不動産投資家が資金調達を探すとき、多くは市場全体を「ハードマネー」という単一のカテゴリーに集約してしまう。ハードマネーは最も速い選択肢であり、最も馴染みのある用語であり、検索や紹介で最初に出てくることが多い。しかし「ハードマネー」が示すのは融資の一種、すなわち民間・ノンバンクの貸し手が提供する短期の不動産担保融資であり、関係のあり方の一種ではない。実際に誰が資金を支えているかについては何も語っておらず、貸し手から直接借りる場合とブローカーを通す場合の違いは、条件の話が始まる前の段階で投資家の選択肢を左右しうる。

2つの構造、2つの帰結

ダイレクトレンダー、すなわちハードマネー専門業者、民間貸付機関、あるいは自らの資金を投じるファミリーオフィスは、自己資本で取引に融資し、通常は単一の融資スキームを提供する。案件がそのスキームに合わなければ、投資家は条件の修正案を受け取るのではなく、断られて別の相手で最初から探し直すことになる。対照的に、ブローカーは自社の資金を貸し出さない。複数の資金源のネットワークを横断し、融資可能な立場にあるパートナーに案件をマッチングさせる。

この構造的な違いが最も重要になるのは、まさに案件が複雑化した瞬間である。特殊な物件タイプ、経験の浅い借り手、貸し手の通常の範囲外の融資額。単一の貸し手との関係にはそれを吸収する柔軟性がなく理論上、ブローカーとの関係にはある。案件を時間をかけずに最初から探し直すことなく別のパートナーに振り向けられるからだ。実際には、投資家が最初に下す決定、誰に最初にアプローチするかが、そもそも交渉の対象となりうる融資スキームの範囲を決定しうる。

実践におけるブローカーモデル

homebldrは、このブローカー構造を基盤としたビジネスの一例である不動産投資融資プラットフォームだ。自社の資金を貸し出すのではなく、約80〜85の資金パートナー（ハードマネーレンダー、民間貸付機関、ファミリーオフィス、富裕個人）のネットワークと連携し、案件に適したパートナーとのマッチングによって融資を組み立てている。

「我々はレンダーではありません。ブローカーモデルで運営しており、約80〜85の資金パートナーのネットワークがクライアントの案件に融資しています」と、homebldrの創業者Adam Eldibany氏は述べる。「これにより、融資額、プロジェクトの種類、経験レベルを問わず、ほぼあらゆる借り手や案件のプロファイルに対応できる包括的な融資の提供を組み立てることができます」

Eldibany氏が説明するギャップ、すなわち案件が単一の貸し手の枠に収まらない場合に何が起きるかという問題は、ブローカーモデル全般に共通して現れるものだ。「借り手がハードマネーレンダーに直接行くと、そのレンダーが持つのは一つの提供内容だけです。案件を断られたら、投資家は別の相手を探しに行かなければなりません」と同氏は言う。「我々には他の選択肢がすでに用意されているため、借り手がプロセスを最初からやり直すことなく、方向転換が可能です」

ダイレクトレンディングが依然として有利な場合

ブローカーモデルがすべてのケースで自動的に有利なわけではない。ダイレクトレンダーと長年の関係を持つ借り手は、ブローカーのネットワークでも打ち勝てない優遇条件をすでに得ている可能性がある。「借り手がダイレクトレンダーと長年の関係を持ち、我々には対抗できない条件を提供されているケースがあります」とEldibany氏は述べる。

それ以外の状況では、ブローカーのタームシートとダイレクトレンダーの提示を比較する価値は概してある。ブローカー経由の価格設定が本質的に高額ということはないからだ。最終的にどの資金パートナーがどのような条件で案件に融資するか次第である。

融資パートナー評価への示唆

融資を評価する基本要素、金利、手数料、レバレッジは、相手がブローカーかダイレクトレンダーかによって変わらない。変わるのは交渉の対象となる選択肢の範囲だ。単一の貸し手は一つのガイドラインの中で運営されるが、ブローカーは複数の資金源を横断して検索できる。投資家と直接取引するのではなくブローカー関係を通じてのみ機能する設計された卸融資の仕組みもその一つであり、つまり融資市場の一部には、直接申込ではそもそもアクセスできない。

投資家にとっての実務的な結論は、どちらかのモデルが本質的に優れているということではない。両者は互換的ではなく、どちらと取引しているかを把握することで、問うべき質問が変わるという点だ。ダイレクトレンダーと取引する投資家は、案件が合わない場合にどうなるかを問うべきであり、ブローカーと取引する投資家は、実際にいくつの資金源に案件を提示しているのか、どのような条件でのかを問うべきである。いずれにせよ、「ハードマネー」というラベルだけでは、投資家が実際に入る関係の種類は分からない。

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本記事は上記の専門家ソースから提供された情報に基づく。一般的な情報提供のみを目的としており、法律、金融、不動産に関する助言を構成するものではない。読者は不動産や金融に関する意思決定を行う前に、自身で調査し、有資格の専門家に相談すべきである。

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本記事は元々Citybuzzに掲載されたものです。