El presidente y CEO de Saia, Fritz Holzgrefe, habló recientemente con FreightWaves sobre la expansión estratégica de la red del transportista less-than-truckload (LTL), el sentimiento de los clientes en el mercado actual de carga y cómo las inversiones en nuevas terminales y en la fuerza laboral están reduciendo los tiempos de tránsito e impulsando el crecimiento en mercados competitivos de EE. UU. Holzgrefe también abordó cómo navegar los costos inflacionarios y equilibrar los aumentos salariales sin perder el foco en el valor para el cliente.

La carga LTL —envíos demasiado grandes para paquetería, pero no lo bastante grandes para llenar un remolque completo— atiende a fabricantes, distribuidores y minoristas que necesitan mover mercancía paletizada de forma rentable. La densidad de la red es el motor económico del modelo: más terminales en más mercados implican menos paradas intermedias de manejo, corredores de tránsito más cortos y una mejor utilización de los activos.

Saia ha abierto 70 terminales desde 2017 como parte de una expansión orgánica deliberada de varios años, que Holzgrefe afirma que aún está lejos de alcanzar su potencial total. Solo desde 2023, el transportista ha sumado cerca de 40 nuevas ubicaciones y ha reemplazado o reubicado otras 30 instalaciones, un ritmo de transformación física de la red que, según Holzgrefe, ningún otro transportista LTL ha igualado en el mismo período.

La expansión ha desbloqueado corredores de tránsito que Saia antes no podía ofrecer. Ahora los clientes pueden enviar carga desde Trenton, Nueva Jersey, a mercados de Texas en tres días, resultado directo de una huella más densa.

"Los clientes vienen y nos dicen: 'Oh, fantástico, ahora pueden llevar mi carga desde Trenton, New Jersey, a mercados de Texas en 3 días'", dijo Holzgrefe. "Eso es significativo. Históricamente no podíamos hacerlo."

"Estamos en las primeras etapas de aprovechar todo el potencial de este negocio", añadió, y señaló que las aproximadamente 40 instalaciones abiertas desde 2023 aún no han alcanzado los niveles de rentabilidad o densidad que la empresa cree posibles.

La estrategia de red ha coincidido con ganancias de participación de mercado en el propio patio trasero de Saia. El transportista añadió dos terminales en el área metropolitana de Atlanta siguiendo un modelo de proximidad al cliente y ha duplicado su participación de mercado en ese mercado en aproximadamente cinco años. El ratio operativo actual de Saia se sitúa en 86 —una métrica en la que, en el transporte por carretera, un número menor es mejor—, aunque Holzgrefe dijo que esa cifra subestima el desempeño en las instalaciones más antiguas del transportista y que la empresa tiene un margen considerable para mejorar los retornos en sus terminales más nuevas.

En materia de precios, Saia aplicó en julio un aumento general de tarifas. Holzgrefe describió la reacción de los clientes como, en gran medida, alineada con lo esperado: frustración por la inflación, pero aceptación vinculada a la calidad del servicio.

"Los clientes dicen: 'Están haciendo un gran trabajo. No nos gusta la naturaleza inflacionaria de lo que tienen que hacer, pero al mismo tiempo lo entendemos'", afirmó.

El transportista también implementó dos aumentos salariales durante el último año, retrasando el primero hasta el 1 de octubre antes de volver a su calendario habitual con un incremento el 1 de julio, algo que Holzgrefe presentó como una inversión necesaria para retener al que llamó el mejor equipo del negocio.

Las encuestas de sentimiento de clientes que Saia realiza cada trimestre muestran un optimismo sostenido de cara a la segunda mitad del año. Después del primer trimestre, los clientes consultados por el transportista esperaban que la segunda mitad del año mejorara, y esa visión no cambió en la encuesta realizada tras el segundo trimestre, dijo Holzgrefe. A su juicio, los cargadores están pasando de evaluar las condiciones del mercado a seleccionar activamente con qué socios LTL quieren crecer.

Holzgrefe, quien anteriormente fue CFO de Saia antes de asumir el cargo de CEO, dijo que la transición le dio una visión más completa de cómo se interconectan las ventas, las operaciones y la disciplina financiera. La expansión del transportista, de 102 años de antigüedad, se remonta a 2017, cuando comenzó a avanzar hacia el noreste, y se aceleró cuando Yellow Corporation —uno de los mayores transportistas LTL de la historia de EE. UU.— se declaró en bancarrota y salió del mercado en 2023, creando lo que Holzgrefe describió como una oportunidad inmobiliaria generacional que ayudó a Saia a acelerar su ritmo de adquisición de terminales.

