Isaac Sesi una volta fu così preso dal vincere che dimenticò una trattativa. C'erano premi da ritirare, voli da prendere e persone che gli dicevano cose meravigliose. Poi un consigliere dall'Uganda chiamò e gli chiese esattamente cosa pensasse di stare facendo.

"Non strappare la sconfitta alle fauci della vittoria", gli disse il consigliere.

È un buon punto di partenza dal nostro incontro a Nairobi del 26 luglio. Alcuni fondatori trattano le interviste come un palcoscenico per gridare le proprie vittorie. Sesi è disposto a parlare della parte in cui gli applausi gli sono saliti in testa.

È il fondatore e CEO di Sesi Technologies, un'azienda agritech ghanese che sviluppa strumenti per aiutare gli agricoltori a ridurre le perdite post-raccolto, migliorare la salute del suolo e aumentare la produttività. C'è una qualità esplicativa nel suo tono conversazionale: smonta un problema, fa un esempio e ti accompagna attraverso il suo ragionamento. La sua esperienza mostra che costruire tecnologia agricola non significa solo inventare un dispositivo, ma anche comprendere l'accessibilità economica, la fiducia e il modo in cui un prodotto raggiunge le persone a cui è destinato.

È cresciuto coltivando la terra con i suoi genitori. Alla Kwame Nkrumah University of Science and Technology, un progetto per misurare l'umidità dei cereali ha riunito agricoltura e ingegneria. Ma gli agricoltori gli hanno insegnato che un'invenzione intelligente non basta: un uomo può essere d'accordo sul fatto che un dispositivo gli farà risparmiare denaro e avere comunque i soldi per comprarlo. Così ha dovuto imparare ad ascoltare e rivedere le proprie ambizioni. Il giovane fondatore che immaginava valuation da miliardi di dollari oggi parla di lavoro utile, famiglia e di godersi la vita.

Resta un capo esigente con se stesso. Chiesto chi vuole ancora impressionare, risponde: "me stesso".

TechCabal aveva già raccontato come Sesi contrasta le perdite alimentari nelle comunità agricole rurali in gennaio 2024. Questa intervista è stata editata per lunghezza e chiarezza.

Da figlio di contadino a ingegnere

Siete cresciuto come figlio di un agricoltore ma vi siete formato come ingegnere. A che punto avete smesso di vederli come due mondi diversi?

Crescendo, coltivavo con i miei genitori, ma mi interessavano anche l'elettronica e la tecnologia. Miva smontare le cose e rimontarle, e prendere sculacciate da mio padre per avergli rovinato la radio. All'epoca non riuscivo a collegare quei due interessi.

Alle superiori sapevo già che volevo migliorare la vita delle persone attraverso la tecnologia. Avevo cominciato a vederla come un modo per generare cambiamenti positivi, e ho portato questo pensiero all'università.

Lì sono stato invitato a unirmi a un progetto del dipartimento di ingegneria agraria grazie alle mie competenze in elettronica e nella costruzione di cose. Il team sviluppava metodi per aiutare gli agricoltori a misurare più efficacemente il contenuto di umidità dei loro cereali.

Fu allora che il legame divenne chiaro. Avevo competenze tecnologiche, passione per risolvere problemi e un background agricolo che mi aiutava a relazionarmi con le persone per cui stavamo costruendo. Se avrei potuto unire tutto ciò e creare qualcosa che le persone fossero disposte a pagare, dietro ci poteva essere un'azienda.

Sembrava qualcosa a cui potevo dedicare cinque, dieci o quindici anni della mia vita restando appassionato. L'università è il luogo in cui ho cominciato a mettere insieme tutto questo.

Se chiedessi ai tuoi genitori cosa speravano diventassi a dieci anni, l'imprenditoria sarebbe stata nella lista?

Probabilmente no. Mi consideravano sempre il bambino intelligente, ma i miei genitori non hanno molta istruzione formale, e non credo che avrebbero considerato l'imprenditoria un percorso professionale praticabile. Avrebbero probabilmente detto un medico, un ingegnere o un avvocato, come molti genitori africani.

