Nel maggio 2023, Amarachi Nwachukwu ha chiuso MendHQ, una startup proptech che aveva creato per risolvere un problema che aveva osservato da vicino negli studi legali di suo zio: proprietari che perdevano affitti perché nessuno aveva le risorse per inseguirli manualmente. Tre anni dopo, siede dall’altra parte del tavolo in MarlVC, decidendo quali giovani founder ricevano gli assegni che lei non ha mai ottenuto.

La storia di come ci è arrivata parla meno di resilienza che di un vuoto strutturale che oggi dedica la sua carriera a colmare, soprattutto in un mercato dei finanziamenti in cui molte startup riescono ad attirare attenzione in fase seed ma faticano ancora a trovare il capitale necessario per sopravvivere oltre il primo assegno.

Costruire MendHQ e perdere due sostenitori

MendHQ è stata lanciata nel febbraio 2022. Nwachukwu, appena uscita dalla facoltà di giurisprudenza, aveva individuato l’opportunità all’interno dello studio di famiglia, dove preparava i report annuali per i proprietari perché gli avvocati erano troppo impegnati. Ha costruito un team, portato sulla piattaforma avvocati e proprietari immobiliari e coinvolto un angel investor.

Quel rapporto si è incrinato quasi subito.

“L’angel investor voleva anche essere co-founder”, racconta, una richiesta che non era attrezzata a gestire da founder alle prime armi che stava ancora imparando la struttura dei deal.

Un secondo tentativo di raccolta fondi è fallito altrettanto rapidamente. Una potenziale co-founder con base negli Stati Uniti aveva accettato di portare finanziamenti, e il team aveva già iniziato a intervistare field marketer per aiutare a chiudere i deal immobiliari. Poi, tornando a piedi da un incontro, Nwachukwu ha ricevuto un messaggio: la sua sostenitrice si ritirava per concentrarsi sul master.

“Mi chiedevo: perché affidarsi ai soldi degli altri per mandare avanti tutto finisce sempre per spezzarti a metà, magari proprio quando hai già coinvolto persone per lavorare?”, ricorda.

Fu il momento in cui decise di fare un passo indietro e guadagnare altrove prima di tornare a costruire. Lo disse prima al CTO e poi al nuovo team marketing appena assunto, aiutando alcuni di loro a trovare il ruolo successivo prima di chiudere formalmente la società nel maggio 2023, circa quindici mesi dopo il lancio.

Un piano rimandato, accelerato

L’ingresso di Nwachukwu nel venture capital non è stato tanto una scoperta quanto un ritorno. Molto prima di MendHQ, prima della facoltà di legge, voleva studiare banking and finance. Suo zio — lo stesso che le aveva dato un posto in prima fila nella cattiva gestione immobiliare — aveva però altri piani.

“Volevo studiare banking and finance, ma mio zio disse: ‘Dov’è il denaro che vuoi bankare e finanziare? Devi fare legge e unirti a noi nello studio’”, ricorda. “Ho detto va bene, la cosa più vicina alla finanza nel tech è il VC. Però sentivo solo che dovevo fare un sacco di soldi, magari avere un exit tra i 30 e i 40 anni, e poi sarei tornata a fare VC.”

Il crollo di MendHQ ha accelerato una tempistica che pensava avrebbe richiesto altri due decenni. Quello che doveva essere un secondo atto lontano è diventato qualcosa a cui è passata quasi subito.

Il consiglio sul fundraising che ora rifiuta

Se le chiedi quale consiglio sul fundraising si sia rivelato falso, Nwachukwu non esita: raccogliere fondi solo quando servono.

“Non lo consiglio a nessuno”, dice. “Raccoglili prima di averne bisogno. Magari hai ancora sei mesi di runway. Ti dà margine per negoziare meglio.”

È altrettanto scettica verso i founder che dicono agli investitori che si faranno sentire “quando saranno pronti”. A quel punto, sostiene, la relazione dovrebbe già esistere. Il consiglio nasce direttamente da ciò che lei non ha fatto: entrambe le volte in cui il finanziamento di MendHQ è saltato, l’azienda negoziava da una posizione di dipendenza invece che di leva, esattamente la trappola che ora dice ai founder di evitare.

Le settimane dopo la chiusura non sono state buie come potrebbe suggerire la traiettoria della storia. Nwachukwu attribuisce a famiglia e amici il fatto di aver assorbito il peso emotivo e, entro un mese, ha trovato un nuovo lavoro come product manager. Ciò che le è rimasto più a lungo è il consiglio di un mentore: crescere insieme ai propri pari invece di misurarsi con founder più avanti.