Transcripción completa de la entrevista

FreightWaves: Tenemos con nosotros al CEO de Saia, que nos acompaña desde Atlanta, a la vuelta de Chattanooga, Fritz Holzgrefe. Bienvenido, Fritz. Bienvenido a FreightWaves Today. ¿Cómo estás?

Fritz Holzgrefe: Hola, encantado de estar aquí. Muy bien.

FreightWaves: Muchas gracias. Felicitaciones. Ustedes siguen haciendo cosas impresionantes en Saia. Han construido una red bastante sustancial, aprovecharon parte de la consolidación que está ocurriendo en LTL. Era el momento adecuado para hacerlo con todo lo que está pasando en el mercado de carga. ¿Qué están viendo ahora mismo?

Holzgrefe: Creo que el mercado se siente bastante bien. Tiene margen para crecer a partir de aquí. La mayor conclusión que veo cuando hablamos con los clientes es que existe cierto nivel de consistencia. La gente entiende los mercados en los que operamos. Entiende cuáles pueden ser los desafíos, pero lo más importante es que ahora conoce las reglas del juego. Creo que eso permite a las empresas invertir en su negocio, hacerlo crecer y trabajar en el desarrollo de su cadena de suministro. Es un momento interesante. Y hemos visto un crecimiento bastante bueno a medida que hemos ampliado nuestra red nacional.

FreightWaves: ¿Qué están viendo ahora los cargadores? LTL siempre tarda un poco más en recuperarse que el mercado de carga completa. Es como la segunda parte del ciclo. A principios de este año había una convicción entre los cargadores de que el mercado estaba cambiando. ¿Cómo están reaccionando ahora al mercado?

Holzgrefe: Es interesante. Cada trimestre encuestamos a nuestros clientes y tratamos de entender qué creen que está pasando, cómo se sienten respecto de su negocio y cuáles son sus próximos pasos. Cuando revisas la encuesta que hicimos al final del primer trimestre, la gente estaba enfocada en que la segunda mitad sería mejor. Había optimismo en torno a eso. Y lo interesante es que eso no ha cambiado mucho después del segundo trimestre. Hicimos nuestra encuesta hace unas semanas. Y creo que eso es importante para el negocio. Los clientes están cómodos con donde están y ahora se preguntan con qué proveedor de LTL puedo crecer y con quién puedo asociarme para cumplir con sus expectativas en la segunda mitad. Hay consistencia, y eso es positivo. Y estamos listos para ver ese crecimiento.

FreightWaves: Ustedes ciertamente han ampliado su red. Han añadido una expansión nueva en terminales. Cuéntenos un poco cómo ha sido la expansión de la red y cuál era su objetivo.

Holzgrefe: Bueno, la expansión de la red ha sido un proceso de muchos años. Nuestra primera expansión real comenzó en 2017. La empresa tiene 102 años en este punto. Para cuando llegó 2017, habíamos pasado por un período de desafíos en la década de 2000 y 2010. Crecimos mediante adquisiciones, estabilizamos el negocio hasta 2017 y empezamos de forma decidida a expandirnos hacia el noreste. Y hemos seguido adelante. Cuando surgió la oportunidad inmobiliaria generacional, tras la salida de un competidor del negocio hace unos años, eso nos ayudó a acelerar ese proceso.

Hemos abierto 70 de estas instalaciones desde 2017. Lo que aprendes en ese proceso es que el cliente espera tener exactamente el mismo servicio en todos los lugares donde hacemos negocios con él. Eso es fundamental. Para nosotros, el mayor reto en una expansión orgánica de este tipo es que tienes que construir el equipo y definir esas expectativas de inmediato; eso encaja con la cultura histórica de Saia, centrada en el cliente.

Cuando pasas por una expansión orgánica así, es muy importante que un cliente nuevo en Trenton, New Jersey tenga exactamente la misma experiencia con Saia que tiene en Dallas o en uno de los mercados ya consolidados. El éxito hasta ahora —y creo que eso se ve en nuestros volúmenes— es que los clientes dicen: mira, ahora obtengo el mismo servicio en toda esta red nacional. Y eso nos da nuevas oportunidades. Los clientes vienen y nos dicen: oh, fantástico, ahora pueden llevar mi carga desde Trenton, New Jersey, a mercados de Texas en 3 días. Eso es significativo. Históricamente no podíamos hacerlo. Ahora sí podemos. Ahora estamos ofreciendo esas soluciones a los clientes. El crecimiento orgánico se basa realmente en un gran equipo y en grandes activos que hemos acumulado a lo largo de los últimos años.

