2023年5月、Amarachi NwachukwuはMendHQを閉鎖した。MendHQは、彼女が叔父の法律事務所で間近に見てきた問題、つまり手作業で家賃を回収するための資源がなく、地主が家賃を失っていた状況を解決するために立ち上げたプロップテック企業だった。3年後、彼女はMarlVCの向こう側に座り、自分が受け取れなかった小切手を若い創業者たちに渡すかどうかを判断している。

彼女がそこに至るまでの物語は、粘り強さというよりも、彼女が今キャリアを通じて埋めようとしている構造的な空白を示している。とりわけ、シード段階には注目が集まりやすい一方で、最初の小切手の先に事業を生き残らせるための資本を見つけるのが難しい資金市場において、その問題は際立っている。

MendHQの立ち上げと、2人の支援者を失ったこと

MendHQは2022年2月に始動した。法科大学院を出たばかりのNwachukwuは、家族の事務所での業務の中から機会を見つけていた。弁護士たちが忙しすぎたため、彼女が地主向けの年次報告書を作成していたのだ。彼女はチームを組み、弁護士や不動産オーナーをプラットフォームに取り込み、エンジェル投資家も迎えた。

しかし、その関係はほぼすぐに悪化した。

「そのエンジェル投資家は、共同創業者にもなりたがったんです」と彼女は語る。初めて起業したばかりで、まだディールの構造を学んでいる段階の彼女には、その要求を交渉で処理する準備がなかった。

2度目の資金調達も、同じくらい早く崩れた。米国在住の共同創業候補が資金提供に同意し、チームはすでに、エステート案件をまとめるための現場マーケターの面接を始めていた。ところが会議の帰り道、Nwachukwuのもとにテキストが届く。支援者が修士課程に集中するため、撤退するという知らせだった。

「人のお金に頼ってこれを回そうとすると、いつも途中で打ち砕かれるのはなぜなんだろう、しかも人を雇った後に、みたいな感じでした」と彼女は振り返る。

その瞬間、彼女は一度身を引き、別の場所でお金を稼いでから、再びものづくりに戻ると決めた。まずCTOに伝え、次に新しく雇ったマーケティングチームに伝え、何人かが次の仕事を見つけるのを手伝ったうえで、2023年5月に会社を正式に閉じた。立ち上げからおよそ15か月後のことだった。

遅れていた計画が前倒しされた

Nwachukwuのベンチャー業界への道は、新しい発見というより、戻ってきた道だった。MendHQ以前、法科大学院に入る前から、彼女は銀行・金融を学びたいと考えていた。しかし、同じ叔父は別の考えを持っていた。彼の事務所は、彼女に不動産管理の現場を真正面から見せた場所でもある。

「銀行・金融を学びたかったんですが、叔父は『銀行と金融で、どこにお金があるんだ？ 法律をやって、うちの事務所に来なさい』と言ったんです」と彼女は語る。「私は『わかりました。テックで金融にいちばん近いのはVCです。でも、まずはたくさん稼がないといけない気がしていました。たぶん30代後半か40代でエグジットして、それからVCをやろう、と』」

MendHQの崩壊は、彼女がさらに20年かかると見込んでいた計画を前倒しした。遠い先の第二幕になるはずだったものが、ほぼ即座に転じる対象になった。

いまでは否定する資金調達の助言

資金調達について、Nwachukwuが何が誤りだったかと問われれば、迷わず答える。必要になったときにだけ資金を調達すべきだ、という助言だ。

「私は誰にもそれを勧めません」と彼女は言う。「必要になる前に調達するべきです。たとえば、まだ6か月のランウェイがあるうちに。そうすれば、より良い条件で交渉できます」

投資家に対して「準備ができたら連絡する」と言う創業者にも、彼女は同じように懐疑的だ。その時点で、関係はすでに築かれているべきだと彼女は考える。この助言は、自分がやらなかったことから直接形づくられている。MendHQの資金調達が2度とも頓挫したとき、同社は交渉においてレバレッジではなく依存の立場にあった。まさに、今の彼女が創業者に避けるよう伝えている罠だ。

閉鎖後の数週間は、物語が示すほど暗いものではなかった。Nwachukwuは、家族と友人が精神的な重荷を受け止めてくれたと話し、1か月以内にプロダクトマネージャーとして新しい仕事を得た。より長く残ったのは、メンターからの助言だった。同じ世代の仲間と一緒に成長し、先を行く創業者と自分を比べないことだ。

