Brian Riley, vicepresidente de Ventas de Cuentas Nacionales de RXO —una de las mayores empresas de corretaje de carga de América del Norte— afirma que las tarifas de flete spot se sitúan actualmente entre un 40% y un 70% por encima de las tarifas contratadas por carril, lo que inutiliza muchas de las guías de enrutamiento tradicionales. La diferencia entre las tarifas spot y las de contrato es una característica cíclica de los mercados de flete, pero una brecha de esta magnitud señala un endurecimiento significativo en la capacidad de carga por camión. Durante una entrevista con FreightWaves en el evento Univar Solutions Carrier Kickoff en Chattanooga, Tennessee, Riley explicó cómo los cargadores pueden reestructurar sus redes, fortalecer las relaciones con los transportistas y aprovechar la tecnología para navegar en un mercado de capacidad restringida.

El evento reunió a aproximadamente 60 a 70 transportistas para una conferencia anual de proveedores que Riley describió como su tercer año consecutivo asistiendo. Elogió el formato, señalando que tener a todos los proveedores en una sola sala con acceso a las partes interesadas de toda la organización crea un enfoque ágil tanto para proveedores como para clientes.

Las tarifas de contrato en rutas poco frecuentes son 'tarifas de papel'

Riley señaló que el problema central del mercado actual es que las adjudicaciones de contrato en rutas de baja frecuencia se han vuelto efectivamente inaplicables. Una tarifa fijada en octubre para una ruta que solo se transporta una vez en seis meses casi no tiene posibilidad de ser respetada cuando efectivamente se necesita un camión.

"Antes, la tarifa spot representaba una ligera prima. Ahora, con una aceptación más baja, el spot está un 40%, 50%, 60%, a veces un 70% por encima de lo que creías que iba a ser tu tarifa de contrato", dijo Riley. "Pero es una tarifa de papel que nunca se va a cumplir."

Indicó que la "cola" de envíos pequeños y poco frecuentes —rutas que se mueven menos de 5 a 20 veces al año— se ha alargado y es ahora el principal punto de tensión en las redes de los cargadores. Durante los últimos tres años, los transportistas aceptaban la mayoría de las ofertas de contrato a tasas elevadas y la tarifa spot solo implicaba una ligera prima. Esa dinámica ha cambiado significativamente, y la caída en las tasas de aceptación está empujando a los cargadores hacia un mercado spot cada vez más costoso.

Solución recomendada: múltiples adjudicaciones principales en lugar de guías en cascada

La solución que Riley recomienda es que los cargadores abandonen la guía de enrutamiento tradicional en cascada —una estructura de contratación en la que un único transportista principal recibe el derecho de primera negativa sobre una ruta, seguido por una lista descendente de transportistas de respaldo a tarifas progresivamente más altas— y, en su lugar, se reestructuren en múltiples adjudicaciones principales con asignaciones porcentuales ajustadas entre los transportistas.

"No me des una ruta principal de alto volumen y luego una cola de rutas pequeñas que sé que será extremadamente difícil de atender", dijo, señalando que la preocupación del cliente es la incapacidad de predecir cuán agresivo será el mercado spot.

Riley también señaló los aumentos proactivos de tarifas como una herramienta que algunos cargadores ya están utilizando. Describió a clientes que ofrecieron voluntariamente aumentos en sus contratos para compensar el creciente número de rechazos y la exposición al mercado spot, lo que permitió a RXO asegurar un mayor compromiso de los transportistas. Sin embargo, fue directo respecto al compromiso que esto implica: "No me pagues un 10% más y esperes que yo no—" entregue un mejor servicio a cambio. Señaló que los aumentos proactivos también ayudan a los cargadores a establecer anclas presupuestarias en lugar de enfrentarse a costos spot impredecibles.

Sobre las tarifas de la matriz de respaldo —tarifas contratadas a un nivel superior al de las adjudicaciones principales—, Riley describió el enfoque como "una apuesta" en el entorno actual.

Tecnología y la adquisición de Coyote

En el ámbito tecnológico, Riley destacó la inversión de RXO en procesos spot automatizados, incluidos modelos indexados o de costo más margen. Describió la práctica de desplegar equipos exclusivos de potencia (power-only) en los patios de los clientes de manera dedicada y exclusivamente para cobertura spot, manteniéndolos separados de las operaciones de rutas contratadas.