Ma mi piace pensare che siano orgogliosi di me e di ciò che sono riuscito a fare. A volte mio padre chiama per dirmi che un amico mi ha visto in televisione. Si sente che ne è fiero. Quindi, anche se questa non è forse la vita che avevano immaginato, mi piace pensare che siano contenti di come sono diventato.

Costruire cose che funzionano in silenzio

Da anni costruite strumenti che gli agricoltori potrebbero non notare mai, a meno che non falliscano. Vi piace creare cose che funzionano in silenzio invece di attirare attenzione?

Non amo particolarmente l'attenzione. La mia soddisfazione viene dal costruire qualcosa che le persone trovano utile.

Molti di coloro che usano direttamente i nostri prodotti sono agribusiness, non piccoli agricoltori. Ma l'impatto arriva all'agricoltore. Quel contadino potrebbe non sapere mai che esisto o conoscere il prodotto, e trarne comunque beneficio.

Per me c'è abbastanza soddisfazione nel vedere le persone usare una soluzione e trarne valore. Era qualcosa che avevo concepito nella mente, creato con le mani e attorno al quale avevo costruito un modello di business per poterlo distribuire, generare ricavi e pagare i nostri dipendenti.

Tutto questo insieme mi basta. Non mi servono fama o pubblicità, anche se aiutano.

I limiti della logica

Qual è la lezione più dura che l'agricoltura ti ha insegnato sulla natura umana?

Che non puoi vendere qualcosa affidandoti solo alla logica.

Una sfida nel diffondere tecnologia agricola è che, per quanto utile possa essere una soluzione, se un agricoltore non può permettersela, non può permettersela.

Puoi spiegare che sta perdendo il 30% del suo raccolto e che la tua soluzione potrebbe aiutarlo a recuperare quelle perdite. Potresti dire: "Invece di comprare un normale sacco a 1 dollaro, compra questo sacco ermetico a 5 dollari, e potresti guadagnare 50 dollari in più".

Logicamente, suona ragionevole. Ma se l'agricoltore non quei 5 dollari, nessuna logica cambia le cose.

All'inizio pensavamo che, una volta fatto un argomento convincente, gli agricoltori ci avrebbero comprato. Scoprire il contrario fu doloroso. Abbiamo speso tempo e denaro a costruire qualcosa che i piccoli agricoltori forse non avrebbero mai potuto permettersi. Abbiamo capito che il modello di business e il modo di portare il prodotto sul mercato erano ancora più importanti di quanto avessimo compreso.

Ma non puoi semplicemente dire: "Non possono permetterselo, quindi abbiamo finito". Devi trovare un altro modo perché ne beneficino.

L'agricoltore non si cura necessariamente della tecnologia. Gli interessa avere più soldi in tasca, evitare che il suo grano vad a male e ottenere di più dalla sua terra. Se possiamo garantire quei risultati, che l'agricoltore paghi direttamente o no per la tecnologia, allora abbiamo fatto il nostro lavoro.

Ogni imprenditore ha un'abitudine che vorrebbe eliminare. Qual è la tua?

Posso essere parecchio indeciso.

Lavoro in un ambito in cui le risposte ai problemi quotidiani non sono ovvie. C'è tanto pensiero, brainstorming e congetture, il che può essere mentalmente logorante. A volte preferirei fare qualcosa con una risposta definita piuttosto che lavorare nell'incertezza, anche quando le decisioni attendono.

Vorrei essere più bravo a navigare quell'incertezza e a prendere decisioni.

Puoi aver investito in un'area che non funziona e sapere che devi tirare il loviero. Ma poi pensi alle tre persone che hai assunto che potrebbero perdere il lavoro, o ai cento agricoltori che usano il servizio e che non potrai più supportare.

Ti preoccupa il disruption. Ma a volte devi accettare che hai provato qualcosa e non ha funzionato. Devi decidere. Non sempre lo faccio bene, e vorrei poter cambiare.

