richtte het bedrijf zich op het verbeteren van het idee waarmee het begon.

“We hadden meteen een heel goede product-market fit,” zei hij.

Naarmate 4G Capital groeide en meer leningen verstrekte, verzamelde het meer data over het terugbetalingsgedrag van gebruikers. Wat begon als de kredietcalculator van het bedrijf werd Eva, 4G Capital’s eigen underwriting-algoritme. Hennessy-Barrett legde uit dat het systeem datapunten analyseert, waaronder de terugbetalingsgeschiedenis van een bedrijf en seizoensgebonden handelspatronen, om te berekenen hoeveel het verantwoord kan lenen en hoe waarschijnlijk het is dat het zal terugbetalen. Tegenwoordig, zei Hennessy-Barrett, is het acceptatieproces van het bedrijf vrijwel volledig algoritmisch.

Hij merkte ook op dat 4G Capital, in reactie op het besef dat veel van zijn klanten moeite hadden met boekhouding en voorraadbeheer, waardoor het moeilijker werd om hun bedrijf te laten groeien of in aanmerking te komen voor grotere leningen, naast de kredietverlening ook bedrijfstrainingen introduceerde. Volgens hem was het doel ondernemers te helpen sterkere bedrijven op te bouwen en zo de terugbetalingsresultaten te verbeteren.

Naarmate 4G Capital meer leerde over hoe goederen zich verplaatsten tussen distributeurs en informele detailhandelaren, introduceerde het bedrijf ook een product voor supply-chain finance. Met dit aanbod konden distributeurs onmiddellijk betaald worden voor goederen die aan detailhandelaren waren geleverd, terwijl 4G Capital de transactie financierde en de terugbetaling van de detailhandelaren over een overeengekomen periode inde.

Hennessy-Barrett zei echter dat 4G Capital door de jaren heen verschillende nieuwe producten heeft getest, maar niet alle daarvan heeft gecommercialiseerd.

“We hebben een aantal zeer veelbelovende kleine productpilots gehad… en we hebben die op ijs gezet omdat we zoveel te doen hebben met wat we nu doen,” zei hij.

De inzet is nog niet voorbij

Het bedrijf dat Hennessy-Barrett opbouwde vanuit gesprekken in de informele markten van Kenia is van schaal veranderd. Wat begon met leningen van $100 is uitgegroeid tot een kredietverlening die sinds de oprichting meer dan $1 miljard heeft verstrekt via meer dan 7 miljoen leningen. Volgens Hennessy-Barrett blijft de gemiddelde lening van het bedrijf tussen $120 en $130.

Hij merkte op dat klanten met een terugbetalingsgeschiedenis van meerdere jaren nu leningen tot $2,000 kunnen krijgen, en dat de supply-chain finance-activiteiten een gemiddelde lening van ongeveer $400 hebben.

Toch gelooft Hennessy-Barrett dat de kans nog veel groter is dan het bedrijf 4G Capital tot nu toe heeft opgebouwd. Kenia telt naar schatting 7.2 miljoen micro-, kleine en middelgrote ondernemingen (mkmo’s), en het bedrijf heeft er iets minder dan 800,000 bediend. Zelfs dan kampen kleine bedrijven in de regio nog steeds met een financieringstekort van $19.3 miljard, wat volgens hem ruimte laat voor groei.

“We zijn echt nog maar net begonnen,” zei hij.

Meer dan tien jaar nadat hij voor het eerst door de markten van Kenia liep en handelaars vroeg wat zij nodig hadden, zei Hennessy-Barrett dat het antwoord hetzelfde is gebleven. Wat veranderd is, is het vermogen van 4G Capital om daarop te reageren.