現在のスタートアップを立ち上げる前、私たちは7年間にわたり、数百万人の人々を初めて投資の世界に導くリテール投資プラットフォームを構築してきました。

SharesiesとLightyearは厳格な規制下にある企業であり、現在は合計70億ポンド超の資産を管理しています。顧客からは「何に投資すべきですか」と何度も尋ねられましたが、私たちには意味のある形で助けることができず、もどかしく感じていました。

トランプ関税やパンデミックをはじめとする極端な市場変動の局面で、私たちができたのは、実質的に「パニックにならないで」と述べるメールを送ることだけでした。市場は上がり、下がる。それが私たちの限界でした。実際の助言を提供する手段がなかったからです。こうした種類のプラットフォームは、一般的に投資商品を販売する免許は持っていても、どの商品を買うべきかを伝えることは許されていません。主要市場の多くでは、個別の推奨を行うには別個の助言業務の認可が必要で、それには独自の義務と責任が伴います。私たちは顧客が高値で買って安値で売るのを見守るしかなく、まったく力になれないことが非常に歯がゆかったです。

一方で顧客たちは、退職、家族の増加、相続、初めての住宅購入といった複雑な金融上の意思決定を行っていました。これらは単なる投資上の疑問ではなく、良い助言が不可欠となる人生を変える瞬間でした。しかし、ほとんどの人はその助言を得られていませんでした。政策当局や業界団体が「アドバイス・ギャップ」と呼ぶのは、まさにこのミスマッチです。重大な金融上の意思決定について助けを必要としながらも、企業が一対一の助言を提供して採算が取れる資産水準には達していない、大きな人々の層を指します。

だからこそ私たちはMarlooを立ち上げました。私たち自身が金融助言を提供するためではなく、それができる人々——金融アドバイザー——の仕事を楽にするためです。彼らはしばしば管理業務や書類仕事に埋もれ、本当にかけている仕事である顧客との対応から遠ざかっています。

設立からわずか15か月後の現在、Marlooは設立以来平均で月37%の収益成長を達成しており、8か国で900社を超える有料の助言会社をオンボーディングし、世界最大のウェルスマネジメント市場である米国への展開を進めています。同社によれば、これほど多くの市場でこの事業を展開している他の企業を知らないといいます。同社は総額1,300万ドルを調達しており、うち300万ドルはプレシードラウンド、1,000万ドルはシードラウンドで、2つのラウンドはわずか6か月間隔で完了しました。

同社は、最も困難で規制の厳しい市場から事業を始めたと述べており、その基盤づくりがあったからこそ15か月で8か国に進出できたとしています。現在では新規市場への展開には数か月ではなく数日しかかかりません。規制環境そのものも動いています。英国の金融行動監督機構（FCA）をはじめとする監督当局は、金融サービスにおけるAIのガバナンスの在り方について公募で意見を求めており、EUのAI法はこの技術に対して域内全体でリスクベースの規則を導入しています。

Marlooの成長は、投資環境がかつてなく複雑になっている時期に実現しています。長年にわたり、金融アドバイザーは株式、債券、不動産、オルタナティブ投資商品といった固定されたカテゴリーに顧客の資金を配分してポートフォリオを構築してきました。現在では、かつて一部の超富裕層しかアクセスできなかった資産クラスも投資対象となっています。

かつて機関投資家専用だった資産は、今では一般投資家向けに商品化・販売されており、最低投資額は数百万から数千にまで下がりました。エクスポージャーは広がったものの、商品の表示は追いついていません。何百万人もの人々が、誰からも説明されたことのない商品を購入できるようになっています。

この変化は、助言を受ける顧客の像も変えました。まもなく子供の学費の支払いが始まる親は、会社の売却を準備している起業家とは異なるポートフォリオを必要とします。両者が同じ資産水準とリスク許容度を持っていてもです。

アドバイザーはより実務的な質問をしなければならなくなっています。顧客は資金にすばやくアクセスできるか。その投資はどのように収入をもたらすか。危機の際にどのように推移する可能性があるか。10年間手をつけずに保有できるか。

これには現実的な影響が伴います。個別の助言は、人をモデルポートフォリオに当てはめるよりも顧客あたりの時間がかかるためです。最良のアドバイザーはすでに満員状態であり、より幅広い顧客によりパーソナライズされた助言を提供することは、より多くの時間を必要とします。もともと時間こそが最も貴重だったのに、です。近年の業界調査では、米国などの市場でアドバイザーの高齢化が進み、退職する人数が新たに参入するアドバイザーの数を上回っていることが指摘されています。

AIは人間の仕事を奪うというより変えるものであり、その活用方法を学ぶ人こそが、AIの進化とともに成功していくと、繰り返し言われてきました。少なくとも金融助言の分野においては、それは正しいとMarlooは主張します。

アドバイザーは、200人の顧客のうち誰が金利変動の影響を最も受けるかを簡単には判断できません。相対的なエクスポージャーがラベル付きの箱の中に整理されているわけではないからです。顧客を一人ずつ確認する必要があります。AIはそのリストを数件に絞り込み、各事例についてどう対応するかの判断とその決定の責任をアドバイザーに委ねることができます。

AIはまた、すべてのポートフォリオを手作業で再構築するのに何時間も費やすことなく、こうした個別の状況をモデル化する支援もできます。ただし、どの目標が重要で、顧客がどの妥協を受け入れられるのかを理解するための人間の判断は、常に必要とされるでしょう。

Marlooは、投資カテゴリーが収束していく中で、ポートフォリオはより複雑になるのではなく、よりパーソナルなものになる必要があると述べています。同社の主張によれば、業界は人を硬直した資産配分に当てはめることをやめ、顧客の資金をその人が送りたいと望む人生に合わせて設計し始めるべきだといいます。

「私たちは、助言を求めてきた人々を助けられなかったからこそ、この会社を立ち上げました」と創業者らは述べています。「今では、アドバイザーに時間を取り戻すことで、私たちはパーソナルで人間らしい助言がかつてないほど多くの人々に届く、世代を超えた変化の一部であると信じています」

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