FreightWaves: Me encanta la historia: la historia de Saia, el negocio de Jevic, la conexión con Yellow, descanse en paz. Ha sido divertido ver lo que ustedes han cocinado en los últimos años mientras construían esta red y crecían el negocio.

Holzgrefe: Ha sido emocionante. Lo que realmente me resulta convincente es ver lo que ahora podemos hacer por un cliente. Hubo momentos en la historia de Saia en los que queríamos hacerlo mejor y no pudimos lograrlo del todo. Ahora sentimos que cada vez estamos más en posición de hacerlo. Para nuestro equipo, que está enfocado en el cliente, tener la capacidad de seguir cumpliendo con esas necesidades del cliente es algo muy estimulante.

FreightWaves: Tuve el placer de hablar con Brad Hadley, su VP de National Accounts, la semana pasada en el programa. Hablamos un poco sobre la salud general del mercado y sobre los aumentos generales de tarifas. Entiendo que en julio ustedes aplicaron su aumento general de tarifas. ¿Cómo fue recibido y qué están escuchando de los cargadores?

Holzgrefe: Mira, creo que todos estamos en una situación en la que a la gente no le gustan los aumentos de tarifas. A la gente no le gustan los aumentos de costos inflacionarios. Lo entendemos. Nadie está emocionado con eso. Estás en una mejor posición para recuperar esos costos inflacionarios y aplicar esos aumentos cuando estás haciendo un gran trabajo. En primer lugar, no puedes ir a un cliente y decir: necesitamos aplicar un aumento general de tarifas porque estamos lidiando con costos inflacionarios en todo nuestro P&L. Un cliente ya tiene suficientes problemas. No necesita que su socio LTL sea otro problema. Si llegas y dices: este es el servicio que hemos estado brindando y estás creando mucho valor para el cliente, solo tienes la oportunidad de obtener esos aumentos cuando estás aportando valor al cliente. Y creo que lo estamos haciendo.

No diría que la gente estuviera entusiasmada con eso, pero creo que también dirían que este es el mejor servicio que han visto de Saia y eso les parece una mejor inversión. Hasta ahora, el impacto ha sido como esperábamos, para serte sincero. Los clientes dicen: están haciendo un gran trabajo. No nos gusta la naturaleza inflacionaria de lo que tienen que hacer, pero al mismo tiempo lo entendemos.

FreightWaves: Los cargadores tienen que pagar más. Han disfrutado de mercados blandos durante los últimos años. La capacidad se está consolidando. Hemos visto los desafíos económicos de esta industria: el robo, el robo de carga exige inversiones sustanciales, inversiones en seguridad. Estos son hechos importantes. Los cargadores han disfrutado de un mercado demasiado blando durante demasiado tiempo, con un enorme poder de fijación de precios. Eso está cambiando.

FreightWaves: Sí, y hablando de invertir en su empresa, su equipo y el servicio que pueden brindar a sus clientes, ustedes implementaron 2 aumentos salariales. ¿Podría hablar un poco sobre eso y sobre cómo lo están equilibrando con la presión sobre los márgenes?

Holzgrefe: Sí, mira, nuestro equipo —y se lo diré a cualquiera que quiera escuchar— es el mejor del negocio. Tenemos que invertir detrás de ese equipo. Hace un año, si hubiéramos tenido esta conversación, habría sentido que el mercado, el negocio, acababan de pasar por un primer trimestre realmente difícil, un segundo trimestre regular y bastante incertidumbre en el mercado. Siempre hemos sido muy, muy cuidadosos en no excedernos. Tenemos que estar en una posición en la que paguemos sobre la marcha. Así que pospusimos un aumento salarial hace un año hasta el 1 de octubre. Cuando nos sentimos mejor respecto del negocio, estuvimos en posición de aplicar ese aumento en octubre, y lo hicimos. Luego volvimos a nuestro calendario normal aquí el 1 de julio. Y eso es importante, ¿no? Porque la empresa va bien. Pero la única razón por la que la empresa va bien es que tenemos un gran equipo detrás del cual tenemos que seguir invirtiendo. Lo hicimos de manera muy pragmática. Nuestro equipo lo entiende. Se siente bien con eso. Y ahora estamos en posición de seguir ofreciendo un gran servicio. Eso forma parte de los costos inflacionarios del negocio. Y, como señaló Craig, este es un negocio inflacionario con el que todos tienen que lidiar. Y tenemos que seguir enfocándonos en recuperar, obtener un retorno sobre el capital significativo que hemos desplegado en el negocio y sobre el gran equipo que hemos reunido para hacer el trabajo para nuestros clientes todos los días.

