Saiaのプレジデント兼CEOであるフリッツ・ホルツグレフェは、FreightWavesとのインタビューで、LTL（トラック満載便以外）運送業者の戦略的ネットワーク拡大、現在の貨物市場における顧客心理、そして新しいターミナルと人材への投資がいかに輸送時間を短縮し、競争の激しい全米市場での成長を牽引しているかについて語った。ホルツグレフェはまた、インフレコストへの対応や賃金引き上げと顧客価値の維持のバランスについても言及した。

LTL貨物とは、小口荷物運送業者には大きすぎるが、トラック満載便トレーラーを満たすには十分でない規模の出荷を指し、パレット化された商品の費用対効果の高い輸送を必要とするメーカー、流通業者、小売業者にサービスを提供する。ネットワークの密度がこのビジネスモデルの経済的エンジンである。より多くの市場により多くのターミナルを持つことは、中間での積み替え回数の減少、より短い輸送ルート、そしてより良い資産活用を意味する。

Saiaは2017年以降、70のターミナルを開設しており、これはホルツグレフェがまだ潜在能力の最大限度にはほど遠いと述べる、計画的な複数年にわたる有機的拡大の一環である。2023年以降だけでも、同社は約40の新拠点を追加し、さらに別の30の施設を置き換えまたは移転した。これは同期間中、他のどのLTL運送業者も達成していない物理的ネットワークの変革ペースであるとホルツグレフェは述べた。

この拡大により、Saiaが以前は提供できなかった輸送ルートが可能になった。顧客は現在、ニュージャージー州トレントンからテキサス市場まで貨物を3日で輸送できる。これはより高密度なネットワークの直接的な結果である。

「お客様は当社に来て、『素晴らしいですね。ニュージャージー州トレントンからテキサス市場まで3日で貨物を届けられるようになったんですね』と言います」とホルツグレフェは述べた。「これは重要です。以前はできませんでした」

「当社はこのビジネスの潜在能力を最大限に引き出すための初期段階にあります」と彼は付け加え、2023年以降に開設された約40の施設は、同社が達成できると信じている収益性や密度の水準にまだ達していないと述べた。

ネットワーク戦略は、Saiaの地元での市場シェア拡大と同時に進んだ。同社は顧客近接性モデルに従ってアトランタ都市圏に2つのターミナルを追加し、約5年間でその市場でのシェアを倍増させた。Saiaの現在の営業比率は86である。トラック運送業界ではこの指標は低いほど良いとされるが、ホルツグレフェはこの数値が同社の設立から長く営業している施設でのパフォーマンスを過小評価しており、新しいターミナル全体で収益性を改善する余地が大きいと述べた。

価格設定に関しては、Saiaは7月に一般運賃値上げを実施した。ホルツグレフェは顧客の反応を概ね予想通りと説明した。インフレに対する不満はあるものの、サービス品質に裏打ちされた受容が見られた。

「お客様はこう言います。『素晴らしい仕事をしています。インフレ的なコスト対応をしなければならないのは好ましくありませんが、同時に私たちも理解しています』」

同社はまた、過去1年間に2回の賃金引き上げを実施した。最初の引き上げを10月1日まで延期した後、7月1日の引き上げで通常スケジュールに戻った。ホルツグレフェはこれを、彼が「業界最高のチーム」と呼ぶ人材の維持に必要な投資だと位置づけた。

Saiaが毎四半期実施している顧客心理調査は、下半期に向けて持続的な楽観論を示している。第1四半期の後、同社の調査に応じた顧客は下半期が上向くと予想していたが、第2四半期後の調査でもその見方は変わらなかったとホルツグレフェは述べた。彼は、荷主が市場環境を測る段階から、成長を共にするLTLパートナーを積極的に選択する段階へと移行していると見ている。

ホルツグレフェはSaiaのCFOを務めた後CEOに就任したが、この移行により、営業、オペレーション、財務規律がどのように相互に関連しているかをより全面的に把握できるようになったと述べた。102年の歴史を持つ同社の拡大は、2017年に北東部への進出を開始したことに遡り、競合他社がLTL市場から撤退した際に加速した。ホルツグレフェが「世代交代級の不動産チャンス」と表現したこの状況は、Saiaのターミナル取得ペースの加速に寄与した。米国史上最大級のLTL運送業者の一つであるYellow Corporationが2023年に破産申請を行い市場から撤退したことが、この機会を生み出した。

