Prima di costruire la nostra attuale startup, abbiamo trascorso sette anni a sviluppare piattaforme di investimento al dettaglio che hanno avvicinato milioni di persone agli investimenti per la prima volta.

Sharesies e Lightyear erano aziende fortemente regolate che oggi gestiscono oltre 7 miliardi di sterline di attività, e i clienti ci chiedevano ripetutamente: in cosa dovrei investire? Era frustrante non poterli aiutare in modo significativo.

Nei periodi di estrema volatilità, compresi i dazi Trump e la pandemia, tutto ciò che potevamo fare era inviare un'email che diceva, in sostanza, «non fatevi prendere dal panico». I mercati salgono, i mercati scendono. Questo era il limite dei nostri interventi, perché non avevamo modo di offrire una consulenza vera e propria. Le piattaforme di questo tipo sono in genere autorizzate a vendere investimenti, non a indicare alle persone quali acquistare; nella maggior parte dei principali mercati, le raccomandazioni personalizzate richiedono un'autorizzazione di consulenza separata, con propri obblighi e responsabilità. Abbiamo visto i clienti comprare in rialzo e vendere in ribasso, ed era estremamente frustrante perché semplicemente non potevamo aiutarli.

Nel frattempo, i clienti prendevano decisioni finanziarie complesse su pensione, crescita della famiglia, eredità o acquisto della prima casa. Non erano semplici questioni di investimento, ma momenti che cambiano la vita, in cui una buona consulenza era fondamentale. Eppure la maggior parte delle persone non la riceveva. Questo squilibrio è ciò che responsabili politici e associazioni di settore descrivono come «advice gap» (divario di consulenza): l'ampia fascia di persone che ha bisogno di aiuto per decisioni finanziarie di rilievo, ma che si colloca al di sotto del livello di ricchezza per cui la consulenza individuale è economicamente sostenibile per un'azienda.

Ecco perché abbiamo creato Marloo. Non per fornire noi stessi consulenza finanziaria, ma per semplificare la vita a chi può farlo: i consulenti finanziari. Spesso sono sepolti da lavoro amministrativo e scartoffie che li tengono lontani da ciò che amano: lavorare con i clienti.

Soltanto 15 mesi dopo, Marloo dichiara di aver registrato in media una crescita mensile dei ricavi del 37% dalla fondazione, di aver acquisito oltre 900 società di consulenza a pagamento in otto Paesi e di espandersi negli Stati Uniti, il più grande mercato al mondo del wealth management. L'azienda afferma di non conoscere un'altra impresa che operi su altrettanti mercati. Ha raccolto 13 milioni di dollari, tra un round pre-seed di 3 milioni e un round seed di 10 milioni, completati a soli sei mesi di distanza.

L'azienda ha dichiarato di aver iniziato dai mercati più difficili e più regolamentati, e quel lavoro preliminare le ha permesso di entrare in otto Paesi in 15 mesi. Oggi l'ingresso in un nuovo mercato richiede giorni, non mesi. Il contesto normativo è esso stesso in evoluzione: le autorità di vigilanza, tra cui la Financial Conduct Authority britannica, hanno avviato consultazioni pubbliche su come l'AI debba essere governata nei servizi finanziari, e l'AI Act dell'UE introduce regole comuni basate sul rischio per questa tecnologia.

La crescita di Marloo arriva in un momento in cui il panorama degli investimenti è più complicato che mai. Per decenni, i consulenti finanziari hanno costruito i portafogli suddividendo il denaro dei clienti in categorie fisse come azioni, obbligazioni, immobili e veicoli di investimento alternativi. Oggi sono accessibili anche classi di attività un tempo riservate ai soli molto ricchi.

Attività una volta destinate alle sole istituzioni sono oggi confezionate e vendute agli investitori ordinari, e i tagli minimi di ingresso sono scesi da milioni a migliaia. L'esposizione si è ampliata, ma le etichette non hanno tenuto il passo. Milioni di persone possono ora acquistare prodotti che nessuno ha mai dovuto spiegare loro prima.

Questo cambiamento ha modificato anche il profilo dei clienti della consulenza. Un genitore che sta per iniziare a pagare le rette scolastiche ha bisogno di un portafoglio diverso da quello di un imprenditore che si prepara a vendere la propria azienda, anche se entrambi hanno lo stesso patrimonio e la stessa propensione al rischio.

I consulenti devono ora porre domande più pratiche: il cliente può accedere rapidamente al proprio denaro? In che modo l'investimento genera reddito? Come potrebbe comportarsi durante una crisi? Può essere lasciato intatto per 10 anni?

Ciò ha conseguenze concrete, perché la consulenza personalizzata richiede più tempo per cliente rispetto all'inserimento in un portafoglio modello. I migliori consulenti sono già al completo, e servire una base di clienti più ampia con una consulenza più personalizzata richiede più tempo — in un contesto in cui il tempo era già una risorsa scarsa. Studi di settore degli ultimi anni hanno evidenziato un invecchiamento della forza lavoro dei consulenti in mercati come gli Stati Uniti, con i pensionamenti che superano il numero di nuovi consulenti che entrano nella professione.

Spesso si è detto che l'AI non porterà via i lavori umani quanto li trasformerà, e che chi impara a usarla sarà chi avrà successo man mano che la tecnologia migliora. Almeno nella consulenza finanziaria, Marloo sostiene che sia davvero così.

Un consulente non può determinare facilmente quale dei suoi 200 clienti sarà più colpito da una variazione dei tassi di interesse, perché l'esposizione relativa non è riposta in una casella etichettata. Occorre procedere cliente per cliente. L'AI può ridurre quella lista a un numero ristretto e lasciare che il consulente decida cosa fare per ogni caso, assumendosene la responsabilità.

L'AI può anche aiutare i consulenti a modellare queste circostanze individuali senza passare ore a ricostruire manualmente ogni portafoglio. Il giudizio umano, tuttavia, resterà sempre necessario per capire quali obiettivi contano e quali compromessi un cliente può accettare.

Secondo Marloo, man mano che le categorie di investimento convergono, i portafogli devono diventare più personali, non più complicati. Il settore, sostiene l'azienda, deve smettere di incastrare le persone in allocazioni rigide e iniziare a orientare il denaro dei clienti intorno alla vita che vogliono vivere.

«Abbiamo fondato questa azienda perché non potevamo aiutare le persone che ci chiedevano consiglio», hanno dichiarato i fondatori. «Oggi, restituendo tempo ai consulenti, crediamo di far parte di un cambiamento generazionale, in cui la consulenza personale e umana raggiunge finalmente molte più persone che mai».

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