FreightWaves: Las condiciones del mercado lo están permitiendo: los cargadores recibieron el mensaje. Ahora entienden que tienen que pagar más. Tienen que pagar por el servicio. Y ahora mismo, si yo fuera cargador, pensaría en cómo proteger a los proveedores de servicios de los que dependo. Es decir, en este mercado eso parece crítico. Todos están peleando la misma batalla. La mano de obra es un desafío. Pero también el hecho de que todos los proveedores de LTL, y ahora también los de carga completa, tengan que operar de forma mucho más racional que antes, porque el mercado se ha consolidado y ha creado el entorno que les ha permitido a ustedes lograr un OR realmente bueno, de 86. Pero eso en realidad subestima lo bien que están funcionando algunas de sus instalaciones heredadas existentes.

Holzgrefe: Sí, lo es. Escucha, no estamos ni cerca de donde creemos que debemos estar como empresa ni en términos de los retornos que deberíamos generar en este negocio. El potencial de las instalaciones —en particular las últimas 40 o así que hemos abierto, que se remontan a 2023— todavía no está donde creemos que puede estar desde el punto de vista de la rentabilidad. Y también desde el punto de vista del servicio, asegurándonos de tener las densidades adecuadas en esos mercados para impulsar las eficiencias que necesita nuestra base de clientes. Estamos en las primeras etapas de aprovechar todo el potencial de este negocio.

Por eso me entusiasma particularmente dónde estamos. Creo que la gente compara a Saia con otros transportistas nacionales. Y una de las cosas importantes a señalar es que desde 2023 hemos abierto cerca de 40 instalaciones —nuevas ubicaciones, nueva gente, nuevos equipos, nuevos mercados para nosotros—. Y al mismo tiempo hemos reemplazado o reubicado otras 30 instalaciones más o menos. No creo que nadie más haya hecho eso. Y lo importante para nuestros clientes, y en última instancia para nuestro éxito, y cómo se mide el éxito de una nueva instalación, es si obtienes negocio. Así es como votan los clientes. A veces rellenan encuestas, responden encuestas, pero votan cuando alguien está haciendo un buen trabajo para ellos.

FreightWaves: Todo el dinero, Fred, va a tratar de eso.

Holzgrefe: Ahí es cuando ves el crecimiento.

FreightWaves: Entonces, usted fue CFO y ahora dirige el negocio. ¿Puedo preguntarle cuál ha sido el mayor momento de revelación al pasar de finanzas a CEO? Le doy un poco de guerra a mi CFO porque siempre es fácil juntar los números y asegurarse de que todo funcione, pero cuando uno está en el asiento, hay muchas otras decisiones. ¿Cuál ha sido el mayor cambio en cómo ve el negocio desde que pasó a CEO?

Holzgrefe: Siempre sentí que era un buen CFO operativo, es decir, que estaba cerca del negocio, formando parte de los resultados y generando valor en la organización. Un buen CFO hace eso. Nuestro CFO actual, Matt Pate, lo hace muy bien. Pero una de las cosas que no sabes cuando estás en el asiento de CFO y pasas al de CEO es que hay cosas que simplemente no sabes. Puede ser algo tan simple como: bueno, ya no tengo a nadie más a quien preguntar; o ciertas cosas que no sabía que tendría que manejar; o, caramba, mi teléfono realmente está encendido todo el tiempo. Y está bien. Eso forma parte del puesto.

Creo que lo otro que resulta realmente emocionante es que puedes ver cómo todo encaja. Ves cómo el equipo realmente se cohesiona y ves ese éxito. Esa es la parte que más disfruto. Y no creo que tengas esa apreciación cuando estás en la silla de CFO, cuando ves cómo un gran equipo de ventas encaja con un gran equipo de operaciones, entregan un gran producto, todo es rentable y obtienes un buen retorno. Esa apreciación la tienes cuando te sientas en mi silla y eso es un gran lugar para entender el negocio. No necesariamente ves todo eso desde la silla de CFO.

FreightWaves: Bueno, algunos de nuestros mejores operadores —quiero decir, el transporte por carretera es un negocio muy intensivo en capital— y estamos hablando de centavos. Cada centavo importa en este negocio. Entender la economía por unidad y entender los costos es muy importante y crítico. Y, mira, algunos de los mejores operadores de todo el negocio tienen formación financiera. Quiero decir, algunas leyendas del sector llevan la oficina financiera a la oficina del CEO. Y creo que esas mejoras significativas que ustedes han logrado operativamente son un testimonio de la disciplina financiera, la comprensión de los costos y la disposición a hacer esas inversiones. Cuando decide agregar una nueva terminal, imagino que hay un proceso bastante riguroso para modelarlo y operarlo. ¿Cuál es la fórmula para decidir: oye, vamos a expandir esta terminal?