インタビュー全文字起こし

FreightWaves: 本日はチャタヌーガのすぐそば、アトランタからSaiaのCEO、フリッツ・ホルツグレフェがお越しくださっています。ようこそ、フリッツ。FreightWaves Todayへようこそ。お元気ですか？

フリッツ・ホルツグレフェ: こんにちは、お招きいただきありがとうございます。元気です。

FreightWaves: おめでとうございます。Saiaでは素晴らしい取り組みを継続されていますね。かなり大規模なネットワークを構築し、LTL業界で進行している統合を活用されました。貨物市場で様々な動きがある中、まさに適切なタイミングでしたね。現在どのような状況を見ていますか？

ホルツグレフェ: 市場はかなり良いと感じています。ここからまだ成長の余地があります。お客様とお話しして最も感じるのは、ある種の一貫性があるということです。皆さんは当社が事業を展開する市場を理解しています。課題が何であるかも理解していますが、最も重要なのは、現在のビジネスのルールを把握しているということです。それにより、人々は自社の事業に投資し、ビジネスを成長させ、サプライチェーンの構築に取り組むことができます。興味深い時期です。そして、全国ネットワークを構築する中で、かなり良い成長を実現しています。

FreightWaves: 荷主は現在どのように状況を見ていますか？ LTLは常にトラック満載便市場よりも回復が少し遅いですよね。サイクルの後半部分にあたります。今年初め、荷主の間では市場が好転しているという見方がありました。現在、荷主は市場にどう反応していますか？

ホルツグレフェ: 興味深いです。当社は毎四半期にお客様に調査を行い、皆さんがどう考えているか、ビジネスについてどう感じているか、次のステップは何かを把握しています。第1四半期末に行った調査を見ると、人々は下半期が良くなることに注目していました。それには楽観論がありました。そして第2四半期後もそれは本当に変わっていません。数週間前に調査を実施しましたが、これはビジネスにとって重要だと思います。お客様は現在の状況に満足しており、次にどのLTLプロバイダーと成長できるか、下半期の期待を満たすパートナーは誰かを検討しています。そこには一貫性があります。ポジティブです。そして当社はその成長を見る準備ができています。

FreightWaves: 確かにネットワークを構築されましたね。ターミナルの新規拡張を追加されています。ネットワーク構築がどのようなものであったか、またその目的についてお話しください。

ホルツグレフェ: ネットワーク構築は長年にわたるプロセスです。当社の本格的な拡大は2017年に始まりました。現在、会社は102歳です。2017年の時点では、2000年から2010年にかけての困難な時期を経ていました。買収を通じて事業を構築し、2017年までにビジネスを安定させ、本格的に北東部への拡大を開始しました。そして継続してきました。数年前に競合他社が事業から撤退した際、世代交代級の不動産チャンスが生まれ、そのプロセスを加速させることができました。

当社は2017年以降、70の施設を開設しました。そこで学ぶのは、顧客は当社がビジネスを行うすべての場所で全く同じサービスを期待しているということです。これは極めて重要です。このような有機的拡大において、当社にとって最大の課題は、チームを構築し、すぐにその期待を育むことであり、それは顧客重視というSaiaの伝統的な文化につながるものです。

このような有機的拡大を進める中で、ニュージャージー州トレントンの新規顧客が、ダラスや当社が長年事業を展開してきた確立された市場と全く同じSaiaの体験を得られることが本当に重要です。これまでの成功は、お客様が「この全国ネットワーク全体で同じサービスを受け取っている」と言っていただいていることに表れており、それは当社の取引量の数字にも反映されていると思います。これにより、新たな機会が生まれました。お客様は当社に来て、「素晴らしいですね。ニュージャージー州トレントンからテキサス市場まで3日で貨物を届けられるようになったんですね」と言います。これは重要です。以前はできませんでした。今はできます。今、私たちはそのようなソリューションをお客様に提供しています。有機的成長は、素晴らしいチームと、ここ数年で蓄積した素晴らしい資産の上に築かれています。

FreightWaves: 私は歴史が好きで、Saiaの歴史、Jevicのビジネス、Yellowとのつながり、合掌。ここ数年、ネットワークを構築し、ビジネスを成長させてきたのは見ていて楽しいです。