“Mi disse che l’età è la leva che hai su queste persone; prenditi il tuo tempo. Mi è rimasto impresso”, racconta. “Penso sia positivo avere persone in alto, ma crescere con i propri pari riduce la pressione. Aiuta a sbagliare, a capire le cose insieme e a esprimersi meglio.”

Poiché MendHQ si è chiusa presto e in silenzio, la fine della startup è passata quasi inosservata nell’ecosistema più ampio. “I founder capiscono che queste cose sono molto difficili”, dice. “Stavo appena iniziando, quindi non ho ricevuto alcun contraccolpo.” L’anonimato del fallire in piccolo, suggerisce, è una forma di protezione a sé stante.

Un percorso non lineare verso il venture

Anche il suo ingresso nel settore non è stato lineare. Ha incontrato un founder sostenuto da MarlVC attraverso il circuito dei meetup di Lagos e, quando ha visto su LinkedIn che l’investitore della società sarebbe arrivato a Lagos, gli ha inviato un messaggio a freddo offrendo di mandargli il proprio deal flow prima della visita.

Da lì è nato un incontro davanti a un caffè e, in seguito, una candidatura presentata mentre era ancora a metà del Newton Venture Programme, un corso di formazione globale per VC all’inizio della carriera che non aveva ancora completato.

È stata respinta.

“Mi dissero che avevano passato oltre su di me. Ero devastata”, racconta. “Ma non mi sono arresa.”

Nei mesi successivi ha studiato l’ecosistema, è entrata in un gruppo WhatsApp di investor relations negli Stati Uniti e si è immersa nelle dinamiche di mercato della Silicon Valley. Poi è tornata da lui.

“Gli ho detto: questo è ciò che ho imparato negli ultimi mesi. Facciamo una prova.”

Quella prova, insieme alla certificazione Newton che stava completando, è stata ciò che alla fine le ha permesso di essere assunta all’inizio di quest’anno. “La cosa curiosa è che, quando mi sono candidata, non ho aperto parlando del mio background da founder”, ammette. Ciò che ha convinto MarlVC, secondo lei, è stata la sua lettura del mercato africano e la sua disponibilità a supportare le società in portafoglio sia prima sia dopo la firma dell’assegno.

Come valuta i founder

MarlVC scrive assegni iniziali da $50,000, con capitale follow-on da $100,000 a $250,000. La due diligence di Nwachukwu ruota quasi interamente attorno a una domanda: questi soldi possono portare un founder al punto in cui gli investitori istituzionali iniziano a notarlo?

“Guardo il tuo MRR, poi chiedo: ‘Se ti do $50k, puoi raddoppiarlo per arrivare almeno allo standard africano pre-seed così da non morire?’”, dice.

Valuta le roadmap di prodotto rispetto alle dinamiche di settore e studia con attenzione la composizione del team. L’esperienza nel settore, ha imparato, conta più di quanto pensasse: “Se un founder sta costruendo cross-border payments e nessuno del team ha lavorato prima in fintech o in banca, potrebbe non essere la scommessa migliore, perché non capisci la compliance.”

Non cerca tanto segnali d’allarme quanto verifica dell’impegno. Un founder che porta avanti una startup come progetto secondario mentre fa co-founding altrove è automaticamente un no. “Tutto il resto”, dice, “per il 60 o 70 per cento riguarda il team. Potresti svegliarti domani e non funzionare più. Ma noi pivotiamo con te.”

Il ponte mancante verso il follow-on capital

Se le si chiede qual è il più grande problema strutturale irrisolto dell’Africa, Nwachukwu non indica affatto il seed funding. Indica ciò che viene dopo.

“Non c’è un ponte verso il follow-on capital. Fidati, se alcune delle startup che sono morte avessero ottenuto follow-on funding, non sarebbero morte”, dice.

Le sue ricette: più “idea lab” per affinare ciò che i founder costruiscono prima di costruirlo, maggiore partecipazione del corporate venture, e una collaborazione più stretta tra gli investitori stranieri — che, dice, hanno operato in larga parte in isolamento — e i fondi locali che già detengono portafogli rilevanti.

Il suo consiglio a un founder che la chiama nel mezzo di un crollo, la chiamata che lei non ha mai potuto fare nel 2023, dipende interamente dal modello di business.

“Se vedo che non c’è scalabilità, ti dirò di pivotare; non morire”, dice. “Ma se il modello di business è valido e ti servono solo più fondi per scalare, esplora altre forme di investimento. Private credit, convertible notes. Dipende dal tipo di business che stai facendo.”