運賃は下落しない。Kevin Nolan氏の明確な評価である。同氏は複数の10億ドル超企業を立ち上げたシリアル貨物ブローカージ起業家であり、現在はSopa Creekの創設者を務めている。ビデオインタビューでNolan氏は、前例のない真夏の契約再評価活動と、依然として二桁を維持している入札拒否率が、貨物業界が単なる一時的な上昇ではなく本格的な市場回復の最も初期の段階にあることを裏付けていると述べた。

「契約レートがすべてを牽引する」とNolan氏は述べ、RFP価格決定は従来10月と11月に行われてきたと説明した。7月に再評価が認められたという事実は、荷主が以前のサイクルで低すぎる価格を提示したことを認識し、現在はより高いレートを受け入れる用意があることを示唆していると同氏は主張した。「今後18か月間の運賃についてはかなり楽観的だ」と同氏は述べた。

Nolan氏は入札拒否データを回復のさらなる証拠として挙げた。同氏は8月に拒否率が17%から14%に低下したことに言及し、この時期の水準としては高く、異常であると評した。低下の理由は、市場の軟化化ではなく、ミニビッドが相互に受け入れ可能な契約レートで決着していることを反映していると同氏は説明した。参考までに、入札拒否率が10%を超えることは一般的に供給力の逼迫を示唆しており、2020年から2021年のパンデミック期の貨物ブーム時には拒否率が日常的に20%を超えていたが、2022年に始まった貨物低迷のどん底では4%を下回っていた。「8月にこの数字だ。こんなことが今まであっただろうか」と同氏は14%の数値について述べた。「運賃は下落していない。いいか、これだけは言っておく。運賃は下落していないのだ」

Nolan氏はC.H. Robinsonのサウスカロライナ州コロンビア支店でキャリアをスタートさせ、そこを「真の貨物ブローカージの起業家精神にあふれたオフィス」と形容した。同氏と現在RXOのCEOを務めるDrew Wilkerson氏は、異なる時期ではあったが、Mike BorwickとKevin Harthinの両マネージャーの下で研修を受けた。業界のトップ5に入る貨物ブローカーのうち2社がこの一つのオフィスから誕生した。

法務面において、Nolan氏はテキサス州でのC.H. Robinsonに対する6億400万ドルの核判決について意見を述べ、これをブローカージ業界にとって画期的な出来事と呼んだ。同氏はこの判決がMontgomery判決のわずか3か月後に下されたことに言及した。この裁判は、トラック輸送関連訴訟における核判決（一般的に1000万ドルを超える賠償額と定義される）の増加傾向というより広範なトレンドの中で発生しており、American Transportation Research Instituteを含む業界団体がキャリア、ブローカー、保険会社にとっての懸念の高まりとして追跡している問題である。Nolan氏は、Robinson社が和解ではなく判決と戦わなければならないと述べた。その額での和解は、業界全体にさらなる訴訟を実質的に招きかねないからである。「原告側の弁護士は6億400万ドルでも気に入らなかったと思う。8億ドルや7億ドルを望んでいただろう」とNolan氏は述べた。「だが6億400万ドルということは、C.H.は戦わざるを得ない。そうしなければ、誰もがそうするだろうから」

法的な不確実性にもかかわらず、Nolan氏は判決発表の週にC.H. Robinson株を追加購入したことを明らかにした。同社の過去18か月間で約60%の株価上昇、業界最大の貨物ブローカーとしての地位、そして最近の過去最高の四半期業績を引用した。「少し態度を改めるべきかもしれない。雇用削減の話をもっとしないように、AIの話をもっとしないように」とNolan氏は述べた。「だが、業界で最大かつ最高の貨物ブローカージといえば、それがC.H. Robinsonだ」

運輸セクターに対するウォール街のより広範なセンチメントについて、Nolan氏は投資家が慎重さを増していると認めた。同氏はセクターの課題の一部を保険コストに起因するものとし、それをブローカーにとって拡大し予測不可能な費目と表現した。「4、5年前までは、予算の詐欺関連項目に9桁や10桁の金額を計上する必要はなかった」と同氏は述べた。「今は保険コストだ。その費目はいくらになるのか。投資家が少し神経質になっている理由の一つだ。ブローカーが保険にいくら予算を組まなければならないか分からないからだ」

Nolan氏は、元の事故はミシシッピ州で発生したが、陪審裁判はテキサス州で行われたことに言及した。同州は大規模な陪審評決で知られる管轄区域である。陪審がC.H. Robinsonにおよそ28%の責任を割り当て、そのパーセンテージを6億400万ドルの金額に掛け合わせると、同社の保険限度額とほぼ一致したことを同氏は示唆に富む詳細として観察した。

