Isaac Sesi a déjà été si occupé à gagner qu'il a oublié un contrat. Il y avait des prix à recevoir, des vols à prendre et des gens qui lui tenaient des propos flatteurs. Puis un conseiller venu d'Ouganda a appelé pour lui demander exactement ce qu'il croyait faire.

« Ne va pas arracher la défaite des mâchoires de la victoire », lui a dit ce conseiller.

C'est un point de départ utile pour notre rencontre à Nairobi le 26 juillet. Certains fondateurs traitent les entretiens comme une tribune pour crier leurs victoires. Sesi, lui, est prêt à parler du moment où les applaudissements lui sont montés à la tête.

Il est le fondateur et PDG de Sesi Technologies, une entreprise agritech ghanéenne qui conçoit des outils aidant les agriculteurs à réduire les pertes post-récolte, à améliorer la santé des sols et à accroître leur productivité. Sa voix posée a une qualité explicative : il décompose un problème, donne un exemple et vous guide à travers son raisonnement. Son expérience montre que créer une technologie agricole ne consiste pas seulement à inventer un appareil, mais aussi à comprendre l'accessibilité financière, la confiance, et la manière dont un produit atteint ceux qu'il est censé servir.

Il a grandi en cultivant avec ses parents. À l'université Kwame Nkrumah des sciences et technologies, un projet de mesure de l'humidité des céréales a réuni agriculture et ingénierie. Mais les agriculteurs lui ont appris qu'une invention ingénieuse ne suffit pas — un homme peut convenir qu'un appareil lui fera économiser de l'argent et n'avoir néanmoins pas les moyens de l'acheter. Il a donc dû apprendre à écouter et à revoir ses ambitions. Le jeune fondateur qui imaginait des valorisations en milliards de dollars parle désormais de travail utile, de famille et de plaisir de vivre.

Il reste un patron exigeant envers lui-même. À la question de savoir qui il veut encore impressionner, il répond : « moi-même ».

TechCabal avait déjà consacré un portrait en janvier 2024 à la manière dont Sesi lutte contre les pertes alimentaires dans les communautés agricoles rurales. Cet entretien a été raccourci et édité pour plus de clarté.

De fils d'agriculteur à ingénieur

Vous avez grandi comme fils d'agriculteur mais vous avez été formé comme ingénieur. À quel moment avez-vous cessé de considérer ces deux mondes comme distincts ?

Enfant, je cultivais avec mes parents, mais je m'intéressais aussi à l'électronique et à la technologie. J'aimais démonter et remonter les objets — et recevoir une raclée de mon père pour avoir cassé sa radio. À l'époque, je ne parvenais pas à relier ces centres d'intérêt.

Au lycée, je savais que je voulais améliorer la vie des gens grâce à la technologie. J'en étaisenu à la voir comme un vecteur de changement positif, et j'ai gardé cette idée à l'université.

C'est là que j'ai été invité à rejoindre un projet du département de génie agricole grâce à mes compétences en électronique et en construction. L'équipe développait des moyens d'aider les agriculteurs à mesurer plus efficacement la teneur en humidité de leurs céréales.

C'est à ce moment-là que le lien est devenu évident. J'avais des compétences en technologie, une passion pour la résolution de problèmes et un passé agricole qui m'aidait à comprendre les personnes pour lesquelles nous construisions. Si je parvenais à réunir tout cela et à créer quelque chose que les gens accepteraient de payer, il pouvait y avoir une entreprise derrière.

C'était le genre de projet auquel je pouvais consacrer cinq, dix ou quinze ans de ma vie en restant passionné. C'est à l'université que j'ai commencé à assembler tout cela.

Si je demandais à vos parents ce qu'ils espéraient que vous deveniez quand vous aviez dix ans, l'entrepreneuriat aurait-il figuré sur la liste ?

Probablement pas. Ils me voyaient comme l'enfant intelligent, mais mes parents n'ont pas beaucoup fait d'études et je ne pense pas qu'ils aient considéré l'entrepreneuriat comme une voie de carrière viable. Ils auraient plutôt dit médecin, ingénieur ou avocat, comme beaucoup de parents africains.

