Come due fidanzati del liceo hanno costruito un'azienda di AI per gli agricoltori zambiani
Punti chiave
- •Green Giraffe è stata fondata nel 2022 dopo il fallimento di un ordine di esportazione di plantain verso la Repubblica Ceca, perché i fondatori non riuscivano a dimostrare la conformità biologica UE e la piena tracciabilità, spingendoli a sviluppare la propria piattaforma tecnologica.
- •La piattaforma Giraffe AI della startup consente agli acquirenti di specificare i requisiti delle colture prima della semina, permettendo agli agricoltori di firmare contratti e assicurarsi il pagamento prima del raccolto, con alcune colture che possono rendere fino a quaranta volte più di quelle tradizionali.
- •I fondatori hanno cambiato strategia, passando dalla ricerca di capitali di rischio alla costruzione autonoma dell'azienda, e hanno poi rifiutato offerte di investimento quando le condizioni non erano favorevoli.
- •Simukoko e Mukoma sostengono che l'infrastruttura commerciale africana resti modellata da sistemi coloniali progettati per estrarre materie prime e che il continente debba dare priorità al commercio intra-africano rispetto alle esportazioni verso l'Europa.
- •Mukoma propone di dirottare i fondi del programma di sussidi ai fertilizzanti dello Zambia, attivo da due decenni, verso impianti di trasformazione e sviluppo delle catene del valore, sostenendo che il sussidio non abbia trasformato l'agricoltura.
Prima che Joseph Simukoko presentasse sua moglie, Mwiche Mukoma, all'intervistatore, erano già trascorsi quasi mezz'ora di conversazione al Nairobi Street Kitchen. Il dialogo aveva toccato temi che andavano dalla politica zambiana all'immigrazione africana, dalla persistente difficoltà del continente a commerciare al proprio interno ai settori che potrebbero modellarne il destino economico.
Simukoko parla con un'energia urgente e protesa in avanti, tirandosi i dreadlocks mentre le idee arrivano più velocemente delle frasi. Il suo ottimismo è contagioso: non ingenuità, ma la convinzione di chi crede che il futuro dell'Africa possa essere progettato. Mukoma, al contrario, è misurata. Con voce pacata e un approccio deliberato, l'ex banchiera pesa ogni parola con attenzione. Dove Simukoko riempie una stanza di energia, lei la stabilizza. Insieme, appaiono come metà complementari di una stessa ambizione.
La loro storia è iniziata al liceo, dove si conobbero da adolescenti prima di sposarsi. Nel 2022, dopo aver costruito carriere nel settore bancario e nello sviluppo agricolo, hanno co-fondato Green Giraffe, una startup zambiana che sfrutta l'IA e la tecnologia satellitare per aiutare i piccoli agricoltori, produttori su piccola scala che rappresentano la maggior parte del cibo coltivato nell'Africa subsahariana, ad accedere ai mercati premium. Ironia della sorte, l'azienda esiste solo perché un accordo di esportazione fallì quando non riuscirono a dimostrare la conformità agli standard alimentari europei: un ostacolo che li costrinse a costruire da soli la tecnologia.
La conversazione è proseguita nella hall del Somerset Westview Hotel nel quartiere Kilimani di Nairobi. Hanno parlato di modelli commerciali coloniali, dell'assurdità per i paesi africani di trovare più facile commerciare con l'Europa che tra loro, del perché l'imprenditorialità possa durare più a lungo degli aiuti allo sviluppo e delle lezioni apprese da agricoltori, investitori, rifiuti e reciproco confronto.
Questa intervista è stata modificata per lunghezza e chiarezza.
Se Green Giraffe non fosse mai esistita, cosa pensi davvero che faresti oggi?