Un avvertimento rimasto impresso

Avete parlato a grandi eventi, incontrato persone influenti e vinto premi internazionali. Qual è la conversazione, lontano dai riflettori, che ti ha cambiato di più?

Avevamo un consigliere dall'Uganda che mi parlò in un periodo in cui sembrava vincessimo tutto ciò a cui partecipavamo. Erano giorni entusiasmanti, ma il riconoscimento non si traduceva davvero in risultati commerciali. Quanto vendevamo? Che partnership stavamo sviluppando? Che progressi facevamo?

Lui vedeva oltre le vittorie esteriori e si preoccupava dell'azienda. Ero diventato un po' compiacente, preso dall'entusiasmo di viaggiare e vincere cose da giovane imprenditore. A un certo punto, avevo davvero dimenticato una trattativa importante.

Mi chiamò e mi disse chiaramente quello che pensava. È stata una delle persone più oneste che abbia avuto nella mia vita. C'è chi ti dice le cose per farti sentire bene: "Stai andando alla grande". Lui non era così.

Mi chiese perché avessi fondato l'azienda. Lo facevo per gli elogi, i soldi o i viaggi? Poi mi disse: "Non strappare la sconfitta alle fauci della vittoria".

Quelle parole sono rimaste con me. Mi hanno aiutato a tenere i piedi per terra. Le persone scriveranno di te e diranno cose belle, ma quando torni ci sei tu e l'azienda. Conosci la realtà. Non puoi lasciare che i complimenti ti salgano alla testa.

Sul nutrire il mondo

Quando si dice che l'Africa dovrebbe "nutrire il mondo", lo trovi stimolante o una semplificazione eccessiva delle sfide del continente?**

Penso che sia diventata retorica. Non significa che non possa accadere, ma i problemi sistematici lo rendono difficile. Alcuni sono autoinflitti; altri coinvolgono persone interessate a mantenere lo status quo.

Non penso che il modello di piccola agricoltura che attualmente pratichiamo sia scalabile. Abbiamo agricoltori che lavorano piccoli appezzamenti con bassa produttività. Abbiamo cibo che va a male in Ghana mentre importiamo mais dall'Ucraina.

Ma considera l'economia. Se sono un commerciante di cereali e importare mais dall'Ucraina costa meno che comprarlo localmente, dove lo compro? In Ucraina.

Abbiamo il potenziale? Assolutamente. Il modo attuale di fare le cose sbloccherà quel potenziale? Probabilmente no.

L'Africa può e deve nutrire il mondo, ma dobbiamo compiere azioni concrete. Se Israele può coltivare ed esportare verdure nonostante le condizioni del deserto, dovremmo chiederci cosa possiamo fare con le risorse a nostra disposizione.

Ho sentito parlare di sforzi in Tanzania e Uganda per rafforzare le filiere dei cereali ed esportare verso il Kenya. Quel tipo di impegno deliberato conta.

L'affermazione deve andare oltre quella che diciamo alle conferenze per ispirare le persone. Governi e imprese devono compiere le azioni che lo rendono possibile.

Quando gli agricoltori rispondono

Se non poteste più fondare startup, quale carriera vi renderebbe davvero felici?

Vorrei comunque fare qualcosa di ingegneria. Probabilmente lavorerei per un'azienda di ingegneria, costruendo soluzioni tecnologiche.

Continuerei a costruire cose, solo per qualcun altro anziché per la mia azienda.

Lavorate con dati, sensori e algoritmi, ma l'agricoltura è profondamente emotiva. Un agricoltore vi ha mai contestato le ipotesi in un modo che nessun foglio di calcolo ha mai potuto fare?

Sì, continuamente.

Uno dei nostri prodotti è una soluzione di intelligenza del suolo. Mappiamo la fattoria, otteniamo le coordinate e usiamo dati satellitari e mappe del suolo per produrre informazioni sul terreno.

Lo facevamo davanti agli agricoltori, e alcuni dicevano: "Stai mentendo. Non è possibile che tu possa girare per la mia fattoria e dirmi cosa c'è nel suolo".

