RXOのナショナルアカウントセールスVP、ブライアン・ライリーは、北米最大級の貨物ブローカーの1つである同社において、現在スポット運賃が契約レーンレートを40%〜70%上回っており、従来型のルーティングガイドの多くが実効性を失っていると述べた。スポットレートと契約レートの差は貨物市場の循環的特徴であるが、この規模の格差はトラックロードキャパシティの大幅な逼迫を示唆している。テネシー州チャタヌーガで開催されたUnivar Solutions Carrier Kickoff EventでのFreightWavesのインタビューで、ライリーは荷主がネットワークを再構築し、キャリア関係を強化し、テクノロジーを活用してキャパシティ逼迫市場を乗り切る方法を概説した。

同イベントには約60〜70のキャリアが集まり、ライリーが3年連続で参加すると述べた年次サプライヤー会議が開催された。彼はこの形式を評価し、すべてのプロバイダーが1つの部屋に集まり、組織全体のステークホルダーにアクセスできる環境は、プロバイダーと顧客の双方にとって効率的なアプローチを生み出していると指摘した。

低頻度レーンの契約レートは「紙のレート」

ライリーは、今日の市場における核心的な問題は、低頻度レーンにおける契約アワードが事実上執行不可能になっていることだと述べた。10月に固定されたレートで、6ヶ月間に1回しか出荷されないレーンの場合、実際にトラックが必要になった時にそのレートが遵守される可能性はほとんどない。

「スポットはわずかなプレミアムでした。しかし今は受諾率が下がり、スポットは契約レートだと思っていた額より40%、50%、60%、時には70%高くなっています」とライリーは述べた。「しかしそれは、決して遵守されることのない紙のレートなのです。」

彼は、年間5〜20回未満の移動しかない小規模で低頻度な出荷の「テール」が長くなり、現在では荷主ネットワークの主要なストレスポイントになっていると述べた。過去3年間、キャリアは高い割合で契約テンダーを受け入れており、スポット価格はわずかなプレミアムにとどまっていた。しかし、このダイナミクスは大きく変化し、受諾率の低下が荷主をますます高額なスポット市場へと追いやっている。

推奨される解決策：ウォーターフォールガイドから複数プライマリアワードへ

ライリーが推奨する解決策は、荷主が従来のウォーターフォール型ルーティングガイドから脱却することである。ウォーターフォールガイドとは、単一のプライマリキャリアがレーンでの最初の拒否権を持ち、その後に段階的に高いレートのバックアップキャリアが連なる調達構造である。これに代わり、複数のプライマリアワードを設け、キャリア間で調整されたパーセント配分を用いるよう再構築することを推奨している。

「大容量のプライマリレーンを1つ提供し、その後に極めて対応が困難な小規模レーンのテールが続くという方法は適切ではないと思います」と彼は述べ、顧客の懸念はスポット市場がどれほど激しく動くか予測できないことにあると指摘した。

ライリーはまた、一部の荷主がすでに活用しているツールとしてプロアクティブなレート引き上げを挙げた。拒絶の増加とスポットへの露出を補うために自発的に契約引き上げを提示した顧客は、RXOがより強固なキャリアのコミットメントを確保できるようになったと説明した。ただし、トレードオフについても率直に述べた。「10%多く払って、サービスの向上を期待しないでほしい—」と、見返りとしてサービス向上を期待するのは当然だという含みだった。プロアクティブな引き上げは、予測不能なスポットコストに直面するのではなく、予算のアンカーを設定するのにも役立つと指摘した。

プライマリアワードより高いレベルで設定された契約レートであるバックアップマトリクスレートについて、ライリーは現在の環境下では「ギャンブル」だと表現した。

テクノロジーとCoyote買収

テクノロジーの面では、ライリーはインデックス型やコストプラスモデルを含む、RXOの自動化されたスポットプロセスへの投資を強調した。契約レーン運営とは切り離し、スポットカバレッジ専用に顧客のヤードに専用のパワーオンリー機材を配置する実践についても言及した。

