Le secteur solaire est entré dans une phase où la réussite d’un projet dépend de bien plus que du choix des équipements et de l’expertise d’installation. À mesure que les exigences de conformité, les règles de domestic content et les conditions d’éligibilité aux incitations deviennent de plus en plus interconnectées, les installateurs doivent composer avec un ensemble croissant de paramètres qui influencent tout, des décisions d’approvisionnement à l’économie des projets.

Les incitations fiscales restent un moteur essentiel de la croissance, mais la conformité n’est plus seulement une question financière ou réglementaire. Elle est devenue un élément important de la planification de la chaîne d’approvisionnement, de la gestion des stocks et de la stratégie commerciale globale. Les installateurs qui s’adaptent de manière proactive à ces exigences évolutives seront mieux placés pour réduire les risques, respecter les calendriers des projets et saisir les opportunités futures.

Comprendre l’impact de ces exigences sur l’approvisionnement, l’éligibilité et l’exécution des projets devient essentiel pour réussir à long terme sur un marché solaire de plus en plus complexe.

Un combiner box est ouvert pour montrer ses composants internes. Crédit : Wesco Energy Solutions

La One Big Beautiful Bill Act (OBBBA) a introduit des exigences de conformité liées aux foreign entities of concern (FEOC) pour pouvoir bénéficier du crédit d’impôt de base de 30 % applicable aux systèmes dont la puissance nette maximale est inférieure à 1 MWAC. L’OBBBA a également supprimé le crédit d’impôt résidentiel pour les achats au comptant et à crédit. Pour être éligible à tout crédit d’impôt, l’équipement doit être conforme aux exigences FEOC. Pour obtenir le bonus de 10 % au titre du domestic content, il faut satisfaire aux exigences de domestic content. Le pourcentage de domestic content impose qu’une certaine part des composants soit fabriquée aux États-Unis — notamment les panneaux, les onduleurs et les structures de montage.

La vérification de la conformité FEOC est requise, et les fabricants obtiennent désormais des lettres tierces de prohibited foreign entity (PFE) afin de confirmer leur conformité aux exigences d’approvisionnement et de fabrication applicables. Pour compliquer davantage la situation, le pourcentage autorisé de contenu provenant de pays interdits diminue chaque année, ce qui rend la conformité de plus en plus difficile.

De nombreux panneaux solaires et composants de système largement disponibles ne répondent pas au seuil de domestic content, plaçant les installateurs face à un dilemme entre éligibilité aux incitations et disponibilité des produits. Il en résulte une pression croissante sur la planification des projets, car les installateurs doivent désormais arbitrer entre stocks immobilisés, options d’approvisionnement limitées et compromis difficiles entre coût, conformité et délais.

Évoluer dans cet environnement exige un changement d’approche. Il ne s’agit plus seulement de sécuriser des panneaux — il faut comprendre comment chaque composant d’un système contribue à la conformité, et comment une chaîne d’approvisionnement adaptée ainsi que des partenariats sectoriels peuvent combler l’écart.

Avec un nombre limité de fabricants éligibles, deux marchés émergent lentement : l’un pour les équipements conformes et éligibles aux crédits d’impôt, l’autre pour des équipements moins coûteux, non éligibles et non conformes.

Malgré cette complexité, plusieurs fabricants peuvent souvent satisfaire à la fois aux exigences de domestic content et de FEOC. S’associer à eux peut aider les installateurs à avoir l’esprit tranquille et à éviter des situations où un stock est ultérieurement jugé non conforme.

Ces situations malheureuses peuvent causer de sérieux problèmes aux installateurs. La valeur du matériel baisse, ce qui nécessite des ajustements de prix pour rester compétitif, car le matériel non conforme peut toujours être vendu, mais sans crédits d’impôt. Et si un third-party owner (TPO) ou un installateur utilise des équipements non conformes, l’IRS peut récupérer les crédits d’impôt des années plus tard, ce qui rend la due diligence et les listes de fournisseurs approuvés essentielles à la réduction des risques.