Mukoma: Il mio background è nella finanza, quindi probabilmente lavorerei ancora in banca, a fare pratiche e a convincermi di aiutare le persone a gestire il denaro. Ma ciò che abbiamo costruito con Green Giraffe è molto più significativo. In meno di tre anni abbiamo cambiato il modo in cui migliaia di agricoltori interagiscono con i mercati e i sistemi alimentari. Posso guardarmi allo specchio e dire che abbiamo costruito qualcosa che conta davvero. Non avrei potuto dirlo dopo otto anni in banca.
Simukoko: Farei ancora qualcosa legato ai piccoli agricoltori. Lavoro con loro dal 2010 e la mia ossessione è sempre stata far funzionare i mercati per loro. È per questo che abbiamo unito le forze. Mwiche voleva creare mercati attraverso l'agroalimentare, e insieme siamo arrivati a risolvere le barriere di conformità che tengono gli agricoltori africani fuori dai mercati premium. Green Giraffe è solo l'espressione più recente di una missione che porto avanti da anni.
Come vi siete conosciuti?
Simukoko: Ci siamo conosciuti all'università circa vent'anni fa. Lei studiava finanza e io agricoltura.
Mukoma: Con il passare degli anni, capisci che molti paesi africani soffrono degli stessi problemi. A volte il commercio fallisce per qualcosa di semplice come la mancanza di documentazione. Siamo venuti in Kenya e abbiamo visto prodotti come i mabuyu (uno snack popolare nell'Africa orientale a base di semi di baobab) che abbiamo anche in Zambia, e continuavo a chiedermi: "Perché non commerciare di più tra noi?" Si inizia a vedere che i produttori perdono denaro, i consumatori perdono scelta e tutti pagano il prezzo di sistemi che non hanno senso. Alla fine, smetti di chiederti perché e inizi a cercare di sistemare le cose.
Si pensa spesso che gli imprenditori siano sempre stati bambini ambiziosi. Com'eravate?
Mukoma: Una combinaguai. I miei genitori dicevano sempre che non ero difficile; ero frustrata da sistemi che non avevano senso. Mettevo in discussione tutto, infrangevo le regole e ho sempre creduto che dovesse esistere un modo migliore.
Simukoko: A lei piace definirsi una combinaguai, ma alle superiori diventò la prima studentessa di cui ci si fidava per gestire il tuck shop della scuola. Non mancò mai nulla. Quanto a me, ero di solito diverse pagine avanti rispetto all'insegnante. Guardavo fuori dalla finestra, l'insegnante pensava che non stessi seguendo, mi faceva una domanda e io rispondevo in dettaglio. A volte mi chiedevano persino di insegnare alla classe. Era difficile insegnarmi perché ero costantemente curioso.
Mukoma: Una cosa che apprezzo di lui è la sua umiltà. Chiede sempre se esiste una soluzione migliore. Ascolta tutti prima di prendere una decisione.
Avete costruito un'azienda che aiuta gli agricoltori africani ad accedere ai mercati globali. Perché l'Africa continua a esportare prodotti grezzi mentre importa prodotti realizzati con le proprie colture?
Mukoma: Molto del nostro modo di pensare è stato condizionato per generazioni. Abbiamo ereditato sistemi che ci dicono quale dovrebbe essere il nostro ruolo nell'economia globale.
Simukoko: Il colonialismo non è davvero finito. Ha semplicemente cambiato forma. Il Kenya è famoso per il tè, ma chi ha deciso che il tè dovesse definire il Kenya? I paesi europei sono famosi per il cioccolato pur non coltivando cacao.
Stiamo ancora usando sistemi di trasporto progettati per portare fuori dall'Africa le materie prime, invece di collegare i mercati africani. Anche il nostro linguaggio lo riflette. Chiamiamo i paesi "landlocked" invece di "land-linked".
Perché esportare significa automaticamente Europa? L'Africa sta diventando il mercato più grande del mondo. Perché non ci chiediamo come vendere in Ghana, Mauritania o Kenya prima di pensare all'Europa?
