Avant de créer notre startup actuelle, nous avons passé sept ans à construire des plateformes d'investissement de détail qui ont initié des millions de personnes à l'investissement pour la première fois.

Sharesies et Lightyear étaient des entreprises hautement réglementées qui gèrent aujourd'hui plus de 7 milliards de livres sterling d'actifs, et les clients nous demandaient sans cesse : dans quoi devrais-je investir ? Cela nous frustrait de ne pas pouvoir les aider de manière significative.

Lors des périodes d'extrême volatilité, notamment les droits de douane de Trump et la pandémie, tout ce que nous pouvions faire était d'envoyer un e-mail qui disait, en substance : « ne paniquez pas ». Les marchés montent, les marchés descendent. Nous ne pouvions pas aller plus loin, car nous n'avions aucun moyen de donner de vrais conseils. Les plateformes de ce type sont généralement agréées pour vendre des investissements, et non pour dire aux gens lesquels acheter ; dans la plupart des grands marchés, les recommandations personnalisées exigent une autorisation de conseil distincte, avec ses propres obligations et responsabilités. Nous avons vu les clients acheter haut et vendre bas, et c'était extrêmement frustrant parce que nous ne pouvions tout simplement pas les aider.

Pendant ce temps, les clients prenaient des décisions financières complexes concernant la retraite, l'agrandissement de la famille, l'héritage ou l'achat de leur première maison. Il ne s'agissait pas seulement de questions d'investissement, mais de moments qui changeaient une vie, où de bons conseils étaient essentiels. Pourtant, la plupart des gens n'en recevaient pas. Ce décalage est ce que les décideurs politiques et les groupes sectoriels décrivent comme le « déficit de conseil » — ce vaste groupe de personnes qui ont besoin d'aide pour des décisions financières importantes, mais dont le niveau de patrimoine se situe en dessous du seuil à partir duquel le conseil individualisé est économiquement viable pour une entreprise.

C'est pourquoi nous avons créé Marloo. Non pas pour fournir nous-mêmes des conseils financiers, mais pour faciliter la vie de ceux qui le peuvent — les conseillers financiers. Ceux-ci sont souvent débordés par l'administratif et la paperasse qui les éloignent de ce qu'ils aiment : travailler avec les clients.

À peine 15 mois plus tard, Marloo affiche, selon ses dires, une croissance moyenne du chiffre d'affaires de 37 % par mois depuis sa création, a embarqué plus de 900 cabinets de conseil payants dans huit pays et s'étend désormais aux États-Unis, le plus grand marché mondial de gestion de patrimoine. L'entreprise déclare ne pas connaître d'autre acteur opérant sur autant de marchés. Elle a levé 13 millions de dollars, dont un tour pré-seed de 3 millions de dollars et un tour seed de 10 millions de dollars, les deux tours étant réalisés à seulement six mois d'intervalle.

L'entreprise a indiqué avoir commencé par les marchés les plus difficiles et les plus réglementés, et ce travail préparatoire lui a permis de s'implanter dans huit pays en 15 mois. L'ouverture d'un nouveau marché ne prend désormais que quelques jours, et non des mois. Le contexte réglementaire évolue lui-même : des superviseurs, dont la Financial Conduct Authority britannique, ont lancé des consultations publiques sur la gouvernance de l'IA dans les services financiers, et le règlement européen sur l'IA (AI Act) introduit des règles à l'échelle du bloc, fondées sur les risques, pour cette technologie.

La croissance de Marloo intervient à un moment où le paysage de l'investissement est plus complexe que jamais. Pendant des décennies, les conseillers financiers ont construit des portefeuilles en répartissant l'argent d'un client entre des catégories fixes telles que les actions, les obligations, l'immobilier et les véhicules d'investissement alternatifs. Aujourd'hui, des classes d'actifs autrefois réservées aux plus fortunés sont également accessibles.

Des actifs autrefois réservés aux investisseurs institutionnels sont désormais conditionnés et vendus aux investisseurs particuliers, et les tickets minimums sont passés de plusieurs millions à quelques milliers. L'exposition s'est élargie, mais les étiquettes n'ont pas suivi. Des millions de personnes peuvent aujourd'hui acheter des produits dont personne n'a jamais eu à leur expliquer le fonctionnement.

Cette évolution a également transformé le profil des clients des conseillers. Un parent qui s'apprête à commencer à payer des frais de scolarité a besoin d'un portefeuille différent d'un entrepreneur qui prépare la vente de son entreprise, même s'ils disposent du même patrimoine et du même appétit pour le risque.

Les conseillers doivent désormais poser des questions plus concrètes : Le client peut-il accéder rapidement à son argent ? L'investissement génère-t-il des revenus ? Comment se comporterait-il en cas de crise ? Peut-il être laissé intact pendant 10 ans ?

Cela a des conséquences réelles, car le conseil personnalisé demande plus de temps par client que l'insertion d'une personne dans un portefeuille modèle. Les meilleurs conseillers affichent déjà une clientèle complète, et servir un éventail plus large de clients avec des conseils plus personnalisés exige davantage de temps — alors que le temps était déjà une ressource rare. Des études sectorielles menées ces dernières années ont mis en évidence un vieillissement de la population des conseillers sur des marchés comme les États-Unis, les départs à la retraite dépassant le nombre de nouveaux conseillers entrant dans la profession.

On a souvent dit que l'IA ne prendrait pas les emplois humains mais les transformerait, et que ceux qui apprendraient à l'utiliser seraient ceux qui réussiraient à mesure qu'elle s'améliore. Du moins dans le domaine du conseil financier, Marloo soutient que c'est vrai.

Un conseiller ne peut pas déterminer facilement lequel de ses 200 clients sera le plus affecté par un mouvement de taux d'intérêt, car l'exposition relative ne se trouve pas dans une case étiquetée. Il doit procéder client par client. L'IA peut réduire cette liste à une poignée de cas et laisser le conseiller décider quoi faire pour chacun et assumer cette décision.

L'IA peut également aider les conseillers à modéliser ces situations individuelles sans passer des heures à reconstruire chaque portefeuille manuellement. Le jugement humain restera toutefois toujours nécessaire pour comprendre quels objectifs comptent et quels compromis un client peut accepter.

Marloo estime qu'à mesure que les catégories d'investissement convergent, les portefeuilles doivent devenir plus personnels, et non plus compliqués. Selon l'entreprise, le secteur doit cesser de faire entrer les gens dans des allocations rigides et commencer à adapter l'argent des clients à la vie qu'ils veulent mener.

« Nous avons créé cette entreprise parce que nous ne pouvions pas aider les personnes qui nous demandaient conseil », ont déclaré les fondateurs. « Aujourd'hui, en rendant leur temps aux conseillers, nous pensons prendre part à un changement de génération, où le conseil personnel et humain touche enfin bien plus de personnes que jamais. »

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