8月中旬、OpenAIは新たな最高収益責任者を発表した。過去1年で5回目のC-suite人事刷新であり、同社が2027年にも実施される可能性がある歴史的なIPOに向かう中で、おそらく最も重要な変更となる。

OpenAIは、Google傘下のサイバーセキュリティ企業Wizの社長兼COOであるDali Rajicが、最高収益責任者としてDenise Dresserの後任になると発表した。Dresserはこの役職に就いて1年未満で退任しており、何が起きたのか、そしてなぜOpenAIがRajicを選んだのかに疑問が集まっている。

53歳のRajicは、テクノロジー業界で最も規律があり成功したエンタープライズ営業リーダーの1人として評判を築いてきた。OpenAIの競合Anthropicに関係するある情報筋はFortuneに対し、OpenAIが彼を採用できたのは「coup（大きな成果）」だったと語った。CNBCによると、OpenAIは現在、消費者よりも企業向けから多くの収益を上げており、これは当初の想定より早く達成された節目だという。同社はまた、Anthropicからの市場シェア獲得を急いでおり、Anthropicは早ければ9月にも上場を計画していると報じられているため、OpenAIより先に公募市場へ進む可能性がある。

「OpenAIが企業向けで遅れているなら、彼こそがまさにその人だ」と、2012年にRajicを採用してAppDynamicsの営業責任者に据えたJyoti Bansalは語った。AppDynamicsはBansalが共同創業し率いていたアプリケーション・パフォーマンス管理プラットフォームだ。Rajicはその後、最高収益責任者に昇進し、IPOの可能性に向けて投資家へAppDynamicsを売り込むチームの中核を担った。同社は2017年3月に上場目前まで進んだが、予定された市場デビューの前日にCiscoが買収し、買収額は37億ドルだった。

Ciscoの取引後、Rajicは2年間在籍した。2019年にはZscalerに移り、go-to-market担当社長兼最高収益責任者を務めた。2024年には、別の企業向けサイバーセキュリティ企業であるWizに移った。Googleは2026年にWizを320億ドルで買収しており、これは同社にとって過去最大の買収となった。

Rajicのサイバーセキュリティ分野での経歴は、OpenAIにとって特に重要だ。同社は、モデルを使ってハッキングや侵害を防ぐよう企業に提案することで、この分野の収益を大幅に拡大しようとしている。OpenAIは主力のサイバーセキュリティ・プログラムをDaybreakと呼んでおり、8月10日に複数のアクセス階層へ拡大した。

激しい、身だしなみに気を配る、そしてStarbucksのゆで卵を好む人物

Rajicと働いたことのある4人によると、彼は規律正しく、率直で、知的だという。そのうち2人は、影響力を増すシリコンバレーの人物について率直に話すため匿名を求めた。Rajicはこの件についてのコメントを控えたが、ここに含まれる詳細の正確性は認めた。

Rajicは現在のクロアチア地域にあたるユーゴスラビアで生まれ、1歳のときにドイツへ移った。2022年のGrit podcastで彼は、幼い頃からアメリカに行くことを夢見ており、高校最後の数年間を過ごすため16歳で米国に移住したと語っている。その後、California State Polytechnic University, Pomonaで学士号を取得し、さらにNorthwestern UniversityのKellogg School of ManagementでMBAを取得した。

「彼は、これまで会った中でも最も強烈な人物の1人だ」と、Rajicの元友人で同僚だった人物はFortuneに語った。「私たちは彼を『Croatian Sensation』と呼んでいた。朝食の思い出があるんだけど、彼にとっての朝食は、会議へ向かう途中でStarbucksのゆで卵を2つつかんで口に詰め込み、『これが朝食だ、行こう』という感じだったんだ」

パーティーでは、人の輪を回るよりも、1人か2人と静かに深い会話をしていることが多いと、彼を知る人々は話す。彼は「自分自身について話すのが好きではない」と友人の1人は言った。身だしなみに気を配り、健康管理にも規律があるが、大勢の前に出て講演を引き受けることには積極的ではない。近年、多くの著名な経営者がSNSで持論を発信する中、RajicはXアカウントを持っていない。

