Le président-directeur général de Saia, Fritz Holzgrefe, s’est récemment entretenu avec FreightWaves au sujet de l’expansion stratégique du réseau du transporteur less-than-truckload (LTL), du sentiment des clients dans le marché du fret actuel et de la manière dont les investissements dans de nouveaux terminaux et dans les effectifs réduisent les délais de transit tout en soutenant la croissance sur des marchés américains concurrentiels. Holzgrefe a également abordé la gestion des coûts inflationnistes et l’équilibre des hausses salariales tout en maintenant l’accent sur la valeur apportée au client.

Le fret LTL — des expéditions trop volumineuses pour les transporteurs de colis mais pas assez importantes pour remplir une remorque complète de camion — dessert les fabricants, distributeurs et détaillants qui ont besoin d’un acheminement rentable de marchandises palettisées. La densité du réseau est le moteur économique du modèle : davantage de terminaux sur davantage de marchés signifie moins d’étapes intermédiaires de manutention, des liaisons de transit plus courtes et une meilleure utilisation des actifs.

Saia a ouvert 70 terminaux depuis 2017 dans le cadre d’une expansion organique délibérée et pluriannuelle qui, selon Holzgrefe, est encore loin d’avoir atteint son plein potentiel. Depuis 2023 seulement, le transporteur a ajouté près de 40 nouveaux sites et remplacé ou déplacé 30 autres installations — un rythme de transformation physique du réseau qu’Holzgrefe estime n’avoir été égalé par aucun autre transporteur LTL sur la même période.

Cette montée en puissance a permis d’ouvrir des liaisons de transit que Saia ne pouvait pas proposer auparavant. Les clients peuvent désormais expédier du fret de Trenton, dans le New Jersey, vers des marchés du Texas en trois jours — un résultat direct de cette empreinte plus dense.

« Les clients viennent nous voir et nous disent : “Oh, fantastique, vous pouvez désormais acheminer mon fret de Trenton, New Jersey, vers des marchés du Texas en 3 days” », a déclaré Holzgrefe. « C’est significatif. Nous ne pouvions pas faire cela historiquement. »

« Nous en sommes aux premiers stades de l’exploitation du plein potentiel de cette activité », a-t-il ajouté, soulignant que les quelque 40 installations ouvertes depuis 2023 n’ont pas encore atteint les niveaux de rentabilité ou de densité que l’entreprise estime possibles.

La stratégie de réseau s’est accompagnée de gains de parts de marché dans la région d’origine de Saia. Le transporteur a ajouté deux terminaux dans l’aire métropolitaine d’Atlanta selon un modèle de proximité avec les clients et a doublé sa part de marché dans ce marché en environ cinq ans. Le ratio d’exploitation actuel de Saia est de 86 — un indicateur où un niveau plus bas est préférable dans le transport routier —, même si Holzgrefe a indiqué que ce chiffre sous-estime la performance des installations les plus anciennes du transporteur et que l’entreprise dispose d’une marge importante d’amélioration de la rentabilité de ses nouveaux terminaux.

Sur les prix, Saia a appliqué une hausse générale des tarifs en juillet. Holzgrefe a décrit la réaction des clients comme largement conforme aux attentes — une frustration face à l’inflation, mais une acceptation liée à la qualité du service.

« Les clients nous disent : “Vous faites du très bon travail. Nous n’aimons pas la nature inflationniste de ce que vous devez faire, mais en même temps, nous comprenons” », a-t-il dit.

Le transporteur a également procédé à deux augmentations salariales au cours de l’année écoulée, en retardant la première au 1er octobre avant de revenir à son calendrier normal avec une hausse au 1er juillet, mesure que Holzgrefe a présentée comme un investissement nécessaire pour conserver ce qu’il a appelé la meilleure équipe du secteur.

Les enquêtes de sentiment des clients que Saia réalise chaque trimestre montrent un optimisme soutenu à l’approche du second semestre. Après le premier trimestre, les clients interrogés par le transporteur anticipaient un renforcement de la seconde moitié de l’année — et cette opinion n’avait pas changé lors de l’enquête menée après le deuxième trimestre. Holzgrefe estime que les expéditeurs passent d’une simple évaluation des conditions de marché à une sélection active des partenaires LTL avec lesquels ils souhaitent se développer.