Holzgrefe: Sinceramente, una de las cosas que hemos aprendido de este proceso con el tiempo es que al principio era un proceso. La primera instalación de nuestra expansión, creo que la abrimos en 2015. Y una de las cosas con las que empezamos fue: ¿dónde podíamos encontrar la propiedad económicamente más viable, con costos de construcción bajos, quizá cerca de una autopista, algo así? Sí, esa es una forma de hacerlo. La manera en que realmente nos hemos enfocado desde entonces, que era muy, muy orientada al costo, fue evolucionar hacia un enfoque muy orientado al mercado.

Para nosotros, cuando evaluamos una instalación, todo gira en torno al mercado direccionable cercano a esa instalación. ¿A qué clientes podemos llegar? Porque la realidad es que cuando desplegamos capital en el negocio y nos acercamos así al cliente, eso está creando valor para el cliente. Y ahí es donde comienza el análisis. Por supuesto, nos importan los costos de construcción, nos importa el momento oportuno, cómo desplegamos el capital detrás de eso. Pero los fundamentos siempre empiezan con: ¿qué necesita el cliente?

Tuvimos una instalación que agregamos en el Dallas Metroplex. Fue nuestra cuarta instalación. Antes de poner esa instalación allí, el equipo se reunió, lo revisó y yo dije que de ninguna manera necesitábamos otra instalación en Dallas Metroplex. Tenemos una gran participación de mercado, estamos haciendo todo lo demás. Los datos regresaron y dijeron: mire, esta instalación en particular estaba a una distancia determinada de los clientes. Los clientes le darán valor. Bien, ahora estamos hablando. En ese caso, el modelo estaba totalmente basado en qué necesita el cliente y dónde debe desplegarse este activo. Así es como llegamos a ese punto.

Entonces, el modelo cuando evaluamos agregar una instalación es realmente un enfoque de arriba hacia abajo: empezar con el cliente y dónde está el valor allí. Luego construyes el equipo alrededor de eso, y el equipo que incorporas tiene que entender que la razón por la que esa instalación existe es para atender a los clientes que están ahí. Esa es nuestra fórmula.

FreightWaves: Y se imagina que usted está obteniendo el beneficio. Quiero decir, DFW; yo viví en DFW. Soy parcialmente texano por residencia. El área metropolitana de DFW está creciendo masivamente y muy rápido. Y me imagino que ustedes se están beneficiando muchísimo de eso. Atlanta también lo está. Siempre han sido —Atlanta y Dallas son ciudades tan ancestrales, se parecen muchísimo.

Holzgrefe: Sí. Parte de nuestra historia de crecimiento es que subestimábamos la participación de mercado en Atlanta. Añadimos 2 instalaciones siguiendo los principios que acabo de describir. Y ahora hemos duplicado la participación de mercado en este mercado en un período de unos 5 años. Todo se trata de la proximidad al cliente y de asegurarse de que la gente entienda que estamos en el negocio para encargarnos del negocio del cliente.

FreightWaves: Increíble. Bueno, Fritz, realmente apreciamos tu tiempo. Antes de irte, tengo que preguntarte: ¿Notre Dame va a tener un buen equipo este año?

Holzgrefe: Soy hincha, claro. Vamos a tener un gran equipo. Marcus Freeman es fantástico.

FreightWaves: Bueno, fantástico. Te deseo mucha suerte.

Holzgrefe: Solo tenemos que asegurarnos de vencer a Wisconsin.

FreightWaves: Oh, vamos. Sabía que exactamente ahí iba a terminar eso. Me alegra que estés aquí, ya sabes.

FreightWaves: Ya sabes, pero él es de la SEC — está en… como yo también en Chattanooga, tierra totalmente SEC. No puedo escapar de eso. Y él es como un forastero, otro tipo nuevo en Atlanta, un Baylor Bear. Y ya sabes, todos somos forasteros aquí.

Holzgrefe: Sí, ahora todos estamos mezclados.

FreightWaves: Estamos en contra de la SEC, Fritz. Gracias por venir.

La publicación Saia CEO: How We Built a National LTL Network & Cut Transit Times apareció primero en FreightWaves.