Mais j'aime à penser qu'ils sont fiers de moi et de ce que j'ai pu accomplir. Parfois, mon père appelle pour me dire qu'un ami m'a vu à la télévision. On sent qu'il est fier. Donc, même si ce n'était pas ce qu'ils avaient imaginé, j'aime penser qu'ils sont contents de ce que je suis devenu.

Créer des choses qui fonctionnent en silence

Vous avez passé des années à construire des outils que les agriculteurs ne remarqueront peut-être jamais, sauf s'ils tombent en panne. Aimez-vous créer des choses qui fonctionnent discrètement plutôt que d'attirer l'attention ?

Je n'aime pas particulièrement l'attention. Ma satisfaction vient de la création de quelque chose d'utile.

Beaucoup de ceux qui utilisent directement nos produits sont des entreprises agroalimentaires plutôt que des petits exploitants. Mais l'impact atteint l'agriculteur. Cet agriculteur ne saura peut-être jamais que j'existe ni même que le produit existe, et il en profite quand même.

Pour moi, voir des gens utiliser une solution et en tirer de la valeur suffit largement. C'est une chose que j'ai conçue dans ma tête, créée de mes mains, et autour de laquelle j'ai bâti un modèle économique pour la livrer, générer des revenus et payer nos employés.

Tout cela réuni me suffit. Je n'ai pas besoin de la célébrité ni de la publicité, même si elle aide.

Les limites de la logique

Quelle est la leçon la plus difficile que l'agriculture vous ait apprise sur la nature humaine ?

Qu'on ne peut pas se fier à la seule logique pour vendre quelque chose.

L'un des défis du déploiement de technologies agricoles, c'est qu'aussi utile qu'une solution puisse être, si un agriculteur n'a pas les moyens de l'acheter, il n'a pas les moyens de l'acheter.

Vous pouvez expliquer qu'il perd 30 % de sa récolte et que votre solution pourrait l'aider à récupérer ces pertes. Vous pouvez dire : « Au lieu d'acheter un sac ordinaire à 1 $, achète ce sac hermétique à 5 $, et tu pourras gagner 50 $ de plus. »

Logiquement, cela raisonnable. Mais si l'agriculteur n'a pas les 5 $, aucune logique n'y changera rien.

Au début, nous pensions qu'une fois notre argument convaincant formulé, les agriculteurs achèteraient chez nous. Apprendre le contraire a été douloureux. Nous avions passé du temps et de l'argent à construire quelque chose que les petits exploitants ne pourraient peut-être jamais se permettre. Nous avons compris que le modèle économique et la manière de commercialiser le produit étaient encore plus importants que nous l'avions cru.

Mais on ne peut pas simplement dire : « Ils n'ont pas les moyens, tant pis. » Il faut trouver un autre moyen pour qu'ils en bénéficient.

L'agriculteur ne se soucie pas nécessairement de la technologie. Il se soucie d'avoir plus d'argent dans sa poche, d'empêcher ses céréales de se détériorer et de tirer davantage de sa terre. Si nous pouvons délivrer ces résultats, que l'agriculteur paie ou non directement la technologie, alors notre travail est fait.

Chaque entrepreneur a une habitude dont il aimerait se débarrasser. Quelle est la vôtre ?

Je peux être assez indécis.

Je travaille dans un domaine où les réponses aux problèmes quotidiens ne sont pas évidentes. Il y a beaucoup de réflexion, de remue-méninges et de conjectures, ce qui peut être mentalement épuisant. Parfois, je préférerais faire quelque chose ayant une réponse définie plutôt que de traverser l'incertitude, même quand des décisions attendent d'être prises.

Je voudrais être meilleur pour naviguer dans cette incertitude et prendre des décisions.

Vous pouvez avoir investi dans un domaine qui ne fonctionne pas et savoir qu'il faut arrêter les frais. Mais ensuite vous pensez aux trois personnes que vous avez embauchées et qui pourraient perdre leur emploi, ou aux cent d'agriculteurs qui utilisent le service et que vous ne pourrez plus soutenir.

Vous vous inquiétez de la rupture. Mais parfois, il faut accepter d'avoir tenté quelque chose qui n'a pas fonctionné. Il faut prendre une décision. Je ne le fais pas toujours bien, et j'aimerais pouvoir changer cela.

Un avertissement resté gravé

Vous avez parlé lors de grands événements, rencontré des personnalités influentes et remporté des prix internationaux. Quelle est la conversation, loin des projecteurs, qui vous a le plus changé ?