ホルツグレフェ: エキサイティングでした。私にとって本当に魅力的なのは、当社が今お客様のためにできることを見たときです。Saiaの歴史の中には、より良いサービスを提供したくてもなかなか実現できなかった時期がありました。今は、それができる立場にますます近づいていると感じています。顧客に焦点を当てた当社のチームにとって、お客様のニーズに応え続ける能力があるとき、それは私たちにとって非常にエキサイティングなことです。

FreightWaves: 先週の番組で、ナショナルアカウント担当VPのブラッド・ハドリーとお話しする機会がありました。市場の全般的な健全性や一般運賃値上げについて少し話しました。7月に一般運賃値上げを実施されたと理解しています。どのように受け止められましたか？荷主からどのような声を聞いていますか？

ホルツグレフェ: 運賃値上げは誰も好みません。インフレによるコスト上昇も誰も好みません。それは理解しています。誰も喜んでいません。しかし、素晴らしい仕事をしているときは、インフレコストを回収し、運賃値上げを実施する立場にあります。第一に、損益計算書全体でインフレコストに直面しているため一般運賃値上げが必要だと言っても、お客様は多くの問題を抱えており、LTLパートナーまで問題になることを望んでいません。「これが当社が提供してきたサービスであり、お客様に大きな価値を創造している」と伝えられる場合にのみ、運賃値上げの機会を得られます。そして当社はそうしていると思います。

人々がそれを喜んでいたかどうかはわかりませんが、Saiaからこれまでで最高のサービスを受けていると言うでしょう。それは彼らにとってより良い投資だと感じられます。影響について言えば、予想通りの結果でした。お客様はこう言います。「素晴らしい仕事をしています。インフレ的なコスト対応をしなければならないのは好ましくありませんが、同時に私たちも理解しています」

FreightWaves: 荷主は支払う必要があります。過去数年間、軟調な市場を享受してきました。キャパシティは統合されています。この業界の経済的課題、窃盗、貨物盗難には多額の投資、安全への投資が必要です。荷主は長すぎるほど軟調な市場を享受し、圧倒的な価格決定力を持っていました。これは変わりつつあります。

FreightWaves: 会社、チーム、そしてお客様に提供するサービスへの投資といえば、2回の賃金引き上げを実施されましたね。それについて、そしてマージン圧力とどのようにバランスを取っているかをお話しいただけますか？

ホルツグレフェ: 当社は業界最高のチームを持っています。そのチームに投資しなければなりません。1年前にこの話をしていたら、非常に厳しい第1四半期、そこそこの第2四半期を経て、市場にかなりの不確実性があったと感じていたでしょう。当社は常に、無理をしないことに非常に注力してきました。ペイアズユーゴーの立場を維持する必要があります。そのため、1年前に賃金引き上げを10月1日まで延期しました。ビジネスの見通しが良くなったとき、10月に賃金引き上げを実施する立場になり、実施しました。そして7月1日に通常のスケジュールに戻りました。

これは重要です。会社は好調だからです。しかし、会社が好調な唯一の理由は、投資すべき素晴らしいチームがあるからです。非常に現実的な方法で実施しました。チームはそれを理解しており、良い気持ちでいます。それがビジネスにおけるインフレコストの一部です。当社が展開した多額の資本に対するリターンを回収することと、毎日お客様のために仕事を成し遂げるために構築した素晴らしいチームに引き続き注力する必要があります。

FreightWaves: 市場環境により、荷主はメッセージを受け取りました。サービスのために支払う必要があることを認識しています。もし私が荷主なら、依存しているサービスプロバイダーをどう守るかを考えるでしょう。LTLプロバイダーも、今やトラック満載便も、市場が統合したため、過去よりもはるかに合理的に事業を運営しなければならなくなっています。それにより、皆さんは86という非常に優れた営業比率を達成できました。しかし、それは実際には、既存のレガシー施設の一部でどれだけ良いパフォーマンスを発揮しているかを過小評価しています。

ホルツグレフェ: 当社は、企業として、またこのビジネスで生み出すべきリターンの観点から、到達すべき水準にはまだほど遠い状態です。特に2023年以降に開設した直近の約40の施設は、収益性の観点で当社が到達できると考える水準に達していません。サービスの観点でも、お客様のニーズに必要な効率性を推進するための適切な密度をそれらの市場で確保できているかどうかについても同様です。当社はこのビジネスの潜在能力を最大限に引き出すための初期段階にあります。

