1日目:ガーナ大学の地球物理学科の学生が、100ドルのビルケンシュトックのサンダルを欲しいと思っているが、価格は手が届かず、講義用の手頃な服もどこにも見つからない。500日目:彼はYouTubeで独学でコーディングを学び、ウェブサイトを立ち上げ、両面マーケットプレイスの古典的な鶏と卵のジレンマと格闘している。1,000日目:彼のプラットフォーム「Cedisaver」は月間6,000人のユーザーを平均的に持ち、37の非公式なベンダーとつながり、完全に自己資金だけで規模を拡大してきた。

「Day 1 to 1000」の今回は、オペイエミ・カリームが、モリヤ・アディカさんがキャンパスでのリサイクルショップとの格闘から、ガーナのプチプラファッションのデジタルマーケットプレイスを構築するまでの歩みをたどる。

すべては一足のビルケンシュトックから始まった

アディカさんのCedisaver設立への道は、人気のドイツ製サンダルから始まった。ガーナのアチモタ・スクールの高校生だった頃、彼はビルケンシュトックの店頭価格が100ドルを超えることに気づいた。予算の厳しい学生にとって、一足手に入れるには、リサイクルマーケットを探し回るか、個人的なつてに頼るしかなかった。手頃でスタイリッシュな服を見つけるという課題は、アチモタ卒業後も長く続いた。

「大学に入って、日常の講義用の服を買うことさえ簡単ではないと気づきました。手頃な選択肢がまったくなかったのです」とアディカさんは語る。

新型ナウイルスのロックダウンが消費者の行動をオンラインへと移す中、アディカさんは、専用のデジタルプラットフォームが手頃な価格の服へのアクセスを可能にできるかどうかを探り始めた。ガーナ大学で地球物理学を学んでいた彼には、ソフトウェア開発やコーディングの背景がなかった。それにもめげず、YouTubeのチュートリアルを使ってサイトの構築方法を独学で習得した。2023年1月、大学の最終学年のときに、手頃な価格の服を集約するために設計されたオンラインマーケットプレイス「Cedisaver」を正式にローンチした。

「アフリカ全域でアパレル小売は依然として非常に分断されていると気づきました」とアディカさんは説明する。「手頃な商品を見つけるには、リサイクルの屋台を巡り、露天市場を回り、散らばったSNSのベンダーを探す必要があります。私たちはそれらの商品を、玄関先まで配送してくれる一つの便利なプラットフォームに集約することを目指しました。」

1日目:最初の顧客たち

Cedisaverは、アディカさんが英国文化協会、インペリアル・カレッジ・ロンドン、ガーナ大学が共催するインキュベーションプログラムに参加していた時期に、基本的なウェブプラットフォームとしてローンチした。このプログラムは直接的なエクイティ資金は提供しなかったが、スタートアップ運営に関する重要な基礎知識を提供した。

「スタートアップを立ち上げる仕組みや避けるべき主要な落とし穴について教えてもらいました」とアディカさんは語る。「資金提供はありませんでしたが、初期の成長はあの初期の教訓のおかげだと思っています。」

大学の同級生たちがCedisaverの最初のテストユーザーとなり、プラットフォームを通じて履物を購入した。この自然な浸透により、アディカさんが正式なマーケティング予算やコンテンツ戦略を確立する前に、顧客獲得の早期の青写真を得ることができた。

「有料広告やコンテンツ制作を考える前に、ネットワーク効果が私たちの主要な成長エンジンになりました」と彼は振り返る。

2023年末にCedisaverがインキュベーションの成果発表を完了した時点で、同プラットフォームは85人の有料顧客にサービスを提供しており、ビジネスモデルがまだ形になりつつある段階で早期の顧客基盤を確立していた。アディカさんはその年の残りの期間をウェブサイトの改良と在庫の拡充に費やし、顧客の好みを理解するために十分な商品を出品することに注力した。

500日目:両面マーケットプレイスのジレンマを解く

2024年までに、Cedisaverは成長するカタログとリピーターを抱えていたが、アディカさんの注意は一時的に分割されていた。彼はガーナ国家石油庁で品質保証アナリストとして義務的な国家奉仕を終えており、各地域を回って燃料施設の監査を行っていた。

Cedisaverにフルタイムで復帰すると、彼は重大なサプライチェーンのボトルネックに直面した。当初、同社は個人商家のオンボーディングではなく、大規模な輸入業者から直接在庫を調達していた。早すぎるベンダーのオンボーディングが、スタートアップの薄い運営マージンを蝕むことを懸念していたのだ。

「Cedisaverはまず購層の決定的な規模を引きつけるプラットフォームになり、それがベンダーを引きつけることになる必要がありました」とアディカさんは説明する。

この力学が、古典的な鶏と卵のジレンマを生んだ:買い手はプラットフォームを閲覧するために多様な商品の選択肢を必要としたが、ベンダーは在庫を預ける前に安定した注文量の証拠を必要とした。これは、ライドシェアからeコマースまで、業界を問わずマーケットプレイス構築者にとってなじみ深いコールドスタート問題だ。

この膠着状態を打開するため、Cedisaverは出品方針を慎重にし、日常的なアパレルと急速な回転が可能な需要の高い商品を優先した。

「一部のベンダーは当初、私たちのアプローチに消極的でした」とアディカさんは述べる。「安定した注文が入るのを見るまで、正式に参加する準備ができていなかったのです。」

この摩擦が、Cedisaverのゴートゥーマーケット戦略を変えた。スタートアップがサプライヤーに明確な販売速度を示す必要があると認識したアディカさんは、すべての機能を同時に拡大しようとするのをやめ、注目商品のコンバージョンを高めることに注力した。

1,000日目:マーケットプレイスモデルの実証

2025年までに、安定した消費者需要が確立され、Cedisaverは個人商家の正式なオンボーディングを開始した。今日、同プラットフォームは37の非公式な市場のベンダーに加え、既存のSNSカタログを持つデジタルネイティブな販売者とも連携している。この組み合わせは、SNSのストアフロントが小規模な商人の主要な販売チャネルとなっている多くのアフリカ市場における、非公式なアパレル小売のあり方を反映している。

Cedisaverは現在、月間アクティブユーザー約6,000人、平均注文額GHS 400(約34ドル)を記録している。注目すべきは、同スタートアップが完全に自己資金のみでこの規模に達したことだ。アフリカのテック業界では、ベンチャー資金が大陸の最も著名なスタートアップ成長ストーリーの多くを支えてきた中で、これは際立った道筋だ。資金制約の中での航行は、チームに厳格な財務規律を維持することを余儀なくし、利益率を守りながら非公式な商人とのパートナーシップを育ててきた。それでも、外部資金調達はアディカさんにとって二次的な目標であり続けている。

「資本は重要ですが、当面の優先事項ではありません」とアディカさんは断言する。「投資を追求する前に、ユニットエコノミクス、運営戦略、そして基盤が盤石であることを確実にしたいのです。」

現時点で、Cedisaverはガーナの消費者向けに在庫の品揃えを深めることに注力しつつ、そのマーケットプレイスモデルが小売エコシステム全体で買い手と商人の双方に持続可能な価値を提供できることを実証し続けている。今後注目すべき指標は、ベンダー数、現在の月間6,000人のユーザー基盤の成長、そしてアディカさんが外部資本の参入前に「盤石」でなければならないと語るユニットエコノミクスだ。

本記事は、Opeyemi Kareによるレポートに基づき、TechCabalで最初に公開されたものです。