L'Area di libero scambio continentale africana, entrata in commercio operativo nel 2021 come la più grande area di libero scambio al mondo per numero di membri e che copre 54 dei 55 paesi dell'Unione Africana, esiste, eppure gli africani continuano ad avere difficoltà a viaggiare in Africa. A volte è più economico e più semplice volare in Europa che in un altro paese africano. Questa mentalità deve cambiare.
Mukoma: Se commerciassimo di più tra noi, smetteremmo di esportare materie prime e inizieremmo a scambiarci prodotti finiti che creano ricchezza nel continente.
Quale convinzione avevi a 25 anni che oggi pensi fosse completamente sbagliata?
Simukoko: Credevo che gli aiuti allo sviluppo fossero la risposta.
Oggi penso che l'imprenditorialità generi un impatto più sostenibile. Gli aiuti finiscono; le imprese continuano a risolvere problemi perché i clienti pagano per le soluzioni. Quando organizzazioni come USAID hanno ridotto il proprio intervento, il me di allora sarebbe andato in panico. Oggi vedo un'opportunità. Ogni sfida crea spazio per un imprenditore che costruisca qualcosa di utile.
Mukoma: La mia era credere che ottenere un buon lavoro avrebbe in qualche modo cambiato il mondo.
L'imprenditorialità è diversa perché vedi un problema e lo risolvi da solo. Troppe soluzioni pensate per l'Africa arrivano da persone che non hanno vissuto le nostre realtà. Non puoi chiedere a agricoltori senza accesso a Internet di affidarsi completamente a strumenti online sofisticati. Conosciamo questi limiti perché li abbiamo vissuti.
Vedere gli agricoltori migliorare la propria vita grazie a qualcosa che hai costruito: quella sensazione è incomparabile.
Immaginate che i vostri io più giovani entrino oggi in questo ristorante. Cosa li sorprenderebbe di più?
Mukoma: Che l'agricoltura potesse essere così entusiasmante.
Simukoko: Un tempo l'agricoltura era vista come un lavoro duro e sporco. Oggi parliamo di satelliti, IA e large language models.
Un agricoltore mi ha detto che prima chiedeva ai lavoratori di fotografarsi in piedi nei campi di mais per giudicare la crescita delle colture. Ora apre un'app e vede istantaneamente le condizioni della sua azienda agricola, se le colture sono state irrigate e concimate e come stanno procedendo. Le persone stanno letteralmente parlando con le loro aziende agricole perché le immagini satellitari vengono combinate con l'IA.
Mukoma: La tecnologia cambia anche il processo decisionale. Gli agricoltori possono vedere la domanda prima di piantare invece di tirare a indovinare.
Simukoko: Per questo abbiamo costruito il nostro magazzino virtuale. Gli acquirenti specificano esattamente ciò di cui hanno bisogno prima della semina: varietà della coltura, standard qualitativi, persino requisiti di conformità. Gli agricoltori sanno già chi comprerà il raccolto.
Invece di coltivare mais per cinque kwacha, potrebbero scoprire che cetrioli o soia rendono quaranta volte di più. Firmano i contratti prima di piantare e il pagamento è pronto prima ancora che il camion parta. Quando ho iniziato a lavorare in agricoltura nel 2010, sembrava fantascienza.
Mukoma: Nessuno di noi immaginava che l'agricoltura sarebbe diventata così tecnologica. Probabilmente è questo ciò che stupirebbe di più i nostri io più giovani.
Avviare una startup significa sentirsi dire "no" molto più spesso di "sì". Qual è stato il rifiuto che ha fatto più male?
Mukoma: Il nostro primo pitch importante. Siamo arrivati quinti su cinque finalisti. Avevo appena lasciato la banca, convinta che avremmo cambiato il mondo, e all'improvviso volevo sparire.
Joe mi disse di restare nella stanza perché qualcuno lì dentro avrebbe potuto ancora credere in noi. Aveva ragione. Non vincemmo, ma una persona iniziò a presentarci ad altre opportunità. Anni dopo, la stessa organizzazione usa oggi il nostro pitch deck per insegnare ad altri founder. Abbiamo perso, ma abbiamo continuato a costruire.