Une autre manière d’éviter ces situations consiste à entretenir une relation solide avec des distributeurs capables de sécuriser des stocks conformes et de garantir la conformité des fabricants.

Le segment du solaire résidentiel est en baisse par rapport à 2024, le recul étant particulièrement marqué chez les petits et moyens installateurs dépendant de transactions au comptant et à crédit. Parallèlement à cette contraction du marché résidentiel, les projets TPO ont augmenté chez les grands installateurs. Ces projets fonctionnent selon un modèle de financement dans lequel un tiers possède le système solaire et réclame généralement les incitations fiscales éligibles. Bien que les projets TPO soient moins touchés par le ralentissement, des variations géographiques existent. Certains États ne proposent pas d’options TPO en raison d’une faible adoption du solaire ou de tarifs de services publics peu élevés, ce qui fait des transactions au comptant et à crédit la seule voie viable. Dans ces cas, les stratégies de marché doivent être adaptées aux conditions locales.

Si le nouveau cadre réglementaire a posé des défis aux petits installateurs, il a aussi introduit de nouveaux produits financiers comme les prepaid power purchase agreements (PPAs), susceptibles de rendre les projets plus économiques. Avec les PPAs, un third-party owner réclame le crédit d’impôt à l’investissement pour l’électricité propre de la Section 48E, prévu par le code de l’IRS pour les investissements dans des installations d’électricité propre qualifiées et des technologies de stockage d’énergie. Ce crédit d’impôt peut représenter 30 % ou plus de la valeur de l’investissement.

Alors que les crédits d’impôt pour les projets solaires diminuent progressivement, les batteries restent éligibles à des crédits d’impôt jusqu’en 2030. Même si les crédits pour le solaire expirent plus tôt, les batteries représentent une part importante des coûts des projets.

À mesure que les exigences de conformité deviennent plus liées à l’économie des projets et aux décisions d’approvisionnement des équipements, les installateurs devraient adopter une approche proactive de gestion des risques.

Un distributeur inspecte un combiner box. Crédit : Wesco

Les considérations liées à la conformité devraient faire partie de la planification du projet dès le départ, plutôt que d’être traitées au moment de l’approvisionnement. Comprendre tôt les critères d’éligibilité peut aider à éviter des reconceptions coûteuses, des retards ou des substitutions d’équipements plus tard dans le cycle de vie du projet.

Les décisions relatives aux équipements ne peuvent plus reposer uniquement sur le prix et la disponibilité. Les installateurs devraient tenir compte de l’éligibilité aux incitations, des exigences d’approvisionnement et des éventuelles évolutions réglementaires lorsqu’ils évaluent les produits et les fournisseurs.

Des registres précis et une documentation de soutien peuvent faciliter les revues de projet et appuyer l’éligibilité aux incitations et crédits applicables. Mettre en place tôt des processus de documentation clairs peut réduire les difficultés administratives ultérieures.

Compte tenu du rythme des évolutions réglementaires et législatives, les installateurs devraient travailler étroitement avec des professionnels qualifiés du droit et de la fiscalité afin de comprendre comment les exigences en évolution peuvent affecter l’éligibilité des projets et leurs résultats financiers.

Les changements de politique au niveau fédéral et des États, ainsi que l’impact des droits de douane, ont rendu la protection des investissements solaires face à l’avenir particulièrement complexe. La meilleure défense consiste à rester informé et impliqué dans les discussions politiques. Pour les organisations capables de s’adapter, une voie claire demeure, mais elle exige une compréhension plus fine et des partenariats plus solides avec les fabricants, les distributeurs et les principales organisations du secteur.

Sean Grasby est un dirigeant d’entreprise fort de plus de 20 ans d’expérience dans la croissance et l’innovation stratégique dans plusieurs secteurs. Il est actuellement senior VP et GM de U.S. Construction chez Wesco Energy Solutions . Il a auparavant été président d’EECOL Electric, où il a guidé l’orientation stratégique de l’organisation pendant les cinq dernières années.