Brian Riley, vice-président des ventes grands comptes chez RXO — l’un des plus grands commissionnaires de transport en Amérique du Nord — indique que les tarifs spot du fret évoluent actuellement de 40 % à 70 % au-dessus des tarifs contractuels par ligne, rendant de nombreux guides d’acheminement traditionnels inefficaces. L’écart entre tarifs spot et tarifs contractuels est une caractéristique cyclique des marchés du fret, mais un différentiel de cette ampleur signale un resserrement notable des capacités en transport routier complet. Lors d’un entretien accordé à FreightWaves pendant l’événement Univar Solutions Carrier Kickoff à Chattanooga, dans le Tennessee, Riley a expliqué comment les chargeurs peuvent restructurer leurs réseaux, renforcer leurs relations avec les transporteurs et tirer parti de la technologie pour évoluer dans un marché de capacité tendu.

L’événement a réuni environ 60 à 70 transporteurs dans le cadre d’une conférence annuelle des fournisseurs, à laquelle Riley a indiqué assister pour la troisième année consécutive. Il a salué le format, estimant que le fait de réunir tous les prestataires dans une même salle, avec accès aux parties prenantes de l’ensemble de l’organisation, crée une approche plus fluide tant pour les prestataires que pour les clients.

Les tarifs contractuels sur les lignes peu fréquentes sont des « tarifs papier »

Riley a déclaré que le problème central du marché actuel est que les attributions contractuelles sur les lignes peu fréquentes sont devenues, de fait, difficilement applicables. Un tarif fixé en octobre sur une ligne expédiée une seule fois en six mois a très peu de chances d’être honoré lorsqu’un camion est réellement nécessaire.

« Le spot était une légère prime. Maintenant, avec un taux d’acceptation plus faible, le spot est 40 %, 50 %, 60 %, parfois 70 % plus élevé que ce que vous pensiez être votre tarif contractuel », a-t-il déclaré. « Mais c’est un tarif papier qui ne sera jamais honoré. »

Il a ajouté que la « queue » des petits expéditions peu fréquentes — des lignes qui circulent moins de 5 à 20 fois par an — s’est allongée et constitue désormais le principal point de tension dans les réseaux des chargeurs. Au cours des trois dernières années, les transporteurs ont accepté la plupart des appels d’offres contractuels à des taux élevés et le spot n’affichait qu’une légère prime. Cette dynamique a fortement changé, la baisse des taux d’acceptation poussant les chargeurs vers un marché spot de plus en plus coûteux.

Solution recommandée : plusieurs attributions primaires plutôt que les guides en cascade

La solution recommandée par Riley est que les chargeurs s’éloignent du guide d’acheminement en cascade traditionnel — une structure d’achat dans laquelle un transporteur principal bénéficie d’un droit de premier refus sur une ligne, suivi d’une liste en cascade de transporteurs de secours à des tarifs progressivement plus élevés — pour passer à plusieurs attributions primaires avec des pourcentages ajustés entre les transporteurs.

« Je ne pense pas qu’il soit viable de me donner une seule ligne primaire à fort volume puis une queue de petites lignes dont je sais qu’il sera extrêmement difficile d’assurer le service », a-t-il dit, en soulignant que l’inquiétude du client réside dans l’incapacité à prévoir à quel point le marché spot sera agressif.

Riley a également évoqué les hausses proactives de tarifs comme un outil déjà utilisé par certains chargeurs. Il a décrit des clients ayant volontairement proposé des augmentations contractuelles pour compenser la hausse des refus et l’exposition au spot, ce qui a permis à RXO d’obtenir un plus grand engagement des transporteurs. Il a toutefois été direct sur le compromis : « Ne me payez pas 10 % de plus et n’attendez pas de moi que je ne — » fournisse pas un meilleur niveau de service en retour. Il a précisé que ces augmentations proactives aident aussi les chargeurs à fixer des repères budgétaires plutôt que de faire face à des coûts spot imprévisibles.

Concernant les tarifs de matrice de secours — des tarifs contractuels à un niveau supérieur aux attributions primaires — Riley a décrit cette approche comme « un pari » dans l’environnement actuel.

Technologie et acquisition de Coyote

Sur le plan technologique, Riley a mis en avant les investissements de RXO dans des processus spot automatisés, notamment des modèles indexés ou à coût majoré. Il a décrit la mise en place d’équipements dédiés au power-only dans les cours des clients, exclusivement pour la couverture spot, afin de les séparer des opérations des lignes contractuelles.

