Costco ha venduto lo scorso anno 157,4 milioni di polli rotisserie in tutto il mondo, quasi il doppio rispetto a dieci anni fa.

I polli, arrostiti nei forni sul retro delle centinaia di capannoni giganteschi del colosso della grande distribuzione, costano solo 4,99 dollari dal 2009, anche se il prezzo al dettaglio del pollo negli Stati Uniti è quasi raddoppiato in quel periodo.

«Costa 4,99 dollari e per i soci Costco è un affare fantastico. Non credo che si possa produrre a quel prezzo», ha detto Walt Shafer, che ha supervisionato la costruzione e la gestione dello stabilimento di lavorazione del pollo in Nebraska di Costco prima di andare in pensione dall'azienda quest'anno.

Il pollo rotisserie è diventato un caso da manuale di "loss leader", rafforzando la fedeltà dei clienti Costco, che pagano una quota di iscrizione per il diritto di fare acquisti nei magazzini del club. Il modello è insolito nella distribuzione statunitense: invece di esercitare pressioni sui fornitori solo sul prezzo, Costco ha preso possesso di parte della propria filiera per proteggere un singolo prodotto a prezzo fisso, scommettendo sul fatto che il traffico e la fiducia generati nel resto del magazzino giustifichino ampiamente il costo.

Costco sostiene il prodotto con le proprie operazioni di lavorazione in Nebraska. I polli rotisserie rappresentano solo una parte del pollo lavorato nello stabilimento, che taglia anche petti, cosce e altri tagli consegnati ai punti vendita in "saddle pack" da sei sacchetti. Il petto di pollo crudo viene venduto a 2,99 dollari al pound, contribuendo a compensare le perdite sostenute sul pollo rotisserie.

La strategia ha attirato anche l'attenzione dei politici: nel corso degli anni i dirigenti di Costco sono stati convocati al Congresso per spiegare il prezzo, e l'azienda ha dichiarato di considerare il pollo centrale alla promessa di valore del proprio marchio. Se il prezzo di 4,99 dollari reggerà mentre i costi di mangime, manodopera e lavorazione continuano a salire resta una delle decisioni di prezzo più seguite nella grande distribuzione americana.

Il reportage originale è di Gregory Meyer per il Financial Times, segnalato via Mike Rosenwald e condiviso da Marginal Revolution.