Holzgrefe, qui a auparavant occupé le poste de directeur financier de Saia avant d’accéder à la fonction de PDG, a indiqué que cette transition lui avait donné une vision plus complète de l’interaction entre les ventes, les opérations et la discipline financière. L’expansion du transporteur centenaire remonte à 2017, lorsqu’il a commencé à se développer dans le Nord-Est, et s’est accélérée lorsqu’en 2023 Yellow Corporation — l’un des plus grands transporteurs LTL de l’histoire des États-Unis — a déposé son bilan et quitté le marché, créant ce que Holzgrefe a décrit comme une opportunité immobilière générationnelle qui a aidé Saia à accélérer son rythme d’acquisition de terminaux.

Transcription complète de l’entretien

FreightWaves : Nous avons avec nous le PDG de Saia, qui nous rejoint depuis Atlanta, juste à côté de Chattanooga, Fritz Holzgrefe. Bienvenue, Fritz. Bienvenue dans FreightWaves Today. Comment allez-vous ?

Fritz Holzgrefe : Bonjour, ravi d’être ici. Je vais bien.

FreightWaves : Félicitations. Vous continuez à accomplir des choses impressionnantes chez Saia. Vous avez développé un réseau considérable et profité d’une partie de la consolidation qui se produit dans le secteur LTL. C’était le bon moment pour le faire, compte tenu de tout ce qui se passe sur le marché du fret. Que voyez-vous en ce moment ?

Holzgrefe : Je pense que le marché est plutôt en bonne forme. Il a encore une marge de progression. Le principal enseignement que je retiens de nos échanges avec les clients, c’est qu’il existe un certain niveau de stabilité. Les gens comprennent les marchés sur lesquels nous opérons. Ils comprennent les défis potentiels, mais surtout, ils connaissent désormais les règles du jeu. Je pense donc que cela permet aux entreprises d’investir, de se développer et de travailler sur l’évolution de leur chaîne d’approvisionnement. C’est une période intéressante. Et nous avons enregistré une croissance assez solide en développant notre réseau national.

FreightWaves : Que constatent les expéditeurs en ce moment ? Le LTL met toujours un peu plus de temps à se redresser que le marché du camion complet. C’est un peu la deuxième phase du cycle. Plus tôt cette année, beaucoup d’expéditeurs pensaient que le marché repartait. Comment réagissent-ils actuellement ?

Holzgrefe : C’est intéressant. Nous sondons nos clients chaque trimestre afin de prendre le pouls de ce qu’ils pensent de la situation, de la manière dont ils perçoivent leur activité et de leurs prochaines étapes. Ce qui est intéressant, c’est que lorsque l’on regarde le sondage réalisé à la fin du premier trimestre, les gens pensaient que le second semestre serait meilleur. Il y avait un certain optimisme à ce sujet. Et cet état d’esprit n’a pas vraiment changé après le deuxième trimestre. Nous avons effectué notre enquête il y a quelques semaines. Je pense que c’est important pour l’activité. Les clients sont à l’aise avec leur situation actuelle et cherchent maintenant quel prestataire LTL peut les accompagner dans leur croissance et avec quel partenaire ils peuvent répondre à leurs attentes au second semestre. Il y a une certaine continuité, et c’est positif. Nous sommes prêts à voir cette croissance.

FreightWaves : Vous avez effectivement développé votre réseau. Vous avez ajouté une nouvelle phase d’expansion en terminaux. Pouvez-vous expliquer à quoi a ressemblé ce développement du réseau et quel en était l’objectif ?

Holzgrefe : Le développement du réseau est un processus de plusieurs années. Notre véritable expansion a commencé en 2017. L’entreprise a maintenant 102 ans. À l’époque, nous étions sortis d’une période difficile durant les années 2000 et 2010. Nous avons grandi par acquisition, stabilisé l’activité jusqu’en 2017, puis commencé à nous développer sérieusement dans le Nord-Est. Et nous avons continué. Puis, lorsque l’opportunité immobilière générationnelle s’est présentée, après la sortie d’un de nos concurrents du marché il y a quelques années, cela a accéléré le processus.

Nous avons ouvert 70 installations depuis 2017. Ce que l’on apprend, c’est que le client attend exactement le même niveau de service partout où nous travaillons avec lui. C’est essentiel. Pour nous, le plus grand défi d’une expansion organique de ce type consiste à constituer l’équipe et à définir immédiatement ces attentes, ce qui s’inscrit dans la culture historique de Saia, centrée sur le client.