« Faire preuve de créativité pour apporter une solution à un client qui ne consiste pas simplement à dire : “J’ai besoin de plus d’argent” », a résumé Riley.

Riley a également attribué à l’acquisition de Coyote en 2023 — le rachat de Coyote Logistics à UPS par RXO — l’expansion du réseau de transporteurs de RXO vers des secteurs et marchés où les deux entreprises avaient auparavant peu de recoupement. L’opération a apporté à la fois une couverture régulière et une capacité de pointe, que Riley a décrites comme essentielles dans l’environnement de marché actuel.

RXO Extra et la philosophie du « win the tiebreak »

Riley a expliqué que la stratégie de fidélisation des transporteurs de RXO s’articule autour du programme RXO Extra, qui offre aux conducteurs des remises sur le carburant, des avantages sur les pneus et un soutien à la maintenance. Selon lui, ces programmes ont un impact particulier pour les petits transporteurs confrontés à la flambée des coûts du carburant.

« Win the tiebreak » est le cadre interne que Riley utilise lorsqu’il encadre son équipe. Le principe est simple : si le prix et les indicateurs de service sont équivalents parmi une salle comptant 60 à 70 prestataires, ce sont la relation et la fiabilité qui déterminent qui obtient le chargement.

« Si tout est égal, quel est le facteur différenciant ? C’est pour cela que l’on choisit une chose plutôt qu’une autre », a déclaré Riley. Il a souligné que les transporteurs ont besoin de confiance et de communication de la part des chargeurs, dans les bons comme dans les mauvais moments, et que les clients devraient récompenser les meilleurs éléments par un sentiment de responsabilité partagée.

Lors de l’événement Univar Solutions, Riley a noté que tous les prestataires ne reviennent pas chaque année. « C’est agréable de voir beaucoup de visages familiers. Et pour ceux qui ne sont plus là, vous les avez dépassés pour avoir l’opportunité d’être dans cette salle », a-t-il dit.

Les transporteurs comme prolongement de la marque

Riley a insisté sur le fait que RXO considère les transporteurs comme un prolongement direct de sa marque et de son activité. Lors d’une présentation à l’événement, une dirigeante d’Univar Solutions nommée Dorica a renforcé le même message, a-t-il indiqué.

« Nos transporteurs sont le prolongement de notre marque, de notre activité. Vous ne vous engagez pas seulement à exécuter une tâche ou à remporter une attribution contractuelle. Vous vous engagez réellement à être et à représenter ce client, et évidemment votre propre réputation également », a déclaré Riley.

Il a décrit la relation entre chargeurs, transporteurs et prestataires comme une « trilogie » dans laquelle aucune partie ne doit se sentir exclue. Les chargeurs ont eux aussi une responsabilité, a-t-il dit, en cultivant un environnement de « shipper of choice » qui donne envie aux transporteurs de servir leurs sites.

« Cela doit fonctionner dans les deux sens : ce n’est pas toujours au prestataire de vouloir faire affaire, vouloir faire affaire, vouloir faire affaire. Vous devez me donner une bonne raison de vouloir faire affaire avec vous », a-t-il déclaré. « Toutes les affaires ne sont pas de bonnes affaires. »

Culture collaborative et responsabilité partagée

Riley a salué le leadership de RXO, notamment Drew et le directeur de la stratégie Jared Weisfeld, pour avoir instauré une culture dans laquelle personne ne revendique la propriété exclusive d’un compte. « Je ne dis jamais qu’un compte est mon compte. C’est toujours notre compte », a-t-il dit. Il a décrit une responsabilité partagée entre les responsables des grands comptes, les opérateurs, les équipes d’achat transporteurs, les opérations d’agence, les responsables commerciaux et la direction générale.

Riley a cité l’exemple de Weisfeld rejoignant une réunion avec 15 minutes de préavis. « Je l’ai appelé, je lui ai dit : “Frère, j’ai besoin de toi.” Il a répondu : “J’arrive.” »

Événements à venir et ressources

Riley a signalé un prochain webinaire trimestriel de RXO sur l’état du secteur, prévu pour le 25 août et animé par Jared Weisfeld, directeur de la stratégie, et Corey Klusia. La session présentera le Coyote Curve ainsi que des prévisions et projections de marché, en s’appuyant sur les données FreightWaves SONAR.

L’annonce trimestrielle des résultats de RXO a également été présentée comme imminente au moment de l’entretien, Riley exprimant son enthousiasme quant aux informations à partager.

Les chargeurs confrontés à des défaillances de leurs guides d’acheminement peuvent accéder à des ressources de capacité sur rxo.com/capacity.