"Ser creativo en cómo presentas una solución a un cliente que no sea simplemente 'necesito más dinero'", dijo Riley, resumiendo el enfoque.

Riley también atribuyó a la adquisición de Coyote en 2023 —la compra de Coyote Logistics por parte de RXO a UPS— la expansión de la red de transportistas de RXO hacia industrias y mercados donde ambas empresas tenían una superposición previa limitada. La operación proporcionó tanto cobertura consistente como capacidad de surgencia, lo que Riley describió como crítico en el entorno de mercado actual.

RXO Extra y la filosofía de 'ganar el desempate'

Riley describió la estrategia de retención de transportistas de RXO como centrada en el programa RXO Extra, que ofrece a los conductores descuentos en combustible, beneficios en neumáticos y soporte de mantenimiento. Señaló que estos programas son especialmente impactantes para los transportistas más pequeños que enfrentan costos de combustible en aumento.

"Ganar el desempate" es el marco interno que Riley utiliza al capacitar a su equipo. El concepto es sencillo: si el precio y las métricas de servicio son iguales en una sala de 60 a 70 proveedores, la relación y la confiabilidad determinan quién consigue la carga.

"Si todo es igual, ¿cuál es el diferenciador? Por eso elegirías una cosa sobre otra", dijo Riley. Enfatizó que los transportistas necesitan confianza y comunicación por parte de los cargadores tanto en los buenos momentos como en los malos, y que los clientes deben recompensar a los mejores desempeñadores con un sentido compartido de pertenencia.

En el evento de Univar Solutions, Riley señaló que no todos los proveedores regresan cada año. "Es agradable ver muchas de las mismas caras. Y los que ya no están aquí, los superaste en desempeño para tener la oportunidad de estar en esta sala", dijo.

Los transportistas como extensión de la marca

Riley enfatizó que RXO considera a los transportistas como una extensión directa de su marca y su negocio. Durante una presentación en el evento, una ejecutiva de Univar Solutions llamada Dorica reforzó el mismo mensaje, señaló Riley.

"Nuestros transportistas son una extensión de nuestra marca, de nuestro negocio. No solo te inscribes para realizar una tarea o una adjudicación de contrato. Realmente te inscribes para ser y representar a ese cliente y, obviamente, tu propia reputación también", dijo Riley.

Describió la relación entre cargadores, transportistas y proveedores como una "trilogía" en la que ninguna de las partes debe sentirse excluida. Los cargadores también tienen una responsabilidad, afirmó Riley, cultivando un entorno de "cargo de elección" (shipper of choice) que haga que los transportistas quieran servir a sus instalaciones.

"Debería ser una calle de doble sentido en la que no siempre sea el proveedor el que quiera hacer negocios, quiera hacer negocios, quiera hacer negocios. Tienes que darme una buena razón por la que yo quiera hacer negocios contigo", dijo. "No todo negocio es buen negocio."

Cultura colaborativa y responsabilidad compartida

Riley atribuyó al liderazgo de RXO, incluidos Drew y el director de Estrategia Jared Weisfeld, el fomento de una cultura en la que nadie reclama propiedad exclusiva sobre una cuenta. "Nunca digo que una cuenta es mi cuenta. Siempre es nuestra cuenta", afirmó. Describió la responsabilidad compartida entre gerentes de cuentas clave, operadores, equipos de contratación de transportistas, operaciones de sucursal, líderes de ventas y la alta dirección.

Riley citó un ejemplo de Weisfeld uniéndose a una reunión con solo 15 minutos de anticipación. "Lo llamé y le dije: 'Hermano, te necesito'. Él respondió: 'Estoy dentro'."

Próximos eventos y recursos

Riley mencionó un próximo seminario web trimestral de RXO sobre el estado de la industria, programado para el 25 de agosto, que será dirigido por el director de Estrategia Jared Weisfeld y Corey Klusia. La sesión incluirá el Coyote Curve junto con pronósticos y proyecciones de mercado, incorporando datos de FreightWaves SONAR.

El anuncio de resultados trimestrales de RXO fue descrito como inminente al momento de la entrevista, y Riley expresó entusiasmo por la información que se compartiría.

Los cargadores con fallas en sus guías de enrutamiento pueden acceder a recursos de capacidad en rxo.com/capacity.