Nous avions un conseiller venu d'Ouganda qui m'a parlé à un moment où nous avions l'impression de gagner tout ce à quoi nous postulions. C'étaient des jours exaltants, mais les distinctions ne se traduisaient pas vraiment en résultats commerciaux. Combien vendions-nous ? Quels partenariats développions-nous ? Quels progrès faisions-nous ?

Lui voyait au-delà des victoires apparentes et se préoccupait de l'entreprise. J'étais devenu un peu complaisant, absorbé par l'excitation des voyages et des prix en tant que jeune entrepreneur. À un moment, j'avais carrément oublié un contrat important.

Il m'a appelé et m'a vraiment passé un savon. C'était l'une des personnes les plus honnêtes que j'aie eues dans ma vie. Certaines personnes vous disent des choses pour vous faire plaisir : « Tu t'en sors bien. » Lui n'était pas comme ça.

Il m'a demandé pourquoi j'avais créé cette entreprise. Le faisais-je pour les distinctions, l'argent ou les voyages ? Puis il m'a dit : « Ne va pas arracher la défaite des mâchoires de la victoire. »

Cela m'est resté. Cela m'a aidé à rester les pieds sur terre. Les gens écriront sur vous et diront du bien de vous, mais quand vous rentrez, il ne reste que vous et l'entreprise. Vous connaissez la réalité. On ne peut pas laisser les éloges monter à la tête.

Nourrir le monde

Quand on dit que l'Afrique devrait « nourrir le monde », trouvez-vous cela inspirant, ou est-ce une simplification excessive des défis du continent ?

Je pense que c'est devenu un slogan. Cela ne signifie pas que ce soit impossible, mais des problèmes systémiques rendent la chose difficile. Certains sont auto-infligés ; d'autres impliquent des gens qui ont intérêt à préserver le statu quo.

ne pense pas que le modèle de petite agriculture paysanne que nous pratiquons actuellement soit transposable à grande échelle. Nous avons des agriculteurs qui travaillent de petites parcelles avec une faible productivité. Nous avons des denrées qui se gâtent au Ghana pendant que nous importons du maïs d'Ukraine.

Mais regardons l'économie. Si je suis négociant en céréales et qu'importer du maïs d'Ukraine coûte moins cher que de l'acheter localement, où vais-je l'acheter ? En Ukraine.

Avons-nous le potentiel ? Absolument. La manière dont nous faisons les choses actuellement permettra-t-elle de le libérer ? Probablement pas.

L'Afrique peut et doit nourrir le monde, mais nous devons prendre des mesures concrètes. Si Israël peut cultiver et exporter des légumes malgré ses conditions désertiques, nous devrions nous demander ce que nous pouvons faire avec les ressources dont nous disposons.

J'ai entendu parler d'efforts en Tanzanie et en Ouganda pour renforcer leurs filières céréalières et exporter vers le Kenya. Ce genre d'effort délibéré compte.

Cette affirmation doit dépasser le stade du discours prononcé en conférence pour inspirer les gens. Les gouvernements et les entreprises doivent prendre les mesures qui la rendent possible.

Quand les agriculteurs résistent

Si vous n'aviez pas le droit de créer une autre startup, quelle carrière vous rendrait vraiment heureux ?

Je voudrais toujours faire quelque chose dans l'ingénierie. Je travaillerais probablement pour une société d'ingénierie, à concevoir des solutions technologiques.

Je continuerais à construire des choses, mais pour quelqu'un d'autre plutôt que pour ma propre entreprise.

Vous travaillez avec des données, des capteurs et des algorithmes, mais l'agriculture est profondément émotionnelle. Un agriculteur vous a-t-il déjà remis en question d'une manière qu'aucun tableur n'aurait pu faire ?

Oui, tout le temps.

L'un de nos produits est une solution d'intelligence des sols. Nous cartographions la ferme, obtenons ses coordonnées et croisons des données satellite et des cartes des sols pour produire des informations sur le terrain.

Nous faisions cela devant les agriculteurs, et certains disaient : « Tu mens. Il n'y a aucune façon que tu puisses marcher autour de ma ferme et me dire ce qu'il y a dans le sol. »

Cela nous a surpris. Mais quand nous avons associé la solution à un capteur physique, les agriculteurs lui ont fait davantage confiance. Le capteur ne mesurait peut-être que trois des vingt ou vingt-cinq paramètres que nous leur présentions. Mais tant qu'ils nous voyaient prélever du sol et y insérer un capteur, le processus était plus crédible.