Lorsque l’on mène une expansion organique de cette nature, il est très important qu’un nouveau client à Trenton, dans le New Jersey, vive exactement la même expérience avec Saia qu’à Dallas ou dans l’un des marchés historiques dans lesquels nous sommes implantés. Le succès obtenu à ce jour — et cela se voit, je pense, dans nos volumes — montre que les clients disent : « J’obtiens désormais le même niveau de service sur ce réseau national. » Cela nous ouvre de nouvelles opportunités. Les clients viennent nous voir et nous disent : « Oh, formidable, vous pouvez désormais acheminer mon fret de Trenton, New Jersey, vers des marchés du Texas en 3 days. » C’est important. Nous ne pouvions pas faire cela historiquement. Maintenant, nous le pouvons. Nous proposons désormais ces solutions à nos clients. Cette croissance organique repose vraiment sur une excellente équipe et sur de très bons actifs que nous avons accumulés au cours des dernières années.

FreightWaves : J’aime beaucoup l’histoire — l’histoire de Saia, l’activité Jevic, le lien avec Yellow, paix à son âme. C’est intéressant de voir ce que vous avez construit ces dernières années en développant ce réseau et en faisant croître l’entreprise.

Holzgrefe : C’est passionnant. Ce qui me paraît vraiment convaincant, c’est de voir ce que nous pouvons désormais faire pour un client. Il y a eu des périodes dans l’histoire de Saia où nous voulions mieux faire et où nous n’y arrivions pas tout à fait. Aujourd’hui, nous avons de plus en plus le sentiment d’être en mesure de le faire. Pour notre équipe, qui est focalisée sur le client, avoir la capacité de continuer à répondre à ses besoins, c’est très motivant.

FreightWaves : J’ai eu le plaisir de m’entretenir la semaine dernière avec Brad Hadley, votre vice-président des grands comptes, dans l’émission. Nous avons parlé un peu de la santé générale du marché et des augmentations générales de tarifs. Je crois qu’en juillet, vous avez effectivement mis en place votre hausse générale des tarifs. Comment cela a-t-il été reçu et qu’entendez-vous des expéditeurs ?

Holzgrefe : Les gens n’aiment pas les hausses de tarifs. Ils n’aiment pas les augmentations de coûts liées à l’inflation. Nous le comprenons. Personne n’en est ravi. On est mieux placé pour récupérer ces coûts inflationnistes et appliquer ces hausses de tarifs lorsque l’on fait un excellent travail. Tout d’abord, on ne peut pas aller voir un client et dire : « Nous devons appliquer une hausse générale des tarifs parce que nous subissons des coûts inflationnistes sur l’ensemble de notre P&L. » Un client a déjà suffisamment de problèmes ; il n’a pas besoin que son partenaire LTL en soit un de plus. Si vous venez en disant : « Voici le service que nous fournissons et nous apportons beaucoup de valeur au client », alors vous n’obtenez l’occasion d’appliquer ces hausses qu’en créant de la valeur pour le client. Et je pense que c’est ce que nous faisons.

Je ne dirais pas que les gens étaient ravis, mais je pense qu’ils diraient aussi que c’est le meilleur niveau de service qu’ils aient jamais vu chez Saia, et que cela leur semble donc être un meilleur investissement. Quant à l’impact, il a été conforme à ce que nous attendions, très honnêtement. Les clients disent : « Vous faites du très bon travail. Nous n’aimons pas la nature inflationniste de ce que vous devez faire, mais en même temps, nous comprenons. »

FreightWaves : Les expéditeurs doivent mettre la main au portefeuille. Ils ont bénéficié de marchés mous pendant les deux dernières années. Les capacités se consolident. Nous avons vu les difficultés économiques dans ce secteur — le vol, notamment le vol de cargaison, exige des investissements importants, y compris en matière de sécurité. Les expéditeurs ont profité trop longtemps de marchés trop mous et d’un très grand pouvoir de fixation des prix. Cela est en train de changer.

FreightWaves : Et puisqu’on parle d’investir dans votre entreprise, votre équipe et le service que vous fournissez à vos clients, vous avez mis en place deux augmentations salariales. Pouvez-vous en parler un peu et expliquer comment vous équilibrez cela avec la pression sur les marges ?