Simukoko: Io stavo dall'altra parte del tavolo, decidendo quali aziende ricevessero finanziamenti. Quindi non ho mai visto il rifiuto come "non sei abbastanza bravo". Di solito è "non ancora" o "non così".
Gli investitori continuavano a dirci di raggiungere prima certi traguardi: più clienti, ricavi ricorrenti più solidi, più trazione. Alla fine abbiamo capito che il fundraising era cambiato dopo il COVID. Ciò che un tempo qualificava come seed stage oggi a malapena qualifica come pre-seed.
Così abbiamo smesso di inseguire i finanziamenti e ci siamo concentrati sulla costruzione dell'azienda. Ora chiediamo agli investitori consigli invece che denaro. Questo cambia completamente la conversazione. Ironia della sorte, una volta costruito qualcosa di valore, abbiamo persino rifiutato un investimento perché i termini non erano giusti.
Mukoma: C'è una differenza tra costruire un'azienda e diventare un pitch professionista. Se costruisci qualcosa di cui le persone hanno davvero bisogno, il denaro arriva alla fine.
Lavorate insieme ogni giorno. Qual è una cosa che avete imparato ad apprezzare dell'altro solo dopo aver costruito un'azienda insieme?
Simukoko: Solo di recente gliel'ho ammesso. È una comunicatrice eccezionale. Pensavo che, sapendo spiegare i concetti tecnici, sapessi anche comunicarli bene. Non sono la stessa cosa. Io posso spiegare i fatti, ma lei collega le persone alla storia dietro l'azienda. Ho dovuto ingoiare il mio orgoglio e ammettere che, quando parla lei, le persone capiscono non solo cosa facciamo, ma perché è importante.
Mukoma: Ciò che apprezzo di più di lui è la sua umiltà e il suo rispetto. Costruire un'azienda significa non essere d'accordo continuamente. All'inizio qualcuno ci disse: "Vi darete sui nervi a vicenda, ma non perdete mai il rispetto reciproco." Ce lo siamo tenuto stretto. Mettiamo in discussione le idee, ma la fiducia c'è sempre. Tra i fondatori, spesso sono io a spezzare la parità, e non do mai per scontata quella fiducia.
Qual è stato l'errore più costoso mai commesso da Green Giraffe?
Simukoko: Non lo chiamo errore. Lo chiamo una lezione costosa. Green Giraffe non è nata come azienda tecnologica. Mwiche ha lasciato la banca per esportare prodotti alimentari zambiani in tutto il mondo.
Mukoma: Il sogno era semplice: portare i sapori zambiani nel mondo.
Simukoko: Avevamo persino ottenuto un ordine per prodotti a base di plantain dalla Repubblica Ceca. Avevamo agricoltori, trasformatori, partner aerei e supporto governativo per l'export già pronti. Poi l'acquirente fece una sola domanda: potete dimostrare che ogni agricoltore rispetta la conformità biologica UE e fornire la piena tracciabilità? È lì che abbiamo scoperto il vero problema.
Le grandi società di software ci chiesero decine di migliaia di dollari per sistemi chiaramente progettati per multinazionali. IBM ci quotò migliaia di dollari al mese. Non stavamo esportando oro: stavamo esportando plantain.
Alla fine abbiamo chiamato il nostro terzo cofondatore, un ingegnere software zambiano con base nel Regno Unito. Per settimane continuò a farci domande, poi ci inviò in silenzio un link dicendo: "Provate questo". Aveva costruito lui stesso la prima versione della piattaforma. Così è nata Giraffe AI. Invece di pagare enormi licenze, gli abbiamo offerto quote societarie e l'abbiamo reso cofondatore.
Mukoma: A ripensarci, quell'ordine di esportazione fallito non è stato davvero un fallimento. Ci ha costretti a risolvere un problema molto più grande del nostro. L'attività di snack esiste ancora ed è redditizia. Scherziamo dicendo che ora siamo semplicemente il suo consiglio di amministrazione, mentre Giraffe AI è diventata la nuova creatura di famiglia.
