En mai 2023, Amarachi Nwachukwu fermait MendHQ, une startup de proptech qu’elle avait créée pour résoudre un problème qu’elle avait observé de près dans le cabinet d’avocats de son oncle : des propriétaires privés de loyers parce que personne n’avait les ressources nécessaires pour les recouvrer manuellement. Trois ans plus tard, elle est assise de l’autre côté de la table chez MarlVC, décidant quels jeunes fondateurs recevront les chèques qu’elle n’a jamais reçus.

L’histoire de son parcours relève moins de la résilience que d’un déficit structurel auquel elle consacre désormais sa carrière à remédier, surtout sur un marché du financement où de nombreuses startups parviennent à attirer l’attention en phase d’amorçage mais peinent encore à trouver le capital nécessaire pour survivre au-delà du premier chèque.

Construire MendHQ, et perdre deux investisseurs

MendHQ a été lancée en février 2022. Nwachukwu, fraîchement diplômée en droit, avait repéré l’opportunité au sein du cabinet familial, où elle établissait les rapports annuels pour les propriétaires parce que les avocats étaient trop occupés. Elle a constitué une équipe, embarqué des avocats et des propriétaires sur la plateforme, et fait entrer un investisseur providentiel.

Cette relation s’est dégradée presque immédiatement.

« L’investisseur providentiel voulait aussi devenir cofondateur », raconte-t-elle — une exigence qu’elle n’était pas en mesure de négocier en tant que fondatrice débutante encore en train d’apprendre la structuration des opérations.

Une deuxième tentative de levée de fonds a échoué tout aussi rapidement. Un cofondateur pressenti basé aux États-Unis avait accepté d’apporter un financement, et l’équipe avait déjà commencé à interroger des responsables marketing de terrain pour aider à conclure des transactions immobilières. Puis, en rentrant d’une réunion, Nwachukwu a reçu un message : sa partenaire se retirait pour se consacrer à son master.

« Je me suis dit : pourquoi est-ce que s’appuyer sur l’argent des autres pour faire tourner l’entreprise vous lâche-t-il toujours en plein milieu, peut-être au moment où vous avez déjà engagé des gens pour travailler ? » se souvient-elle.

C’est à ce moment qu’elle a décidé de s’éloigner et de gagner de l’argent ailleurs avant de revenir construire. Elle en a d’abord parlé à son CTO, puis à son équipe marketing nouvellement recrutée, aidant certains de ses membres à trouver leur prochain poste avant de fermer officiellement l’entreprise en mai 2023, environ quinze mois après son lancement.

Un plan différé, accéléré

Le chemin de Nwachukwu vers le capital-risque n’a pas tant été une découverte qu’un retour. Bien avant MendHQ, avant la faculté de droit, elle voulait étudier la banque et la finance. Son oncle — le même dont le cabinet lui avait offert une place de premier rang face à la mauvaise gestion immobilière — avait d’autres plans.

« Je voulais étudier la banque et la finance, mais mon oncle m’a dit : “Où est l’argent que tu veux banker et financer ? Tu devrais faire du droit et nous rejoindre au cabinet” », se souvient-elle. « J’ai dit d’accord, ce qui se rapproche le plus de la finance dans la tech, c’est le capital-risque. Mais je sentais simplement qu’il me fallait gagner beaucoup d’argent, peut-être réaliser une sortie vers 35 ou 40 ans, et puis je me tournerais vers le capital-risque. »

L’effondrement de MendHQ a accéléré un calendrier qu’elle pensait devoir prendre encore deux décennies. Ce qui devait être un second acte lointain est devenu la voie vers laquelle elle s’est réorientée presque immédiatement.

Le conseil en levée de fonds qu’elle rejette aujourd’hui

Demandez à Nwachukwu quel conseil de levée de fonds s’est révélé faux, et elle n’hésite pas une seconde : lever de l’argent seulement quand on en a besoin.

« Je ne le recommande à personne », dit-elle. « Levez avant d’en avoir besoin. Vous avez peut-être encore six mois de trésorerie. Cela vous laisse une marge pour mieux négocier. »

Elle est tout aussi sceptique envers les fondateurs qui disent aux investisseurs qu’ils les contacteront « quand ils seront prêts ». À ce moment-là, argue-t-elle, la relation devrait déjà exister. Ce conseil est directement façonné par ce qu’elle n’a pas fait : les deux fois où le financement de MendHQ s’est effondré, l’entreprise négociait depuis une position de dépendance plutôt que de levier — précisément le piège qu’elle dit aujourd’hui aux fondateurs d’éviter.

Les semaines qui ont suivi la fermeture n’ont pas été aussi sombres que le suggère cette trajectoire. Nwachukwu reconnaît à sa famille et à ses amis d’avoir absorbé le poids émotionnel, et elle a décroché un nouveau poste de cheffe de produit en moins d’un mois. Ce qui est resté gravé plus longtemps en elle, c’est le conseil d’un mentor : grandir aux côtés de ses pairs plutôt que de se mesurer à des fondateurs plus avancés.