On arrive en pensant avoir construit quelque chose de transposable : il suffit d'un téléphone pour générer un rapport de sol. Mais l'agriculteur peut vous congédier. « Tu es en train de me dire que tu peux marcher autour de ma ferme et savoir ce qu'il y a dans mon sol ? »

Nous avons vécu une expérience similaire avec notre humidimètre à céréales. On insère une sonde dans le grain, et elle donne une mesure d'humidité. Un agriculteur peut regarder les 13 % sur l'écran et vous dire que c'est faux : « Je peux prendre le maïs, le lancer et écouter le bruit pour savoir s'il est prêt. Ce que tu me racontes, c'est n'importe quoi. »

Certains abordent les agriculteurs avec l'attitude de quelqu'un qui est allé à l'université, a construit un produit et vient leur enseigner la bonne façon de faire. Les agriculteurs trouvent cela insultant.

Au Ghana, on parle de « home sense » (le sens du terroir). On peut avoir des connaissances théoriques et manquer de compréhension pratique.

Si vous reconnaissez que les agriculteurs possèdent un savoir ancestral qui a servi leur communauté pendant des générations, et que vous expliquez comment votre solution peut améliorer ce qu'ils font déjà, vous pouvez travailler ensemble.

Vous respectez les agriculteurs ; ils vous respectent en retour. Vous les prenez pour des imbéciles ; ils vous prendront pour un imbécile.

Des ambitions qui évoluent

Sur quoi êtes-vous devenu moins ambitieux en vieillissant et sur quoi êtes-vous devenu bien plus ambitieux ?

Jeune entrepreneur, j'étais fasciné par les startups qui levaient des dizaines ou des centaines de millions de dollars et devenaient des sociétés valant des milliards. On voyait quelqu'un décrit comme milliardaire autoproclamé à vingt-deux ans, et moi aussi je le voulais.

J'imaginais bâtir une entreprise, lever des fonds et devenir riche. Le récit typique de la Silicon Valley m'attirait beaucoup.

En vieillissant, ma vision de la vie a changé. Je veux mettre mes talents et mes compétences au service d'un domaine que j'aime, d'une manière qui améliore la vie d'autant de personnes que je peux toucher.

Je veux aussi prendre soin de moi et de ma famille, et penser à profiter de la vie.

Je suis devenu moins ambitieux en matière de gloire personnelle et plus ambitieux quant à l'amélioration de la vie des gens grâce à un travail gratifiant pour moi et pour les gens qui me sont chers.

Les fondateurs passent des années à convaincre les investisseurs. Qui essayez-vous encore d'impressionner ?

Moi-même. Je peux être très dur avec moi-même.

Les autres diront : « Tu t'en es bien sorti. Tu as bâti cela de zéro, en commençant à l'école sans grande connaissance. » Et je me dis : « Franchement, je ne vois rien de tout cela. »

Peut-être s'agit-il moins de m'impressionner moi-même que de devenir meilleur chaque jour. Quand je prends une mauvaise décision que j'aurais pu éviter, cela m'atteint. Je pense au progrès que j'aurais pu réaliser sans cela.

J'ai des exigences élevées envers moi-même, et ne pas être à la hauteur de mes propres attentes me pèse.

Mais je ne pense pas chercher à impressionner qui que ce soit d'autre. Chacun a son propre chemin. Quand on voit quelqu'un courir, on ne voit pas forcément combien de temps il a marché avant. On peut croire qu'il est apparu du jour au lendemain, mais ce n'est pas le cas.

Mon chemin est le mien. Je veux être meilleur aujourd'hui qu'hier. Dans cinq ans, je veux pouvoir regarder en arrière et dire : « Wow, j'ai vraiment bien fait. J'ai parcouru un long chemin. »

Réinventer le budget agricole du Ghana

Supposons que je vous confie le budget agricole du Ghana pour un an, avec un plein soutien politique. Quelle est la première dépense que vous supprimeriez, et dans quoi investiriez-vous à la place ?