変化と人事異動に揺れるOpenAIの営業組織

Dresserの前任者も、強い集中力で仕事に向き合っていたという。彼女の下で働いた元社員の1人は、信頼できる粒度の細かいレポーティングの構築など、組織改革を強く推し進めていたと話した。彼女は昼夜を問わず働き、週末の深夜に同僚へ長電話をすることもあったという。ある情報筋によると、Dresser自身は「いつも出張中」で、監督していた約1,200人の商業組織の中では「ほとんど最上級の営業担当者のように」見込み客と会っていた。OpenAIは、移動が仕事の重要な一部であるため、Rajicも頻繁に出張することになるとしている。

Rajicが加わる組織の現役・元社員は、ここ数年ずっと絶え間ない変化にさらされており、それについていくのは疲弊するものだと語る。

Dresserの退任は、さらなる人材流出にもつながっている。The Informationによると、OpenAIのアメリカ地域担当VPであるKaylin VossはSalesforceに戻るため退社する。彼女は以前、Dresserとともに働いていた。OpenAIには5か月前に入社したばかりだった。Vossは先月Fortuneに対し、通信、小売、消費財、製造などのグループに企業を分けるチーム戦略を説明した。サイバーセキュリティは大きな重点分野であり、導入拡大とROIの明確化も重視していた。

OpenAIは相次ぐリーダーシップの変化を認めつつ、それは他の急成長企業でも見られるものだとしている。Rajicについては、収益組織の次の成長段階を率いる人物として選ばれたのであり、同社は組織内に優れた上級リーダーの層を持っているとOpenAIの広報担当者は述べた。

Dresserはこの件のコメント要請に応じなかった。CNBCによると、OpenAI投資家のJosh KushnerがRajicをOpenAIに紹介した。その決定に詳しい情報筋によれば、その後、OpenAI共同創業者で社長のGreg Brockmanが彼を採用することを決めたという。ApplicationsのCEOであるFidji Simoが健康に専念するため退任した後、Brockmanが7月上旬に収益組織を引き継いだ。

新しい営業哲学、だがRajicはどれだけ長く続くのか？

元同僚によれば、Rajicは営業を芸術ではなく主に科学として捉えている。彼は企業向け営業のMEDDPICC哲学の信奉者であり、これは1996年にボストン拠点のPTCでDick Dunkel、Jack Napoli、John McMahonによって作られた。ある情報筋はRajicを「企業向け営業のゴッドファーザー、John McMahonの弟子」と表現した。Rajicは2010年代前半にBMC SoftwareでMcMahonと働いていた。

MEDDPICCは営業フレームワーク兼トレーニングプログラムだ。この略語は、Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Paper Process、Identify Pain、Champion、Competitionを指す。これら8つの要素は、案件の実現可能性を評価し、収益予測を行う助けになることを目的としている。

「PayPal mafiaについては聞いたことがあるでしょう」と、長年Rajicを知るIndex Venturesのパートナー、Shardul Shahは語った。「go-to-marketの世界でそれに相当するのがPTC Mafiaです」。MongoDBのCEOであるDev Ittycheria、MongoDBのCROであるCedric Pesh、DatadogのCROであるDan Fougere、そしてDali Rajicなど、多くのトップテック幹部がこの営業伝統から出ている。

この哲学のもう1つの重要な要素は、「先行指標」を用いて、役職に就いて数か月以内にどの営業担当者が成功するかを予測することだ。これには、設定した初回面談の数や、実施した顧客デモの数などの指標が含まれる。

基準を満たさない人については、「ためらわず、事業から外す」とRajicの元同僚の1人はFortuneに語った。最終目標は、「非常に規律があり、予測可能性が高く、拡張可能なgo-to-marketマシン」を作ることだという。

そのような予測可能な収益こそ、OpenAIのIPOに向けて投資家が求めるものだと、その情報筋は語った。

Rajicは今週着任し、顧客訪問とサンフランシスコでかなりの時間を過ごす予定で、場合によってはそこに半分住むことになるかもしれないと友人たちは話している。現在はテキサス州オースティンに妻と3人の子どもと暮らしている。友人によれば、彼は意欲的で、すぐに取りかかることを楽しみにしているという。

それでも、彼がどれだけ長く続くのかという疑問は残る。「Daliが12か月後、18か月後もそこにいるのか、それともOpenAIで多くの人がそうであるように燃え尽きてしまうのか、興味深いところだ」と、ある情報筋はFortuneに語った。「そこが未解決の問題だ」

このストーリーはもともとFortune.comで掲載された。