« Il m’a dit que l’âge est le levier que tu possèdes face à ces personnes ; prends ton temps. Cela m’a marquée », dit-elle. « Je pense qu’il est bon d’avoir des modèles au sommet, mais grandir avec ses pairs réduit la pression. Cela permet de trébucher et de trouver des solutions ensemble, et de mieux s’exprimer. »

Parce que MendHQ a fermé tôt et discrètement, cette fermeture a à peine été remarquée dans l’écosystème au sens large. « Les fondateurs comprennent que tout cela est très difficile », dit-elle. « J’en étais à mes débuts, donc je n’ai subi aucun retour de flamme. » L’anonymat de l’échec à petite échelle, suggère-t-elle, constitue en soi une forme de protection.

Un parcours non linéaire vers le capital-risque

Son entrée dans l’industrie n’a pas été linéaire non plus. Elle a rencontré un fondateur soutenu par MarlVC via le circuit des rencontres tech de Lagos, et lorsqu’elle a vu sur LinkedIn que l’investisseur de la société venait à Lagos, elle lui a écrit spontanément, proposant de lui transmettre son flux de transactions avant sa visite.

Cela s’est transformé en une rencontre autour d’un café, puis en une candidature, soumise alors qu’elle était encore au milieu du Newton Venture Programme, un programme de formation mondial destiné aux jeunes professionnels du capital-risque, qu’elle n’avait pas encore terminé.

Elle a été refusée.

« Ils m’ont dit qu’ils passaient leur tour sur ma candidature. J’étais anéantie », dit-elle. « Mais je n’ai pas abandonné. »

Elle a passé les mois suivants à étudier l’écosystème, à rejoindre un groupe WhatsApp d’investor relations basé aux États-Unis et à s’immerger dans la dynamique du marché de la Silicon Valley. Puis elle est retournée les voir.

« Je lui ai dit : voici ce que j’ai appris ces derniers mois. Faisons un essai. »

Cet essai, ainsi que la certification Newton qu’elle était en train d’achever, sont ce qui lui a finalement permis d’être recrutée en début d’année. « Ce qui est drôle, c’est que je n’ai pas mis en avant mon parcours de fondatrice lorsque j’ai postulé », admet-elle. Ce qui a convaincu MarlVC, croit-elle, c’est sa lecture du marché africain et sa volonté d’accompagner les entreprises du portefeuille avant comme après l’émission du chèque.

Comment elle évalue les fondateurs

MarlVC écrit des chèques initiaux de 50 000 $, assortis de 100 000 $ à 250 000 $ de capital de suivi. La diligence de Nwachukwu repose presque entièrement sur une seule question : cet argent peut-il amener un fondateur au point où les investisseurs institutionnels le remarquent ?

« Je regarde votre MRR, puis je demande : “Si je vous donne 50 000 $, pouvez-vous doubler ce montant pour atteindre ne serait-ce que le standard africain du pre-seed, afin de ne pas mourir ?” » dit-elle.

Elle confronte les feuilles de route produit à la dynamique sectorielle et étudie de près la composition de l’équipe. L’expérience sectorielle, a-t-elle appris, compte plus qu’elle ne le supposait : « Si un fondateur construit une solution de paiements transfrontaliers et que personne dans l’équipe n’a travaillé auparavant dans la fintech ou une banque, ce n’est peut-être pas le meilleur pari, parce que vous ne comprenez pas la conformité. »

Elle ne cherche pas tant des signaux d’alerte qu’elle ne teste l’engagement. Un fondateur qui gère une startup en projet secondaire tout en cofondant une autre entreprise, c’est un non automatique. « Tout le reste », dit-elle, « relève à 60 ou 70 % de l’équipe. Vous pouvez vous réveiller demain et vous rendre compte que cela ne fonctionne pas. Mais nous pivotons avec vous. »

Le pont manquant vers le capital de suivi en Afrique

Interrogée sur le plus grand problème structurel non résolu de l’Afrique, Nwachukwu ne désigne pas du tout le financement d’amorçage. Elle désigne ce qui vient après.

« Il n’y a pas de pont vers le capital de suivi. Croyez-moi, si certaines des startups qui sont mortes avaient obtenu un financement de suivi, elles ne seraient pas mortes », dit-elle.

Ses prescriptions : davantage de « laboratoires d’idées » pour affiner ce que les fondateurs construisent avant de le construire, plus de participation du capital-risque d’entreprise, et une collaboration plus étroite entre les investisseurs étrangers — qui, dit-elle, ont largement opéré en isolation — et les fonds locaux détenant déjà des portefeuilles pertinents.

Son conseil à un fondateur qui appellerait en pleine débâcle — l’appel qu’elle n’a jamais pu faire en 2023 — dépend entièrement du modèle économique.

« Si je constate qu’il n’y a pas de scalabilité, je vous dirai de pivoter ; ne mourez pas », dit-elle. « Mais si le modèle économique est bon et que vous avez simplement besoin de plus de fonds pour passer à l’échelle, explorez d’autres formes d’investissement. Crédit privé, obligations convertibles. Cela dépend du type d’entreprise que vous dirigez. »

Source : TechNext24