「年齢は、あの人たちに対して持てるレバレッジだ。時間をかけなさい、と言われました。それが心に残っています」と彼女は言う。「トップにいる人たちがいるのは良いことですが、同世代と一緒に成長するとプレッシャーが減ります。つまずいたり、いっしょに解決策を見つけたり、自分をよりうまく表現できるようになるんです」

MendHQは早い段階で静かに幕を下ろしたため、その閉鎖はより広いエコシステムではほとんど注目されなかった。「創業者は、こういうことが本当に大変だとわかっています」と彼女は言う。「私は始めたばかりだったので、反発はありませんでした」。小さく失敗したことの匿名性は、それ自体が一種の保護だと彼女は示唆する。

ベンチャーへの非直線的な प्रवेश

彼女の業界入りも、直線的ではなかった。Lagosのミートアップの場でMarlVC支援先の創業者に出会い、LinkedInで同社の投資家がLagosに来ると知ると、彼に直接メッセージを送り、訪問前に自分の案件情報を送ると申し出た。

そこからコーヒーミーティングが生まれ、やがて応募へとつながった。その時点で彼女は、若手VC向けの世界的な研修プログラムであるNewton Venture Programmeの途中で、まだ修了していなかった。

結果は不採用だった。

「見送ると言われました。とても落ち込みました」と彼女は言う。「でも、諦めませんでした」

その後の数か月で、彼女はエコシステムを学び、米国の投資家リレーションズのWhatsAppグループに参加し、シリコンバレーの市場動向に没頭した。そして再び連絡を取った。

「ここ数か月で学んだことはこれです。試してみましょう、と伝えました」

その試用期間と、並行して取得していたNewtonの認定が、最終的に今年初めの採用につながった。「面白いのは、応募するときに創業者としての経歴を前面には出さなかったことです」と彼女は認める。MarlVCを動かしたのは、アフリカ市場の見方と、小切手の前後を問わずポートフォリオ企業を支える姿勢だったと彼女は考えている。

彼女が創業者を見るときの基準

MarlVCは最初に50,000ドルの小切手を出し、追加資本として100,000ドルから250,000ドルを投じる。Nwachukwuのデューデリジェンスは、ほぼ1つの問いを中心に組み立てられている。この資金で、創業者を機関投資家が注目する段階まで持っていけるか、という点だ。

「MRRを見てから、『もし50kを渡したら、アフリカのプレシード水準に届くところまで倍増できる？ そうして死ななくて済む？』と聞きます」と彼女は言う。

彼女は、プロダクトのロードマップを業界の動向と照らし合わせ、チーム構成も細かく見る。業界経験は、彼女が以前想定していた以上に重要だと学んだという。「たとえば、ある創業者がクロスボーダー決済を作っていて、チームにフィンテックや銀行で働いたことのある人が誰もいないなら、それは最善の賭けではないかもしれません。コンプライアンスを理解していないからです」

彼女は、危険信号を探すというより、コミットメントを試す。別の会社で共同創業をしながら、自分のスタートアップを片手間でやっている創業者は、無条件に見送りだ。「それ以外は」と彼女は言う、「60〜70％はチーム次第です。明日目が覚めたら、うまくいかなくなるかもしれない。でも、私たちは一緒にピボットします」

アフリカに欠けている追加資本への橋

アフリカで未解決の最大の構造的問題を問われたとき、Nwachukwuはシード資金を挙げない。その先にあるものを指摘する。

「追加資本への橋がないんです。本当です、もし失敗したスタートアップの一部がフォローオン資金を得ていたら、潰れていなかったはずです」と彼女は言う。

彼女の処方箋は、創業者が事業を作る前に構想を磨くための「アイデアラボ」をもっと増やすこと、コーポレート・ベンチャーの参加を増やすこと、そして、これまで大きくは孤立して動いてきたと彼女が見る海外投資家と、すでに関連ポートフォリオを保有する地場ファンドとの連携を深めることだ。

2023年に彼女自身ができなかった、崩壊の途中でかかってくる創業者からの電話への助言は、事業モデル次第で変わる。

「スケーラビリティがないと見えたら、ピボットしなさい、死なないで、と言います」と彼女は言う。「でも、事業モデルが問題なく、スケールするために追加資金が必要なだけなら、別の形の投資を探すべきです。プライベートクレジットや転換社債です。事業の種類によります」