「『もっとお金が必要』というだけでなく、顧客にソリューションを提供する創造的な方法を」と、ライリーはこのアプローチを要約した。

ライリーはまた、2023年のCoyote買収—RXOによるUPSからのCoyote Logistics買収—が、両社の以前の重複が限定的だった業界や市場にRXOのキャリアネットワークを拡大したと評価した。この取引は一貫したカバレッジとサージキャパシティの両方を提供し、ライリーはそれが現在の市場環境において極めて重要だと述べた。

RXO Extraと「タイブレークに勝つ」哲学

ライリーは、RXOのキャリア維持戦略がRXO Extraプログラムを中心としていると説明した。同プログラムはドライバーに燃料割引、タイヤ特典、メンテナンスサポートを提供する。これらのプログラムは燃料費が高騰する小規模キャリアにとって特に大きな影響があると彼は述べた。

「タイブレークに勝つ」ことは、ライリーがチームを指導する際に用いる社内フレームワークである。コンセプトはシンプルだ：60〜70のプロバイダーが一堂に会する中で、価格とサービス指標が同等であれば、関係性と信頼性が誰が荷物を獲得するかを決定する。

「すべてが同等の場合、何が差別化要因でしょうか。それが、ある選択を別の選択より優先する理由です」とライリーは述べた。キャリアは良い時も悪い時も荷主からの信頼とコミュニケーションを必要としており、顧客は優秀なパフォーマーに共有されたオーナーシップ意識をもって報酬を与えるべきだと強調した。

Univar Solutionsのイベントで、ライリーはすべてのプロバイダーが毎年参加するわけではないと指摘した。「同じ顔ぶれが見られるのは素晴らしいことです。そしてもうここにいない人たちに代わって、あなたがたは彼らより優れたパフォーマンスを発揮したからこそ、この部屋にいる機会を得たのです」と彼は述べた。

ブランドの延長としてのキャリア

ライリーは、RXOがキャリアを自社のブランドとビジネスの直接的な延長としてとらえていると強調した。イベントでのプレゼンテーションで、Univar Solutionsの幹部であるDoricaが同じメッセージを補強したとライリーは指摘した。

「私たちのキャリアは、私たちのブランドであり、ビジネスの延長です。単にタスクや契約アワードを遂行するために参加しているのではありません。本当にその顧客を代表し、そして当然ながらあなた自身の評判を代表するために参加しているのです」とライリーは述べた。

彼は荷主、キャリア、プロバイダーの関係を、どの当事者も疎外感を感じるべきではない「トリロジー（三部作）」として表現した。荷主もまた、「シッパー・オブ・チョイス（選ばれる荷主）」環境を育むことで責任を負っているとライリーは述べ、それによってキャリアが自社施設でのサービスを希望するようになる。

「それは双方の関係であるべきで、常にプロバイダー側だけがビジネスをしたい、ビジネスをしたい、ビジネスをしたいというものではありません。なぜあなたとビジネスをしたいのか、正当な理由を提示する必要があります」と彼は述べた。「すべてのビジネスが良いビジネスとは限りません。」

協調的企業文化と共有される責任

ライリーは、RXOのリーダーシップ（DrewやチーフストラテジーオフィサーのJared Weisfeldを含む）が、個人がアカウントを単独で所有すると主張しない文化を醸成していると評価した。「私はアカウントを『自分のアカウント』と言うことは決してありません。常に『私たちのアカウント』です」と彼は述べた。彼はキーアカウントマネージャー、オペレーター、キャリア調達チーム、拠点運営、営業リーダー、経営陣にまたがる共有責任について説明した。

ライリーは、Weisfeldが15分の通知で会議に参加した例を挙げた。「電話すると、『頼む』と言ったら、彼は『乗る』と言ってくれました。」

今後のイベントとリソース

ライリーは、8月25日に予定されているRXOの四半期業界動向ウェビナーを告知した。チーフストラテジーオフィサーのJared WeisfeldとCorey Klusiaが主導するこのセッションでは、Coyote Curveと市場予測・見通しを取り上げ、FreightWaves SONARデータを組み込む予定である。

RXOの四半期決算発表はインタビュー時点で差し迫っていると述べられ、ライリーは共有される情報について期待を示した。

ルーティングガイドの機能不全に直面している荷主は、rxo.com/capacityでキャパシティリソースにアクセスできる。