化学物流という競争の激しい分野において、強固なキャリア関係の構築は単なる「あれば望ましい」ものではなく、戦略的に不可欠である。Univar Solutions（世界最大級の化学品・素材販売業者の一つ）の運送担当バイスプレジデントであるRob McCray氏は、同社の「優先荷主」の考え方、特にニッチな液体ばら積み危険物セグメントにおいて、いかに運送能力を確保し、不安定な市場を乗り切っているかを説明した。

「優先荷主」の概念は、周期的な運送能力不足への対応策として、貨物業界全体で注目を集めている。キャリア、とりわけ小規模フリートは、効率的な積み込み、予測可能な予約時間、合理的な滞留時間枠、安定した貨物量を提供する荷主を優先する傾向がある。DOTの危険物認証要件や機材コストにより、適格なキャリアのプールがすでに制限されている液体ばら積み危険物のような専門セグメントでは、こうした関係性がさらに重要性を増す。

運送能力の逼迫と不安定化する燃料サーチャージの中で、Univar Solutionsはキャリア関係を強化することを液体ばら積み危険物トラック確保のための主要戦略として位置づけている。テネシー州チャタヌーガ（FreightWavesの本社所在地でもある）で開催された同社の年次キャリアキックオフイベントにて、McCray氏はFreightWavesに対し、このアプローチは前初期コストがかさむが、市場が荷主に不利に転じた際に測定可能なリターンをもたらすと認めた。

Univarの取扱量の約90%は液体ばら積み危険物セグメントで移動しており、このニッチ市場は適格なキャリアのプールを著しく制限する。そのうち約50%は計画的にサードパーティキャリアを経由して移動するとMcCray氏は述べ、自社フリートの通常配達エリア外の顧客にリーチできるようにしている。塩酸などの特殊化学品にはゴムライニング付きの53フィートタンク車が必要であり、これらは高価で稼働率の低い資産であるため、安定した取扱量を保証する信頼できる荷主なしに取得を望むキャリアはほとんどいない。ゴムライニングは塩酸が標準的な鋼製タンク内部を激しく腐食するために必要とされ、さらに機材のプールを狭めている。

「市場が収縮し、トラックを見つけるのが非常に困難になったとき、重要になるのは—数が限られているということです。複数の顧客や荷主がキャリアに電話して『資産が必要だ』と言ってきます」とMcCray氏は述べた。「当社は取扱量の約90%を液体ばら積み危険物セグメントで運行しています。つまり、登録されたDOTキャリアのうちの非常に小さなニッチ市場なのです。」

McCray氏は、Univarが化学品販売業者として初めてFreightWaves Shipper of Choice Awardを受賞したと言及し、同社はこの認定を積極的に追求したわけではないと述べた。キャリアキックオフは彼が「決して安くない」と認める重要な年次投資であり、顔と名前を一致させ、キャリアのターミナルを訪問し、ドライバーと直接交流することを目的としている。今年のイベントに参加したキャリアパートナーの中には、McCray氏が以前の勤務先で働いていた当時は危険物の経験がなかったにもかかわらず、現在Univarで約6年間にわたり彼に従っている事業者もいる。

規律あるルートガイド戦略

運用面において、McCray氏はコストとサービスのバランスを取るルートガイド戦略を概説した。柔軟な路線で節約されたマージンは、高サービス路線での運送能力確保に再投資される。パフォーマンス不振のキャリアには90日間の改善期間と正式な格付け（ラック・アンド・スタック）によるパフォーマンスレビューが与えられる。その期間内に指標が回復しない場合、パートナーシップは終了する。

「方向性としては、長期的なパートナーシップです」とMcCray氏は述べた。「そして、それは私たちが取引したい人々、私たちの顧客を大切にしてくれる人々とのパートナーシップです。」

McCray氏は、液体ばら積みセグメントのほとんどのキャリアが10〜50台の資産規模でフリートを運営していると説明し、それがキャリアキックオフイベントとそれが育む対面的な関係を特に価値あるものにしている。複数の荷主が限られた数の資産を巡って競争する際、キャリアはデフレ市場下でも控えめなインフレ上乗せ額を一貫して支払ってくれたパートナーを優先する傾向がある。

キャリアをブランドの延長として扱う

McCray氏は、小口小包裹（スモールパーセル）物流での自身のキャリア初期の経験との類似点を引き合いに出し、常に制服を着て同じルートを担当するUPSのドライバーを例に挙げた。その一貫性が顧客の信頼を構築する。Univarは同じ哲学を適用している。キャリアパートナーは外部のベンダーではなく、ブランドの延長として扱われる。同社は、配達がUnivarの自社フリートからであれサードパーティキャリアからであれ、顧客やサプライヤーが同じ見慣れた顔を見ることを望んでいる。