Nolan氏は実践的なキャリア審査フレームワークを提示し、ブローカーに対してどの保険会社がフリートをカバーしているかを評価することを勧めた。主要な保険会社は、カバレッジを締結する前にオンサイトでの安全および採用審査を実施すると同氏は説明した。「トラッカー向けにあらゆる種類の人々に保険を売り込もうとしている営業マンがいるが、彼らはトラック保険会社で最も優れた審査担当者だ」と同氏は述べた。「大手の場合、一定のユニット数があれば、直接会いに行き、現場に行き、安全性を確認し、採用方針を確認する。保険会社として自らの首を懸けているからだ。だから私は保険による審査を好む」

同氏はGreat Westを、カバレッジがあれば質の高いキャリアを示唆するトップクラスの保険会社の例として挙げる一方、非正規な契約で保険に加入しているフリートには注意を促した。「知り合いだからという理由で誰かのアパートからProgressiveを売られたような場合、市場だけでなく、誰がエージェントかにも注意を払う必要がある」とNolan氏は述べた。

二次的な審査ツールとして、Nolan氏はファクタリング会社に言及し、90%のトラッカーがファクタリングサービスを利用していると指摘した。「ファクタリング会社であれば資金を提供しているわけだ」と同氏は述べ、それらの関係がキャリアの質の判断に有用な指標になるとしている。同氏はFMCSAの安全評価への依存を明確に批判し、「政府はFMCSAの情報を審査に使わないよう発表している。それならなぜ評価があるのか。意味がないなら、satisfactoryやconditionalなどの評価をなぜ設けるのか」と述べた。

Nolan氏が指摘したその他の警告サインには、取得からわずか2週間のMC番号や、荷物確認書に記載された「bigtruckin462@gmail.com」のような汎用的なメールアドレスが含まれる。同氏はまた、営業年数の重要性を強調し、特定のキャリアについて他のブローカーに経験を相談することを推奨した。

追跡・トレーサビリティについて、Nolan氏はそれを貨物ブローカージの重要な構成要素と呼び、集荷後に人的対応が必要な荷物は5%未満であると指摘した。追跡方法は集荷前に荷主とブローカーの間で事前に合意されるべきだと同氏は提案し、この分野で第三者およびオフショアのリソースが大量に使用されてきたことを認めた。

Nolan氏は2019年から概ね2024年にかけて貨物ブローカージに流入した資本と新規参入者を厳しく批判した。同氏は、資金を損失しても構わない事業者がビール1荷分の輸送で800ドルを失うという具体例を引用し、運賃の底値競争を加速させながら業界の基礎を改善しなかったと主張した。この期間中、ベンチャーキャピタルとプライベートエクイティが物流テクノロジーのスタートアップに大量に投資し、デジタル化を加速させると同時に、既存のブローカーを圧迫する価格モデルを可能にした。「入ってきた資金は、技術面では向上をもたらし、注目度も高めたが、運賃の面では何の役にも立たなかった」と同氏は述べた。「何の役にも立たなかったのだ」。同氏はその時代が長期化した貨物低迷の一因となったと性格づけ、その unwind が現在持続的なレート回復の舞台を整える一助となっていると述べた。

Nolan氏はまた、貨物・物流セクターの規模を強調し、国際海運や倉庫業を含む貨物・物流が依然としてGDPの27%以上を占めており、米国経済で最大かつ最も細分化されたセクターの一つであると指摘した。同氏は、1980年のMotor Carrier Actを指し示した。この法律は参入と価格設定に関する連邦の制限を撤廃し、トラック輸送業界を規制緩和したもので、事実上の現代の貨物ブローカージの起点であると述べた。「それを考慮に入れれば、業界は私よりも若い」と同氏は述べた。

原告側弁護士について、Nolan氏は彼らの戦略的な洗練さを認めた。「彼らは私が出会った中で最高のビジネスマンやビジネスウーマンの一部だ」と同氏は述べた。「利益を上げられると確信しない限り案件を引き受けない。勝って初めて報酬を得る」。ブローカー、荷主、キャリアのすべてが、あらゆる荷物の一連の過程の一部を形成しており、原告側弁護士は精査すべき側面をますます見つけていると同氏は強調した。

Nolan氏は自社のキャリア選定チームを称賛し、彼らが時にはキャパシティを制限するものの、常に的確な意思決定を行っていると述べた。「彼らは家を守っていると言っている」と同氏は述べた。

業界を覆う法的な不確実性にもかかわらず、Nolan氏は今後の展望について楽観的な見方を示した。「C.H. Robinsonは過去最高の四半期を記録した」と同氏は指摘した。「一緒に過ごし、話をしているブローカーたちは、自分たちのビジネスについてかなり良い感触を持っている」

出典: FreightWaves