誰もがもっともらしく聞こえ、もはやほとんど誰も信じられない時代において、多くのリーダーはすでに語るに値する真実を持ちながら、それを広める方法を教わったことがない。

これがブライアン・アダムスの新著 Sell The Truth の前提であり、ビジネスの実像を、社員自身が代わりに語るストーリーへと変える5つのステップに基づく、実に明快なコンセプトである。

今日の聴衆は、実績を演出するメッセージや控えめに粉飾された物語に飽和しており、その効果がどれほどのものかは疑わしい。アダムスの著書は、誠実かつ効果的なコミュニケーションへの新しいアプローチを提示する。彼は、誠実さは道徳的必要性であるとしながらも、意図をもって真実を「売る」ことは組織に戦略的優位性をもたらすと主張する。それは操作やスピン（印象操作）ではなく、正しい真実を明確さと重みをもって形づくり、聴衆・顧客・従業員が共感し受け入れられる影響力と勢いへと変えることである。リーダーは真実を重んじることが多いが、真実を見つけ、形づくり、意図的に発信して本物の確信を築く方法を教わった者は少ない。

「聴衆を動かす最も強力な方法は、感じ取れる真実を語ることだ。同じ力で切り込むものは他になく、これほど速く信頼を築き、これほど遠くまで伝わるものもない」とアダムスは語る。

同書はリーダーに手法を提供するもので、難しい対話への対処やチームの育成を支援する実践的なフレームワークを導入する。また、組織のメッセージが抵抗ではなく信頼を生んでいるかを確認する監査ツールとしても機能する。メッセージを正しくつくることは多方面にプラスの効果をもたらし、顧客やクライアント、従業員、そしてその外の広い世界との関わりを新たに生み出す。人は信頼する組織から買い、信頼する組織で働きたいという単純な真理がある。この点は、アダムスがキャリアを費やしてきた雇用主ブランディングや人材マーケティングの分野で特に重みを持ち、候補者は企業が掲げる文化と、Glassdoorなどのプラットフォームで従業員が実際に報告する内容を比較検討するようになっている。

「私たちは、約束以上のものを掲げる物語によってそそのかされ、形づくられ、注意を逸らされることに疲れている。私は、人間の経験に根ざした本物で意味のあるものを私たちは求めていると信じている。単に演じるメッセージではなく、響く真実を求めているのだ。ほとんどのリーダーは真実を重んじるが、それを優位性に変える方法を教わった者はごくわずかだ」とアダムスは言う。

さらに続ける。「私はキャリアの大半を、なぜあるストーリーは人を動かし、あるものは響かないのかを理解しようと費やしてきた。磨き上げられたものではなく、正直なもの。頭で決断する前に、胸で何かを感じさせるものだ」

『Sell The Truth』は、「誠実さを競争優位性に変えたいリーダーのためのシステム」を提供するよう設計されている。

ストーリーテリングはブライアン・アダムスを取締役会室、映画の撮影現場、工場、リーダーシップ合宿、ポッドキャストスタジオ、そして経営幹部との深夜の戦略会議へと導いてきた。そこで彼は、自社ブランドの背後にある真実を大切にする世界屈指のストーリーテラー、行動科学者、コミュニケーション戦略家たちにインタビューしてきた。その中には、脚本とストーリーのセミナーで世代を超えた物語実務家に影響を与えたロバート・マッキー、なぜ物事が広まるのかに関する研究で知られるウォートン・スクール教授のジョナ・バーガー、習慣化するプロダクトに関する著書で知られるニール・エヤール、長年マーケティング分野で執筆を続けるセス・ゴーディンが含まれる。

何百回もの対話が同書の核心的なメッセージを形づくった。「それらの対話は、私が長年実践の中で見てきたことを裏づけた。ストーリーは創造的な道具ではない。リーダーシップの基盤インフラなのだ。そして十分に正直であれば、ストーリーは単に伝わるだけでなく、複利的に効果を増していく」とアダムスは語る。

このコンセプトは操作やスピンではなく、都合のよいように現実を磨き上げることでもない。真実を、人々が理解し感じられる形に与えることである。「それは論点を述べることと、インパクトを与えることの違いだ。よく形づくられた真実は人を圧倒しない。方向を示すのだ。何が重要で、なぜ重要なのかを見せてくれる」とアダムスは説明する。

強力なブランドストーリーと本来的な信頼の組み合わせは、対外的にも社内的にもエンゲージメントを求め、築こうとする組織にとって説得力のある提案となる。

「世界はこの転換を待っている。勇気をもって語られる響く真実を耳にするとき、内側で何かが違う反応をする。それとわかる。それを信頼する。作り込まれたものではなく、生きたものとして感じられるからこそ、身を乗り出すのだ」とアダムスは言う。

ブライアン・アダムス（同名のカナダ人ロック歌手とは別人）は、Ph.Creativeを20年間にわたり創業・率いてきた。同社はNike、Apple、American Airlines、Zoom、Glassdoorなどの文化・人材ストーリーを手がけたエージェンシーである。その後、Happydanceを創業しCEOを務めている。同プラットフォームは、組織が自らの真実をメッセージやストーリーへと形づくるのを支援する。読者にとって、同書の方法の実践的な試金石となるのは5段階のフレームワークであり、リーダーがそれを実践したとき、全社ミーティングから候補者面接に至る実際の対話でどれだけ機能するかである。

ブライアン・アダムスの『Sell The Truth』は、Amazonおよび主要書店で注文可能である。