人々はSaiaを他の全国規模の運送業者と比較すると思います。重要な点の一つは、2023年以降、当社は約40の施設、つまり新拠点、新しい人材、新しいチーム、当社にとって新しい市場を開設したことです。同時に、さらに約30の施設を置き換えまたは移転しました。これを達成した他の会社はないと思います。新しい施設の成功をどう測るか。ビジネスを獲得できるかどうかです。それがお客様の投票です。

FreightWaves: CFOを務められ、現在はビジネスを運営されています。財務からCEOへの移行における最大の気づきは何でしたか？

ホルツグレフェ: 私は常に、ビジネスに近く、結果の一部として、組織の価値を牽引する、優れた実務的なCFOだったと感じていました。現在のCFOであるマット・ペイトも素晴らしい仕事をしています。しかし、CFOの席からCEOの席に移ったときに分からないことがあります。どう表現すればいいか分かりませんが、単純に知らないことがあるのです。「他に誰に聞けばいいのか分からない」とか、「こんなことに対応しなければならないとは知らなかった」とか、「自分の携帯は本当に常に鳴っている」といったことです。でも、それは大丈夫です。それが役割の一部です。

本当にエキサイティングなのは、すべてがどう結びつくかが見えることです。チームがどうまとまり、その成功を見ることができます。CFOの席にいるときには、優れた営業チームが優れたオペレーションチームと連携して素晴らしい製品を提供し、すべてが黒字で良いリターンを得ている状況を、私の席にいて初めて真に理解できます。

FreightWaves: トラック運送は非常に資金集約型のビジネスであり、1セニーが重要です。単位経済とコストの理解は非常に重要です。新しいターミナルを追加する際、どのようなプロセスがありますか？

ホルツグレフェ: このプロセスから時間をかけて学んだことの一つは、最初はプロセス主導だったということです。拡大の最初の施設は2015年に開設したと思います。当初は、建設コストが低く、高速道路の近くなど、最も経済的に実現可能な土地を見つけることから始めました。それは一つの方法であり、非常にコスト主導でした。しかし、それを非常に市場主導へと進化させてきました。

施設を見る際は、その施設の近くにどのようなアドレス可能な市場があるかがすべてです。どのようなお客様にアプローチできるか。資本を投入してお客様の近くに行くことは、価値を創造するからです。分析はそこから始まります。建設コストやタイミング、資本の投入方法は確かに重要ですが、基本は常に「お客様は何を必要としているか」から始まります。

ダラス・メトロプレックスに追加した施設がありました。4つ目の施設でした。その施設を設置する前、チームで集まって検討し、私は「ダラス・メトロプレックスにもう一つ施設は必要ない」と言いました。素晴らしい市場シェアがあり、すべてうまくいっていました。しかしデータが戻ってきて、この特定の施設はお客様の近くにあり、お客様はこれを評価するだろうと示しました。「なるほど、それなら話は別だ」となりました。その場合のモデルは、完全にお客様が何を必要としているか、この資産をどこに配置すべきかに基づいていました。

施設の追加を検討する際のモデルは、トップダウンのアプローチです。お客様から始め、そこにどのような価値があるかを考えます。その後にチームを構築し、チームはその施設がそこにある理由は、その地域のお客様にサービスを提供するためであることを理解しなければなりません。それが当社のフォーミュラです。

FreightWaves: アトランタも急速に成長しています。アトランタとダラスはとても似た都市ですね。

ホルツグレフェ: 当社の成長ストーリーの一部として、長年アトランタでの市場シェアが低かったのですが、先ほど説明した原則に従って2つの施設を追加しました。そして約5年間でこの市場でのシェアを倍増させました。すべてはお客様への近接性に関わり、当社がお客様のビジネスをケアするために事業を展開していることを人々に理解してもらうことです。

FreightWaves: 最後に一つお聞きしたいのですが、ノートルダム大学は今年良いチームになりますか？

ホルツグレフェ: 私は地元ファンです。素晴らしいチームになります。マーカス・フリーマンは最高です。ただ、ウィスコンシンに勝つことを確実にしなければなりません。

出典：FreightWaves