Je cesserais de financer les importations de choses que nous pouvons produire au Ghana. Par exemple, j'arrêtais de financer les importations de volaille et je renforcerais la production nationale de volaille. Je ferais de même pour les céréales.

J'investirais massivement dans l'irrigation afin de pouvoir produire des cultures saisonnières toute l'année, et dans la technologie pour réduire les pertes.

Je développerais également un modèle qui regroupe et agrège les petits exploitants. Au lieu que chaque agriculteur travaille séparément sur une petite parcelle, on pourrait avoir cinquante agriculteurs travaillant ensemble sur une surface bien plus grande, avec une propriété partagée.

Voilà quelques-unes des choses qui, je pense, pourraient transformer notre agriculture.

Vous encadrez aujourd'hui de jeunes entrepreneurs. Quel est le pire conseil que les fondateurs ne cessent de se donner entre eux ?

Il y a encore trop d'insistance sur l'organisation d'une entreprise autour de ce que veulent les investisseurs, plutôt que sur la construction d'une entreprise solide qui génère des revenus.

Tout le monde veut qu'un investisseur mette 5 millions de dollars pour 10 % de sa société. Mais je soutiendrai que l'écrasante majorité des entreprises africaines ne correspondra pas au profil des investisseurs que ces fondateurs poursuivent.

On peut bâtir une entreprise solide qui ne deviendra jamais une de 100 millions de dollars. Peut-être devient-elle une société de 5 millions de dollars qui fait des profits, paie des impôts, emploie des gens et contribue au développement national. C'est précieux.

Au lieu de cela, les fondateurs se déforment pour plaire aux investisseurs. Il y a cette idée que les investisseurs sont là-haut et les fondateurs là-bas, et qu'il faut se faire petits et gentils pour qu'ils nous présentent à quelqu'un.

Je trouve cela humiliant. Vous fournissez tout ce travail acharné, mais vous ne reconnaissez pas la valeur que vous apportez. Vous essayez de plaire à quelqu'un qui, peut-être, ne se soucie pas de vous.

Les conversations sont toujours : « As-tu parlé à tel investisseur ? As-tu parlé à tel autre ? » J'entends bien plus de conseils sur la séduction des investisseurs que sur la construction d'une entreprise solide.

L'homme derrière le fondateur

Si vos amis les plus proches vous décrivaient en privé, que diraient-ils de vous et qui n'apparaît jamais dans les introductions en conférence ni dans les citations de prix ?

Ils diraient que je suis moins sérieux que j'en ai l'air. Je suis farceur et jovial. J'aime faire des bêtises : sauter sur le canapé, jouer aux jeux vidéo et hurler à pleins poumons. Des choses qu'apprécierait un petit enfant.

De l'extérieur, je peux paraître organisé, poli, très soigné et sérieux dans tout ce que je fais.

Mais j'aime les choses simples de la vie, et je m'efforce d'en profiter avec les personnes qui me sont chères.

Complétez cette phrase : « Le plus grand mythe sur l'innovation en Afrique, c'est… »

Que l'innovation va soudainement décoller et tout transformer.

Un héritage au-delà du milliard de dollars

Qu'est-ce qui vous donnerait le sentiment que votre carrière en valait la peine : créer une société d'un milliard de dollars, changer la politique agricole, ou inspirer des milliers de jeunes inventeurs africains ? Et pourquoi ?

Inspirer des milliers de jeunes inventeurs africains.

Si je réussis mais que cela n'incite personne d'autre à agir, l'impact est limité. Je peux changer les choses et bien gagner ma vie, mais tout s'arrête avec moi.

Maintenant, imaginez que mon entreprise échoue, mais que, durant son existence, elle inspire mille personnes à construire des choses et à créer des entreprises. Certaines réussissent, emploient des gens et changent les choses. Je pense que cet impact serait plus profond que celui d'être le seul à avoir réussi.

Bien sûr, si j'avais un milliard de dollars, je pourrais acheter un yacht, me payer un jet privé et voler autour du monde. Je pourrais me faire une belle vie. Mais quel héritage laisserais-je ?

J'adorerais inspirer des gens qui iront plus loin que je ne l'ai jamais fait. Un jour, peut-être, on les interviewera et ils diront : « Je ne comptais pas faire ça, mais il y avait ce gars nommé Isaac Sesi qui m'a inspiré à me lancer. »

Je préfèrerais cela à la gloire individuelle.