Ci ha sorpreso. Ma quando abbiamo abbinato la soluzione a un sensore fisico, gli agricoltori si sono fidati di più. Il sensore poteva misurare solo tre dei venti o venticinque parametri che mostravamo. Ma purché vedessero raccogliere il suolo e inserirci un sensore, il processo risultava più credibile.

Entri pensando di aver costruito qualcosa di scalabile: ti basta un telefono per generare un report del suolo. Ma l'agricoltore può mandarti via. "Mi stai dicendo che puoi girare per la mia fattoria e sapere cosa c'è nel mio suolo?"

Abbiamo avuto un'esperienza simile con il nostro misuratore di umidità dei cereali. Inserisci una sonda nel grano e ti dà una lettura dell'umidità. Un agricoltore può guardare il 13% sullo schermo e dirti che è sbagliato: "Posso prendere il mais, lanciarlo e ascoltare il suono per capire se è pronto. Quello che mi dici è spazzatura".

Alcuni si avvicinano agli agricoltori con l'atteggiamento di chi è andato all'università, ha costruito un prodotto ed è venuto a insegnare il modo giusto di fare le cose. Gli agricoltori lo trovano offensivo.

In Ghana si parla di "home sense". Puoi avere una libresca ma mancare di comprensione pratica.

Se riconosci che gli agricoltori hanno una conoscenza indigena che li serve da generazioni, e spieghi come la tua soluzione può migliorare quello che già fanno, potete lavorare insieme.

Rispetti gli agricoltori; loro rispettano te. Li consideri idioti; penseranno che sei un idiota.

Ambizioni in trasformazione

Di cosa sei diventato meno ambizioso crescendo, e di cosa molto più ambizioso?

Da giovane imprenditore ero affascinato dalle startup che raccoglievano decine o centinaia di milioni di dollari e diventavano aziende da miliardi. Vedivi qualcuno descritto come miliardario self-made a ventidue anni, e lo volevo anche io.

Immaginavo di costruire un'azienda, raccogliere capitali e diventare ricco. La tipica storia della Silicon Valley era molto allettante.

Crescendo, la mia visione della vita è cambiata. Voglio contribuire con i miei talenti e le mie competenze in un campo che amo, in un modo che migliori la vita di quante più persone riesco a raggiungere.

Voglio anche prendermi cura di me e della mia famiglia, e ricordarmi di godermi la vita.

Sono diventato meno ambizioso riguardo alla gloria personale e più ambizioso nel migliorare la vita delle persone attraverso un lavoro gratificante per me e per le persone a cui tengo.

I fondatori passano anni a convincere gli investitori. Chi ti ritrovi ancora a cercare di impressionare?

Me stesso. Posso essere molto duro con me stesso.

Altri diranno: "Hai fatto bene. Hai costruito questo da zero, partendo dall'università senza molta conoscenza". E io penso: "Dai, io non ne vedo niente di tutto questo".

Forse si tratta meno di impressionare me stesso che di migliorare ogni giorno. Quando prendo una decisione sbagliata che penso avrei potuto evitare, mi pesa. Penso ai progressi che avrei potuto fare se non l'avessi fatto.

Ho standard elevati per me stesso, e non essere all'altezza delle mie aspettative mi disturba.

Ma non penso che ci sia qualcun altro che cerco di impressionare. Ognuno ha il proprio percorso. Quando vedi qualcuno correre, non vedi necessariamente quanto ha camminato prima di arrivarci. Potresti pensare che sia apparso dal nulla, ma non è così.

Il mio percorso è il mio. Voglio essere migliore oggi di quanto fossi ieri. Tra cinque anni voglio guardarmi indietro e dire: "Wow, sono davvero andato bene. Ho fatto tanta strada".

Ripensare il bilancio agricolo del Ghana

Supponi di consegnarti il bilancio agricolo del Ghana per un anno, con pieno sostegno politico. Qual è la prima cosa a cui metteresti fine, e in cosa investiresti invece?

