Opeyemi Kareem, dans ce dossier, raconte comment Wayne Hennessy-Barrett, ancien officier de l'armée britannique, est arrivé au Kenya avec peu d'expérience en finance et une question simple : de quoi les petits commerçants ont-ils besoin pour faire tourner leurs affaires ? Treize ans plus tard, cette question a permis de faire de 4G Capital un prêteur ayant décaissé plus d'un milliard de dollars de prêts.

Il y a treize ans, Wayne Hennessy-Barrett s'est aventuré dans les marchés informels du Kenya sans banque, sans portefeuille de prêts et, de son propre aveu, avec peu d'expérience en finance conventionnelle. Il avait une seule question pour les commerçants qu'il rencontrait : de quoi avaient-ils besoin ?

Les réponses étaient d'une simplicité remarquable.

« Je me suis promené et j'ai demandé aux gens de quoi ils avaient besoin », a-t-il déclaré. « Ils ont simplement dit : j'ai besoin d'un prêt maintenant pour acheter des marchandises et les vendre. »

Cette conversation allait devenir le point de départ de 4G Capital, le prêteur basé au Kenya qu'il allait ensuite bâtir pour les micro et petites entreprises exclues de la finance traditionnelle.

Le problème n'était pas que ces entreprises n'avaient pas besoin d'argent. Elles en avaient constamment besoin — pour réapprovisionner leur stock, saisir une bonne opportunité d'achat ou continuer à vendre lorsque leur trésorerie était immobilisée ailleurs. Mais beaucoup ne possédaient ni les garanties ni les documents financiers que les banques exigeaient généralement avant de prêter, ce qui signifiait que les vérifications de crédit habituelles convenaient souvent mal à des commerçants dont les affaires évoluaient trop rapidement pour laisser une trace documentaire conventionnelle.

Hennessy-Barrett croyait qu'il existait une autre façon de décider qui méritait du crédit. Plutôt que de demander à un petit commerçant de prouver sa valeur au moyen d'actifs ou d'années de comptes financiers, 4G Capital lui prêterait des fonds de roulement, observerait la manière dont il les rembourse et utiliserait ce comportement pour déterminer le montant qu'il pourrait emprunter ensuite.

C'était une idée simple, mais une idée qui allait mener l'entreprise d'un prêt de 100 dollars à ses débuts à plus d'un milliard de dollars de décaissements cumulés. En juin, 4G Capital a déclaré avoir décaissé plus d'un milliard de dollars à travers plus de sept millions de prêts, tout en maintenant un taux de remboursement d'environ 95 %.

Ces chiffres sont très éloignés des débuts de l'entreprise. Le pari sous-jacent, en revanche, a à peine changé : une petite entreprise n'a pas nécessairement besoin de garanties pour prouver sa solvabilité. Parfois, elle a simplement besoin qu'on lui donne l'occasion de démontrer qu'elle peut rembourser.

Ce pari a commencé en 2013, lorsque Hennessy-Barrett est arrivé au Kenya après avoir servi dans l'armée britannique et s'est fixé pour objectif de bâtir une activité de prêts non garantis. Avant d'approuver son premier prêt, il est parti à la recherche d'emprunteurs. Il les a trouvés dans les marchés informels, passant d'un commerçant à l'autre et écoutant ce dont ils disaient avoir besoin.

Bâtir un prêteur à pied

Avant la finance, il y a eu l'armée. Hennessy-Barrett a servi dans l'armée britannique, dans des zones de conflit allant des Balkans au Moyen-Orient et à l'Asie du Sud. Cette expérience lui a laissé la conviction que les communautés sortant d'un conflit avaient besoin de plus que la sécurité. Elles avaient besoin d'emplois, d'entreprises fonctionnelles et d'un accès au capital nécessaire pour bâtir des vies durables.

Après avoir quitté l'armée, il a rejoint une startup sud-africaine qui l'a envoyé en Afrique de l'Est pour bâtir de zéro une activité de prêts non garantis. Il est arrivé sans le bagage financier conventionnel qui aurait pu sembler nécessaire pour ce poste — et, avec le recul, il estime que cela a peut-être joué en sa faveur.

« J'ai peut-être eu de la chance de ne pas avoir une formation financière conventionnelle qui m'aurait rendu moins réceptif à cette opportunité », a-t-il déclaré.

Il a donc commencé là où se trouvaient les clients. Hennessy-Barrett a arpenté les marchés informels animés du Kenya, s'entretenant avec les commerçants et s'efforçant de comprendre ce qui manquait à leurs affaires. Ces premières conversations ont façonné le premier produit de 4G Capital : un prêt de fonds de roulement de 100 dollars remboursable sur 30 jours.