Hai osservato da vicino l'agricoltura. Chi la capisce meglio in Africa: il decisore politico, l'investitore o l'agricoltore?
Simukoko: L'agricoltore. Sempre. Gli agricoltori sanno già quando sta arrivando la pioggia. Conoscono il loro suolo. Sanno quando arrivano i parassiti. Basta costruire app che dicano agli agricoltori cose che già sanno.
Quello che non sanno è quanto varrà il mais la prossima stagione, chi pagherà il prezzo più alto o se un'altra coltura genererebbe rendimenti molto migliori. Queste sono le informazioni di cui hanno davvero bisogno.
Mukoma: Gli investitori capiscono i mercati futuri. Gli agricoltori capiscono l'agricoltura. Il pezzo mancante è collegare questi due elementi. Un agricoltore non dovrebbe piantare mais solo perché gli è familiare. Se cetrioli o soia rendono molto di più e c'è già domanda, dovrebbe saperlo prima di piantare.
Simukoko: I decisori politici spesso rispondono ai gruppi di pressione più che agli agricoltori. In Zambia ho contribuito a redigere parti del Comprehensive Agriculture Trade Programme. Alcune filiere hanno ricevuto enorme attenzione perché produttori influenti le spingevano. Un piccolo agricoltore fuori da quei circoli non saprebbe mai che quelle opportunità esistono.
Mukoma: Gli agricoltori hanno bisogno di informazioni che li aiutino a decidere, non di più burocrazia. Se i decisori politici ascoltassero gli agricoltori quanto ascoltano i grandi interessi commerciali, l'agricoltura apparirebbe molto diversa.
Tutti celebrano i founder dopo il successo. Chi vi ha sostenuti in silenzio prima che qualcuno conoscesse i vostri nomi?
Mukoma: La mia famiglia. Lasciare la banca non è stata una conversazione facile. Avrebbero potuto spingermi a restare in un lavoro sicuro. Invece mi hanno detto: "Se per te questo conta così tanto, vai e fallo". Quella fiducia mi ha accompagnata in momenti di grande incertezza.
Simukoko: Direi i nostri mentori. Quando ci rivolgemmo per la prima volta alla Zambia Business Angel Network in cerca di finanziamenti, qualcuno ci disse: "Dimenticate i soldi. Trovate un mentore". Questo cambiò tutto.
Il nostro mentore non ci disse mai cosa fare. Faceva semplicemente domande, ascoltava e ci incoraggiava a continuare a sperimentare. Anni dopo ammise di aver intuito qualcosa in noi fin dal nostro primo pitch, anche se avevamo perso. Dietro le quinte continuò a raccomandarci per programmi, incubatori e acceleratori prima ancora che sapessimo che quelle conversazioni stessero avvenendo. A volte entri in una stanza e tutti conoscono già la tua storia. Poi scopri che qualcuno ha aperto porte in silenzio per anni.
Se aprissi il tuo telefono adesso, cosa scoprirei di te che non compare su LinkedIn?
Simukoko: La musica. La gente pensa che io sia un completo nerd, ma sono ossessionato dalla musica e dalla cultura zambiana. Ho persino suonato in una band Zamrock e poi sono diventato critico culturale in una competizione musicale televisiva. Passo un tempo assurdo a raccogliere storie sui musicisti zambiani e a preservare la storia musicale.
Mukoma: Il mio probabilmente sorprenderebbe ancora di più. Il birdwatching. Ho iniziato a fare escursioni di recente e sono diventata ossessionata dall'identificazione degli uccelli. C'è un'app in cui i birdwatcher caricano osservazioni e discutono insieme delle specie.
Quando sono arrivata a Nairobi, ho passato un tempo imbarazzante a guardare le marabù mentre tutti gli altri continuavano la loro vita. Se Green Giraffe avrà un successo enorme, potrei anche diventare una birdwatcher professionista.