Smetterei di finanziare le importazioni di cose che possiamo produrre in Ghana. Ad esempio, fermerei i finanziamenti alle importazioni di pollame e rafforzerei la produzione avicola domestica. Farei lo stesso con i cereali.

Investirei molto in irrigazione per poter produrre colture stagionali tutto l'anno, e in tecnologia per ridurre le perdite.

Svilupperei anche un modello che raggruppi e aggregi i piccoli agricoltori. Invece di ciascun agricoltore che lavora da solo su un piccolo appezzamento, potresti avere cinquanta agricoltori che lavorano insieme su un'area molto più ampia, con proprietà condivisa.

Queste sono alcune delle cose che penso potrebbero trasformare la nostra agricoltura.

Oggi fai da mentore a giovani imprenditori. Qual è il consiglio peggiore che i fondatori si continuano a dare?

C'è ancora troppa enfasi sul modellare un'azienda in base a ciò che vogliono gli investitori, invece di costruire un'azienda solida che generi ricavi.

Tutti vogliono un investitore che metta 5 milioni di dollari per il 10% della loro azienda. Ma direi che la stragrande maggioranza delle aziende africane non sarà adatta al tipo di investitori che quei fondatori cercanon
Puoi costruire un'azienda solida che non diventa mai una società da 100 milioni di dollari. Forse diventa una società da 5 milioni che fa profitti, paga le tasse, dà lavoro e contribuisce allo sviluppo nazionale. Questo è prezioso.

Invece, i fondatori si contorcono per attirare gli investitori. C'è quest'idea che gli investitori siano quassù e i fondatori quaggiù, e che dobbiamo farci piccoli ed essere gentili perché ci presentino a qualcuno.

Lo trovo umiliante. Stai facendo tutto questo lavoro durissimo, ma non riconosci il valore che porti. Stai cercando di accontentare qualcuno a cui forse non importa di te.

Le conversazioni sono sempre: "Hai parlato con questo investitore? Hai parlato con quell'investitore?" Sento molto più consiglio su come attirare investitori che su come costruire un'azienda solida.

L'uomo dietro il fondatore

Se i tuoi amici più cari ti descrivessero in privato, cosa direbbero che non appare mai nelle presentazioni alle conferenze o nelle motivazioni dei premi?

Direbbero che non sono serio come sembro. Sono buffo e gioviale. Mi piacciono le cose sciocche: saltare sul divano, giocare ai videogiochi e urlare a piena voce. Cose che goderebbe un bambino piccolo.

All'esterno potrei apparire organizzato, rifinito, molto composto e serio in tutto ciò che faccio.

Ma amo le cose semplici della vita, e cerco di godermele con le persone a cui tengo.

Completa questa frase: "Il più grande mito sull'innovazione in Africa è..."

Che l'innovazione improvvisamente decollerà e trasformerà tutto.

Un'eredità oltre il miliardo di dollari

Cosa ti farebbe sentire che la tua carriera è valsa la pena: creare un'azienda da un miliardo di dollari, cambiare la politica agricola, o ispirare migliaia di giovani inventori africani? E perché?

Ispirare migliaia di giovani inventori africani.

Se ottengo successo ma questo non spinge altre persone a fare qualcosa, l'impatto è limitato. Potrei fare la differenza e guadagnare bene, ma finisce con me.

Ora immagina che la mia azienda fallisca, ma che mentre è esistita abbia ispirato mille persone a costruire cose e avviare attività. Alcune avranno successo, daranno lavoro e cambieranno le cose. Penso che quell'impatto sarebbe più profondo di essere l'unico che ha avuto successo.

Certo, se avessi un miliardo di dollari potrei comprare uno yacht, avere un jet privato e volare per il mondo. Potrei farmi una bella vita. Ma che eredità lascerei?

Mi piacerebbe ispirare persone che andranno a fare cose più grandi di quanto io abbia mai fatto. Forse un giorno qualcuno li intervisterà, e diranno: "Non dovevo farlo, ma c'era un tipo chiamato Isaac Sesi che mi ha ispirato a iniziare".

Preferirei quello alla gloria individuale.