「私たちは意図的にパートナーシップを結んでいます」とMcCray氏は述べた。同社は大手キャリアと小規模な個人運営事業者の双方と提携し、彼らのターミナルを訪問し、ドライバーに対して機会や安全上の懸念を報告するよう奨励している。このアプローチが、Univarの市場シェア拡大に貢献したと彼は述べた。

McCray氏は、J.B. Huntの施設でかつて目にした、同社の経営陣に帰せられる引用を紹介した。「良いビジネスパートナーは良いビジネスパートナーを惹きつける。」彼はキャリアを通じてこの原則を見習ってきた。

市場展望：運送能力と燃料サーチャージ

McCray氏は、入札拒否率の上昇を主要なサービス指標として、また下半期に向けての高まる懸念として指摘した。入札拒否率とは、契約された貨物ロットに対するキャリアの拒否割合であり、貨物業界で注視されるバロメーターである。上昇する拒否率は通常、運送能力の逼迫とキャリア側に有利なレバレッジのシフトを示す。McCray氏は、数年間の比較的安定した状況の後、再び運送能力が問題になりつつあると述べ、現在の燃料サーチャージの状況を単なる動的ではなく「不安定」と表現した。

Univarはチャタヌーガキックオフのようなイベントで収集したキャリアからのフィードバックに応じて、すでに燃料サーチャージの方針を調整している。彼の市場展望は次のとおりである。キャリア有利の状況は2025年の残り期間を通じて、そして2026年前半にかけて続く可能性が高く、地政学的不確実性と高水準の燃料価格が主な不確定要素である。

「私はノストラダムスではありません」とMcCray氏は述べた。「私が信じているのは、状況はタイトになるということです。今年の残り期間を通じてキャリア有利になると信じています。現在進行中の地政学的イベントは、少なくとも中間選挙まで続くように見えます。それは基本的に第4四半期までを意味します。」

彼はさらに、逼迫した運送能力と不安定な燃料価格が2026年前半まで続くかどうか、そしてそれが大手荷主が第1四半期・第2四半期の決算を発表し、サプライチェーンコストの上昇を吸収するために価格調整を行う際にどのような影響を及ぼすかが重要な問いであると付け加えた。

キャリア有利の市場サイクルを経験したことのない荷主について、McCray氏はこの環境をマラソンに例えた。社内の財務チームがコスト削減を迫る中、高い料金を支払い続け、キャリアに対して正当な対応を続けることは非常に困難であると彼は述べた。市場は荷主にとってもキャリアにとっても、時折変動する必要があると彼は指摘した。

完全なマルチモーダルプラットフォーム

トラック輸送にとどまらず、McCray氏はUnivarの物流業務を、航空貨物、河川はしけ、海洋船舶、LTL、鉄道、3,500両の鉄道車両フリート、およびアラスカのノーススロープへのサービスを包含する完全なマルチモーダルプラットフォームとして位置づけた。その複雑さと規模は、高い利害がかかったサプライチェーンに惹かれる物流のプロフェッショナルを引きつけている。

彼の採用基準は3つの資質を優先する。データ適性、感情知能（EQ）、そして物流に対する真の情熱である。候補者はデータを理解し応用できること、商業・調達チームとクロスファンクショナルに協力できること、そして単なる仕事としてではなくキャリアとして物流に取り組む意欲を持つことが求められる。

「私たちは良い料理人を採用しています」とMcCray氏は述べた。「そして、良い料理人は素晴らしい物流の専門家なのです。」

内部からの育成

McCray氏は、内部育成の重要性も強調した。最良の自社フリートマネージャーは、通常、貨物がシステムをどのように流れるかを理解し、ブルーカラーのドライバーが直面する課題に共感できる優れたプランナーとしてスタートすると彼は述べた。その基盤により、キャリア調達の役割に移行した際により効果的に機能するようになる。

McCray氏が説明するフライホイール効果は次のとおりである。一貫したキャリアパートナーシップが信頼できる運送能力を確保し、信頼できる運送能力がより多くの顧客貨物を引きつけ、市場シェアの拡大が追加の利益を生み、その利益によりUnivarはキャリアにより競争力のある報酬を支払うことができ、サイクルが強化される。

「キャリアパートナーから継続的に得られるフィードバックは、私たちにとって金と同じ価値があります」とMcCray氏は述べた。

出典：FreightWaves