Holzgrefe : Oui, écoutez, je dirai à quiconque veut bien l’entendre que nous avons la meilleure équipe du secteur. Nous devons investir derrière cette équipe. Il y a un an, si nous avions eu cette conversation, j’aurais eu le sentiment que le marché et l’activité venaient de traverser un premier trimestre vraiment difficile, un deuxième trimestre moyen, et qu’il y avait beaucoup d’incertitude sur le marché. Nous avons toujours été très, très attentifs à ne pas nous emballer. Nous devons être en position de financer au fur et à mesure. Nous avons donc retardé une augmentation salariale l’an dernier au 1er octobre. Lorsque nous avons été plus confiants dans l’activité, nous avons pu mettre en place cette augmentation en octobre, et nous l’avons fait. Puis nous sommes revenus à notre calendrier normal au 1er juillet. Et c’est important, car l’entreprise se porte bien. Mais la seule raison pour laquelle elle se porte bien, c’est que nous avons cette excellente équipe derrière laquelle nous devons investir. Nous l’avons fait de manière très pragmatique. Notre équipe le comprend. Elle s’en sent bien. Et nous sommes désormais en mesure de continuer à fournir un excellent service. C’est donc une partie des coûts inflationnistes de l’activité. Et comme Craig l’a souligné, c’est une activité inflationniste à laquelle tout le monde doit faire face. Nous devons continuer à nous concentrer sur la récupération des coûts, à obtenir un rendement sur les capitaux importants que nous avons engagés dans l’entreprise et sur l’équipe remarquable que nous avons réunie pour accomplir le travail au quotidien pour nos clients.

FreightWaves : Les conditions de marché y contribuent — les expéditeurs ont compris le message. Ils réalisent désormais qu’ils doivent payer pour le service. Si j’étais expéditeur, je réfléchirais à la manière de protéger les prestataires de services dont je dépends. Les transporteurs LTL, et désormais le camion complet, doivent opérer de manière bien plus rationnelle qu’auparavant, car le marché s’est consolidé. Cela vous a permis d’obtenir un très bon ratio d’exploitation de 86. Mais cela sous-estime en réalité votre performance dans certaines de vos installations historiques.

Holzgrefe : Nous ne sommes pas encore au niveau où nous pensons devoir être en tant qu’entreprise ni en termes de rendement que nous devrions générer dans cette activité. Le potentiel des installations — en particulier les quelque 40 dernières que nous avons ouvertes depuis 2023 — n’est pas encore à la hauteur de ce que nous pensons possible en matière de rentabilité. Et même du point de vue du service, il faut s’assurer que nous avons la densité appropriée sur ces marchés afin de dégager les efficacités nécessaires pour notre clientèle. Nous en sommes encore aux premiers stades de l’exploitation du plein potentiel de cette activité.

Je pense que les gens comparent Saia à d’autres transporteurs nationaux. L’une des choses importantes à noter, c’est que depuis 2023, nous avons ouvert près de 40 installations — de nouveaux sites, de nouvelles personnes, de nouvelles équipes, de nouveaux marchés pour nous. Et, en même temps, nous avons remplacé ou déplacé encore une trentaine d’installations. Je ne pense pas que quelqu’un d’autre ait fait cela. La manière de mesurer le succès d’une nouvelle installation, c’est de savoir si elle génère du business. C’est ainsi que les clients votent.

FreightWaves : Vous avez été directeur financier, et vous dirigez maintenant l’entreprise. Quel a été le plus grand déclic en passant des finances à la direction générale ?

Holzgrefe : J’ai toujours pensé que j’étais un assez bon directeur financier opérationnel, c’est-à-dire quelqu’un de proche de l’entreprise, impliqué dans les résultats et dans la création de valeur au sein de l’organisation. Notre directeur financier actuel, Matt Pate, fait un excellent travail à ce niveau. Mais ce qu’on ne sait pas lorsqu’on passe du siège de directeur financier à celui de PDG, c’est qu’il y a simplement des choses qu’on ignore. Cela peut être aussi simple que de se dire : « Bon, je n’ai personne d’autre à qui demander », ou bien : « Je ne savais pas vraiment que j’allais devoir m’occuper de cela », ou encore : « Mon téléphone est réellement allumé en permanence. » Et c’est normal. Cela fait partie du poste.