Pour déterminer qui était éligible à un prêt, Hennessy-Barrett a confié à TechCabal avoir constitué de petites équipes de terrain qui se déplaçaient de commerce en commerce au sein du marché. Les emprunteurs potentiels répondaient à environ 40 questions, et leurs réponses alimentaient un calculateur de crédit afin de déterminer le montant qu'ils pouvaient emprunter de manière réaliste.

Dix-huit mois après le lancement de l'activité, Hennessy-Barrett a mené un rachat par la direction, ce qui lui a permis d'en prendre le contrôle et de commencer à opérer sous le nom de 4G Capital en 2015.

Affiner l'idée

Pour beaucoup de startups, bâtir un produit que le marché attend n'est que la première étape. La croissance s'accompagne souvent de la pression de s'étendre ou de pivoter vers d'autres produits. 4G Capital a adopté une approche différente : plutôt que d'élargir son offre, l'entreprise s'est concentrée sur l'amélioration de l'idée initiale.

« Nous avons atteint une très bonne adéquation produit-marché dès le premier essai », a-t-il déclaré.

À mesure que 4G Capital croissait et accordait davantage de prêts, elle générait plus de données sur les habitudes de remboursement de ses utilisateurs. Ce qui avait commencé comme le calculateur de crédit de l'entreprise est devenu Eva, l'algorithme d'analyse de crédit propriétaire de 4G Capital. Hennessy-Barrett a expliqué que le système analyse des points de données, notamment l'historique de remboursement d'une entreprise et ses tendances commerciales saisonnières, afin de calculer le montant qu'elle peut emprunter de manière responsable et la probabilité qu'elle rembourse. Aujourd'hui, a-t-il déclaré, le processus d'analyse de crédit de l'entreprise est presque entièrement algorithmique.

Il a également indiqué qu'en réaction au constat que nombre de ses clients rencontraient des difficultés en matière de comptabilité et de gestion des stocks — ce qui compliquait le développement de leurs affaires ou l'accès à des prêts plus importants —, 4G Capital a introduit une formation entrepreneuriale en complément de ses prêts. Selon lui, l'objectif était d'aider les entrepreneurs à bâtir des entreprises plus solides et à améliorer les taux de remboursement.

À mesure que 4G Capital comprenait mieux la circulation des marchandises entre les distributeurs et les détaillants informels, l'entreprise a également lancé un produit de financement de la chaîne d'approvisionnement. Grâce à cette offre, les distributeurs reçoivent un paiement immédiat pour les marchandises fournies aux détaillants, tandis que 4G Capital finance la transaction et recouvre le remboursement auprès des détaillants sur une période convenue.

Toutes les expériences n'ont pas abouti à une commercialisation. Hennessy-Barrett a indiqué que 4G Capital a testé plusieurs nouveaux produits au fil des ans, mais a choisi de ne pas tous les commercialiser.

« Nous avons mené des pilotes de produits très prometteurs… et nous les avons mis de côté parce que nous avons énormément à faire avec ce que nous faisons déjà », a-t-il déclaré.

Le pari n'est pas terminé

L'entreprise que Hennessy-Barrett a bâtie à partir de conversations dans les marchés informels du Kenya a changé d'échelle. Ce qui a commencé par des prêts de 100 dollars est devenu une activité de prêts ayant décaissé plus d'un milliard de dollars à travers plus de 7 millions de prêts depuis sa création. Selon Hennessy-Barrett, la taille moyenne des prêts de l'entreprise se situe toujours entre 120 et 130 dollars.

Il a noté que les clients disposant d'un historique de remboursement sur plusieurs années peuvent désormais accéder à des prêts allant jusqu'à 2 000 dollars, et que l'activité de financement de la chaîne d'approvisionnement affiche des tailles de prêt moyennes d'environ 400 dollars.

Pourtant, Hennessy-Barrett estime que l'opportunité reste bien plus vaste que l'entreprise que 4G Capital a bâtie. Le Kenya compte environ 7,2 millions de micro, petites et moyennes entreprises (MPME), et l'entreprise en a servi un peu moins de 800 000. Malgré tout, les petites entreprises de la région continuent de faire face à un déficit de financement de 19,3 milliards de dollars, ce qui laisse, selon lui, une marge de croissance.

« Nous n'avons, en réalité, presque pas commencé », a-t-il déclaré.

Plus de dix ans après avoir arpenté les marchés du Kenya pour demander aux commerçants de quoi ils avaient besoin, Hennessy-Barrett affirme que la réponse n'a pas changé. Ce qui a changé, c'est la capacité de 4G Capital à y répondre.