Opeyemi Kareemによる本記事は、元英国陸軍士官のウェイン・ヘネシー＝バレットが、金融の経験がほとんどないままケニアに渡り、ひとつの素朴な問いを抱いたところから始まる物語を描く。小規模商人が事業を動かし続けるために必要なものは何か。13年後、その問いは4G Capitalを、累計で1bnドル超を融資してきた貸し手へと成長させた。

13年前、ウェイン・ヘネシー＝バレットは、銀行も貸付台帳もなく、本人の言葉を借りれば従来型の金融経験もほとんどないまま、ケニアの非公式市場に足を踏み入れた。彼が出会った商人たちに尋ねたのは、何が必要なのかということだった。

返ってきた答えは驚くほど単純だった。

「私は歩き回って、人々に何が必要かを尋ねた」と彼は語った。「すると彼らはただ、『今すぐ物を買って売るための融資が必要だ』と言った。」

この会話が、伝統的な金融から締め出された零細・小規模事業者向けに彼が立ち上げることになる、ケニア拠点の貸し手4G Capitalの出発点となった。

問題は、これらの事業者に資金需要がなかったことではない。仕入れを補充するため、好条件の仕入れ機会を逃さないため、あるいは他所で資金が拘束されている間も商売を続けるため、常に資金を必要としていた。しかし、多くは担保もなく、銀行が通常融資前に求める財務記録も持っていなかった。つまり、従来の与信審査は、商売の回転が速く、通常の紙の痕跡を残しにくい商人には必ずしも適していなかった。

ヘネシー＝バレット氏は、信用を与えるべき相手を判断する別の方法があると考えた。小規模商人に、資産や長年の財務諸表で自分の信用力を証明させるのではなく、4G Capitalは運転資金を貸し出し、その返済行動を観察し、次にどれだけ借りられるかをその行動から判断するというものだった。

これは単純な考え方だったが、同社を初期の100ドル融資から、累計で10億ドル超の実行へと押し上げることになるものだった。6月、4G Capitalは、700万件超の融資を通じて10億ドル超を実行し、約95%の返済率を維持していると発表した。

数字は創業当初から大きく変わったが、根底にある賭けはほとんど変わっていない。小規模事業者が信用力を示すために必ずしも担保を必要とするわけではない、という考えだ。時には、返済できることを示す機会さえあればよい。

この賭けは2013年に始まった。ヘネシー＝バレット氏が英国陸軍で働いた後にケニアに到着し、無担保融資事業の立ち上げに着手したのだ。最初の融資を承認する前に、彼は借り手を探した。見つけたのは非公式市場で、商人から商人へ歩き回り、彼らが必要としているものに耳を傾けた。

足で築いた貸し手

金融の前にあったのは軍務だった。ヘネシー＝バレット氏は英国陸軍で、バルカン、中東、南アジアの紛争地帯で任務に就いた。この経験から彼は、紛争から立ち上がるコミュニティに必要なのは治安だけではないと確信するようになった。雇用、機能する事業、そして持続可能な生活を築くために必要な資本へのアクセスが必要だと考えたのである。

軍を離れた後、彼は南アフリカのスタートアップに加わり、東アフリカへ派遣され、無担保融資事業をゼロから構築した。彼はその仕事に必要だと思われがちな従来の金融バックグラウンドなしで現地に到着したが、振り返ればそれが役立ったのかもしれないと考えている。

「従来の金融の背景がなかったので、その機会にこれほど受け身にならずに済んだのは、もしかしたら幸運だったのかもしれない」と彼は語った。

そこで彼は、顧客がいる場所から始めた。ヘネシー＝バレット氏はケニアの活気ある非公式市場を歩き回り、商人と話しながら、彼らの事業に何が足りないのかを理解しようとした。

「私は歩き回って、人々に何が必要かを尋ねた」と彼は語った。「すると彼らはただ、『今すぐ物を買って売るための融資が必要だ』と言った。」

彼によれば、こうした回答が4G Capitalの最初の商品につながった。それは、30日返済の100ドルの運転資金ローンだった。融資対象を決めるため、ヘネシー＝バレット氏はTechCabalに対し、市場内を事業者ごとに回る小規模な現地チームを組織したと説明した。融資希望者は約40の質問に答え、その回答が信用計算ツールに入力され、実際にどれだけ借りられるかを算出した。

事業開始から18か月後、ヘネシー＝バレット氏はマネジメント・バイアウトを主導し、所有権を取得して2015年に4G Capitalとして事業を開始できるようにした。

事業モデルの磨き込み

多くのスタートアップでは、市場が求める製品を作るのは第一歩にすぎない。成長が進むと、事業拡大や別製品への転換を迫られることが多い。4G Capitalは異なる道を選んだ。提供範囲を広げるのではなく、最初に着手したアイデアを改善することに注力したのだ。

「最初の一発で、非常に良いプロダクト・マーケット・フィットにたどり着いた」と彼は語った。

4G Capitalが成長し、融資件数が増えるにつれて、利用者の返済習慣に関するデータも増えていった。会社の信用計算ツールとして始まった仕組みは、やがてEvaという、4G Capital独自の与信アルゴリズムになった。ヘネシー＝バレット氏によれば、このシステムは事業の返済履歴や季節的な商取引のパターンなどのデータを分析し、責任を持ってどれだけ借りられるか、また返済可能性がどれほどあるかを算出する。現在では、同社の与信審査はほぼ全面的にアルゴリズム化されているという。

また、顧客の多くが簿記や在庫管理に苦労しており、それが事業拡大やより大きな融資の取得を難しくしていることが分かったため、4G Capitalは融資に加えて企業向け研修も導入したと彼は述べた。目的は、起業家がより強い事業を築き、返済結果を改善できるよう支援することだったという。

さらに4G Capitalは、卸売業者と非公式小売業者の間で商品がどのように流通しているかを理解するにつれ、サプライチェーン・ファイナンス商品も導入した。この仕組みでは、卸売業者は小売業者に供給した商品の代金を即時に受け取り、4G Capitalが取引を資金化し、合意期間にわたって小売業者から返済を回収する。

とはいえ、ヘネシー＝バレット氏は、4G Capitalが長年にわたりいくつかの新商品を試したものの、すべてを商業化したわけではないと述べた。

「非常に有望な小規模な製品パイロットはいくつかあった……でも、今やっていることが山ほどあるので、いったん保留にした」と彼は語った。

その賭けは終わっていない

ケニアの非公式市場での会話から始まったヘネシー＝バレット氏の事業は、その規模を大きく変えた。100ドルの融資から始まった事業は、創業以来700万件超の融資を通じて10億ドル超を実行する貸付事業へと成長した。ヘネシー＝バレット氏によると、同社の平均融資額はいまも120ドルから130ドルの間にある。

また、数年にわたる返済実績のある顧客は、現在最大2,000ドルの融資を利用でき、サプライチェーン・ファイナンス事業の平均融資額は約400ドルだという。

それでもヘネシー＝バレット氏は、4G Capitalが築いた事業規模よりも、機会ははるかに大きいと見ている。ケニアには推計720万社の零細・中小企業（MSMEs）があり、同社が支援したのは80万社弱にすぎない。さらに、この地域全体の小規模事業者はいまなお193億ドルの資金調達ギャップに直面しており、そこに成長余地があると彼は考えている。

「本当に、まだ始まったばかりだ」と彼は語った。

ケニアの市場を歩き回って商人に必要なものを尋ねてから10年以上が経った今も、その答えは変わっていないとヘネシー＝バレット氏は述べた。変わったのは、それに応える4G Capitalの能力だ。