Ce qui est vraiment passionnant, en revanche, c’est de voir comment tout s’assemble. On voit une équipe se souder réellement et on constate le succès. Je ne pense pas que l’on ait cette appréciation lorsqu’on est dans le fauteuil de directeur financier, quand on voit une excellente équipe commerciale s’articuler avec une excellente équipe opérationnelle pour délivrer un très bon produit, le tout rentable et générant un bon rendement. On prend pleinement la mesure de cela quand on est à ma place. C’est un très bon poste pour comprendre l’entreprise. On ne voit pas nécessairement tout cela depuis le siège de directeur financier.

FreightWaves : Le transport routier est une activité très intensive en capital — chaque centime compte. Parmi les meilleurs opérateurs du secteur, beaucoup ont une formation financière. Quand vous décidez d’ajouter un nouveau terminal, quelle est la formule ?

Holzgrefe : Une des choses que nous avons apprises au fil du temps dans ce processus, c’est qu’au départ, tout était très procédural. La première installation de notre expansion, je pense que nous l’avons ouverte en 2015. Nous avons commencé par chercher le terrain économiquement le plus viable, avec des coûts de construction faibles, peut-être près d’une autoroute, ce genre de choses. Oui, c’est une façon de faire. Mais depuis, nous avons vraiment évolué : nous sommes passés d’une logique très axée sur les coûts à une logique très axée sur le marché.

Quand nous examinons un site, tout repose sur le marché adressable à proximité de cette installation. Quels clients pouvons-nous atteindre ? Parce que, dans la réalité, lorsque nous déployons du capital dans l’entreprise et que nous nous rapprochons ainsi du client, nous créons de la valeur pour ce client. C’est là que commencent les analyses. Bien sûr, nous nous soucions des coûts de construction, des délais et de la manière dont nous déployons le capital derrière le projet. Mais les fondamentaux commencent toujours par une seule question : de quoi le client a-t-il besoin ?

Nous avons ajouté une installation dans le Dallas Metroplex — c’était notre quatrième site. Avant de la mettre en place, l’équipe s’est réunie et j’ai dit : il n’y a aucun moyen que nous ayons besoin d’une installation supplémentaire dans le Dallas Metroplex. Nous avons une excellente part de marché, nous faisons tout ce qu’il faut. Les données sont revenues et ont montré que cette installation particulière était à proximité des clients. Les clients y trouveront de la valeur. D’accord, là on parle. Dans ce cas, le modèle reposait entièrement sur les besoins du client et sur l’endroit où cet actif devait être déployé.

Le modèle que nous utilisons lorsque nous envisageons d’ajouter une installation est donc une approche descendante : on commence par le client et par l’endroit où se situe la valeur. Ensuite, on construit l’équipe autour de cela, et les personnes que l’on recrute doivent comprendre que la raison d’être de cette installation est de servir les clients qui s’y trouvent. C’est notre formule.

FreightWaves : Atlanta connaît elle aussi une forte croissance. Atlanta et Dallas sont des villes historiques — elles se ressemblent beaucoup.

Holzgrefe : Nous avons sous-desservi Atlanta en termes de part de marché. Nous y avons ajouté deux installations en suivant les principes que je viens de décrire. Et nous avons désormais doublé notre part de marché sur ce marché en environ cinq ans. Tout repose sur la proximité avec le client et sur le fait de faire comprendre que nous sommes là pour prendre soin de l’activité de nos clients.

FreightWaves : Fritz, merci beaucoup pour votre temps. Avant de partir, je dois vous demander : Notre Dame aura-t-elle une bonne équipe cette année ?

Holzgrefe : Je suis chauvin. Nous aurons une excellente équipe. Marcus Freeman est fantastique.

FreightWaves : Très bien. Bonne chance.

Holzgrefe : Il faut juste s’assurer de battre Wisconsin.

FreightWaves : Oh, allez. Je savais exactement où cela allait mener. Je suis content que vous soyez ici, vous savez.

FreightWaves : Vous savez, mais il est SEC — il est, comme moi à Chattanooga, en plein pays SEC. Je ne peux pas y échapper. Et puis c’est un peu un outsider, un autre nouveau venu à Atlanta, un Baylor Bear. Et vous savez, nous sommes tous des outsiders ici.

Holzgrefe : Oui, maintenant nous sommes tous un peu mélangés.

FreightWaves : Nous soutenons l’équipe adverse de la SEC, Fritz. Merci d’être venu.

L’article Saia CEO: How We Built a National LTL Network & Cut Transit Times est apparu en premier sur FreightWaves.