Supponiamo che ti nomini ministro dell'agricoltura per un anno, con sostegno politico illimitato, ma con una sola politica da cambiare. Quale sarebbe?
Simukoko: Ridisegnerei il National Agricultural Policy. Paesi come lo Zambia possono coltivare caffè, tè, olio di palma e innumerevoli altre colture ad alto valore, eppure raramente sviluppiamo politiche che aiutino gli agricoltori a diversificare verso queste colture. Continuiamo a parlare del nostro settore minerario trascurando un enorme potenziale agricolo.
Mukoma: Abolirei il programma di sovvenzioni ai fertilizzanti dello Zambia. Esiste da oltre due decenni ed è diventato politicamente intoccabile, eppure non ha trasformato l'agricoltura.
I soldi potrebbero costruire impianti di trasformazione, rafforzare le catene del valore e creare molto più valore che sovvenzionare semplicemente i fertilizzanti anno dopo anno. A volte la politica più coraggiosa è ammettere che una vecchia soluzione non funziona più.
Qual è la cosa più saggia che un agricoltore ti abbia mai detto e che non riguardava l'agricoltura?
Simukoko: Più che una frase, è un atteggiamento. Ho trascorso anni visitando villaggi e ogni volta che mi siedo con agricoltori anziani mi ricordo quanta conoscenza abbiamo liquidato. Le persone ridono quando un vecchio agricoltore prevede una siccità guardando i manghi o leggendo i segnali della natura. Ma in qualche modo, di solito, hanno ragione.
Una volta ho partecipato a una conferenza agricola in Malawi e ho visitato una foresta gestita dalla comunità. Per curiosità, ho chiesto a qualcuno di scattarmi una foto davanti ad essa. Un abitante del posto mi sussurrò piano: "Non farlo". Quel momento mi ha ricordato che ci sono strati di storia, credenze e conoscenza locale che gli esterni raramente comprendono. Più tempo ho trascorso con gli agricoltori, più ho capito che l'umiltà è importante quanto l'esperienza.
Completa questa frase: "Il giorno in cui saprò di essere diventato/a di successo sarà il giorno in cui…"
Mukoma: "...l'Africa commercerà con se stessa."
Simukoko: "...sarò finanziariamente sicuro."
Infine, il successo cambia le persone. Quale parte di voi siete determinati a non perdere mentre Green Giraffe cresce?
Simukoko: La curiosità. Tutto ciò che abbiamo costruito è iniziato con un problema. Mwiche non ha lasciato la banca per costruire un'azienda di IA. Voleva semplicemente aiutare la sua famiglia a guadagnare di più dall'agricoltura.
Un giorno si rese conto che vendevano mais a circa cinque kwacha al chilo. Poi prese in un supermercato una confezione di cornflakes venduta a quasi venti volte quella cifra. Quella semplice osservazione diede vita a un'attività agroalimentare. Più tardi, quando il nostro ordine di esportazione verso l'Europa fallì a causa dei requisiti di conformità, costruimmo Giraffe AI. Ogni passo importante del nostro percorso è iniziato chiedendo: "Perché esiste questo problema?" È l'atteggiamento che non voglio mai perdere. Restate curiosi.
Mukoma: Spero che non dimenticheremo mai perché lo facciamo. È facile diventare ossessionati da crescita, investimenti e valutazioni. Ma se costruisci qualcosa di cui le persone hanno davvero bisogno, l'impatto dura molto più del denaro. Penso a M-Pesa. La maggior parte delle persone vede transazioni. Io vedo libertà. Una persona può attraversare i confini, pagare le tasse scolastiche, mandare soldi a casa, commerciare e costruirsi una vita perché quell'infrastruttura esiste.
Questo è il tipo di azienda che spero di costruire. Se, tra anni, l'Africa commercerà di più con se stessa perché abbiamo giocato anche solo una piccola parte nel rimuovere ostacoli per agricoltori e imprese, per me sarà abbastanza.